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課程背景

一、為什么強(qiáng)調(diào)以客戶為中心？

1、企業(yè)的本質(zhì)就是了解客戶需求，滿足客戶需求

2、不以客戶為中心而以本部門為中心，就很難對客戶需求做出及時(shí)響應(yīng)

3、案例：大家都按部就班，怎么就得罪客戶了？——從一把小小的鑰匙說起

二、以客戶為中心的兩層內(nèi)涵

1、以客戶為中心絕不僅僅是業(yè)務(wù)部門的事，而是所有部門的事

2、業(yè)務(wù)部門要以外部客戶為中心，提高對外服務(wù)能力

3、后勤部門要以業(yè)務(wù)部門為中心，提高服務(wù)支持能力

4、后勤部門支持不到位，必然影響對外服務(wù)能力——以合同評審為例

三、打造捕捉機(jī)會的組織，提高對客戶需求的捕捉能力

1、及時(shí)捕捉客戶需求，是以客戶為中心的第一個(gè)要求

2、但很多企業(yè)只有業(yè)務(wù)部門關(guān)心客戶需求，其他部門無動(dòng)于衷

——為什么客戶投訴了那么多次，我們卻對客戶訴求視而不見？

3、通過流程優(yōu)化，讓各個(gè)部門都參與到捕捉客戶需求的過程中來

4、案例：華為是怎么讓行政部也積極捕捉客戶需求的？

四、讓了解客戶需求的人來決策，提高對客戶需求的響應(yīng)能力

1、很多決策者并不了解客戶需求，而了解客戶需求的人卻沒有決策權(quán)

2、誰了解客戶需求，誰就應(yīng)該擁有決策權(quán)——讓聽得見炮火人的來決策

3、案例：研發(fā)部閉門造車，產(chǎn)品設(shè)計(jì)脫離客戶需求，市場部卻奈何不得

4、怎么讓研發(fā)部緊緊圍繞客戶需求來設(shè)計(jì)產(chǎn)品？——以華為IPD流程再造為例

五、客戶的投訴就是行動(dòng)的命令

1、很多企業(yè)視售后服務(wù)為負(fù)擔(dān)，對客戶投訴持應(yīng)付態(tài)度

2、但真正的銷售源于售后服務(wù)，售后服務(wù)質(zhì)量決定客戶滿意度

3、通過機(jī)制設(shè)計(jì)，讓售后服務(wù)人員對客戶投訴保持備戰(zhàn)狀態(tài)

4、案例：華為是怎么考核客服人員的積極主動(dòng)性的？

5、要對客戶投訴隨時(shí)響應(yīng)，組織重心就必須下沉到一線——打響班長的戰(zhàn)爭

六、后勤部門也要圍著客戶轉(zhuǎn)

1、客戶是企業(yè)運(yùn)營的唯一中心，所有部門都要圍著客戶轉(zhuǎn)

2、后勤部門不是獨(dú)立王國，也要為客戶需求提供服務(wù)支持

3、案例：財(cái)務(wù)遲遲不開發(fā)票，斷了客戶關(guān)系

4、怎么向后勤部門傳遞壓力，使其強(qiáng)化服務(wù)意識？—— 一個(gè)制度設(shè)計(jì)

5、案例：華為是怎么讓后勤部門做好客戶接待工作的？

七、打造以客戶為中心的企業(yè)文化

1、企業(yè)文化是員工的價(jià)值觀和行動(dòng)理念

2、以奮斗者為本，就是為滿足客戶需求而全力以赴

3、奉獻(xiàn)精神，就是急客戶之所急而不計(jì)個(gè)人得失——華為客服的“逆行身影”

4、工匠精神，就是對待客戶需求要像做工藝品一樣精益求精

丁老師

1998-2004年在深圳華為技術(shù)有限公司市場部和人力資源部工作近6年

現(xiàn)為中國人民大學(xué)應(yīng)用經(jīng)濟(jì)學(xué)院教授、博士生導(dǎo)師，國民經(jīng)濟(jì)管理系副主任

中國勞動(dòng)學(xué)會常務(wù)理事

國家自然科學(xué)基金委員會工商管理學(xué)部評委

在北京大學(xué)、清華大學(xué)、中國人民大學(xué)等多家高校的各類總裁班授課

為中國移動(dòng)、中國工商銀行、中鋁股份、國家電網(wǎng)、五糧液等多家企業(yè)內(nèi)訓(xùn)

曾任中國郵政、正大集團(tuán)、中通客車、青海春天等多家知名企業(yè)的管理顧問

著有《人力資源管理實(shí)操十一講》、《公司治理與股權(quán)激勵(lì)》

【個(gè)人簡介】

丁守海，1998-2004年曾在我國著名標(biāo)桿企業(yè)——深圳華為技術(shù)有限公司工作近6年，先后在市場部和人力資源部任職，積累了豐富的實(shí)戰(zhàn)工作經(jīng)驗(yàn)。

2004年進(jìn)入中國人民大學(xué)讀博，2007年畢業(yè)留校任教，2014年憑借出色的科研能力和教學(xué)成果，被中國人民大學(xué)破格晉升為教授。

現(xiàn)為中國人民大學(xué)應(yīng)用經(jīng)濟(jì)學(xué)院教授、博士生導(dǎo)師，國民經(jīng)濟(jì)管理系副主任，中國勞動(dòng)學(xué)會常務(wù)理事，國家自然科學(xué)基金委員會工商管理學(xué)部評委。曾任中國郵政、正大集團(tuán)等多家知名企業(yè)的管理顧問。著有《人力資源管理實(shí)操十一講》、《公司治理與股權(quán)激勵(lì)》。

華為歷練的實(shí)戰(zhàn)工作素養(yǎng)+人大雄厚的理論研究平臺，使丁老師既能站在理論研究的前沿梳理企業(yè)發(fā)展的邏輯，也能從實(shí)戰(zhàn)角度提出有針對性的、接地氣的解決方案。憑借著有邏輯性的深度思考、有實(shí)操性的課程設(shè)計(jì)，以及深入淺出、娓娓道來、詼諧生動(dòng)的案例授課方式，課程一直受到廣大學(xué)員的歡迎。

在北京大學(xué)、清華大學(xué)、中國人民大學(xué)各總裁班講授：《華為管理創(chuàng)新》、《戰(zhàn)略人力資源管理》、《組織優(yōu)化管理》、《公司治理》等課程，實(shí)操性強(qiáng)，廣受學(xué)員好評。

【主講課程】

（一）華為管理經(jīng)驗(yàn)類

1、華為的管理創(chuàng)新

2、解密華為的企業(yè)文化

3、打造卓越執(zhí)行力——以華為為例

4、華為的人力資源管理創(chuàng)新

5、華為的營銷管理

6、以客戶為中心的運(yùn)營管理——以華為為例

（二）人力資源管理類

1、戰(zhàn)略人力資源管理

2、非人力資源的人力資源管理

3、戰(zhàn)略導(dǎo)向的績效管理

4、激勵(lì)型薪酬設(shè)計(jì)

5、人力資源規(guī)劃

6、招聘與面試管理

7、面試官培訓(xùn)

8、勝任力模型

9、組織能力與人才梯隊(duì)建設(shè)

10、三支柱模型下人力資源管理新趨勢

（三）其他管理類

1、組織行為學(xué)

2、組織行為學(xué)在管理中的四大應(yīng)用

3、組織優(yōu)化管理

4、管理學(xué)原理

5、戰(zhàn)略管理

6、打造高績效團(tuán)隊(duì)

7、團(tuán)隊(duì)管理中的領(lǐng)導(dǎo)力與激勵(lì)藝術(shù)

（四）公司治理與股權(quán)激勵(lì)類

1、公司治理

2、股權(quán)激勵(lì)

【出版專著】

1、丁守海：《人力資源管理實(shí)操十一講》，中國人民大學(xué)出版社，2019年。

2、丁守海：《公司治理與股權(quán)激勵(lì)》，中國人民大學(xué)出版社，2020年。

【講課風(fēng)格】

從實(shí)踐升華到理論，從理論回歸到實(shí)踐。

1、反對上課時(shí)只講小技巧的“術(shù)”，東一下、西一下，拼盤式的講課。強(qiáng)調(diào)要有嚴(yán)密的邏輯主線貫穿始終。要高屋建瓴，有一條主線，銜接順暢，讓學(xué)員能自然回想起來。

2、反對上課時(shí)“高高在上”，理論脫離實(shí)際，讓學(xué)員去聽那些聽不懂的“鳥語”。強(qiáng)調(diào)管理學(xué)課堂一定要接地氣。管理來自于實(shí)踐，更要回歸實(shí)踐。

3、案例教學(xué)的強(qiáng)力穿插，讓學(xué)員更好地理解課程內(nèi)容。華為近6年工作經(jīng)驗(yàn)，再加上后來給很多企業(yè)咨詢的實(shí)踐，積累了大量案例，信手拈來。

4、語言生動(dòng)，反對刻板教學(xué)，既要有內(nèi)容，也要講形式，宗旨是讓學(xué)員“能聽懂，易接受，聽時(shí)不累，聽后能用”，“在快樂中學(xué)習(xí)，在學(xué)習(xí)中收獲”。

【服務(wù)客戶】

1、電商行業(yè)：中國郵政電子商務(wù)局、1藥網(wǎng)、蘑菇智行

2、農(nóng)資行業(yè)：正大集團(tuán)、廣東旺大、陜西石羊集團(tuán)、廈門金錢集團(tuán)、山東金正大股份有限公司、淮安農(nóng)資集團(tuán)

3、生物科技：北京昕大洋科技發(fā)展有限公司、山東寶萊利來生物制劑有限公司、北京中農(nóng)勁騰生物技術(shù)有限公司、湖北懿仲梅生物科技有限公司、廣西溢多利生物科技

4、食品行業(yè)：湖南輕鹽集團(tuán)、天津?qū)毜霞瘓F(tuán)、新鄉(xiāng)俊杰食品有限公司、北京京之源、山東夢思香食品有限公司

5、金融行業(yè)：中國工商銀行、北京建行、湖南省工行、中國郵儲銀行、哈爾濱銀行、浙商銀行、安徽蕪湖揚(yáng)子商業(yè)銀行、安邦保險(xiǎn)、平安保險(xiǎn)廣東分公司、國都證券、先鋒基金、北京市海淀區(qū)國有資產(chǎn)投資管理有限公司、北京小雨投資集團(tuán)、北京市注冊會計(jì)師協(xié)會

6、房地產(chǎn)業(yè)：西安榮華控股集團(tuán)、汝行集團(tuán)、深深房、湘潭土地開發(fā)經(jīng)營公司、漳州經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)、湖北十堰綠洲傳媒投資管理有限公司

7、教育行業(yè)：英孚教育集團(tuán)、北大青鳥、武漢億童、湖南思齊教育集團(tuán)、臨沂新概念、保定劍橋教育集團(tuán)、河北衡中文化發(fā)展有限公司、北京首善京師教育科技有限公司

8、設(shè)計(jì)行業(yè)：天津住宅設(shè)計(jì)研究院、邯鄲恒達(dá)集團(tuán)、UCC

9、建筑材料：申鷺達(dá)陶瓷、博得陶瓷、新鄉(xiāng)昊世界、恒順建材、天津茂海紙業(yè)、洪源玻纖科技有限公司、衡水德斯特工程橡膠有限公司

10、外貿(mào)行業(yè)：中國電子進(jìn)出口總公司、寧波元達(dá)進(jìn)出口有限公司

11、家居服飾：兔寶寶、湖南派意特服裝有限公司

12、醫(yī)藥行業(yè)：華北制藥、湖北福人藥業(yè)股份有限公司、濟(jì)民可信藥業(yè)

13、白酒行業(yè)：五糧液集團(tuán)、貴州習(xí)酒、山西汾酒集團(tuán)、瀘州老窖

14、冶煉行業(yè)：云鋁股份、中鋁股份、云南易門銅業(yè)集團(tuán)、貴州銀星汞業(yè)集團(tuán)

15、能源行業(yè)：山西能源產(chǎn)業(yè)集團(tuán)有限公司、陜鼓動(dòng)力、太原重型機(jī)械集團(tuán)

16、電子行業(yè)：康佳集團(tuán)、京東方、廣州履安、上海企想、合肥文康

17、汽車行業(yè)：宇通客車、中通客車、鴻圖科技、錦豐汽車

18、郵政行業(yè)：中國郵政、河南郵政、江西郵政

19、通訊行業(yè)：中國移動(dòng)、中國聯(lián)通、山西聯(lián)通、南京郵電設(shè)計(jì)院、合肥通服

20、電力行業(yè)：國家電建、南方電網(wǎng)、福建電網(wǎng)、山東電網(wǎng)

21、航空：西南空管局、成都雙流機(jī)場

22、保健品：青海春天

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