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名課堂-企業(yè)管理培訓(xùn)網(wǎng)

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奪勢(shì)開(kāi)門紅360度全場(chǎng)景營(yíng)銷訓(xùn)練營(yíng)

【課程編號(hào)】:NX12159

【課程名稱】:

奪勢(shì)開(kāi)門紅360度全場(chǎng)景營(yíng)銷訓(xùn)練營(yíng)

【課件下載】:點(diǎn)擊下載課程綱要Word版

【所屬類別】:市場(chǎng)營(yíng)銷培訓(xùn)

【培訓(xùn)課時(shí)】:2天,6小時(shí)/天

【課程關(guān)鍵字】:營(yíng)銷訓(xùn)練營(yíng)培訓(xùn)

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課程背景:

疫情下的開(kāi)門紅,該如何規(guī)劃?

面對(duì)開(kāi)門紅,員工為什么都害怕?

面對(duì)開(kāi)門紅,業(yè)績(jī)?yōu)楹卧絹?lái)越難達(dá)成?

面對(duì)開(kāi)門紅,如何突破員工不愿營(yíng)銷、不會(huì)營(yíng)銷、不敢營(yíng)銷的局面?

傳統(tǒng)開(kāi)門紅依靠禮品/利率提升,讓市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越惡劣,吸存成本越來(lái)越高!

面對(duì)一年一度的開(kāi)門紅,如何輕松上陣,快樂(lè)營(yíng)銷,持續(xù)提升各項(xiàng)業(yè)績(jī)?

本課程設(shè)計(jì)以業(yè)績(jī)?yōu)閷?dǎo)向,以場(chǎng)景營(yíng)銷為切入,快速實(shí)現(xiàn)員工能力增長(zhǎng)及業(yè)績(jī)提升,例如:《存款營(yíng)銷七大場(chǎng)景》、《貸款場(chǎng)景化營(yíng)銷》、《保險(xiǎn)場(chǎng)景化營(yíng)銷》、《營(yíng)銷氛圍打造》、《社區(qū)活動(dòng)》、《產(chǎn)品推薦技巧與異議處理》、《電話邀約技巧》等內(nèi)容,涉及管理崗、營(yíng)銷崗、操作崗,使得團(tuán)隊(duì)凝成一股繩,實(shí)現(xiàn)贏在開(kāi)門紅,當(dāng)紅不讓的新局面。

課程收益:

● 開(kāi)門紅指標(biāo)經(jīng)營(yíng)分析與員工激勵(lì)技巧

● 握開(kāi)門紅不同產(chǎn)品營(yíng)銷話術(shù)與異議處理

● 門紅客戶情境沙龍營(yíng)銷技巧

● 握開(kāi)門紅存款七大場(chǎng)景營(yíng)銷策略及技巧(廳堂/存量/代發(fā)/結(jié)算/進(jìn)村及返鄉(xiāng)/拆遷/社區(qū))

● 握開(kāi)門紅營(yíng)銷方案設(shè)計(jì)及營(yíng)銷氛圍打造

● 握 貸款場(chǎng)景化營(yíng)銷技巧

課程對(duì)象:

全員

課程方式:講授、演練、角色扮演、案例研討、通關(guān)

課程大綱

開(kāi)門紅情境一:經(jīng)營(yíng)策略與營(yíng)銷方案設(shè)計(jì)

課程導(dǎo)入:開(kāi)門紅理論

1. 1年疫情下開(kāi)門紅營(yíng)銷的困境

1)外部困境

2)內(nèi)部困境

3)員工四大困境

案例:開(kāi)門紅任務(wù)下達(dá)后,某網(wǎng)點(diǎn)行長(zhǎng)的困惑?

2. 2021年開(kāi)門紅策略安排

1)開(kāi)門紅的特點(diǎn)

2)開(kāi)門紅時(shí)段

3)開(kāi)門紅運(yùn)作七大措施

案例:某銀行開(kāi)門紅營(yíng)銷方案!

優(yōu)秀的營(yíng)銷方案包含:做什么/怎么做/如何做/為什么要做

開(kāi)門紅情境二:網(wǎng)點(diǎn)指標(biāo)經(jīng)營(yíng)及員工激勵(lì)

遺憾案例:旺季營(yíng)銷任務(wù)下達(dá)以后,行長(zhǎng)分配了任務(wù),最后…….

成功案例:某營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)旺季營(yíng)銷創(chuàng)收取得全國(guó)前幾名的好成績(jī),獲得總行領(lǐng)導(dǎo)的接見(jiàn)……

練習(xí):基于網(wǎng)點(diǎn)實(shí)際情況進(jìn)行指標(biāo)經(jīng)營(yíng)分析

1. 存款/收款碼/保險(xiǎn)/信用卡

2. 電子銀行/貸款/ETC等

案例:存款指標(biāo)經(jīng)營(yíng)分析四個(gè)關(guān)鍵

1)客群來(lái)源分析

2)自然增長(zhǎng)分析

3)客戶流失分析

4)制定營(yíng)銷策略

案例:某行存款客群分析及營(yíng)銷策略

一、員工激勵(lì)

案例:一位上司員工激勵(lì)技巧

二、開(kāi)門紅期間員工八大激勵(lì)策略

開(kāi)門紅情境三:存款全情境營(yíng)銷

案例:某網(wǎng)點(diǎn)8月存款6.5億,通過(guò)增存策略7個(gè)月以后存款新增,到8.2億……

1. 廳堂六大存款營(yíng)銷情境

2. 存量客戶存款營(yíng)銷情境

3. 代發(fā)客戶存款營(yíng)銷情境

4. 結(jié)算類客戶存款營(yíng)銷情境

5. 返鄉(xiāng)農(nóng)民/進(jìn)村批量存款營(yíng)銷情境

6. 拆遷客戶存款營(yíng)銷情境

7. 社區(qū)客戶存款營(yíng)銷情境

8. 基于存款營(yíng)靜態(tài)與動(dòng)態(tài)營(yíng)銷氛圍打造情境

開(kāi)門紅情境四:零售產(chǎn)品推薦及異議處理

1. 網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)品推薦的常見(jiàn)現(xiàn)象

2. 破解產(chǎn)品推薦技巧

1)客群分析

2)賣點(diǎn)分析

3)話術(shù)推薦

4)異議處理

案例:5天簽約105戶,簽約賬戶季度新增存款2000萬(wàn)

1)大額存款營(yíng)銷話術(shù)

2)收款碼營(yíng)銷話術(shù)

3)手機(jī)銀行營(yíng)銷話術(shù)

4)基金定投營(yíng)銷話術(shù)

5)實(shí)物貴金屬營(yíng)銷話術(shù)

情景演練通關(guān):基于產(chǎn)品營(yíng)銷話術(shù)及演練通關(guān)

產(chǎn)品促成信號(hào):營(yíng)銷微表情觀察技巧

典型促成技巧:直接促成/假設(shè)成交/二選一/典型故事等

開(kāi)門紅情境五:廳堂靜態(tài)營(yíng)銷氛圍打造

案例:存款營(yíng)銷氛圍打造案例

1. 營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)觸點(diǎn)吸客進(jìn)門三舉措

2. 大堂引導(dǎo)區(qū)營(yíng)銷觸點(diǎn)打造及營(yíng)銷

3. 客戶等候區(qū)觸點(diǎn)打造兩大策略

4. 高低柜營(yíng)銷觸點(diǎn)打造

5. 智慧柜員機(jī)營(yíng)銷觸點(diǎn)打造

一、基于客戶動(dòng)線的動(dòng)態(tài)營(yíng)銷氛圍打造

1. 客戶進(jìn)門、大堂引導(dǎo)區(qū)

2. 等候區(qū)、智能區(qū)

3. 高柜區(qū)、貴賓區(qū)

案例:網(wǎng)點(diǎn)特色營(yíng)銷活動(dòng)策略

1)掃碼抽紅包

2)爭(zhēng)分奪秒

3)辦業(yè)務(wù)套圈圈

4)十種常見(jiàn)存款營(yíng)銷活動(dòng)

開(kāi)門紅情境六:貸款場(chǎng)景營(yíng)銷

一、銀行貸款營(yíng)銷現(xiàn)狀分析

案例分析:某市銀行4天營(yíng)銷2.8億零售放貸!

1. 貸款話術(shù)設(shè)計(jì)

案例:信用貸話術(shù)設(shè)計(jì)

案例:個(gè)商貸話術(shù)設(shè)計(jì)

案例:快捷貸營(yíng)銷話術(shù)

案例:農(nóng)戶貸款營(yíng)銷話術(shù)

學(xué)員演練:針對(duì)性產(chǎn)品推薦技巧

2. 存量貸款客戶

1)存量白名單客戶

2)存量已經(jīng)貸款客戶

3)存款貸款已還款客戶

4)他行貸款客戶

3. 商戶信貸外拓營(yíng)銷四大形式

1)陌生拜訪

2)問(wèn)卷調(diào)研

3)擺攤設(shè)點(diǎn)

4)異業(yè)聯(lián)盟

二、走進(jìn)企業(yè)營(yíng)銷策略

1. 走進(jìn)企業(yè)/事業(yè)單位三種策略

研討:走進(jìn)企業(yè)營(yíng)銷的現(xiàn)場(chǎng)及困惑?

1)企業(yè)沙龍

2)走進(jìn)辦公室

3)項(xiàng)目定制

2. 農(nóng)村客戶貸款營(yíng)銷情境

農(nóng)村客戶營(yíng)銷典型痛點(diǎn)

農(nóng)村客戶營(yíng)銷形式及不同營(yíng)銷形式優(yōu)劣勢(shì)

1)農(nóng)村客戶走訪式營(yíng)銷

2)農(nóng)村客戶批量營(yíng)銷

3)農(nóng)村雙基聯(lián)動(dòng)站建立

4)農(nóng)村宣傳

案例:某行從網(wǎng)格員管理走訪式營(yíng)銷到客群分類批量精準(zhǔn)營(yíng)銷!

案例:不同農(nóng)村客群需求分析及用信環(huán)境打造

3. 社區(qū)客戶貸款營(yíng)銷情境

案例:一場(chǎng)300人社區(qū)大型活動(dòng),授信100余戶,存款2000萬(wàn)

1)社區(qū)客戶需求分析

2)社區(qū)營(yíng)銷三大典型挑戰(zhàn)

3)社區(qū)客戶批量貸款營(yíng)銷流程

4)社區(qū)客戶批量營(yíng)銷活動(dòng)組織流程

案例:某行年度社區(qū)活動(dòng)

開(kāi)門紅情境七:微信及線上營(yíng)銷情境

導(dǎo)入:微信服務(wù)營(yíng)銷現(xiàn)狀及困惑

案例:某客戶經(jīng)理,1條短信實(shí)現(xiàn)20個(gè)金蘋果案例

一、微信服務(wù)營(yíng)銷四大價(jià)值

二、微信個(gè)人形象管理

三、微信吸粉情境

1. 廳堂辦業(yè)務(wù)客戶吸粉

2. 存量客戶吸粉原則及技巧

3. 貴賓客戶批量吸粉情境

4. 普通客戶批量吸粉情境

四、微信維護(hù)及營(yíng)銷

案例:一篇微信帶來(lái)3000萬(wàn)存款

五、微信維護(hù)四種手段

1. 朋友圈點(diǎn)評(píng)

2. 朋友圈點(diǎn)贊

3. 微信運(yùn)動(dòng)點(diǎn)贊

4. 文案推送

案例:一次點(diǎn)贊失去引發(fā)客戶投訴!

討論:營(yíng)銷型微信怎么發(fā)更有效?

失敗案例:某客戶經(jīng)理產(chǎn)品推薦案例

優(yōu)秀案例:某客戶經(jīng)理分期朋友圈宣傳

六、微信群發(fā)技巧

七、微信營(yíng)銷技巧

八、直播營(yíng)銷如何配合開(kāi)門紅

1. 聯(lián)合政府

2. 直播賣貨

3. 聯(lián)合商戶

4. 聯(lián)合農(nóng)戶

蕭老師

蕭湘老師 零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷教練以及網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型專家

RFP美國(guó)注冊(cè)財(cái)務(wù)策劃師

奪勢(shì)開(kāi)門紅版權(quán)項(xiàng)目認(rèn)證培訓(xùn)師

私人銀行財(cái)富顧問(wèn)、會(huì)計(jì)師

某大型國(guó)有銀行總行營(yíng)銷宣講之星

某大型國(guó)有銀行湖南省分行優(yōu)秀內(nèi)訓(xùn)師

某大型國(guó)有銀行湖南省分行“十大金牌零售業(yè)務(wù)培訓(xùn)師”

曾任:大型國(guó)有銀行湖南某分行網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、支行行長(zhǎng)

曾任:大型國(guó)有銀行分行零售銀行部副總經(jīng)理、財(cái)富管理中心負(fù)責(zé)人

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn):

※ 29年國(guó)有銀行工作經(jīng)歷,12年培訓(xùn)與項(xiàng)目輔導(dǎo)經(jīng)歷。

※ 曾主導(dǎo)12年網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型,從1.0時(shí)代到4.0時(shí)代;策劃主持主講200多場(chǎng)大中型客戶活動(dòng),效果顯著:戶外系列親子系列等成為所在行品牌活動(dòng)。

※ 分管的零售業(yè)務(wù)及保險(xiǎn)、基金、貴金屬等重點(diǎn)產(chǎn)品銷量及中收指標(biāo)曾多次排名系統(tǒng)第一;分管的私人銀行業(yè)務(wù)連續(xù)多年排名第一。

※ 每年均有課程入省行庫(kù),其中《活動(dòng)營(yíng)銷》等課程入選總行課程庫(kù),全國(guó)宣講,多次升級(jí)迭代;多次擔(dān)任服務(wù)營(yíng)銷大賽和產(chǎn)品創(chuàng)意比賽教練,多次榮獲一、二等獎(jiǎng);多次擔(dān)任理財(cái)師大賽評(píng)委。

金融行業(yè)項(xiàng)目輔導(dǎo)與工作經(jīng)歷:

2009年-2020年 輔導(dǎo)農(nóng)行省、市、縣三級(jí)行網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)轉(zhuǎn)型、營(yíng)銷技能轉(zhuǎn)型、零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型、“三轉(zhuǎn)合一”等項(xiàng)目,打造服務(wù)標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)100多個(gè)、營(yíng)銷標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)80多個(gè),策劃組織培訓(xùn)200多期,授課4500多課時(shí),網(wǎng)點(diǎn)導(dǎo)入1800多天,實(shí)施6S網(wǎng)點(diǎn)50個(gè)、推進(jìn)轉(zhuǎn)型網(wǎng)點(diǎn)100多個(gè)、培訓(xùn)員工100,000人次以上,組織客戶活動(dòng)500余場(chǎng)。

2009年-2019年 連續(xù)策劃組織輔導(dǎo)市行開(kāi)門紅11年,綜合業(yè)績(jī)系統(tǒng)內(nèi)名列前茅,多次排名全省第一。

2018年4月 輔導(dǎo)內(nèi)蒙農(nóng)信正鑲白旗聯(lián)社3期服務(wù)營(yíng)銷技能提升項(xiàng)目,深受好評(píng)。

2019年10月-2020年8月 輔導(dǎo)山東、重慶等家郵儲(chǔ)銀行旺季營(yíng)銷項(xiàng)目、輔導(dǎo)大連農(nóng)行“兩轉(zhuǎn)合一”項(xiàng)目,湖南農(nóng)行”三轉(zhuǎn)合一“項(xiàng)目、輔導(dǎo)貴州銅仁工作“活動(dòng)營(yíng)銷策劃”,效果顯著,好評(píng)如潮。

主講課程:

訓(xùn)練營(yíng)篇(注:課程或課程+項(xiàng)目)

《奪勢(shì)開(kāi)門紅-360全景營(yíng)銷管理訓(xùn)練營(yíng)》

《奪勢(shì)開(kāi)門紅-360全景產(chǎn)能提升訓(xùn)練營(yíng)》

《三招六必—高效電話營(yíng)銷訓(xùn)練營(yíng)》

《引爆產(chǎn)能—存款全情景營(yíng)銷訓(xùn)練營(yíng)》

《業(yè)績(jī)倍增—保險(xiǎn)全情境營(yíng)銷訓(xùn)練營(yíng)》

營(yíng)銷篇

《基于獲客活客的活動(dòng)營(yíng)銷策劃》

《精準(zhǔn)外拓營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技巧》

《廳堂營(yíng)銷技能提升》

《資產(chǎn)配置“道法術(shù)器”》

《步步為贏——理財(cái)經(jīng)理綜合素養(yǎng)提升》

《業(yè)績(jī)倍增——新時(shí)期下的信用卡營(yíng)銷策略》

管理篇

《面向績(jī)效——網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人(支行長(zhǎng))綜合管理能力提升》

《新時(shí)期內(nèi)勤行長(zhǎng)綜合管理能力提升》

服務(wù)篇

《新時(shí)期柜員服務(wù)營(yíng)銷技能提升》

《日臻完美—銀行客戶服務(wù)品質(zhì)提升》

授課風(fēng)格:

蕭湘老師憑借扎實(shí)的專業(yè)功底和多年的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),擅長(zhǎng)提煉理論與實(shí)踐之間的連接點(diǎn),擅長(zhǎng)基于組織需求和學(xué)員特點(diǎn)設(shè)計(jì)課程,注重學(xué)、訓(xùn)、練、用四結(jié)合,精講授,勤互動(dòng),細(xì)點(diǎn)評(píng),易落地;蕭湘老師富有激情風(fēng)趣幽默課堂感染力強(qiáng),擅長(zhǎng)案例教學(xué)和情境教學(xué),學(xué)員參與度強(qiáng)體驗(yàn)感高,在不知不覺(jué)中實(shí)現(xiàn)了從知識(shí)學(xué)習(xí)到實(shí)踐運(yùn)用的跨越。

服務(wù)部分客戶:

工商銀行:山西、四川內(nèi)江……

農(nóng)業(yè)銀行:總行、安徽分行、江蘇分行、海南分行、大連分行、湖南分行、長(zhǎng)沙分行、常德分行、婁底分行、張家界分行、邵陽(yáng)分行、永州分行、郴州分行、湘西分行……

中國(guó)銀行:總行、四川、山東日照……

建設(shè)銀行:湖南建行……

郵儲(chǔ)銀行:湖南分行、貴州分行、山東分行(棗莊、日照、荷澤)、重慶分行……

農(nóng)商行(農(nóng)信社):慶陽(yáng)農(nóng)商銀行、寧縣農(nóng)商銀行、湖南邵東縣農(nóng)村信用聯(lián)社、 內(nèi)蒙古正鑲白旗農(nóng)信聯(lián)社、福州連城農(nóng)信聯(lián)社……

其他商業(yè)銀行、學(xué)校:青海銀行總行、鄭州銀行總行、民生銀行廣州分行、農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行湖南婁底分行;陜西郵政集團(tuán)長(zhǎng)沙銀行總行、長(zhǎng)沙銀行婁底分行等;湖南大學(xué)、湖南郵電學(xué)院、貴州工商職業(yè)學(xué)院、農(nóng)銀大學(xué)長(zhǎng)春分校、農(nóng)銀大學(xué)湖南分校……

保險(xiǎn)行業(yè):中國(guó)農(nóng)銀人壽湖南分公司、中銀三星人壽保險(xiǎn)總公司、建銀建信人壽保險(xiǎn)四川分公司……

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企業(yè)管理培訓(xùn)分類導(dǎo)航

企業(yè)培訓(xùn)公開(kāi)課日歷

市場(chǎng)營(yíng)銷培訓(xùn)推薦公開(kāi)課

名課堂培訓(xùn)講師團(tuán)隊(duì)

王佳騏-企業(yè)培訓(xùn)師
王佳騏老師

王佳騏老師 銀行營(yíng)銷創(chuàng)新實(shí)戰(zhàn)導(dǎo)師 20年的銀行金融實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn) CDCS資格認(rèn)證 湖南財(cái)經(jīng)學(xué)院國(guó)際金融專...

張勇-企業(yè)培訓(xùn)師
張勇老師

張勇老師 互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷專家 北師大管理哲學(xué)博士 旗領(lǐng)文化傳媒董事長(zhǎng) CMC國(guó)際注冊(cè)管理咨詢師 創(chuàng)投決全...

李成林-企業(yè)培訓(xùn)師
李成林老師

李成林老師 實(shí)戰(zhàn)型咨詢式營(yíng)銷培訓(xùn)專家 國(guó)家注冊(cè)高級(jí)咨詢顧問(wèn) 中國(guó)企業(yè)聯(lián)合會(huì)特聘專家 《銷售與市場(chǎng)》、...

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