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【課程背景】

中國(guó)的經(jīng)濟(jì)與市場(chǎng)正經(jīng)歷增速換擋、產(chǎn)業(yè)升級(jí)、渠道變革和消費(fèi)升級(jí)等各種紛繁復(fù)雜的變化，傳統(tǒng)營(yíng)銷模式已不能當(dāng)前的市場(chǎng)形勢(shì)。營(yíng)銷是經(jīng)營(yíng)管理的核心環(huán)節(jié)，是企業(yè)的大動(dòng)脈，某種程度上營(yíng)銷的成敗決定了企業(yè)的成敗。

時(shí)代在進(jìn)步，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)越發(fā)殘酷，最終能存活下來(lái)的一定是深刻理解客戶需求、持續(xù)為客戶創(chuàng)造價(jià)值，同時(shí)又善于運(yùn)用資源的企業(yè)。鐵三角的精髓是為了目標(biāo)而打破功能壁壘，形成以項(xiàng)目為中心的團(tuán)隊(duì)運(yùn)作模式。熟練運(yùn)用鐵三角兵法，在前線一發(fā)現(xiàn)目標(biāo)和機(jī)會(huì)時(shí)就能及時(shí)發(fā)揮作用，提供有效的支持，企業(yè)的整體資源才能高效協(xié)同。然而，許多企業(yè)銷售部門并沒(méi)有運(yùn)用到鐵三角運(yùn)作，以至于面臨著以下的困惑——

如何增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)協(xié)同能力？

如何跳出不同部門各自為政的框框，有效解決內(nèi)部溝通不暢的問(wèn)題？

如何確保滿足客戶需求，順利完成交付？

如何創(chuàng)新改造基層組織作戰(zhàn)方式與作戰(zhàn)能力？

銷售關(guān)乎企業(yè)生死，可是很多企業(yè)的銷售業(yè)務(wù)流程體系是散亂無(wú)序、效率低下，難以有效跟蹤培育線索，難以快速響應(yīng)客戶需求，面向客戶界面混亂，銷售人員更多單兵作戰(zhàn)，難以形成戰(zhàn)斗力，直接導(dǎo)致的結(jié)果就是：市場(chǎng)中標(biāo)概率小、中標(biāo)了交付也存在各種各樣風(fēng)險(xiǎn)與問(wèn)題、回款緩慢甚至最后成為“爛尾工程”應(yīng)收帳款巨大.......這時(shí)候，就很有必要梳理并優(yōu)化甚至再造流程，并且基于流程，進(jìn)行銷售能力提升，構(gòu)建出有執(zhí)行力、有創(chuàng)造力、有活力的狼性營(yíng)銷組織。華為L(zhǎng)TC銷售流程變革項(xiàng)目就是一個(gè)典型的案例，其經(jīng)驗(yàn)值得各企業(yè)參考。考慮到“管理變革需要循序漸進(jìn)，不可嚴(yán)重影響當(dāng)下業(yè)務(wù)”的原則，在流程推行的時(shí)候，我們將采用“先試點(diǎn)，再優(yōu)化，再擴(kuò)大試點(diǎn)范圍，再進(jìn)行優(yōu)化，最后全面推行”的推行原則。

華為在以客戶為中心的思想指導(dǎo)之下，堅(jiān)持努力做厚客戶界面，以客戶經(jīng)理、解決方案專家、交付專家組成的工作小組，形成面向客戶的“鐵三角”作戰(zhàn)單元。基層作戰(zhàn)單元在授權(quán)范圍內(nèi)，有權(quán)力直接呼喚炮火.....

【課程對(duì)象】

本課程專為企業(yè)核心管理層而設(shè)置，包括董事長(zhǎng)、總裁、副總裁、總經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、市場(chǎng)總監(jiān)、分公司經(jīng)理、各職能部門負(fù)責(zé)人等企業(yè)核心中高決策層開(kāi)設(shè)。課程招生對(duì)象為企業(yè)中具有3年以上管理經(jīng)驗(yàn)的中層管理人員，并已掌握了基本的營(yíng)銷知識(shí)。建議一家企業(yè)派出不同部門不同背景的多位高潛質(zhì)員工參加本課程，確保企業(yè)通過(guò)學(xué)習(xí)能夠同頻的系統(tǒng)性提升企業(yè)的整體營(yíng)銷能力，上下同頻打造以業(yè)務(wù)為導(dǎo)向的營(yíng)銷思維體系。

【課程收益】

本課程幫助學(xué)員：

?學(xué)習(xí)業(yè)界標(biāo)桿企業(yè)鐵三角組織發(fā)展歷程及為企業(yè)創(chuàng)造的價(jià)值

?學(xué)習(xí)標(biāo)桿公司先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)打造能打硬仗的基層作戰(zhàn)團(tuán)隊(duì)

?了解在商業(yè)機(jī)會(huì)的不同階段鐵三角如何發(fā)揮獨(dú)特價(jià)值

?掌握鐵三角團(tuán)隊(duì)管理的方法、工具、日常運(yùn)作

?理解華為如何構(gòu)建一線呼喚炮火的流程化運(yùn)作體系

?理解鐵三角的角色分工與背后的資源支持體系

?掌握鐵三角組織建設(shè)與組織能力建設(shè)

?解決項(xiàng)目成敗依賴個(gè)人式的英雄，跨部門團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)協(xié)同能力弱

?系統(tǒng)掌握一線呼喚炮火的變革的方法，將客戶經(jīng)理的單兵作戰(zhàn)轉(zhuǎn)變?yōu)樾F(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)，將支點(diǎn)建立在離客戶最近的地方，向一線授權(quán)

?系統(tǒng)掌握復(fù)制到全球的鐵三角組織并進(jìn)行有效授權(quán)

?系統(tǒng)掌握鐵三角組織在企業(yè)中的角色、權(quán)利、責(zé)任、激勵(lì)

?系統(tǒng)掌握著名的LTC流程形成機(jī)制，及有效運(yùn)轉(zhuǎn)機(jī)制

?系統(tǒng)核算呼喚炮火的成本，建立內(nèi)部的結(jié)算與管理體系

?系統(tǒng)掌握在組織中構(gòu)建落地一線呼喚炮火的作戰(zhàn)體系

?系統(tǒng)掌握營(yíng)銷的基礎(chǔ)核心理論，掌握基礎(chǔ)營(yíng)銷理論框架

?系統(tǒng)掌握需求的本質(zhì)，建立以客戶需求為導(dǎo)向的營(yíng)銷思維模式

?系統(tǒng)掌握并應(yīng)用營(yíng)銷內(nèi)控，通過(guò)優(yōu)秀過(guò)程達(dá)成優(yōu)秀結(jié)果

?系統(tǒng)掌握營(yíng)銷管理的核心，規(guī)避內(nèi)部貪污、保障客戶資源

?系統(tǒng)掌握12種以上黃金營(yíng)銷思維，突破營(yíng)銷認(rèn)知邊界

?系統(tǒng)掌握不同企業(yè)不同類型的業(yè)務(wù)的市場(chǎng)品牌推廣方法

【課程特色】

?強(qiáng)基礎(chǔ)，建體系，塑思維

?不系統(tǒng)落地，一切都等于零

?六位一體的課程體系：理論+思維+方法+工具+案例+研討

?干貨，沒(méi)有廢話；完全基于實(shí)踐的總結(jié)，案例式交流

?“必須上、上得起、聽(tīng)得懂、學(xué)得會(huì)、用得上”的營(yíng)銷思維實(shí)踐型課程

【教學(xué)方式】

課程邏輯：差距（目標(biāo)-現(xiàn)狀）、理論、思維（why）、方法（what）、工具（how）、案例分析、企業(yè)案例研討

呈現(xiàn)方式：小組討論、技能演練、案例分析、實(shí)操練習(xí)、課堂測(cè)試

【課程提綱】

一、營(yíng)銷開(kāi)篇 – 業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中必須提前思考的幾個(gè)問(wèn)題 （46案例）

1.頭腦風(fēng)暴：集中思考營(yíng)銷管理8大問(wèn)題及背后本質(zhì)探索 （18案例）

2.深度思考：關(guān)鍵成功要素 (KSF)是什么 （共4案例）

3.深度思考：企業(yè)核心成長(zhǎng)階段怎么劃分 （共12案例）

a)0-1階段：營(yíng)銷核心能力構(gòu)建 + 資源配置 + 案例分享

b)1-N階段：營(yíng)銷核心能力構(gòu)建 + 資源配置 + 案例分享

c)N-X階段：：營(yíng)銷核心能力構(gòu)建 + 資源配置 + 案例分享

4.深度總結(jié)：華為營(yíng)銷核心經(jīng)營(yíng)理念

a)營(yíng)銷的起點(diǎn)和營(yíng)銷的終點(diǎn)都是源于什么

b)以客戶為中心的營(yíng)銷管理體系架構(gòu)

二、營(yíng)銷策略 – 華為重大營(yíng)銷變革及不同階段的營(yíng)銷策略 （25案例）

1.華為歷年重大營(yíng)銷管理變革及歷年銷售增長(zhǎng)圖

2.華為案例分享：系統(tǒng)分享華為的營(yíng)銷發(fā)展歷程和邏輯

（1)華為三次戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型分析及營(yíng)銷能力分析

a)起步期：農(nóng)村包圍城市戰(zhàn)略

b)成長(zhǎng)期：國(guó)際化差異化戰(zhàn)略

c)成熟期：四位一體智慧協(xié)同

（2)核心本質(zhì)：成長(zhǎng)本質(zhì)及3大核心營(yíng)銷能力解讀

（3)三次營(yíng)銷戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型營(yíng)銷人才要求

（4)華為四位一體的業(yè)務(wù)智慧協(xié)同

a)華為 – 云

b)華為 – 管

c)華為 – 端

3.深度思考：2B業(yè)務(wù)與2C業(yè)務(wù)

（1)2B與2C業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)屬性

（2)2B與2C業(yè)務(wù)營(yíng)銷重點(diǎn)

（3)兩者的差別邏輯圖

（4)案例分享：華為2B和2C業(yè)務(wù)營(yíng)銷邏輯差異

4.案例研討：結(jié)合企業(yè)自身案例，深度研討，并輸出勝任模型

5.華為三次重大戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型解讀及持續(xù)壯大核心本質(zhì)

6.華為走向世界五個(gè)階段及不同階段營(yíng)銷經(jīng)營(yíng)

（1)農(nóng)村包圍城市 + 里程碑 + 營(yíng)銷戰(zhàn)略

（2)初試海外階段 + 里程碑 + 營(yíng)銷戰(zhàn)略

（3)發(fā)展中國(guó)家市場(chǎng)階段 + 里程碑 +營(yíng)銷戰(zhàn)略

（4)發(fā)達(dá)國(guó)家市場(chǎng)階段 + 里程碑 + 營(yíng)銷戰(zhàn)略

（5)全球貿(mào)易化階段 + 里程碑 + 營(yíng)銷戰(zhàn)略

（6)總結(jié)：五大營(yíng)銷策略伴隨華為的強(qiáng)大和持續(xù)發(fā)展策略

三、營(yíng)銷鐵軍 – 打造面向客戶的無(wú)敵鐵軍及營(yíng)銷管理者系統(tǒng)能力構(gòu)建（25案例）

1.案例導(dǎo)入：華為消費(fèi)者業(yè)務(wù)BG為何能快速?gòu)?到國(guó)際一流品牌

2.華為營(yíng)銷鐵軍是如何打造出來(lái)的

（1)案例：華為營(yíng)銷鐵軍宣誓分享

（2)華為營(yíng)銷業(yè)績(jī)歷程 – 里程碑

（3)營(yíng)銷人才變革三個(gè)階段

3.華為營(yíng)銷鐵軍解讀

（1)到底什么才是營(yíng)銷鐵軍

（2)華為營(yíng)銷鐵軍的四個(gè)特點(diǎn)

（3)多元化案例解讀

4.華為戰(zhàn)無(wú)不勝攻無(wú)不克的營(yíng)銷鐵軍打造六部曲

（1)嚴(yán)格培訓(xùn)制度

（2)嚴(yán)明鐵軍作風(fēng)

（3)置換華為大腦

（4)高壓技能培訓(xùn)

（5)系統(tǒng)營(yíng)銷理論

（6)銷售實(shí)戰(zhàn)演習(xí)

（7)案例分享：CISCO思科中國(guó)公司的員工培訓(xùn)之道

5.營(yíng)銷鐵軍營(yíng)銷管理者 – 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理“三板斧”

（1)業(yè)務(wù)基本面 + 案例解讀

（2)管理基本面 + 案例解讀

（3)關(guān)系基本面 + 案例解讀

6.營(yíng)銷鐵軍營(yíng)銷管理者 – 營(yíng)銷系統(tǒng)能力“5環(huán)15招”

（1)系統(tǒng)營(yíng)銷能力分解 · 5環(huán)15招

（2)Plan · 市場(chǎng)洞察與市場(chǎng)規(guī)劃

（3)Product · 競(jìng)爭(zhēng)力產(chǎn)品和方案

（4)Promotion · 品牌營(yíng)銷與推廣

（5)Project · 銷售項(xiàng)目運(yùn)作與管理

（6)Profit · 從產(chǎn)品定價(jià)到項(xiàng)目定價(jià)

7.營(yíng)銷鐵軍營(yíng)銷管理者 – 營(yíng)銷管控體系“三板斧”

（1)營(yíng)銷方向 – 做正確的事

a)市場(chǎng)地圖

b)資源配置

c)達(dá)成共識(shí)

（2)營(yíng)銷方法 – 正確的做事

a)組織保障

b)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)

c)以站訓(xùn)站

（3)營(yíng)銷秩序 – 效率助結(jié)果

a)營(yíng)銷管理

b)營(yíng)銷考核

c)營(yíng)銷組織

四、營(yíng)銷渠道 – 華為手機(jī)全球化渠道布局與經(jīng)營(yíng)（12案例）

1.那些年我們“ 吹過(guò)的牛 ”都實(shí)現(xiàn)了嗎？

（1)華為手機(jī)的銷售規(guī)模

（2)華為的手機(jī)銷售單價(jià)

（3)華為品牌全球知名度

（4)華為手機(jī)中高端市場(chǎng)

（5)案例思考：華為手機(jī)如何“想到-說(shuō)到-做到-優(yōu)秀-卓越”

2.華為消費(fèi)者BG業(yè)務(wù)的發(fā)展歷程介紹

3.華為手機(jī)品牌高端化核心里程碑分析

4.華為手機(jī)品牌營(yíng)銷密碼深度復(fù)盤解讀

5.華為手機(jī)渠道布局曾經(jīng)走過(guò)的那些坑

6.市場(chǎng)評(píng)估到營(yíng)銷活動(dòng)效果評(píng)估流程圖

7.華為手機(jī)雙品牌續(xù)引領(lǐng)全球高端市場(chǎng)

8.案例對(duì)比：華為 vs 小米 vs OPPO/VIVO vs 聯(lián)想

9.華為消費(fèi)者渠道終端業(yè)務(wù)全景圖

（1)如何正確理解sell in與sell out

（2)請(qǐng)梳理一下手機(jī)到消費(fèi)者途徑

（3)渠道2C的核心能力到底是什么

10.華為消費(fèi)者業(yè)務(wù)BG渠道布局及品牌營(yíng)銷

（1)華為終端渠道和零售市場(chǎng)業(yè)態(tài)

（2)華為終端渠道經(jīng)營(yíng)能力提升五部曲

a)引明白人是首位

b)渠道管理是核心

c)零售陣地是根本

d)品牌打造是王道

e)GTM操盤是關(guān)鍵

11.深度思考：結(jié)合您所在的企業(yè)，渠道品牌營(yíng)銷如何做好

（1)渠道2C業(yè)務(wù)面臨著市場(chǎng)份額提升的壓力，如何破局？

（2)渠道2C能力提升的關(guān)鍵要素是什么？

（3)如何打造好各個(gè)關(guān)鍵核心要素，形成市場(chǎng)合力？

（4)建立怎么樣的渠道2C組織與文化，才能形成戰(zhàn)斗力？

五、營(yíng)銷需求 – 華為手機(jī)全球化渠道布局與經(jīng)營(yíng)（12案例）

1.案例導(dǎo)入

（1)蘋果Apple市值暴跌、銷售暴跌的背后

（2)資本家為什么寧可要將剩余的牛奶倒掉

2.請(qǐng)思考需求的定義和需求的本質(zhì)

3.請(qǐng)思考需求的來(lái)源和需求的種類

4.華為全面需求管理及中長(zhǎng)期管理

5.從需求到產(chǎn)品到市場(chǎng)到商業(yè)成功

6.構(gòu)建營(yíng)銷和研發(fā)互鎖的需求體系

7.案例研討及小組分享

六、營(yíng)銷流程 – 構(gòu)建一線呼喚炮火和體系作戰(zhàn)的LTC流程（12案例）

1.開(kāi)篇思考 · 六大問(wèn)題的困惑

（1)流程是為誰(shuí)服務(wù)的？

（2)流程與制度的區(qū)別？

（3)流程應(yīng)該多還是少？

（4)制度應(yīng)該多還是少？

（5)流程發(fā)展幾個(gè)階段？

2.管理體系流程化建設(shè)概述

（1)從業(yè)界標(biāo)桿看流程體系構(gòu)建的價(jià)值

（2)企業(yè)組織運(yùn)作的能力階段

（3)業(yè)界標(biāo)桿企業(yè)的流程總體框架

（4)業(yè)務(wù)痛點(diǎn)與解決的問(wèn)題

（5)流程型組織的角色與職能型組織的崗位的差異

3.LTC從線索到回款的由來(lái)

（1)海灣戰(zhàn)爭(zhēng)是怎么打的

（2)華為向最有效率的組織學(xué)習(xí)

（3)華為流程4次變革 – 軍隊(duì)思想

（4)什么是以客戶為中心的流程化客戶關(guān)系管理

（5)從線索到回款與客戶關(guān)系管理體系的關(guān)系

4.LTC業(yè)務(wù)流程與工具 · 沿著流程打確定性戰(zhàn)爭(zhēng)

（1)管理戰(zhàn)略

（2)管理線索

（3)管理機(jī)會(huì)點(diǎn)

（4)管理合同執(zhí)行

（5)管理授權(quán)和行權(quán)

（6)聚焦拿單的前后端延伸

5.LTC流程 · 在鐵三角端到端的應(yīng)用

（1)華為營(yíng)銷模型 – 華為營(yíng)銷四要素

（2)華為項(xiàng)目型組織 – 鐵三角/鐵N角

（3)鐵三角 · 端到端LTC流程的運(yùn)動(dòng)員

6.案例研討及小組分享

七、營(yíng)銷項(xiàng)目 – 向華為學(xué)習(xí)如何攻下一座座山頭（26案例）

1.大項(xiàng)目決策關(guān)鍵人識(shí)別六要素

2.大客戶分析五星法

3.大客戶營(yíng)銷-六脈神劍

（1)案例導(dǎo)入（6案例）

（2)如何建立以“晃”為核心的工作思路

（3)六脈神劍思維模型

（4)六模塊案例分享

（5)案例研討與分析

4.消費(fèi)者業(yè)務(wù)營(yíng)銷-六脈神劍

5.新業(yè)務(wù)決策與部署 · 營(yíng)銷金四角

（1)新業(yè)務(wù)案例導(dǎo)入

（2)新業(yè)務(wù)營(yíng)銷金四角思維模型

（3)案例研討與分享

6.新業(yè)務(wù)從0到1突破 · 奇跡營(yíng)銷9部曲

（1)新業(yè)務(wù)突破案例分享

（2)新業(yè)務(wù)奇跡營(yíng)銷思維模型

（3)案例研討與分享

7.華為項(xiàng)目運(yùn)作：向華為學(xué)習(xí)如何攻下一座座山頭

（1)談?wù)劥箜?xiàng)目為什么成功率比較低

（2)大項(xiàng)目的特點(diǎn)，請(qǐng)說(shuō)明至少五點(diǎn)

（3)華為大項(xiàng)目運(yùn)作拓展思維與方法

a)企業(yè)與客戶之間有哪些關(guān)系？

b)每層關(guān)系之間是什么邏輯性？

c)客戶關(guān)系深度-企業(yè)成長(zhǎng)階段

d)大項(xiàng)目運(yùn)作拓展思維與方法

i.初生牛圖不怕虎 – 普遍客戶關(guān)系 + 三心而立

ii.總結(jié)實(shí)踐成長(zhǎng)方法論 – 左手五板斧 + 右手一指禪

iii.華為營(yíng)銷模型 – 營(yíng)銷四要素 · 華為必須掌握模型

（4)銷售成功與銷售流程之間的關(guān)系

i.固化成功模式 – 沿著流程打確定性戰(zhàn)爭(zhēng)

ii.客戶采購(gòu)層級(jí)與銷售流程之間的關(guān)系

iii.公司組織能力與客戶組織能力匹配度

八、營(yíng)銷組織 – 讓聽(tīng)得見(jiàn)炮聲的人呼喚炮火的鐵三角組織構(gòu)建（共26案例）

1.從慘敗中總結(jié)出來(lái)的『 鐵三角 』

（1)華為北非地區(qū)的蘇丹代表處

（2)蘇丹滑鐵盧事件催生的鐵三角雛形

2.全面推動(dòng)鐵三角為核心組織變革 - 日漸成熟的鐵三角管理

（1)著名的華為四十億咨詢費(fèi)

（2)線索到回款的流程變革項(xiàng)目

（3)變革后的華為鐵三角模式

（4)項(xiàng)目鐵三角團(tuán)隊(duì)（一線經(jīng)營(yíng)作戰(zhàn)單元）

（5)系統(tǒng)部鐵三角組織（項(xiàng)目鐵三角業(yè)務(wù)建設(shè)）

3.項(xiàng)目鐵三角的價(jià)值及其崗位角色認(rèn)知

（1)華為項(xiàng)目鐵三角體系圖示

（2)項(xiàng)目鐵三角的核心成員

a)核心成員的AR的責(zé)任與職責(zé)

b)核心成員的SR的責(zé)任與職責(zé)

c)核心成員的FR的責(zé)任與職責(zé)

（3)項(xiàng)目鐵三角的擴(kuò)展項(xiàng)目角色成員

a)角色成員的組成

b)內(nèi)部項(xiàng)目贊助人

（4)項(xiàng)目鐵三角的支撐性功能崗位成員

a)角色成員的組成

4.華為鐵三角模式的有效運(yùn)作要求

（1)基于一線鐵三角的客戶為中心的內(nèi)核

（2)鐵三角團(tuán)隊(duì)需要與客戶組織匹配

（3)傳統(tǒng)職位的角色轉(zhuǎn)換要求

（4)提升一線決策靈活性和及時(shí)性的項(xiàng)目制授權(quán)

（5)獨(dú)立經(jīng)營(yíng)單元運(yùn)作的制度性落地

5.系統(tǒng)部鐵三角組織的構(gòu)成

（1)系統(tǒng)部鐵三角的職能-項(xiàng)目矩陣

（2)系統(tǒng)部鐵三角的職責(zé)內(nèi)容

（3)項(xiàng)目鐵三角的支撐體系圖示

6.華為鐵三角組織應(yīng)用的核心

（1)鐵三角組織的能力要求

a)面向客戶的能力

b)面向公司內(nèi)部的能力

（2)鐵三角組織能力提升責(zé)任體系

a)鐵三角組織的整體運(yùn)作能力

b)鐵三角成員角色能力

（3)鐵三角責(zé)任體系的構(gòu)成

a)代表處責(zé)任人關(guān)聯(lián)表

b)代表處責(zé)任人涉及的職責(zé)

c)地區(qū)部責(zé)任人關(guān)聯(lián)表

d)地區(qū)部責(zé)任人涉及的職責(zé)

7.鐵三角與線索管理

（1)什么是線索管理

（2)線索管理的四個(gè)階段

（3)鐵三角協(xié)同運(yùn)作發(fā)現(xiàn)更多優(yōu)質(zhì)商機(jī)

（4)線索管理提升項(xiàng)目質(zhì)量和成功率

（5)由線索培育成項(xiàng)目

（6)線索轉(zhuǎn)化過(guò)程中鐵三角責(zé)任的變遷

（7)思考討論一下企業(yè)面向未來(lái)的發(fā)展過(guò)程中，市場(chǎng)部應(yīng)該構(gòu)建哪些能力？如何發(fā)揮價(jià)值？

8.鐵三角與銷售項(xiàng)目管理

（1)銷售項(xiàng)目管理中的業(yè)務(wù)分層理念（業(yè)務(wù)運(yùn)作與業(yè)務(wù)管理）

（2)銷售項(xiàng)目成功之魂

（3)銷售項(xiàng)目立項(xiàng)管理

（4)項(xiàng)目分級(jí)與分級(jí)要素

（5)高質(zhì)量的項(xiàng)目策劃是成功的關(guān)鍵

（6)以項(xiàng)目管理的方法來(lái)管理銷售過(guò)程

9.任總的華為鐵三角精髓

（1)讓聽(tīng)得到炮聲的人來(lái)呼叫炮火

（2)以技術(shù)為中心向以客戶為中心轉(zhuǎn)移

（3)以項(xiàng)目為中心的團(tuán)隊(duì)運(yùn)作模式

（4)組織運(yùn)作機(jī)制從推向拉轉(zhuǎn)變

（5)案例：任總在華為EMT會(huì)議上講的美軍作戰(zhàn)故事

10.鐵三角組織的獨(dú)特價(jià)值

（1)營(yíng)銷業(yè)務(wù)體系框架模型

（2)鐵三角高效運(yùn)作的關(guān)鍵因素有哪些？

（3)鐵三角是項(xiàng)目層面公司面向客戶的統(tǒng)一界面

（4)鐵三角運(yùn)作機(jī)制支撐公司的項(xiàng)目制經(jīng)營(yíng)（賞罰分明、令行禁止）

（5)提升能力捕捉市場(chǎng)商機(jī)

（6)團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)模式確保項(xiàng)目成功

（7)鐵三角對(duì)營(yíng)銷體系流程化建設(shè)的價(jià)值

（8)研討：一線銷售組織運(yùn)作中的常見(jiàn)問(wèn)題

11.頭腦風(fēng)暴 - 鐵三角的總結(jié)性思考

（1)鐵三角組織變革成功的主要難點(diǎn)

（2)鐵三角在實(shí)際應(yīng)用中核心三要素

（3)如何激發(fā)鐵三角組織的組織意愿

（4)發(fā)揮鐵三角在組織中的組織能力

（5)總結(jié)華為鐵三角強(qiáng)大的五大原因

（6)華為將營(yíng)銷體系打造成作戰(zhàn)機(jī)器

九、營(yíng)銷關(guān)系 – 構(gòu)建立體式客戶關(guān)系管理體系（共23案例）

1.華為史詩(shī)般銷售增長(zhǎng)的過(guò)程，就是不斷提升大客戶合作的過(guò)程

2.任正非關(guān)于客戶關(guān)系的論述

3.客戶關(guān)系深度 vs 采購(gòu)層級(jí)深度

4.什么才是真正以客戶為中心

（1)華為企業(yè)文化三核心

（2)三位一體的客戶驅(qū)動(dòng)

（3)高性價(jià)比和客戶優(yōu)勢(shì)贏競(jìng)爭(zhēng)

（4)案例：FH、鄂爾多斯客戶導(dǎo)向變革致勝

5.如何構(gòu)建以客戶為中心的客戶關(guān)系管理體系

（1)構(gòu)建「 以客戶為中心 」的思維能力

（2)華為「 以客戶為中心 」的價(jià)值創(chuàng)造管理體系

（3)回歸客戶 – 如何以客戶為中心？

（4)回歸客戶 – “財(cái)務(wù)”以客戶為中心？

（5)回歸客戶 – “銷售”以客戶為中心？

（6)回歸客戶 – “組織”以客戶為中心？

（7)回歸客戶 – “考核”以客戶為中心？

（8)客戶關(guān)系體系搭建中存在問(wèn)題？

6.如何構(gòu)建立體式客戶關(guān)系管理體系？

（1) 什么是立體式客戶關(guān)系體系？

（2) 企業(yè)成長(zhǎng)的幾個(gè)階段？

（3) 華為立體式客戶關(guān)系體系 · 華為銷售心中天堂

1)關(guān)鍵客戶關(guān)系的作用 · 管理方法 · 案例研討

2)普遍客戶關(guān)系的作用 · 管理方法 · 案例研討

3)組織客戶關(guān)系 · 公司與客戶基于戰(zhàn)略吻合深度客戶關(guān)系

（4) 華為立體式客戶關(guān)系體系端到端客戶界面

7.如何做好立體式客戶關(guān)系構(gòu)建與維護(hù)？

（1)立體式客戶關(guān)系構(gòu)建原則

a)從端到端體系

b)做厚客戶界面

（2)客戶關(guān)系構(gòu)建原則 - 五位一體客戶行銷

（3)客戶關(guān)系構(gòu)建維度 - 基礎(chǔ)需求和高級(jí)需求

（4)客戶關(guān)系常態(tài)動(dòng)作 - 151客戶關(guān)系工程

8.如何管理與評(píng)價(jià)立體式客戶關(guān)系？

（1)KPI經(jīng)營(yíng)結(jié)果

（2)現(xiàn)場(chǎng)行為管理

十、營(yíng)銷管控 – 通過(guò)優(yōu)秀過(guò)程達(dá)成優(yōu)秀的結(jié)果（共13案例）

1.營(yíng)銷管理 - 為什么要高度關(guān)注營(yíng)銷管控

2.運(yùn)營(yíng)控制

（1)四定五管

（2)團(tuán)隊(duì)組織

（3)業(yè)務(wù)組織

（4)營(yíng)銷秩序

3.盈利控制

（1)盈利控制決定因素

（2)華為用戶盈利分析表

4.效率控制

（1) 銷售效率控制因素

（2) 促銷效率

（3) 品牌效率

（4) 銷售效率

十一、營(yíng)銷思維 – 營(yíng)銷管理者必須具備的12大黃金營(yíng)銷思維（共24案例）

1.系統(tǒng)思維 - 營(yíng)銷成功必有系統(tǒng)

2.戰(zhàn)略思維 - 先有規(guī)格后又布局

3.哲學(xué)思維 - 洞察人性經(jīng)營(yíng)人心

4.利他思維 - 先成就他人后自己

5.場(chǎng)景思維 - 以客戶為中心思考

6.感動(dòng)思維 - 震撼他人先感自己

7.導(dǎo)演思維 - 人生如戲全靠演技

8.關(guān)聯(lián)思維 - 內(nèi)外同欲相互互鎖

9.動(dòng)態(tài)思維 - 動(dòng)態(tài)發(fā)展迭代優(yōu)化

10.結(jié)果思維 - 人人目標(biāo)聚焦結(jié)果

11.復(fù)盤思維 - 深度復(fù)盤自我糾偏

12.對(duì)標(biāo)思維 - 通過(guò)優(yōu)秀學(xué)習(xí)優(yōu)秀

王老師

王程 老師（北京）

——企業(yè)營(yíng)銷效能專家

曾任方豪集團(tuán) 總裁（4大集團(tuán)，2家上市公司）

曾任職于華為集團(tuán) 華東區(qū)總經(jīng)理

漢能薄膜發(fā)電集團(tuán) 副總裁，投資者關(guān)系總經(jīng)理，

銷售管理總經(jīng)理

三一集團(tuán)新能源 總裁助理、新能源營(yíng)銷副總經(jīng)理

曾任贏在中國(guó)分賽區(qū)評(píng)委

畢業(yè)清華大學(xué)，擁有中歐國(guó)際工商管理學(xué)院 EMBA碩士學(xué)位

清華大學(xué)、北京大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)、浙江大學(xué)等知名高校 特聘講講師

【個(gè)人簡(jiǎn)介】

一、王老師整體特點(diǎn)概述

王老師擁有超過(guò)15年企業(yè)核心高層管理經(jīng)驗(yàn)，先后從事過(guò)市場(chǎng)管理、營(yíng)銷管理、品牌管理、戰(zhàn)略管理、金融管理、投資并購(gòu)、投資者關(guān)系管理及全面經(jīng)營(yíng)管理等工作，并在一家超大型多元化知名集團(tuán)（旗下四個(gè)集團(tuán)板塊和六個(gè)產(chǎn)業(yè)，并擁有1家上市公司）擔(dān)任集團(tuán)總裁CEO崗位，并推動(dòng)大型集團(tuán)全面變革落地；王老師精通企業(yè)戰(zhàn)略管理、組織管理、營(yíng)銷管理、戰(zhàn)略人力管理、運(yùn)營(yíng)管理、經(jīng)營(yíng)管理、變革管理、投資者關(guān)系管理，擁有成熟的系統(tǒng)化企業(yè)管理思想體系，擁有集團(tuán)化管控的成功實(shí)操和公司日常運(yùn)營(yíng)的豐富經(jīng)驗(yàn)，曾經(jīng)帶領(lǐng)企業(yè)創(chuàng)造了兩個(gè)獨(dú)立的品牌，曾引領(lǐng)過(guò)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，行業(yè)實(shí)踐。王老師擁有極其豐富的理論和實(shí)操落地經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)非常注重企業(yè)理論與實(shí)踐落地，“不落地、一切都等0”為個(gè)人座右銘。

二、王老師工作亮點(diǎn)概述

王老師擁有華為集團(tuán)世界500強(qiáng)的一線市場(chǎng)工作經(jīng)驗(yàn)，曾經(jīng)最高一次簽署價(jià)值超過(guò)10億的項(xiàng)目合同； 擁有非常職業(yè)的素養(yǎng)和價(jià)值取向，期間接受過(guò)大量職業(yè)化的、系統(tǒng)性的培訓(xùn)，積累了豐富的理論和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。

王老師擁有三一新能源板塊完全從0-1的工作經(jīng)驗(yàn)，并帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)與吳佳梁總裁（三一集團(tuán)起訴遠(yuǎn)美國(guó)總統(tǒng)奧巴馬案負(fù)責(zé)人，勝訴）從無(wú)到有3年期間實(shí)現(xiàn)了超過(guò)150億的銷售，快速奠定了三一集團(tuán)新能源在行業(yè)的地位；

王老師擁有漢能薄膜發(fā)電集團(tuán)從1-N的規(guī)模化快速擴(kuò)張的工作經(jīng)驗(yàn)，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)完全從0開(kāi)始，半年期間組建了超過(guò)1000人的團(tuán)隊(duì)，完成超過(guò)500鉆石經(jīng)銷商和核心經(jīng)銷商的招商工作，建立了40家旗艦店；期間從無(wú)到有快速建立了整個(gè)光伏行業(yè)B2C標(biāo)準(zhǔn)，建立了“一縣一經(jīng)銷，一鎮(zhèn)一分銷，一村一代表“的渠道發(fā)展模式，并建立了”招商、扶商、督商、搶購(gòu)會(huì)、訂購(gòu)會(huì)“的經(jīng)營(yíng)模式，并形成了整個(gè)光伏行業(yè)的應(yīng)用，通過(guò)模式的建立，優(yōu)化人員數(shù)千名，人均效能大幅度提升；

王老師擁有方豪集團(tuán)旗下4個(gè)板塊6個(gè)產(chǎn)業(yè)多元化集團(tuán)公司系統(tǒng)性變革和管控經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，多維度建立不同集團(tuán)的經(jīng)營(yíng)能力，快速建立了集團(tuán)性的系統(tǒng)性管控能力，確保集團(tuán)系統(tǒng)性管控一盤棋，變革后集團(tuán)經(jīng)營(yíng)收入同比增長(zhǎng)超過(guò)40%，凈利潤(rùn)同比增長(zhǎng)超過(guò)80%，人均效能提高90%。

曾任職華為集團(tuán)、三一集團(tuán)、漢能集團(tuán)等世界500強(qiáng)企業(yè)擔(dān)任核心企業(yè)高管，先后從事過(guò)市場(chǎng)管理、營(yíng)銷管理、品牌管理、戰(zhàn)略管理、金融管理、投資并購(gòu)及全面經(jīng)營(yíng)管理等工作，并在一家超大型多元化知名集團(tuán)（旗下四個(gè)集團(tuán)板塊和六個(gè)產(chǎn)業(yè)，并擁有1家上市公司）擔(dān)任集團(tuán)總裁CEO崗位，并推動(dòng)大型集團(tuán)全面變革落地。

三、王老師個(gè)人優(yōu)點(diǎn)概述

（1）不同職能：王老師具備非常豐富的跨職能的獨(dú)立運(yùn)作成功工作經(jīng)驗(yàn)

王老師從市場(chǎng)一線出身，全面獨(dú)立負(fù)責(zé)過(guò)營(yíng)銷、戰(zhàn)略、品牌、運(yùn)營(yíng)、投資者關(guān)系等不同職能工作，并擁有全面負(fù)責(zé)多元化集團(tuán)公司的變革型經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)，具有全局性和系統(tǒng)性思維，既有宏觀戰(zhàn)略高度，又具備豐富的微觀落地實(shí)操能力。

（2）不同工作作風(fēng)：王老師始終堅(jiān)持以結(jié)果為導(dǎo)向，落地才是生產(chǎn)力的理念

王老師市場(chǎng)一線出身，始終堅(jiān)持以結(jié)果為導(dǎo)向，強(qiáng)調(diào)“不落地，一切都等于零”，王成老師管理工作中強(qiáng)調(diào)的工作作風(fēng)是“深入一線、快速反應(yīng)、提高執(zhí)行力、加強(qiáng)自我管理”。

（3）不同行業(yè)：王老師擁有非常豐富的跨行業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)

王老師擁有多年的跨行業(yè)的成功工作經(jīng)驗(yàn)，能夠從0開(kāi)始，快速理解并洞察行業(yè)的發(fā)展規(guī)律，快速提煉出企業(yè)的關(guān)鍵成功要素，并快速組織資源（團(tuán)隊(duì)組織、業(yè)務(wù)組織），圍繞經(jīng)營(yíng)目標(biāo)開(kāi)展各項(xiàng)工作。

（4）不同文化：王老師豐富的不同類型企業(yè)文化工作經(jīng)驗(yàn)，能快速融入并開(kāi)展工作

王老師的適應(yīng)環(huán)境的能力很強(qiáng)，能夠快速融入企業(yè)，且擁有多年的成功空降的高管經(jīng)驗(yàn)，能夠歸零心態(tài)快速融入企業(yè)，建立信任，在不同類型企業(yè)中取得了較為成功的經(jīng)驗(yàn)。

（5）不同客戶：王老師具備不同層級(jí)客戶開(kāi)拓與發(fā)展的一線實(shí)操成功經(jīng)驗(yàn)

王老師擁有非常豐富的以政府和央企為重點(diǎn)的大客戶關(guān)系開(kāi)拓與維護(hù)能力，同時(shí)在不同行業(yè)、不同企業(yè)擁有比較豐富的經(jīng)驗(yàn)，涉及客戶類型較多，包括政府關(guān)系、大型央企/國(guó)企、大型企業(yè)客戶及消費(fèi)者客戶，包括B2B、B2C、B2G、O2O等客戶。

（6）不同類型：王老師具有成熟型、創(chuàng)業(yè)型、二次創(chuàng)業(yè)型、變革型企業(yè)成功實(shí)操經(jīng)驗(yàn)

王老師擁有豐富的0-1創(chuàng)業(yè)型企業(yè)實(shí)操經(jīng)驗(yàn)，擁有豐富的1-N規(guī)模化擴(kuò)張型企業(yè)實(shí)操經(jīng)驗(yàn)，擁有豐富的N-N+1變革型企業(yè)實(shí)操經(jīng)驗(yàn)，王老師非常注重企業(yè)理論與實(shí)踐落地。

王老師總結(jié)了近二十年帶領(lǐng)不同企業(yè)、不同行業(yè)持續(xù)成功的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合王老師本身的高學(xué)歷、豐富的知識(shí)儲(chǔ)備及系統(tǒng)性思維、復(fù)合型的綜合能力，深刻理解不同類型、不同行業(yè)的企業(yè)普遍存在的痛點(diǎn)，總結(jié)了一套系統(tǒng)性提升企業(yè)高效能的思維課程，為企業(yè)老板和管理層的大腦裝上高效能思維操作系統(tǒng)，讓一切經(jīng)營(yíng)變得更簡(jiǎn)單；賦能老板，讓老板身心解放；賦能企業(yè)，讓企業(yè)自動(dòng)運(yùn)轉(zhuǎn)；賦能管理者，讓企業(yè)利潤(rùn)暴增；賦能員工，讓企業(yè)培養(yǎng)接班人。

王老師現(xiàn)全身心的致力于中國(guó)企業(yè)的轉(zhuǎn)型升級(jí)事業(yè)，放棄數(shù)百萬(wàn)年薪及現(xiàn)有職業(yè)地位，將畢生所學(xué)、畢生所想、畢生所悟分享給每一個(gè)需要成長(zhǎng)的企業(yè)，幫助企業(yè)“強(qiáng)基礎(chǔ)、建體系、塑思維“，助力中國(guó)企業(yè)思維能力提升，實(shí)現(xiàn)強(qiáng)企夢(mèng)、強(qiáng)國(guó)夢(mèng)，讓更多的企業(yè)實(shí)現(xiàn)質(zhì)的飛躍，讓更多的企業(yè)可以更健康、更高效、更可持續(xù)性的發(fā)展！

【主講課程】

《【經(jīng)營(yíng)】對(duì)標(biāo)華為 - 構(gòu)建 “一流行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者”的經(jīng)營(yíng)管理體系》

《【品牌】對(duì)標(biāo)華為 - 構(gòu)建 “以業(yè)務(wù)為導(dǎo)向”的品牌經(jīng)營(yíng)體系》

《【營(yíng)銷】對(duì)標(biāo)華為 - 構(gòu)建 “以客戶為中心”的業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)體系》

《【戰(zhàn)略】對(duì)標(biāo)華為-構(gòu)建“ 力出一孔、利出一孔 ”的戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)體系》

《企業(yè)系統(tǒng)營(yíng)銷變革與實(shí)踐》

《渠道開(kāi)發(fā)建設(shè)與業(yè)績(jī)裂變?cè)鲩L(zhǎng)系統(tǒng)實(shí)戰(zhàn)》

《市場(chǎng)品牌營(yíng)銷及卓越服務(wù)實(shí)戰(zhàn)》

《銷售管理密碼 - 系統(tǒng)必修課》

《營(yíng)銷模式創(chuàng)新與設(shè)計(jì)實(shí)踐》

《總裁系統(tǒng)人才精英實(shí)戰(zhàn)班》

《總裁系統(tǒng)營(yíng)銷精英實(shí)戰(zhàn)班》

【學(xué)員評(píng)價(jià)】

王老師的課程非常系統(tǒng)，從宏觀到微觀，都能夠非常深入淺出的系統(tǒng)性的闡述，從思維認(rèn)知層面提升，到具體的方法工具落地，王老師的課程最實(shí)戰(zhàn)，最落地，只講實(shí)戰(zhàn)，只做實(shí)事，學(xué)員受益匪淺。如果你是一位創(chuàng)業(yè)者，你更應(yīng)該來(lái)參加；如果你是一位企業(yè)總裁，你應(yīng)該馬上帶上你的股和東高管一起來(lái)參加；如果你是一位老板，你更應(yīng)現(xiàn)在就來(lái)參加；如果你是一位高管或股東，請(qǐng)馬上帶著你的團(tuán)隊(duì)一起來(lái)參加。

——三一國(guó)際董事會(huì)主席 吳佳梁

王老師其豐富的職業(yè)經(jīng)歷以及深厚的理論和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，授課時(shí)很好的幫助我們打開(kāi)了企業(yè)的瓶頸，其操作性強(qiáng)，對(duì)企業(yè)家的思維塑造具有非常大的幫助，突破企業(yè)發(fā)展瓶頸。

—— 漢能薄膜發(fā)電集團(tuán)總裁 司海健

王老師提煉的針對(duì)企業(yè)家和管理層的效能思維系統(tǒng)，讓我豁然開(kāi)朗，以往的很多發(fā)展瓶頸、短板，瞬間化解，效能思維的方法非常具有實(shí)用性，有很大的啟發(fā)，轉(zhuǎn)換視角，開(kāi)拓思路！

——華為集團(tuán)戰(zhàn)略規(guī)劃中心副總裁 廖敏博士

王老師的課程循序漸進(jìn)，深入淺出，所舉案例針對(duì)性強(qiáng)、分析透徹，不斷引發(fā)對(duì)自己企業(yè)的思考，加上針對(duì)性的思維層面的指導(dǎo)，具有很強(qiáng)的實(shí)戰(zhàn)性和落地性！

——新東方集團(tuán)集團(tuán)精雕細(xì)課CEO 羅聘

講課很直接，很有激情，整體課程理論與實(shí)戰(zhàn)完美的結(jié)合，重新系統(tǒng)的認(rèn)識(shí)到什么是高效能思維，也有了更加清晰的方向。

——紫峰資本總裁 孫曉寧

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