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課程背景

目前各類銀行在傳統(tǒng)零售業(yè)務的爭奪上已經(jīng)白熱化，且傳統(tǒng)零售業(yè)務呈現(xiàn)明顯的同質(zhì)化，但在更高端的財富管理和私人銀行等業(yè)務方面，各銀行卻分化明顯。目前來看，也只有寥寥幾家銀行在財富管理業(yè)務方面有一定建樹，而事實上財富管理業(yè)務與私人銀行業(yè)務也能夠在一定程度上真正體現(xiàn)出一家銀行的零售綜合服務能力。

私人銀行位于整個零售綜合金融生態(tài)鏈的頂端，是增加零售客戶粘性、挖掘零售客戶潛力、提高零售客戶質(zhì)量的重要支點。這類客群財富增長穩(wěn)健，銀行對其維護的效益產(chǎn)出非常可觀。本課程將和大家一起探討如何搶灘高凈值客群。

課程收益：

● 了解私人財富發(fā)展現(xiàn)狀及趨勢；

● 掌握高端客戶開拓的六大市場及四大營銷路徑；

● 掌握資產(chǎn)配置的基本原理；

● 掌握客戶維護和提升的實戰(zhàn)技能，不同客群的經(jīng)營技巧。

課程對象：

支行長、理財經(jīng)理

課程方式：

講師講授+案例分析+小組演練+實操練習

課程大綱

第一講：未來可期—解讀《2021中國私人財富報告》

導入：“得私行者得天下”：一騎絕塵的招商銀行及其私行業(yè)務。

一、1000萬可投資資產(chǎn)是門檻

1. 2020年高凈值人群262萬人

2. 人均持有可投資產(chǎn)3200萬

二、打工致富越來越多

1. 董監(jiān)高

2. 職業(yè)經(jīng)理人

3. 專業(yè)人士

4. 富人扎堆沿海

頭腦風暴：“打工人”行業(yè)舉例

5. 80后是富一代

三、全球配置是富人大的需求

頭腦風暴：舉例以美元計價的海外資產(chǎn)

四、公募配置快速增加

討論：回憶這兩年市場上的“日光基”。

五、權益類資產(chǎn)比投資性房產(chǎn)高

1. 近十年房地產(chǎn)政策回顧

2. 任澤平關于房產(chǎn)投資的原則

六、A股波動大，是配置顧慮

討論：“政策市”中應該關注的主流媒體。

七、財富傳承意識快速覺醒

案例：賭王何鴻燊、梅艷芳的家族信托。

第二講：有的放矢—高凈值客戶市場開拓及營銷路徑

一、市場開拓

1. 資本利得市場：解禁獲利的客戶

1）上市公司

2）股東、高管

3）VC/PE

知識拓展：一級市場融資及退出

2. 名流市場

1）高收入群體

2）知名人士

3）財富榜單客戶

討論：年入幾“爽”能達到私行標準？

3. 區(qū)域集群市場

1）商會協(xié)會客戶

討論：你能想到哪些商會掙錢？

2）消費品總代理

案例：醫(yī)藥銷售河南總代理

3）民辦教育/醫(yī)院創(chuàng)始人

討論：學員舉例

4）特色產(chǎn)業(yè)帶頭人

4. 專業(yè)投資市場

1）證券

2）期貨

3）私募

4）藝術品

頭腦風暴：客戶有10萬股票，他背后的資產(chǎn)一般會有多少呢？

5. 富二代市場

6. 境外目標群體市場

1）海外華僑華人

2）移居海外的國內(nèi)居民

3）內(nèi)地投資的港澳臺同胞

二、營銷路徑

1. 行內(nèi)聯(lián)動營銷

1）公私聯(lián)動

2）私私聯(lián)動

2. 存量客戶轉(zhuǎn)介

1）圈層經(jīng)營

2）沙龍鑒賞

頭腦風暴：高凈值客戶需要怎樣的朋友圈？

案例分享：紅酒&珠寶鑒賞；企業(yè)主&企業(yè)咨詢公司沙龍

3. 三方渠道合作

小組討論：銀行如何與券商、保險、私募等機構合作，共同維護挖掘客戶？

第三講：環(huán)環(huán)相扣—高凈值客戶顧問式營銷技巧

一、KYC技巧

1. 開場

2. 贊美四部曲

1）提問信息

2）表示感嘆

3）與人比較

4）詢問請教

小組討論：中年男性客戶、退休老年人等客群應該從哪些細節(jié)贊美？

3. 介紹溝通議程

1）有限度展示專業(yè)

2）進行議程的選擇

3）排序與確認議程

4. 確保溝通價值

1）家庭/行業(yè)/性格/配置

2）分類/目標/假設

3）形成面談規(guī)劃表

討論：完善面談規(guī)劃表

4. 傾聽/詢問

1）創(chuàng)建場景/話題

2）鼓勵客戶發(fā)言

3）掌握客戶需求

小組演練：企業(yè)主、職場精英、家庭婦女、退休人群KYC。

二、SPIN顧問式營銷技巧

1. SPIN定義

1）S：情境性問題

例句：短期內(nèi)想達到哪些目標？

2）P：探究性問題

例句：您擔心股票踩雷嗎？

3）I：暗示性問題

例句：您目前的收益能達到預期嗎？

4）N：需求回饋性問題

例句：基于您的需求，這張保單是否對您有幫助？

2. 顧問式營銷效果

1）挖掘隱性需求

2）將隱形需求引導至顯性需求

3）將顯性需求與產(chǎn)品相聯(lián)

4）將需求轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品

情景演練：企業(yè)主、職場精英、家庭婦女、退休人群顧問式營銷實戰(zhàn)。

第四講：真槍實彈高凈值客戶資產(chǎn)配置實戰(zhàn)

導入：醫(yī)生是如何讓你買藥的？

一、資產(chǎn)配置的必要性

1. 分散風險

2. 降低波動

3. 穩(wěn)定回報

圖表分析：大類資產(chǎn)輪動圖給我們帶來哪些啟示？

二、資產(chǎn)配置的落地閉環(huán)

1. KYC

2. 資本市場研究展望

工具：澤平宏觀、財經(jīng)馬紅漫等。

3. 大類資產(chǎn)配置比例

4. KYP優(yōu)選產(chǎn)品

頭腦風暴：優(yōu)選產(chǎn)品篩選邏輯

5. 客戶持倉分析報告

6. 定期動態(tài)再平衡

三、資產(chǎn)配置建議書的結構

1. 實施財富管理的方法

2. 市場狀況和趨勢分析

3. 您的理財需求

4. 資產(chǎn)配置分析和建議

5. 主要風險提示

實戰(zhàn)演練：為案例客戶制作資產(chǎn)配置建議書

郝老師

郝明玉老師 私人銀行財富管理專家

10年銀行產(chǎn)品營銷、資產(chǎn)配置經(jīng)驗

南開大學經(jīng)濟學碩士

金融理財師（AFP）

曾任：鄭州銀行 | 理財經(jīng)理

曾任：平安銀行 | 貴賓理財經(jīng)理

現(xiàn)任：民生信托 | 私人銀行客戶經(jīng)理

擅長領域：私人銀行/資產(chǎn)配置/理財經(jīng)理營銷技巧/零售轉(zhuǎn)型/外拓實戰(zhàn)/廳堂營銷策劃/信用卡營銷

☆專業(yè)認證：銀行從業(yè)資格/基金從業(yè)資格/證券從業(yè)資格/保險從業(yè)資格/會計從業(yè)資格

☆理財行家：開發(fā)150名百萬級高凈值客戶，服務高凈值客戶300+人，管理資產(chǎn)高達10+億

☆獲獎達人：在鄭州銀行、平安銀行獲得“十佳大堂經(jīng)理”“財富管理先鋒”“銀行業(yè)務突出貢獻獎”等諸多榮譽

實戰(zhàn)經(jīng)驗：

郝老師先后在城商行、股份制銀行、信托公司等不同類型的金融機構工作，歷任大堂經(jīng)理、理財經(jīng)理、私人銀行客戶經(jīng)理等崗位，積累了十余年零售業(yè)務一線實戰(zhàn)經(jīng)驗，對高凈值客戶關系維護、資產(chǎn)配置、財富管理等私人銀行業(yè)務有獨到的見解和扎實的理論基礎：

【銀行產(chǎn)品推廣-外拓營銷】

◆ 通過城中村拆遷款營銷、公私聯(lián)動、特約商戶商圈經(jīng)營等外拓獲客方成功營銷12名高凈值客戶，2年內(nèi)吸引客戶在銀行個人存款規(guī)模達5000萬；且半年內(nèi)信用卡的發(fā)卡數(shù)達到300張以上，個人業(yè)績一直在全行保持TOP3；并榮獲鄭州銀行頒發(fā)的“電子銀行業(yè)務突出貢獻獎”、“信用卡特約商戶一等獎”、“信用卡團辦一等獎”、“存款突出貢獻獎”等稱號。

◆ 2020年舉辦產(chǎn)品路演56場，產(chǎn)品成交量累計達230單；舉辦服務類沙龍20場，每場活動平均拉新資產(chǎn)200萬；異業(yè)聯(lián)盟獲客類沙龍10場，累計獲高凈值客戶15人。

【高凈值客戶財富管理-資產(chǎn)配置】

◆ 在鄭州銀行管理的數(shù)十名高凈值客戶，其中一半私行客戶的資產(chǎn)全部為行外拉新資金，33%客戶由存量低效客戶提升，總資產(chǎn)管理規(guī)模達9000萬，并多次獲得年度“十佳理財經(jīng)理”；

◆ 通過產(chǎn)品資產(chǎn)配置、客戶關系維護、外拓沙龍活動等方式將支行存量的160名貴賓客戶躍升至310位，將私行客戶戶均資產(chǎn)由720萬提升至1100萬。通過長期投資的理念引導客戶配置大額存單、私募基金、大額定投等長期持有產(chǎn)品，鎖定了高凈值客戶穩(wěn)定的資產(chǎn)量，有效防止了客戶資產(chǎn)流失，2018年-2019年實現(xiàn)個人綜合業(yè)績分行TOP1,全省TOP10，榮獲了“平安銀行鄭州分行財富管理先鋒”；

◆ 為民生信托開發(fā)22名600萬以上高凈值客戶，其中資產(chǎn)量億萬級別客戶5位，擅長引導客戶由固收類投資偏好轉(zhuǎn)型為權益類投資，實現(xiàn)每月基金業(yè)績均在500萬以上，客戶平均年化收益15%-20%。

【營銷團隊管理-理財賦能】

◆ 每年輔導新晉員工一次性通過基金從業(yè)資格證、保險從業(yè)資格證等從業(yè)資格考試，累計幫助125名員工獲得各類金融行業(yè)從業(yè)資格證。

◆ 指導團隊開發(fā)維護睡眠客戶群體，帶領團隊新增貴賓客戶150名，每周組織并主持客戶沙龍活動，協(xié)助團隊成員對接潛力客戶、推動客戶成交，一季度開門紅期間超額完成全年資產(chǎn)管理規(guī)模新增任務，帶領團隊取得“平安銀行鄭州分行存款突出貢獻獎”。

◆ 每年為團隊進行《新晉大堂經(jīng)理崗前培訓》、《信用卡外拓實戰(zhàn)》、《信用卡存量客戶挖掘》、《廳堂服務營銷一體化》、《廳堂沙龍營銷秘籍》、《如何挑選非標固收產(chǎn)品》等內(nèi)容培訓，并且針對存款、信用卡等外拓項目進行過專項輔導，提升了學員對銀行廳堂營銷和銀行理財產(chǎn)品的認知，累計達100天。

主講課程：

《高朋滿座—私人銀行客群經(jīng)營及營銷秘籍》

《化繁為簡—打通資產(chǎn)配置任督二脈》

《專業(yè)至上—金牌理財經(jīng)理綜合技能提升》

《金榜題名—基金從業(yè)資格考試考前培訓》

《“基”流勇進—新零售銀行基金銷售實戰(zhàn)》

《匠心精神—銀行服務升級與投訴處理技巧》

《談笑風生—理財經(jīng)理電話約訪的流程與技巧》

授課風格：

● 幽默大氣，超級控場：風格多元而靈動，語言表現(xiàn)幽默且不失嚴謹，具有感染力的演繹風格斬獲學員粉絲無數(shù)；

● 學員視角，細致入微：擅長捕捉培訓的重難點，對專業(yè)化銷售流程和高凈值客戶營銷等，有深刻而系統(tǒng)的見解。培訓節(jié)奏根據(jù)學員反映實時調(diào)整，現(xiàn)場互動效果極佳，好評如潮；

● 實操性強，干貨滿滿：課程設計結合多年工作積累的真實而豐富的案例，以解決實際工作中的痛點為目標，綜合運用線上線下工具，課上滿滿都是干貨，學員培訓過后可以直接實戰(zhàn)。

部分服務客戶：

郵儲銀行、農(nóng)業(yè)銀行、平安銀行、浦發(fā)銀行、中原銀行、鄭州銀行、平頂山銀行、河南省農(nóng)信社、民生信托、民生證券、中原證券、平安保險、新華保險、恒天財富……

部分客戶評價：

在證券公司工作，我們的優(yōu)勢是投研，分析各種研報、報表，但是客戶維護方面一直都很乏力，這幾年做財富管理轉(zhuǎn)型也很痛苦。聽了郝老師的課，了解了銀行是如何服務客戶、營銷客戶的，為我們今后的轉(zhuǎn)型帶來了很大的指導性意見和建議。

——民生證券焦經(jīng)理

郝老師真是一位好老師！課程非常接地氣，講的都是我們能聽懂的大白話，一聽就是一線干出來的，聽完課程以后馬上就能用到實際工作中，干貨滿滿。

——某銀行大堂王經(jīng)理

在郝老師的兩天課程中，內(nèi)容豐富緊湊，授課方式多樣，有講授、有互動、有研討，把培訓落到實處，學員反饋獲益良多，期待下次有更多的聽課機會。

——某銀行網(wǎng)點羅主任

之前提起基金銷售就頭疼，不敢賣，擔心自己專業(yè)度不夠。上過課之后，重新燃起了基金銷售的激情，專業(yè)度馬上提高了好多，話術直接就能用，立竿見影，工作這么多年第一次超額完成了基金任務。

——某銀行理財經(jīng)理

以前工作是胡子眉毛一把抓，每天面訪幾個客戶、打幾個電話都是隨機的，所以業(yè)績也是隨機的，不穩(wěn)定。郝老師幫助大家系統(tǒng)梳理了理財經(jīng)理的工作內(nèi)容和業(yè)績目標的規(guī)劃，讓工作過程變得更加明確，業(yè)績自然也就上去了。

——某銀行大堂經(jīng)理

已經(jīng)考過兩次基金從業(yè)了，試過上網(wǎng)校聽課、看書，都不管用，怎么也考不過，老是差幾分，影響自己也影響支行。聽了郝老師的考前集訓，一方面把知識體系梳理清楚了，一方面意識到了自己復習方法和考試技巧的欠缺，終于在第三次考過了。

——某券商理財經(jīng)理

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