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【課程背景】

基金、保險、貴金屬是銀行重要的渠道業(yè)務(wù)，逐步成為商業(yè)銀行利潤中心的重要組成部分。但在我國由于經(jīng)濟結(jié)構(gòu)仍處于完善調(diào)整階段，銀行過度依賴傳統(tǒng)借貸業(yè)務(wù)，對中間業(yè)務(wù)相對重視程度不夠，發(fā)展速度遲緩，層次落后、利潤偏低。 針對當(dāng)前普遍的純推銷模式， 通過本課程學(xué)習(xí)，促進從“推銷員”到“財務(wù)顧問”的轉(zhuǎn)變，能真正的幫客戶理財，從而更好的銷售產(chǎn)品。

【課程收益】

1. 掌握基金銷售方法與技巧

2. 掌握保險銷售方法與技巧

3. 掌握貴金屬銷售方法與技巧

4. 掌握理財產(chǎn)品銷售方法與技巧

【課程對象】

銀行所有銷售人員

【課程形式】

講授、討論、演練等

【課程大綱】

第一講 營銷思路正確，營銷才有效

一、我們不是賣產(chǎn)品，而是為客戶做資產(chǎn)配置！

1. 別單一的推銷產(chǎn)品——因為總有比我們更好的產(chǎn)品。

2. 買賣雙方的天然對立——不當(dāng)推銷員，而是當(dāng)客戶的財務(wù)顧問。

討論：很多理財服務(wù)其他機構(gòu)也提供，客戶為何要來銀行辦理？

3. 銀行的功能就是“產(chǎn)品超市”，能為客戶做資產(chǎn)配置。

案例分析：理財收益比同行少0.5%，巧用資產(chǎn)配置留住了大客戶。

4. 在資產(chǎn)配置的框架下，產(chǎn)品都是被順便賣出去。

案例分析：高手都是“銷售無痕”。

5. 客戶的投資體驗好是忠誠度的保證

討論：如何讓客戶獲得好的投資體驗？

二、了解客戶的理財需求是資產(chǎn)配置的前提

1. 銷售一堆產(chǎn)品不叫資產(chǎn)配置。

2. 很多客戶不了解自己的理財需求，需要我們?nèi)l(fā)。

3. 我們覺得需要不等于客戶覺得需要。

案例分析：講師本人接到的某行保險銷售電話。

討論：銷售人員需要改進的地方有哪些？

討論：如果是我們會怎么來打這個電話？

4. 理財需求是我們巧妙的問出來的。

第二講 “家里有礦”——存量客戶的挖掘

一、我們看不上的“雞肋”可能是人家的ＶＩＰ

案例分析：講師本人有20多張各家銀行的卡，年交保費4萬多，沒有一張單是在銀行買的。因為理財經(jīng)理從沒找過我。

二、電話約訪——激活“休眠”客戶的步驟

1. 客戶篩選

2. 短信破冰、熱身

參考短信模板

3. 電話邀約

A 找?guī)讉€合適的理由

B 話術(shù)模板

4. “休眠”客戶激活的常見問題及解決

A 不敢打電話

B 不會打電話

C 不愿打電話

三、顧問式銷售溝通

1. 決定成交的不是話術(shù)，而是銷售狀態(tài)

案例分析：小宋為什么把送上門的單給弄砸了？

2. 銷售前的3種準(zhǔn)備

A 無形準(zhǔn)備——進入狀態(tài)

案例分析：某行對員工的日常狀態(tài)要求

B 有形準(zhǔn)備——2個清單，1個檔案

形象清單、銷售工具清單、客戶資料檔案

C 狀態(tài)準(zhǔn)備——熱身預(yù)演

3. 顧問式銷售溝通基本流程

A 激發(fā)興趣

案例分析：客戶為什么會拒絕小譚？

B 探尋需求

案例分析：向蘇先生推薦什么產(chǎn)品好呢？

提問的技巧——SPIN法

C 滿足需求

案例分析：“學(xué)乖了”的小譚

D 處理反對意見

要有心理準(zhǔn)備

客戶的反對不外乎這些老問題

活學(xué)活用LSCPA法則

E 簽單促成

案例分析：幫蘇先生下定決心

把握客戶的購買信號

“考慮、考慮”——時間也要成本，幫客戶算算考慮的成本

禮品的運用時間點

不如把客戶糾結(jié)的問題寫出來一起探討

求取轉(zhuǎn)介紹

第三講 保險的實用銷售技巧

一、別再“恐嚇營銷保險”了，換思路！

1. 被我們忽略的年金險——目前唯一明確保本的產(chǎn)品！

A 年金險就是現(xiàn)金的等價物

B 天生的養(yǎng)老功能

C 自帶的融資功能

案例分析：玩轉(zhuǎn)保單貸款，保費不花自己的錢

2. 賣醫(yī)療險，就要學(xué)會講故事

案例分析：會講故事，讓他每月排名第一

3. 大多數(shù)人都忽略了——醫(yī)療險也是資產(chǎn)配置中的重要構(gòu)成

4. 純壽險——真正體現(xiàn)“身價”的產(chǎn)品，沒有之一！

二、懂法商，簽大單

1. 這些風(fēng)險能讓高凈值人群財富“大出血”

A 婚變

B 債務(wù)連帶

C 子女?dāng)〖?/p>

D 案例分析：離婚催生出新女首富

討論：怎樣才能保住我們自己的財富？

2. 保險的“止血功能”

A 投保人設(shè)計

B 受益人設(shè)計

C 保單貸款設(shè)計

第四講 基金的實用銷售技巧

一、重新認識基金定投

1. 活學(xué)活用“微笑曲線”

2. 要止盈，不用止損

二、基金定投的“營銷思維”和“投資思維”完全不同

1. 投資要“反人性”，營銷要“順應(yīng)人性”

2. 營銷成敗取決于客戶首次的投資體驗

3. 投資要堅持長期？初次投資“落袋為安”！

4. 定投必須是股票型基金？先用債券型基金獲得好體驗！

5. 用高收益預(yù)期吸引客戶？不妨試試“少吃多餐”

6. 基金要投多久才好？達到預(yù)期收益就收！

7. 基金投資也要講究“負相關(guān)”組合

8. 掌握客戶心理，用其他投資的收益（利息）來定投，不運用本金

9. 別一開始想著讓客戶大投入，小額嘗試，賺了再加碼

第五講 貴金屬的實用銷售技巧

一、黃金銷售，賣的是文化，立顯高大上

1. 黃金與五行

A. 五行缺金補金

B.“土生金”——“土命”適合持有黃金

C.“金生水”——“水命”適合持有黃金

2. 黃金與健康——身體不好，更要持有黃金！

3. 本命年犯太歲，就戴黃金化解！

4. 2020年適合戴黃金的群體

銷售案例：某行聯(lián)手寺廟，為黃金飾物開光銷售，場面火

二、黃金銷售，廳堂布置很重要

1. 黃金營銷氛圍的打造

案例學(xué)習(xí)：圖片、視頻——他行黃金銷售的廳堂布置

2. 熱賣的產(chǎn)品要擺在廳堂顯眼的地方

三、黃金銷售適合“蹭熱度”——人越多效果越好

1. 人多就用“微型沙龍”銷售！

2. “微型沙龍”講解技巧

三、客戶是被贊美出來的

1. 黃金是很注重體驗感覺的產(chǎn)品

2. 美是靠發(fā)現(xiàn)，而不是“發(fā)明”

3. 任何年齡都適合戴黃金

A. 職場新人——褪去稚氣，顯成熟

B. 年輕女士——顯文靜、細膩

C. 中老年女士——顯雍容華貴

第六講 學(xué)會搭配，銷售不累

一、簡單的資產(chǎn)配置——保本+浮動

1. 年金險+基金、凈值理財產(chǎn)品

2. 存款+基金（利息做定投）

二、硬資產(chǎn)+軟資產(chǎn)

1. 黃金+基金

2. 黃金+其他理財產(chǎn)品

三、黃金組合

1. 實物黃金+紙黃金

2. 實物黃金+黃金TD

第七講 理財產(chǎn)品銷售技巧

一、合適的產(chǎn)品賣給合適的人

1. 討論：什么人適合買銀行理財產(chǎn)品？

2. 討論：害怕風(fēng)險的投資者怎么處理？

二、“不保本”并不可怕，只要我們引導(dǎo)有方

1. 幫客戶做好“安全墊”的設(shè)計

2. 先從安全的理財產(chǎn)品開始體驗

第八講 新媒體營銷

一、 為什么要做新媒體——“要吸金，先吸睛！“

二、 新媒體營銷的目的

1.宣傳銀行、網(wǎng)點

2.宣傳個人

3.宣傳產(chǎn)品、理念

三、 新媒體好玩，也要注意要領(lǐng)

1.天時：“客戶不需要時別出現(xiàn)，客戶想看時隨叫隨到”

2.地利：本土化，接地氣，實用

3.人和: 體現(xiàn)作者個性化，形象立體化、豐富化

4. 好的文案，讓效果如虎添翼

A.清晰的思路：說什么、對誰說、怎么說

B.標(biāo)題的設(shè)計

C.圖片、視頻的選用

D.正文

E.引導(dǎo)關(guān)注

F.留言的維護

G.優(yōu)秀案例欣賞

5. 微信群的日常維護與營銷

6. 突顯“專家范”的公眾號

7. 短視頻的拍攝技巧

第九講 實戰(zhàn)演練

一、存量客戶電話邀約

二、客戶需求挖掘

三、拒絕處理

四、促成

周老師

【專業(yè)資質(zhì)】

中國證券投資基金協(xié)會 會員

國家高級理財規(guī)劃師（CHFP）

深圳培訓(xùn)中心 培訓(xùn)師

新華人壽保險-2005年優(yōu)秀講師

【工作經(jīng)歷】

中國壽險市場領(lǐng)跑者

中國人壽財產(chǎn)保險股份有限公司集團 壽險業(yè)務(wù)總監(jiān)

福布斯世界500強

新華人壽保險股份有限公司 監(jiān)管總監(jiān) 內(nèi)訓(xùn)師培養(yǎng)負責(zé)人

榮獲“全省業(yè)務(wù)競賽一等獎”“敬業(yè)之星”

亞洲唯一一家在全球主要證券交易所--美國納斯達克上市的保險中介服務(wù)集團深圳泛華保網(wǎng)集團 培訓(xùn)總監(jiān)

連續(xù)11屆蟬聯(lián)“亞洲品牌500強”

深圳金雅福集團 私募風(fēng)控經(jīng)理、培訓(xùn)部經(jīng)理、私募投資公司總經(jīng)理

深圳華銀資本集團 （Sino-capital） 培訓(xùn)總經(jīng)理

深圳黃金資訊公司 培訓(xùn)總監(jiān)

【項目輔導(dǎo)】

光大銀行沈陽分行、光大銀行西安分行駐行沙龍： 團隊營銷管理系列課程

員工培訓(xùn)輪訓(xùn)：理財營銷系列課程

【主講課程】

《財富管理趨勢與養(yǎng)老保險銷售技巧》 《銀行保險銷售技巧》《黃金租賃》

《銀行理財產(chǎn)品精準(zhǔn)營銷》 《金融消費者權(quán)益保護與發(fā)洗錢》《會議營銷》

《基金定投精準(zhǔn)營銷》 《基金與貴金屬銷售》《“紙黃金”精準(zhǔn)營銷》

《懂資產(chǎn)配置，銷售更輕松》《懂方法，理財產(chǎn)品才好賣》

【授課風(fēng)格】

1. 注重課前學(xué)員需求調(diào)查。

每次培訓(xùn)前都要通過“問卷星”對學(xué)員的現(xiàn)狀與培訓(xùn)需求做個基本調(diào)查。主要調(diào)查項目有：學(xué)員年齡、性別、從業(yè)年限、職級、當(dāng)前工作中面臨的障礙、希望培訓(xùn)解決哪些問題等等。再結(jié)合企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)對培訓(xùn)所希望達到的效果，制訂出合適的課程計劃。這樣大程度確保課程符合企業(yè)的實際需求，達到解決問題的培訓(xùn)目的。

2. 互動式教學(xué)

每次培訓(xùn)都是全程和學(xué)員頻繁互動，比如提問讓學(xué)員回答；針對工作中的難點問題進行小組討論，然后選出幾個小組代表進行論述；有些不復(fù)雜的內(nèi)容會請學(xué)員來講解，激發(fā)學(xué)員的主動參與性，讓廣大的學(xué)員參與到學(xué)習(xí)中來。對于參與互動的學(xué)員每次會獎勵一張外國錢幣，學(xué)習(xí)結(jié)束評選出優(yōu)秀學(xué)習(xí)小組和個人。

3. 不過多的講理論，更多的注重實用性

課程中對于必要的理論會進行講解，更多的是采用案例分析、小組討論、情景演練等形式。針對的都是實際工作中的疑難問題，自己不能解決的問題進行解決。課程之前會大量搜集客戶所在地區(qū)的案例，盡量用當(dāng)?shù)氐娜撕褪隆?shù)據(jù)來進行案例分析，這樣更接近當(dāng)?shù)貙嶋H情況，更接地氣。

【服務(wù)客戶】

銀行：華夏銀行石家莊分行、華夏銀行濟南分行、華夏銀行武漢分行、華夏銀行溫州分行、華夏銀行廈門分行、華夏銀行合肥分行、華夏銀行廣州分行；蘇州農(nóng)商銀行、農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行、青島農(nóng)行、中國建設(shè)銀行、北京農(nóng)行；

金融電力：深圳金雅福投資、深圳家政業(yè)協(xié)會、中國郵政、太平人壽、平安保險、太平人壽、天安財產(chǎn)保險公司、、貴州信用聯(lián)社、印江聯(lián)社、安徽郵政、富德生命人壽、國網(wǎng)蒙東綜合服務(wù)公司、長沙建信人壽、中郵保險、陜西寶雞消協(xié)、太平洋保險、中國人壽保險………

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