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《理財經(jīng)理綜合營銷技巧提升培訓(xùn)》

【課程編號】:NX17359

【課程名稱】:

《理財經(jīng)理綜合營銷技巧提升培訓(xùn)》

【課件下載】:點(diǎn)擊下載課程綱要Word版

【所屬類別】:市場營銷培訓(xùn)

【培訓(xùn)課時】:2天 6小時/天

【課程關(guān)鍵字】:營銷技巧培訓(xùn)

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咨詢電話:027-5111 9925 , 027-5111 9926手機(jī):18971071887郵箱:

【課程簡介】

商業(yè)銀行的第三方業(yè)務(wù)收入已經(jīng)越來越顯得重要,銀行的各種理財產(chǎn)品為個人或家庭,提供了理財規(guī)劃和資產(chǎn)配置的全新途徑。然而,對于商業(yè)銀行的零售業(yè)務(wù)所面對的客戶以及客戶的需求,對應(yīng)的產(chǎn)品優(yōu)勢等基本面及相應(yīng)的營銷技巧,許多銀行理財經(jīng)理對此都所知不多。不知道如何定位客戶的群體分類、不知道如何發(fā)掘客戶的需求、

不知道如何通過深度挖掘客戶需求達(dá)到營銷目的、針對以上問題,陳弘大老師重點(diǎn)分析針對銀行理財經(jīng)理對客戶經(jīng)營和需求挖掘。

首先幫助學(xué)員系統(tǒng)分析客戶的需求,然后深入講解通過客戶經(jīng)營,以顧問式營銷的技巧,幫助理財經(jīng)理全面提升與客戶溝通與深度挖掘客戶需求的技巧,全方位助力您的業(yè)績成長。

【課程收益】

1、針對金融從業(yè)人員對中產(chǎn)群體理財客戶的深度開發(fā),轉(zhuǎn)變產(chǎn)品導(dǎo)向?yàn)樾枨髮?dǎo)向的金融營銷模式;

2、針對客戶的四類風(fēng)格類別,了解識別不同客戶的投資風(fēng)格、溝通技巧,協(xié)助理財顧問認(rèn)識理財客戶、服務(wù)理財客戶;

3、客戶基于不同客戶提供個性化需求提供專屬服務(wù),以理財八大規(guī)劃、六大流程為重點(diǎn),把握關(guān)鍵時刻,掌握存量客戶深度發(fā)掘開發(fā)的技巧;

4、改變傳統(tǒng)營銷觀念,提升金融從業(yè)人員服務(wù)意識,深化金融行業(yè)理財服務(wù)的流程,打造一支高效的理財服務(wù)團(tuán)隊(duì)。

5、以生動的課程模式,將理財服務(wù)轉(zhuǎn)化為強(qiáng)效的生產(chǎn)力,引領(lǐng)學(xué)員開展有針對性的專業(yè)技能與營銷技能提升。

【授課方式】

講師講授+案例分析+視頻互動+角色扮演+情景模擬+實(shí)操演練+尖峰對決

【授課對象】

理財經(jīng)理、客戶經(jīng)理、主管行長、主任

【課程大綱】

第一講:理財經(jīng)理銷售策略篇

一、成交是營銷工作藝術(shù)

1、我們競爭對手是誰?

2、我的客戶在哪?

3、客戶痛點(diǎn)在哪里?

理財經(jīng)理扮演的三類角色分析

“托”——短暫業(yè)績帶來客戶的終生流失

“推銷員”——與巨大的工作量成絕對反比的低成交率以及低客戶感知

“金融顧問”——能贏得客戶托付終身的專業(yè)伙伴

4、場景演練:基于客戶的金融現(xiàn)狀與實(shí)際需求

“自然到訪客戶——(流量)咨詢產(chǎn)品的客戶時刻以客戶利益為中心!”

“邀約到訪客戶——(存量)未接觸過基金卻要大額申購”為客戶負(fù)責(zé)!”

“外拓開發(fā)客戶——(增量)他行客戶已購買高額理財產(chǎn)品”信任破冰!”

“客戶說我不買了—(拒絕)”我如何解脫客戶異議”

二、如何為客戶帶來巨大價值

1、客戶的終身價值與成交價值

2、營銷終止或失敗背后客戶心中的干擾因素分析

3、銀行為客戶能帶來的價值與體驗(yàn)

4、客戶猶豫不定時嚴(yán)禁的七種促單話術(shù)

第二講:客戶開發(fā)技巧篇

一、讓客戶期待我們的電話——電話邀約準(zhǔn)備

1、制定聯(lián)系計(jì)劃對工作的幫助

2、客戶信息的收集與分析

3、SPIN聯(lián)系計(jì)劃制定

4、運(yùn)用贏單九問:為客戶帶來價值,讓客戶期待理財經(jīng)理的電話

二、電話開場白

1、客戶對陌生人的信息需求

2、電話開場白的腳本策劃

三、邀約理由呈現(xiàn)與時間敲定

1、以客戶利益為中心的語言意識

2、高度客戶化的語言內(nèi)容

3、時間敲定三步曲:欲擒故縱、主動出擊、有張有弛

話術(shù)演練:時間敲定三步曲參考話術(shù)

四、電話后續(xù)跟進(jìn)

1、跟進(jìn)的作用分析

2、跟進(jìn)的方式與要素

3、跟進(jìn)的核心內(nèi)容

案例分析:第一次邀約成功之后的跟進(jìn)短信

第三講:電話邀約實(shí)戰(zhàn)演練篇

一、符合辦理理財貴賓卡條件的客戶如何約見零售銀行真實(shí)個人客戶

背景:1、導(dǎo)入本類客戶約見要點(diǎn) 2、學(xué)員按流程設(shè)計(jì)邀約話術(shù)

3、學(xué)員現(xiàn)場演練 4、演練點(diǎn)評與討論 5、參考話術(shù)提煉

二、基金虧損客戶如何約見

三、未買過理財產(chǎn)品的客戶如何約見

四、打過電話但是未成功的客戶如何約見

第四講:邀約客戶上門面談技巧篇

一、銷售是可以設(shè)計(jì)的——客戶面談準(zhǔn)備

1、面談準(zhǔn)備——以“二變”應(yīng)“萬變”

2、客戶潛在理財需求分析

3、銷售工具準(zhǔn)備(人民幣理財、基金定投、銀保等)

4、客情關(guān)系建設(shè)道具準(zhǔn)備

二、第一時間打倒競爭對手——面談開場白

1、開場白的三大忌諱與三大目標(biāo)

2、顧問式開場白的流程與要點(diǎn)

3、顧問式開場白的腳本策劃

三、需求探尋技巧SPIN“你認(rèn)為你需要”

1、需求探尋行為與銷售動機(jī)的關(guān)系

2、個人理財客戶的典型需求

3、顧問式需求探尋流程四步走

4、客戶典型異議處理

四、交易促成技巧

1、臨門一腳應(yīng)該怎么理解

2、成交的潛在好時機(jī)——透視客戶心理

3、成交的風(fēng)險控制

4、高效成交7大法寶——讓成交成一種必然

情景演練:客戶很想購買,但是又擔(dān)心風(fēng)險,怎么做?

情景演練:客戶想買,但表示要跟家人商量,怎么做?

五、攻心為上——后續(xù)跟進(jìn)與客戶維護(hù)

討論:寫給高端客戶的一封信

情景演練:成功營銷的客戶該如何跟進(jìn)?

第五講:客戶面談實(shí)戰(zhàn)演練篇

一、基金虧損客戶如何面談

二、只存錢不理財客戶如何面談

三、主動來網(wǎng)點(diǎn)咨詢的客戶如何面談

四、對銀保產(chǎn)品有偏見的客戶如何面談

真實(shí)客戶背景信息:

1、面談要點(diǎn) 2、討論面談思路 3、學(xué)員現(xiàn)場演練

4、演練點(diǎn)評討論 5、參考話術(shù)提煉

第六講:小組、大組PK演練、講授頭腦風(fēng)暴法

閆老師

【專業(yè)資質(zhì)】

清華大學(xué)EMBA

國家注冊企業(yè)一級內(nèi)訓(xùn)師

國家注冊二級心理咨詢師

國家注冊一級企業(yè)人力資源管理師

國家注冊家庭婚姻咨詢師

曾幫助某國有銀行個金業(yè)績提升 30 倍

15 年 500 強(qiáng)企業(yè)及銀行銷售管理與培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

中、農(nóng)、工、建、交、郵儲、六大行培訓(xùn)老師

全國農(nóng)信社及農(nóng)商行最接地氣的營銷培訓(xùn)老師

【授課風(fēng)格】

理論功底深厚,實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富,觀點(diǎn)前衛(wèi)睿智,語言風(fēng)趣幽默;

分析問題一針見血,解決問題高瞻遠(yuǎn)矚,輔導(dǎo)實(shí)施注重實(shí)效;

高度實(shí)戰(zhàn)的培訓(xùn)內(nèi)容、緊湊的課程設(shè)計(jì)、精湛的授課技巧、生動流暢而又妙趣橫生的演講風(fēng)格深受學(xué)員歡迎。

以思想深遂、見解獨(dú)到、貼合實(shí)際、落地“接地氣”成效卓著而聞名。

【主講課程】

《中國銀行業(yè)協(xié)會百佳千佳五星級網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)打造》

《“贏在開門紅”銀行旺季營銷》

《銀行網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)質(zhì)文明規(guī)范服務(wù)輔導(dǎo)打造》

《銀行網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷》

《銀行外拓營銷與市場維護(hù)》

《銀行網(wǎng)點(diǎn)廳堂立體化營銷》

《銀行網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)禮儀》

《銀行高效執(zhí)行力打造》

《縱橫銀行+構(gòu)建銀行金融生態(tài)圈》

《營銷資本+銀行新零售時代營銷運(yùn)營》

【服務(wù)客戶】

工商銀行:北京工行、河北工行、遼寧工行總行、錦州工行、葫蘆島工行、朝陽工行、吉林工行、

農(nóng)業(yè)銀行:遼寧農(nóng)行、河北農(nóng)行、天津農(nóng)行、吉林農(nóng)行、黑龍江農(nóng)行

中國銀行:北京中行、天津中行、大連中行、營口中行、本溪中行

建設(shè)銀行:天津建行、遼寧建行、長春建行、黑龍江建行、河北建行、北京建行

郵儲銀行:黑龍江郵儲、吉林郵政、長春郵政、河北郵儲、吉林郵儲、遼寧郵儲

農(nóng)信社及農(nóng)商行:遼寧農(nóng)信42家農(nóng)信社及農(nóng)商行、吉林延邊農(nóng)商行、黑龍江農(nóng)村信用社、重慶農(nóng)商行、陜西農(nóng)信社、山西農(nóng)信社、安徽農(nóng)商行、青島農(nóng)商行、廣西農(nóng)信社、山東農(nóng)商行、河北農(nóng)信社、河南農(nóng)信社等

城商銀行:營口銀行、沿海銀行、盛京銀行、哈爾濱銀行、阜新銀行、朝陽銀行、河北銀行

其他銀行:中國人民銀行、平安銀行、天津華夏銀行、沈陽民生銀行

非銀金融:中國銀聯(lián)、遼寧銀行業(yè)協(xié)會、平安保險、太平保險、中國人壽、華泰保險、國華人壽、大連第一創(chuàng)業(yè)證券

【授課照片】

凌海市農(nóng)商行外拓營銷培訓(xùn)《銀行網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)質(zhì)文明規(guī)范服務(wù)輔導(dǎo)打造》

《銀行網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)禮儀》

《銀行網(wǎng)點(diǎn)廳堂立體化營銷》

《營銷資本+銀行新零售時代營銷運(yùn)營》

合作聯(lián)社規(guī)范服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化

我要預(yù)訂

咨詢電話:027-5111 9925 , 027-5111 9926手機(jī):18971071887郵箱:

企業(yè)管理培訓(xùn)分類導(dǎo)航

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王佳騏老師 銀行營銷創(chuàng)新實(shí)戰(zhàn)導(dǎo)師 20年的銀行金融實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn) CDCS資格認(rèn)證 湖南財經(jīng)學(xué)院國際金融專...

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張勇老師 互聯(lián)網(wǎng)營銷專家 北師大管理哲學(xué)博士 旗領(lǐng)文化傳媒董事長 CMC國際注冊管理咨詢師 創(chuàng)投決全...

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李成林老師 實(shí)戰(zhàn)型咨詢式營銷培訓(xùn)專家 國家注冊高級咨詢顧問 中國企業(yè)聯(lián)合會特聘專家 《銷售與市場》、...

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