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課程背景：

中小企業(yè)授信，尤其是小微企業(yè)授信是很多銀行比較頭疼但不得不做的事情，一來房貸業(yè)務(wù)管控，房開貸和按揭都已經(jīng)嚴(yán)格管控，不得不尋找資金新出口；二來中小企業(yè)在全國企業(yè)數(shù)占比96%的情況下，是好的一塊市場。但鑒于過往中小企業(yè)不良高發(fā)，沒有良好的數(shù)據(jù)庫和信用評價系統(tǒng)很難把這塊蛋糕做大做強(qiáng)，做出高利潤，國內(nèi)做的好的如泰隆銀行，臺州銀行，寧波銀行等也是屈指可數(shù)。究其原因，主要面臨的問題：

一是總部/分行不敢做，沒設(shè)定考核，沒政策指導(dǎo)，沒有設(shè)計出貼合市場，風(fēng)險可控的產(chǎn)品；

二是隊伍能力薄弱，部分行個貸在當(dāng)?shù)卣急葮O高，但涉及企業(yè)貸款，客戶經(jīng)理望而卻步，支行長審核不敢通過導(dǎo)致有客戶不敢放款，有機(jī)會沒有抓住，導(dǎo)致貸款企業(yè)越來越難找；

三是企業(yè)研究，行業(yè)研究，政府合作，行業(yè)協(xié)會等合作獲取優(yōu)質(zhì)客戶的渠道建設(shè)沒有開展起來，更加無法用數(shù)字化，智慧化，場景化，平臺化服務(wù)中小企業(yè)。

這三個方面的問題因銀行規(guī)模，機(jī)制等現(xiàn)狀表現(xiàn)各異，但不論國有行，大型股份制銀行還是其他中小銀行都可以從人員培養(yǎng)+產(chǎn)能落地先開始并逐步解決另外兩個方面的問題。

課程收益：

營銷管理人員收獲

● 學(xué)會如何識別可授信，能用信的好客戶；

● 學(xué)會區(qū)域內(nèi)產(chǎn)業(yè)，行業(yè)，企業(yè)分析，能抓重點行業(yè)企業(yè)；

● 學(xué)會全流程中小微企業(yè)營銷，風(fēng)控指導(dǎo)員工，帶好對公團(tuán)隊；

● 掌握一套營銷管理推動模式：重點客戶項目管理式督導(dǎo)落地模式。

一線營銷人員收獲

● 掌握企業(yè)篩選，準(zhǔn)入，營銷對接，洽談切入等技巧+一套工具；

● 掌握企業(yè)分析，盡調(diào)評估，測算驗證，授信方案技巧+一套工具；

● 掌握企業(yè)上下游開拓，圈子企業(yè)開拓，關(guān)聯(lián)企業(yè)拓展技巧+一套工具；

● 掌握企業(yè)授信風(fēng)險識別，企業(yè)主及核心股東等個人實力+違約風(fēng)險分析評估技能。

課程對象：

對公客戶經(jīng)理，綜合客戶經(jīng)理，支行對公負(fù)責(zé)人/支行長，分行/總行產(chǎn)品經(jīng)理

課程方式：

講解+案例分析+場景模擬

課程大綱

第一講：對公修行——提升營銷人員的職業(yè)素養(yǎng)

系統(tǒng)的提出對公營銷人員(客戶經(jīng)理/支行長等)應(yīng)該具備的能力，讓您成長為優(yōu)秀對公營銷人員的路上有路標(biāo)、有指引、有體系，成為真正內(nèi)外兼修的優(yōu)秀甚至卓越的高素質(zhì)對公營銷顧問。

一、對公營銷人員的信仰

1. 用零售模式做對公業(yè)務(wù)就是耍流氓

2. 不深入研究行里行外的對公業(yè)務(wù)和政策就敢談客戶就是耍流氓

3. 沒有本地化政策和產(chǎn)業(yè)研究，做對公業(yè)務(wù)就是撞運氣耍流氓

二、對公營銷人員的素養(yǎng)

1. 八項信息處理能力：政府政策、行業(yè)發(fā)展、關(guān)聯(lián)產(chǎn)業(yè)、核心企業(yè)、信貸市場、競爭對手、信貸關(guān)系、客戶資料

2. 四項數(shù)據(jù)分析能力：賬戶業(yè)務(wù)覆蓋數(shù)據(jù)、賬戶結(jié)算動態(tài)數(shù)據(jù)、授信戶資產(chǎn)數(shù)據(jù)、綜合貢獻(xiàn)數(shù)據(jù)

3. 授信全程輔導(dǎo)能力：行業(yè)準(zhǔn)入、盡調(diào)分析、授信報告、放款洽談、貸后管理，二次營銷

三、對公營銷人員的修煉

1. 覺知躬行：銀行對公業(yè)務(wù)我理解

2. 衣帶漸寬：企業(yè)需要的我能做到

3. 獨上西樓：銀企戰(zhàn)略合作我促成

第二講：赤腳上陣——對公業(yè)務(wù)營銷流程訓(xùn)練

讓你赤腳上陣，放下過往經(jīng)驗和執(zhí)念重新理解對公業(yè)務(wù)，從客戶組織結(jié)構(gòu)、銀行自身業(yè)務(wù)知識、授信流程開始逐步深入刨析、訓(xùn)練如何做好對公營銷前、中、后各項事宜。

一、對公授信客戶拜訪前背調(diào)

1. 客戶白名單或沙盤資料拿到手

2. 準(zhǔn)備工作：當(dāng)?shù)卣哐芯浚袠I(yè)研究，企業(yè)研究，銀行資金價格及政策……

3. 背調(diào)思考：三個維度，四個層面，五項數(shù)據(jù)，六個能力，七類關(guān)系

4. 行業(yè)企業(yè)研究：PEST分析法

二、客戶拜訪與組織營銷（以中小企業(yè)為主）

1. 中小微企業(yè)約訪的十個套路

2. 拜訪企業(yè)前營銷人員準(zhǔn)備六步法三方案（綜合方案、人員組合、關(guān)系搭建）

3. 現(xiàn)場洽談氛圍營造的五個套路：環(huán)境，介紹、座次，禮品，心錨（一起合影等）

4. 中小微企業(yè)洽談的六個高效切入點

5. 如何引導(dǎo)客戶說出企業(yè)經(jīng)營背后的故事

6. 洽談引導(dǎo)中的八個背調(diào)路徑和引導(dǎo)話術(shù)

7. 客戶多講我們多總結(jié)—三個總結(jié)技巧

8. 業(yè)務(wù)引入SPIN

9. 資金價格談判四大策略：不先出價格，漢堡包模式，比照分析，化整為零

10. 上門必備的四大意向合作協(xié)議簽約：授信、代發(fā)、開戶、理財

三、對公業(yè)務(wù)成功秘訣——營銷復(fù)盤

1. 洽談后復(fù)盤三步驟六法

第一步：企業(yè)拜訪信息還原——場景法+工具法

第二步：商機(jī)梳理和跟蹤技術(shù)指導(dǎo)——商機(jī)掛圖法+關(guān)鍵決策者角色扮演法

第三步：形成授信跟蹤計劃/綜合營銷方案+營銷案例——綜合方案測算法+計劃表單法

2. 重點授信/綜合營銷客戶管理看板

第一步：支行每周一對擬授信客戶開展漏斗篩選，跟蹤重點客戶

要求：有明確資金需求，具備基本授信條件，需要收集驗證客戶資質(zhì)，需要鎖定額度等

第二步：支行長對公營銷晨會中跟進(jìn)客戶經(jīng)理營銷難題，予以支持和協(xié)助

要求：診斷項目推進(jìn)情況，提供包括支行長面談，行內(nèi)營銷費用，人員配合等支持

第三：周五對已授信客戶在看板上擦去，尚未突破且有價值的客戶繼續(xù)并補(bǔ)充新客戶

3. 重點實現(xiàn)三個一批以授信為主的對公營銷循環(huán)模式

1）落地授信一批

2）批量覆蓋一批

3）篩選儲備一批

四、項目如何輕松產(chǎn)出業(yè)績+文案

1. “不惜一切代價走進(jìn)企業(yè)”

2. 團(tuán)隊長/支行長示范才是硬道理

3. 缺乏行領(lǐng)導(dǎo)帶隊帶節(jié)奏客戶經(jīng)理孤立無援只能干到死

4. 熟客好下手，數(shù)據(jù)也會說謊，授信營銷要走進(jìn)去也要跳出來

5. 拉網(wǎng)建檔，排查營銷大于所謂的“精準(zhǔn)營銷”

6. 有勇無謀的建檔案，無勇有謀的寫文案，有勇有謀的帶團(tuán)隊，啥都沒有靠邊站

五、立項管理與二次營銷

1. 支行的產(chǎn)能倍增的“精管秘訣”

2. 支行長授信項目管理流程+聯(lián)席風(fēng)險評審

3. 行內(nèi)復(fù)盤和三鏈營銷（關(guān)系鏈，供應(yīng)鏈，價值鏈）

第三講：風(fēng)險識別——防微杜漸，提高風(fēng)險的發(fā)現(xiàn)力研判力

中小微企業(yè)占全國企業(yè)總數(shù)的96%，是銀行對公業(yè)務(wù)的大用戶群體，但大部分企業(yè)財務(wù)不規(guī)范，沒有正規(guī)明細(xì)的財務(wù)報表，公賬私賬混在一起，經(jīng)營存在不穩(wěn)定，容易因為產(chǎn)品市場，原材料，用工，股東關(guān)系等因素的波動產(chǎn)生還款違約風(fēng)險，因此銀行客戶經(jīng)理掌握一套授信風(fēng)險識別，快速排雷，精準(zhǔn)盡調(diào)加核查測算技能非常重要。

一、正負(fù)面清單

1. 政府正面清單：工商局，稅務(wù)局，科技局等獎勵，優(yōu)選名單屬于政府類正面清單

2. 政府負(fù)面清單：環(huán)保局，安監(jiān)局，消防局，法院，公安局等整改通報名單，黑名單等

3. 市場正負(fù)清單：團(tuán)險清單，律所清單，造價咨詢，資產(chǎn)評估等具備正負(fù)面清單的渠道

二、上門走訪盡職調(diào)查

1. 三品、三單、三表泰隆模式給中小微業(yè)務(wù)的思考

2. 驗證企業(yè)正常經(jīng)營11項選2項（生產(chǎn)類企業(yè)電費單，新租賃合同，員工工資表等）

3. 驗證企業(yè)是否經(jīng)營良好要建立三個對比體系：同業(yè)對比，三年內(nèi)增值增產(chǎn)，企業(yè)規(guī)模

4. 小微企業(yè)授信報告從20頁減負(fù)到4頁有質(zhì)量、有價值的評估企業(yè)信用

三、三驗證一總結(jié)

1. 客戶年度財務(wù)沒報表如何推算和驗證：營業(yè)額，毛利，凈利潤等

2. 客戶只有進(jìn)貨價和設(shè)備初投入如何驗證客戶目前凈資產(chǎn)，推算凈資產(chǎn)收益率等

3. 客戶只有高頻進(jìn)貨出貨（貿(mào)易類或淘寶類）信息如何驗證企業(yè)質(zhì)量

4. 綜合盤點中小微企業(yè)授信：信用貸款類注重企業(yè)凈資產(chǎn)和良好的業(yè)務(wù)流；輕資產(chǎn)企業(yè)擔(dān)保類貸款注重法人、實控人及擔(dān)保人實際資產(chǎn)和企業(yè)資金流動性；抵押類貸款看押品三原則+企業(yè)業(yè)務(wù)能力

四、準(zhǔn)確測算貸款額度降低高風(fēng)險

1. 不良的產(chǎn)生跟銀行對企業(yè)過度授信有極大關(guān)系，如何避免

2. 小微企業(yè)貸款額度測算：凈資產(chǎn)比率/流動性比率/營業(yè)額比率/負(fù)債置換法

3. 匹配貸款額度也要跟還款方式，資金監(jiān)管聯(lián)合考慮

五、風(fēng)險和營銷隱藏在行業(yè)，市場和供應(yīng)鏈內(nèi)

1. 對行業(yè)有研究更容易做出凈資產(chǎn)盤點和判斷

2. 對市場有研究更容易做出存貨和原料出貨應(yīng)收和未來價值判斷

3. 對供應(yīng)鏈有研究更容易做出第一還款來源，資金結(jié)算和存款沉淀判斷

第四講：營銷專案

讓營銷人員（對公或綜合客戶經(jīng)理/網(wǎng)點負(fù)責(zé)人）有參考，把不同地區(qū)的案例和自身區(qū)域內(nèi)的實際情況相結(jié)合，做到舉一反三，借鑒落地。此外部分地區(qū)一落地項目和操作模式可以直接效仿嘗試，過程改進(jìn)優(yōu)化也能取得好的收獲。

案例：廈門某行私立幼兒園申請普惠幼兒園營銷及教育局戰(zhàn)略合作協(xié)議分析

案例：四川某行如何搭建政府城投集團(tuán)客戶財務(wù)部、項目部、融資部、工程部關(guān)系

案例：溫州某紙箱交易平臺貿(mào)易融資專案

案例：山東煙臺科技局合作批量授信案例介紹

案例：泉州興業(yè)某支行依托工會為青年創(chuàng)業(yè)者批量營銷科創(chuàng)貸款（經(jīng)過包裝大貸款）

案例：深圳某行實現(xiàn)園區(qū)貸快速上量，做到中小微企業(yè)授信快，準(zhǔn)，穩(wěn)

案例：河北保定某行在當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)下行中突破創(chuàng)新找煙草局合作煙商貸等

……

祁老師

祁思齊老師 銀行對公營銷策略專家

13年金融行業(yè)培訓(xùn)、咨詢經(jīng)驗

四鎖營銷體系創(chuàng)始人

CRST對公營銷體系創(chuàng)始人

產(chǎn)能方略金融研究院創(chuàng)始人

曾任：某股份制龍頭商業(yè)銀行|對公產(chǎn)品經(jīng)理、培訓(xùn)科科長

擅長對公業(yè)務(wù)，是銀行項目建設(shè)的“能工巧匠”

→ 興業(yè)總行企金項目導(dǎo)師講師、行動學(xué)習(xí)促動師

→ 中國銀行多家分行對公業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)項目主導(dǎo)老師

→ 建行、農(nóng)行對公業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型下沉、公私聯(lián)動營銷輔導(dǎo)老師

擅長實戰(zhàn)營銷，是銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的“業(yè)績推手”

→ 興業(yè)銀行總行、深圳、杭州等多家分行營銷教練

→ 建行廣東、北京、山東分行對公沙盤訓(xùn)練營教練

→ 西安銀行、重慶農(nóng)商行總行對公業(yè)務(wù)發(fā)展顧問、業(yè)績教練

實戰(zhàn)經(jīng)驗：

祁老師在銀行對公產(chǎn)能提升領(lǐng)域耕耘10余年，專為銀行提供量身定做培訓(xùn)、輔導(dǎo)及咨詢。迄今，已為銀行培訓(xùn)、輔導(dǎo)逾1500場次，尤其是研發(fā)的銀行對公產(chǎn)能提升、管理沙盤訓(xùn)練課程，授課平均滿意率持續(xù)在95%以上，收益學(xué)員累計達(dá)60000人。

此外，祁老師親自執(zhí)行咨詢項目，思考力和洞察力強(qiáng)，分析事態(tài)深刻獨到，契入點別具一格，曾幫助上百家銀行輔導(dǎo)銀行對公項目，輔助團(tuán)隊建設(shè)與業(yè)績提升：

『產(chǎn)能飛躍提升』：為興業(yè)銀行廈門分行進(jìn)行“產(chǎn)能飛躍項目”輔導(dǎo)，助力代發(fā)、收單、VIP新增業(yè)務(wù)預(yù)定目標(biāo)達(dá)成。培訓(xùn)期間，參訓(xùn)的客戶經(jīng)理代發(fā)業(yè)務(wù)人均產(chǎn)能是未參訓(xùn)的5.67倍，收單業(yè)績也較培訓(xùn)前增長了82.88%，凈新增VIP大幅提升了242%。

『對公營銷教練』：

為西安某銀行總行6家中心支行進(jìn)行“對公客戶經(jīng)理+支行長營銷訓(xùn)練”輔導(dǎo)。幫助6大中心支行建立“公私聯(lián)動交叉服務(wù)營銷體系”，植入12S對公營銷經(jīng)典流程，打造出6支卓越營銷戰(zhàn)隊。品牌課程《對公客戶經(jīng)理營銷沙盤》收到包括總行領(lǐng)導(dǎo)在內(nèi)全行關(guān)注和認(rèn)可，通過研究客戶產(chǎn)業(yè)、緊密配置服務(wù)方案，幫助碑林支行拿下某高壓輸電及光伏產(chǎn)業(yè)集團(tuán)總體授信15億大單。

對于四川銀行“戰(zhàn)狼項目”輔導(dǎo)期間產(chǎn)出，鄭行長給出高度評價。業(yè)績增長顯著，資產(chǎn)規(guī)模翻倍，11月至年末對公存款增長46.72億元，占全年增量的46.8%；共實現(xiàn)信貸投放166.99億元，新增貸款占對公非貼現(xiàn)貸款余額397.61元的42%，轉(zhuǎn)貼現(xiàn)余額達(dá)186.6億元，為全行儲備了充足的戰(zhàn)略資源空間。且金融市場資產(chǎn)規(guī)模713.21億元，較2019年同比增長106.2%。

浙江省聯(lián)社、山西省聯(lián)社、陜西省聯(lián)社、江西省聯(lián)社、湖北省聯(lián)社、重慶農(nóng)商行，廣州農(nóng)商行，佛山農(nóng)商行，東莞農(nóng)商行等20+家農(nóng)商行對公小微及規(guī)模以上企業(yè)授信營銷輔導(dǎo)，開門紅綜合攬存等輔導(dǎo)項目及課程。

『客戶經(jīng)理培育』：興業(yè)銀行上海、深圳、廣州、南京、杭州、廈門、濟(jì)南、太原、泉州、昆明、大連、東莞分行進(jìn)行“客戶經(jīng)理培訓(xùn)”輔導(dǎo)，連續(xù)返聘至20+家分行。

『行動學(xué)習(xí)促動』：曾在2020年9月開始連續(xù)3個月為廣州興業(yè)進(jìn)行中小微企業(yè)經(jīng)營貸的客戶經(jīng)理營銷、行動學(xué)習(xí)促動落地輔導(dǎo)，培訓(xùn)期間分行整體經(jīng)營貸余額月均新增6億元，比去年同期的月均新增0.83億元提升616%，而參訓(xùn)人員平均經(jīng)營貸均進(jìn)件6.4筆，比參訓(xùn)前的平均經(jīng)營貸月均進(jìn)件2.4筆提升167%。

部分輔導(dǎo)項目：

輔導(dǎo)客戶輔導(dǎo)項目

中行總行國內(nèi)服務(wù)營銷流程落地項目

四川銀行總行四川銀行“戰(zhàn)狼項目”

興業(yè)銀行企金客戶經(jīng)理擴(kuò)戶提質(zhì)項目

重慶農(nóng)行對公存量客戶提質(zhì)項目

茂名建設(shè)銀行對公業(yè)務(wù)拓賬戶提質(zhì)效項目

亳州中行網(wǎng)點營銷能力提升

深圳建行對公大客戶情景營銷訓(xùn)練營

溫州農(nóng)行營銷技能提升項目

安徽中行代發(fā)薪之“四鎖營銷”項目

廣西、江西、廣東省建行產(chǎn)能提升及三綜合轉(zhuǎn)型教練

公私聯(lián)動、中小企業(yè)營銷輔導(dǎo)

興業(yè)總行《卓藍(lán)綻放》、《睿藍(lán)遠(yuǎn)航》、《行知動力》、《綜合支行長項目》、《批量獲客》項目

南京銀行小微銀行輔導(dǎo)、中小微企業(yè)營銷實戰(zhàn)輔導(dǎo)

50家萬達(dá)商圈異業(yè)聯(lián)盟談判

…………

主講課程：

《對公客戶經(jīng)理營銷沙盤》

《客戶經(jīng)理交叉營銷場景實操》

《對公大客戶情景營銷訓(xùn)練營》

《中小微企業(yè)授信營銷風(fēng)控一體化》

《綜合支行長經(jīng)營管理沙盤訓(xùn)練營》

《對公新晉客戶經(jīng)理營銷沙盤訓(xùn)練營》

《對公業(yè)務(wù)擴(kuò)戶提質(zhì)“四鎖營銷”營銷》

《銀行綜合營銷——從單一營銷到裂變營銷跨越》

《對公新晉客戶經(jīng)理營銷沙盤訓(xùn)練營項目策劃書》

授課風(fēng)格：

● 風(fēng)趣幽默，常于笑聲中引燃思維之火花并啟迪智慧；

● 嚴(yán)密謹(jǐn)慎，實戰(zhàn)與理論知識融合一體，實操落地且有效。

部分服務(wù)客戶：

興業(yè)銀行（興業(yè)銀行總行、上海分行、深圳分行、廣州分行、南京分行、杭州分行、濟(jì)南分行、太原分行、泉州分行、昆明分行、大連分行、西安分行、東莞分行、石家莊分行等）、農(nóng)業(yè)銀行（廣東省分行、汕頭分行、天津分行、紹興分行、合肥分行、德州分行、六盤水分行、永州分行、寧波分行、內(nèi)江分行、德州分行、佛山分行、舟山分行、溫州分行等）、建設(shè)銀行（茂名分行、深圳分行、宜春分行、北京分行、廣西分行、山東分行、江西分行等）、南京銀行、中國銀行（中行總行、安慶分行、江蘇省分行甘肅分行、內(nèi)蒙古分行、麗水分行、深圳分行等）、華夏銀行珠海分行、浦發(fā)銀行深圳分行、四川銀行總行、農(nóng)村商業(yè)銀行（重慶分行、九臺分行、廣州分行、佛山分行、江門分行、珠海分行、江西信豐分行、堯都分行、太谷分行、大興安嶺分行、貴陽分行、遵義分行、齊齊哈爾分行、黑河分行、天津分行、順德分行等）、德州銀行、山西省聯(lián)社、廣發(fā)銀行（哈爾濱分行、無錫分行、南京分行等）、梧州農(nóng)信社、招商銀行、平安銀行……

部分客戶評價：

祁老師教授的經(jīng)驗都很實際，可以統(tǒng)籌地學(xué)習(xí)了提升訓(xùn)練綜合能力，從服務(wù)客群分類、銀行輔導(dǎo)、產(chǎn)品話術(shù)、產(chǎn)品邏輯，都是拿來就可以用的，都是干貨。

——某市建行張行長

以前參加過很多次培訓(xùn)，從來沒有這樣的深刻過，這樣的輔導(dǎo)能有這樣的實效是以前沒想過的事情，團(tuán)隊人員面貌煥然一新，不僅團(tuán)結(jié)，更重要的是技能提高了，業(yè)績產(chǎn)出非常明顯，真希望老師能多留些時間給我們。

——某市廣發(fā)于行長

祁老師授課風(fēng)趣幽默，案例多，啟發(fā)多，訓(xùn)練多，非常適合網(wǎng)點技能輔導(dǎo)，不斷強(qiáng)調(diào)個人價值、樹營銷目標(biāo)，引導(dǎo)員工做職業(yè)規(guī)劃，適當(dāng)調(diào)整網(wǎng)點管理的規(guī)則。整個參與輔導(dǎo)期間個人收獲頗多。

——某市農(nóng)行唐經(jīng)理

祁老師輔導(dǎo)嚴(yán)謹(jǐn)細(xì)致，發(fā)現(xiàn)問題細(xì)致入微，從零售業(yè)務(wù)開拓營銷、加深客戶關(guān)系、交叉營銷等多方面來剖析如何將網(wǎng)點做深經(jīng)營，解決的一些問題正是我們一直以來想要解決卻沒有突破的問題，特別感謝。

——某市農(nóng)行黃經(jīng)理

祁老師講課幽默，案例多，很實戰(zhàn)，都是營銷企業(yè)客戶中發(fā)生的場景，仔細(xì)聆聽和記錄課堂中學(xué)到的知識，并結(jié)合自身思考如何打造合適網(wǎng)點營銷動力的策略，力爭達(dá)成全年目標(biāo)任務(wù)。以前不知道怎么解決，聽了您的課，感覺恍然大悟，希望多來分享。

——西安某銀行對公負(fù)責(zé)人羅總

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