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課程背景：

隨著互聯(lián)網(wǎng)金融的迅速發(fā)展、金融機構的快速擴張，銀行面臨的競爭日益激烈；隨著電子渠道分流的持續(xù)增長、銀行產(chǎn)品的同質(zhì)化，客戶去網(wǎng)點化成為趨勢。新形勢下如何有效地進行品牌傳播和產(chǎn)品服務推廣是銀行業(yè)共同面對的課題。近年來活動營銷風聲水起，形形色色的銀行客戶活動到處搶占“碼頭”，然而大部分活動辦過后就銷聲匿跡，有的只是當時樂一樂，過后留不下深刻印象，更有甚者，弄得參與者怨聲載道，效果參強人意，更談不上預期目標達成。

● 如何破解傳統(tǒng)營銷活動”三大痛點”、“四大困境”？

● 如何確定活動主題和目標？如何做好客戶群類細分？

● 如何開展沙龍、外拓及各類活動？如何進行現(xiàn)場管控？

● 如何持續(xù)跟蹤？如何達成多方共贏？如何進行活動評估？

● 如何實現(xiàn)各崗位配合，主持主講營銷型理財沙龍？

本課程基于問題解決和活動實戰(zhàn)，為銀行量身定制，用創(chuàng)新的手段進行活動策劃，拓展和鎖定目標客戶，用專業(yè)的執(zhí)行與持續(xù)跟進，實現(xiàn)客戶的全金融服務和系有效維護，建立客戶忠誠度，擴大品牌影響力，形成對比優(yōu)勢，提升產(chǎn)能和績效。

課程收益：

● 能夠根據(jù)營銷目標優(yōu)化創(chuàng)意，選擇活動主題，策劃新穎且有特色的活動

● 能夠精準進行客戶分類分群，把握活動關鍵，組織關注客戶體驗和價值的活動

● 能夠提升高效溝通和營銷水平，提升客戶到場率，不斷提升產(chǎn)能和績效

● 能夠?qū)I(yè)執(zhí)行評估活動效果，持續(xù)跟進營銷，不斷提升客戶貢獻度和忠誠度

課程特色：

▲ 講師講解，通過邏輯縝密、深入淺出的講解演繹讓學員充分理解課程要點。

▲ 形式多樣，培訓采取課堂集中培訓的形式進行通過案例分析、角色扮演、短片播放、等方式結合腦力激蕩、情景演練踐使學員充分牢固掌握課堂所學知識。

▲ 行動學習，通過實戰(zhàn)演練，世界咖啡等方式分析客戶，策劃活動，現(xiàn)場操作，訓練學員的策劃組織能力和跟進營銷能力。

課程對象：

銀行中層管理者、支行主管行長、網(wǎng)點負責人、客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理等。

課程大綱

導引：活動營銷與營銷活動

第一講：傳統(tǒng)營銷活動的誤區(qū)

導入：常見“三大痛點”、“四大困惑”與解決思路

一、廳堂營銷

1. 優(yōu)質(zhì)顧客來網(wǎng)點的少，低端顧客占據(jù)網(wǎng)點資源

2. 營銷與客戶等候之間的矛盾

3. 營銷分配的矛盾

4. 缺少主題營銷

5. 流程單一

二、沙龍營銷

1. 贈品促銷

1）給贈品顧客來，給的多顧客來

2）贈品增加營銷成本

2. 沙龍想起來就做，缺乏系統(tǒng)性，做完沒效果

1）目標客戶到會率低

2）營銷業(yè)績不強

3. 效果評價標準不統(tǒng)一

三、外拓營銷

1. 效果不明顯，吸引的都是低端客戶

2. 拿禮品換客戶，叫好不叫座

3. 外拓考核的困惑

四、社區(qū)宣傳

1. 吸引的都是活動專業(yè)戶，目標客戶吸引不到

2. 宣傳沒效果

第二講：活動營銷策劃關鍵點

一、活動營銷的意義和類型

案例分析：跨年巨星演唱會活動策劃

1. 活動營銷意義：維護關系、品牌傳播、提升銷售

2. 基于活動營銷類型的營銷切入點

1）按活動目的：擴大知名度、客戶維護、 客戶開發(fā)

2）按組織規(guī)模：綜合活動、專項活動、小型活動

3）按客戶性質(zhì)：存量客戶、增量客戶、流量客戶

二、活動營銷策劃”六脈神劍“

案例演示： 私人銀行客戶稅務籌劃和財富傳承活動

1. 活動主題

1）社會影響

2）關聯(lián)接近

3）名人效應

4）新穎有趣

案例：優(yōu)秀廣告方案、陳歐

2. 活動目標

1）契合主題

2）交叉銷售

3）形式鏈接

3. 活動對象

1）客戶分群

2）需求框定

3）稀缺效應

4. 活動內(nèi)容

1）專業(yè)知識

2）體驗參與

3）社會事件

5. 活動標準

1）流程模塊化設計

2）活動分工及指導

3）專業(yè)化維護團隊

4）客戶識別及跟進

6. 活動跟進

1）衡量進度

2）挖掘線索

3）深度開發(fā)

案例演示：“緣來還有你”鉆石卡客戶生日會

分組展示：基于所在行情況，策劃有創(chuàng)意的活動，寫出活動主題、目標、對象、內(nèi)容、流程與執(zhí)行標準。

第三講：活動營銷策劃新思路

一、廳堂營銷策劃新思路

1. 主題營銷

2. 微沙龍

3. 微講堂

二、外拓營銷策劃新思路

1.“六區(qū)”營銷： 社區(qū)營銷、 商區(qū)營銷、 園區(qū)營銷、 創(chuàng)區(qū)營銷、 專區(qū)營銷、 農(nóng)區(qū)營銷

2.“七步”流程：定目標、做調(diào)研、挖痛點、選主題、編方案、巧執(zhí)行、善總結

三、社群營銷策劃新思路

1. 社群特征：以好聚之

2. 社群營銷策劃技巧

1）尋找共同特征

2）構建虛擬組織

3）線上線下互動

4）核心服務產(chǎn)品鏈接

第四講：主講實戰(zhàn)訓練（營銷型理財沙龍）

1. 營銷沙龍崗位職責清分

2. 主持技巧

3. 主講技巧

4. 產(chǎn)品面銷技巧與話術

5. 現(xiàn)場全景主講演練

頭腦風暴——提煉與總結/構建本次課程學習地圖——結語

蕭老師

蕭湘老師 零售業(yè)務營銷教練以及網(wǎng)點轉(zhuǎn)型專家

ＲFP美國注冊財務策劃師

奪勢開門紅版權項目認證培訓師

私人銀行財富顧問、會計師

某大型國有銀行總行營銷宣講之星

某大型國有銀行湖南省分行優(yōu)秀內(nèi)訓師

某大型國有銀行湖南省分行“十大金牌零售業(yè)務培訓師”

曾任：大型國有銀行湖南某分行網(wǎng)點負責人、支行行長

曾任：大型國有銀行分行零售銀行部副總經(jīng)理、財富管理中心負責人

實戰(zhàn)經(jīng)驗：

※ 29年國有銀行工作經(jīng)歷，12年培訓與項目輔導經(jīng)歷。

※ 曾主導12年網(wǎng)點轉(zhuǎn)型，從1.0時代到4.0時代；策劃主持主講200多場大中型客戶活動,效果顯著：戶外系列親子系列等成為所在行品牌活動。

※ 分管的零售業(yè)務及保險、基金、貴金屬等重點產(chǎn)品銷量及中收指標曾多次排名系統(tǒng)第一；分管的私人銀行業(yè)務連續(xù)多年排名第一。

※ 每年均有課程入省行庫，其中《活動營銷》等課程入選總行課程庫，全國宣講，多次升級迭代；多次擔任服務營銷大賽和產(chǎn)品創(chuàng)意比賽教練，多次榮獲一、二等獎；多次擔任理財師大賽評委。

金融行業(yè)項目輔導與工作經(jīng)歷：

2009年-2020年 輔導農(nóng)行省、市、縣三級行網(wǎng)點服務轉(zhuǎn)型、營銷技能轉(zhuǎn)型、零售業(yè)務轉(zhuǎn)型、“三轉(zhuǎn)合一”等項目，打造服務標桿網(wǎng)點100多個、營銷標桿網(wǎng)點80多個，策劃組織培訓200多期，授課4500多課時，網(wǎng)點導入1800多天，實施6S網(wǎng)點50個、推進轉(zhuǎn)型網(wǎng)點100多個、培訓員工100,000人次以上,組織客戶活動500余場。

2009年-2019年 連續(xù)策劃組織輔導市行開門紅11年，綜合業(yè)績系統(tǒng)內(nèi)名列前茅，多次排名全省第一。

2018年4月 輔導內(nèi)蒙農(nóng)信正鑲白旗聯(lián)社3期服務營銷技能提升項目，深受好評。

2019年10月-2020年8月 輔導山東、重慶等家郵儲銀行旺季營銷項目、輔導大連農(nóng)行“兩轉(zhuǎn)合一”項目，湖南農(nóng)行”三轉(zhuǎn)合一“項目、輔導貴州銅仁工作“活動營銷策劃”，效果顯著，好評如潮。

主講課程：

訓練營篇(注：課程或課程+項目)

《奪勢開門紅-360全景營銷管理訓練營》

《奪勢開門紅-360全景產(chǎn)能提升訓練營》

《三招六必—高效電話營銷訓練營》

《引爆產(chǎn)能—存款全情景營銷訓練營》

《業(yè)績倍增—保險全情境營銷訓練營》

營銷篇

《基于獲客活客的活動營銷策劃》

《精準外拓營銷實戰(zhàn)技巧》

《廳堂營銷技能提升》

《資產(chǎn)配置“道法術器”》

《步步為贏——理財經(jīng)理綜合素養(yǎng)提升》

《業(yè)績倍增——新時期下的信用卡營銷策略》

管理篇

《面向績效——網(wǎng)點負責人（支行長）綜合管理能力提升》

《新時期內(nèi)勤行長綜合管理能力提升》

服務篇

《新時期柜員服務營銷技能提升》

《日臻完美—銀行客戶服務品質(zhì)提升》

授課風格：

蕭湘老師憑借扎實的專業(yè)功底和多年的實戰(zhàn)經(jīng)驗，擅長提煉理論與實踐之間的連接點，擅長基于組織需求和學員特點設計課程，注重學、訓、練、用四結合，精講授，勤互動，細點評，易落地；蕭湘老師富有激情風趣幽默課堂感染力強，擅長案例教學和情境教學，學員參與度強體驗感高，在不知不覺中實現(xiàn)了從知識學習到實踐運用的跨越。

服務部分客戶：

工商銀行：山西、四川內(nèi)江……

農(nóng)業(yè)銀行：總行、安徽分行、江蘇分行、海南分行、大連分行、湖南分行、長沙分行、常德分行、婁底分行、張家界分行、邵陽分行、永州分行、郴州分行、湘西分行……

中國銀行：總行、四川、山東日照……

建設銀行：湖南建行……

郵儲銀行：湖南分行、貴州分行、山東分行（棗莊、日照、荷澤）、重慶分行……

農(nóng)商行（農(nóng)信社）：慶陽農(nóng)商銀行、寧縣農(nóng)商銀行、湖南邵東縣農(nóng)村信用聯(lián)社、 內(nèi)蒙古正鑲白旗農(nóng)信聯(lián)社、福州連城農(nóng)信聯(lián)社……

其他商業(yè)銀行、學校：青海銀行總行、鄭州銀行總行、民生銀行廣州分行、農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行湖南婁底分行；陜西郵政集團長沙銀行總行、長沙銀行婁底分行等；湖南大學、湖南郵電學院、貴州工商職業(yè)學院、農(nóng)銀大學長春分校、農(nóng)銀大學湖南分校……

保險行業(yè)：中國農(nóng)銀人壽湖南分公司、中銀三星人壽保險總公司、建銀建信人壽保險四川分公司……

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