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項目背景：

開門紅旺季營銷階段即將到來，旺季營銷對于銀行完成全年各項經(jīng)營業(yè)務指標和搶占市場份額，都具有極其重要的意義。面對同業(yè)競爭愈加激烈，營銷時間緊、任務重、壓力大的現(xiàn)狀越發(fā)突出，如何在有限的時間，開展一期完美的旺季營銷至關(guān)重要。本方案的設計中重點是提升銀行支行長團隊組織和管理綜合能力和員工士氣，結(jié)合網(wǎng)點營銷能力現(xiàn)狀，針對性的提升網(wǎng)點各崗位營銷能力，并幫助網(wǎng)點建立一套聯(lián)動營銷模式，幫助網(wǎng)點管理層建立一套有效的網(wǎng)點管理方法，最終實現(xiàn)網(wǎng)點綜合效能全面提升。實現(xiàn)業(yè)績持續(xù)提升。

項目目標：

1. 支行長高績效團隊的組織與管理能力

提升支行長思維的改變和管理團隊的方法和工具，幫助網(wǎng)點負責人快速進入角色轉(zhuǎn)換，從營銷者成為管理者，建立一套以網(wǎng)點為單位服務營銷管理體系，其中包括網(wǎng)點文化建設、廳堂管理、快樂晨夕會管理。

2. 大堂制勝——廳堂服務規(guī)范化提升

結(jié)合總行和分行對于網(wǎng)點服務規(guī)范的要求，對網(wǎng)點實施針對性地提升，幫助網(wǎng)點打造一套標桿網(wǎng)點標準服務流程，其中包括一線員工服務行為規(guī)范和工作流程、廳堂視覺營銷體系、6S管理體系，以及相應的管理制度。

3. 營銷意識提升

解決網(wǎng)點營銷三難，即“開口難、成功難、持續(xù)難”的三大問題。通過采用心理學、營銷學咨詢式培訓的方式，在輔導期內(nèi)提升網(wǎng)點營銷“造血”能力，實現(xiàn)從服務型網(wǎng)點向服務營銷型網(wǎng)點轉(zhuǎn)型速勝；通過實用工具植入和營銷環(huán)境整改，為網(wǎng)點營造一個濃厚的營銷氛圍。

4. 營銷技能提升和聯(lián)動營銷模式建立

通過集中授課和現(xiàn)場輔導一對一輔導、著重演練和實戰(zhàn)，有效提升網(wǎng)點各崗位人員的綜合營銷能力，著重提升網(wǎng)點一線柜員一句話營銷和客戶轉(zhuǎn)接，大堂經(jīng)理、柜員的客戶識別能力和廳堂批量營銷、理財經(jīng)理短信電話營銷和維護。

項目實施方案：

一、培訓目的

1. 宣貫總行2020年開門紅目標、策略、激勵方案

2. 提升基層單位負責人的營銷策劃和組織管理能力

3. 輔導各經(jīng)營單位現(xiàn)場形成2020年開門紅落地執(zhí)行方案

4. 逐一通關(guān)各經(jīng)營單位的落地方案，做好事前謀劃，精準營銷

二、培訓對象

1. 支行行長、營業(yè)部負責人、片區(qū)管理部負責人。

2. 各相關(guān)負責人可再帶助手或骨干一名（擅長電腦編輯）。

3. 請攜帶1部電腦和提前準備好2018-2019年開門紅本支行存量客戶分層數(shù)據(jù)、

營收數(shù)據(jù)和客戶職業(yè)大致身份。

三、培訓和輔導時間本次項目三個月可分為：4個階段12天2晚

一階段培訓通關(guān)：2020年1月4-5日（2天2晚）

二階段落地執(zhí)行輔導：2020年1月4天

（各支行開門紅內(nèi)外營銷活動策劃落地執(zhí)行和廳堂布置、客戶動線）

三階段落地執(zhí)行輔導：2020年2月4天

（各支行開門紅內(nèi)外營銷活動復盤對標鞏固）

四階段落地輔導：2020年3月2天（各支行開門紅內(nèi)外營銷活動復盤、鞏固）

四、培訓、輔導地點

培訓地點：銀行會議室

輔導地點：各支行、網(wǎng)點

五、開門紅工作坊內(nèi)容

時 間課程計劃備注

一階段第1天9點00-12：00pm 開班講話和2020年開門紅營銷策略與活動思路行領(lǐng)導和楊陽老師

13點30-16：30pm2020年開門紅營銷活動技巧方法胡如意老師

17:30pm-20：30pm各支行開門紅落地執(zhí)行整體方案輔導胡如意老師

一階段第2天9:00am—12：00am-各支行開門紅落地執(zhí)行整體方案輔導胡如意老師

13:30pm-16:30pm各支行開門紅落地執(zhí)行整體方案輔導胡如意老師

17:30pm-20:30pm總行開門紅激勵政策；各支行、營業(yè)部開門紅整體方案通關(guān)。行領(lǐng)導、片區(qū)負責人胡如意

二階段4天

1天一個支行廳堂布置、短信發(fā)送、開門紅營銷方案執(zhí)行、 復盤支行負責人、胡如意

1天一個支行廳堂布置、短信發(fā)送、邀約、開門紅營銷方案執(zhí)行、復盤支行負責人、胡如意

1天一個支行廳堂布置、短信發(fā)送、邀約、開門紅營銷方案執(zhí)行、復盤支行負責人、胡如意

1天一個支行廳堂布置、短信發(fā)送、邀約、開門紅營銷方案執(zhí)行、復盤支行負責人、胡如意

三階段

4天一天一個支行

共2個支行2天對標開門紅營銷總體方案的經(jīng)營節(jié)奏數(shù)據(jù)、客戶分析提升，輔導提升營銷思路和做實企業(yè)文化支行負責人、胡如意

一天一個支行

共2個支行2天

對標開門紅營銷總體方案的經(jīng)營節(jié)奏數(shù)據(jù)、客戶分析提升，輔導提升營銷思路和做實企業(yè)文化支行負責人、胡如意

四階段

2天各支行交叉輔導對標開門紅營銷總體方案的經(jīng)營節(jié)奏數(shù)據(jù)、客戶分析提升，輔導提升營銷思路和做實企業(yè)文化支行負責人、胡如意

綜合各支行共性問題提成建議支行負責人、胡如意

六、備注：

1. 集中授課

主要是外部老師針對基層經(jīng)營單位2020年開門紅的營銷策略和方法的講解，能夠提升各經(jīng)營單位負責人的營銷組織管理能力。

2. 輔導形成落地方案

外部老師輔導各經(jīng)營單位形成自身的落地方案，方案有針對性、可行性，能夠充分結(jié)合網(wǎng)格化營銷工作和本單位的行情現(xiàn)狀。各支行討論和落地方案的全過程，都由輔導老師全程跟蹤輔導。

3. 各經(jīng)營單位開門紅整體落地方案通關(guān)

各經(jīng)營單位負責人現(xiàn)場演示、講解本單位開門紅落地方案的具體內(nèi)容和措施；

由行長、片區(qū)負責人和外部老師共同進行評估，采取“個個過關(guān)”模式（合格一個，離場一個；不合格的進行回爐再造，二次修改方案完善）。

4. 總行開門紅激勵方案目標宣講

主要是總行領(lǐng)導對2020年本行的推動方案和考核辦法進行講解、輔導。

胡老師

胡如意老師 銀行營銷管理實戰(zhàn)專家

中國政法大學MBA

中級經(jīng)濟師

C.A.L.F.A行動學習教練

國家二級心理咨詢師

曾任：某大型國有銀行支行負責人

曾任：某金融機構(gòu)資深高級管理兼內(nèi)訓師

擅長領(lǐng)域：開門紅營銷、整村授信外拓、銀行網(wǎng)點服務營銷管理、營銷技能提升、營銷活動策劃

胡老師擁有20年團隊管理和營銷實戰(zhàn)從業(yè)經(jīng)驗，8年國有大型商業(yè)銀行服務營銷管理實戰(zhàn)培訓經(jīng)驗。長期培訓與輔導工商銀行、廣發(fā)、農(nóng)商行、郵儲銀行、城鎮(zhèn)銀行、民生銀行等超過20多家分行，近200家銀行網(wǎng)點輔導咨詢。其中曾為工商銀行、農(nóng)商行、城鎮(zhèn)銀行等多家銀行進行多期精準營銷開門紅、整村授信等項目。

胡老師課程注重現(xiàn)場實操，穿插大量案例、演練與分享活動，充分與學員互動溝通。

課程好評率達95%，企業(yè)內(nèi)訓返聘率達90%，獲得銀行和學員一致認可。

部分實施項目：

序號項目名稱項目天數(shù)

1上海某工行《對公客戶營銷》8天

2江蘇某農(nóng)商行《開門紅工作坊》5天

3河南某工商銀行《開門紅特訓營》4天

4云南昆明某銀行《開門紅》8天

5云南羅平某銀行《開門紅》8天

6云南陸良某銀行《開門紅》8天

7云南師宗某銀行《開門紅》8天

8湖北某農(nóng)商行《整村授信》6天

9福建某農(nóng)信社《整村授信》5天

10湖南某農(nóng)商銀行《整村授信》5天

部分項目業(yè)績呈現(xiàn)：

開門紅項目：云南某農(nóng)商行采用培訓+輔導+外拓方式，強化思維模式，進行有組織精準營銷，向存量、外拓要增量、客群是關(guān)鍵，活動是抓手。

→項目業(yè)績：存款7216萬元、手機銀行1680戶、網(wǎng)銀1537戶、銀行卡1426張、貸款289戶、客戶檔案更新2987戶、關(guān)注公眾號2318戶、POS機356臺、代發(fā)工資560戶。

整村授信項目：湖南某農(nóng)商行采用培訓+輔導+外拓方式，強化掌握外拓營銷營銷方法、鏈條思維、激活存量里引增量、批量外拓要市場，宣傳是關(guān)鍵，管控是保障。

→項目業(yè)績：整村授信6860萬元、建檔率85%、預授信率65.97%、開卡380戶、手機銀行279戶、綁定第三方支付92戶、一元換購380次、收集線上E支付資料126戶、線下微貸24筆，實際金額240萬元。

網(wǎng)點綜合業(yè)務產(chǎn)能提升項目：云南某城商行采用培訓+網(wǎng)點輔導，進行網(wǎng)點綜合產(chǎn)能提升項目推進落地，服務營銷流程關(guān)鍵點，實現(xiàn)資源配置到位、氛圍營造、職責清分到位、服務營銷到位、客戶管理到位、日常管理到位六個方面進行分、支行層面全方位梳理，夯實網(wǎng)點系統(tǒng)精準管理。

→項目業(yè)績：存款2216萬元、手機銀行802戶、網(wǎng)銀1207戶、銀行卡480張、貸款167戶、客戶建檔987戶、關(guān)注公眾號1318戶、碼上付156臺、代發(fā)工資263戶。

部分授課案例：

¤ 上海工商銀行，對公營銷課程14期

為上海工商銀行對公客戶經(jīng)理做《對公客戶經(jīng)理營銷技能提升》，轉(zhuǎn)變思路，有效識別客戶，提供匹配服務和產(chǎn)品、對公方法、工具表單有效使用等進行了實戰(zhàn)演練復盤，落地實用。

¤ 北京廣發(fā)銀行，銀行個金團隊的建設和管理8期

為廣發(fā)銀行支行針對員工少，營銷工作思路單一、開發(fā)菜單式產(chǎn)品包，注重啟發(fā)學員思維能力和提高學員解決問題的能力，激活存量客戶，真正做到學有所用。

¤ 廣州某郵儲銀行，對公營銷課程10期

為廣州某郵儲銀行支行長和對公客戶經(jīng)理做《對公客戶經(jīng)理營銷技能提升》，提供簡單實用工具、表單，容易操作，場景化呈現(xiàn)，獲得學員高度好評。

¤ 云南xx村鎮(zhèn)銀行，網(wǎng)點服務營銷產(chǎn)能提升特訓營18期

針對新建村鎮(zhèn)銀行，管理層和員工的從業(yè)經(jīng)驗少，營銷工作思路、技能有待提升，在開門紅各家銀行重點業(yè)績壓力時期，進行系統(tǒng)完善梳理，取得了卓有成效的業(yè)績。

¤ 農(nóng)村信用社7家支行，銀行對公客戶經(jīng)理綜合技能提升12期

為農(nóng)村信用社支行客戶經(jīng)理分享《銀行對公客戶經(jīng)理綜合技能提升》結(jié)合企業(yè)發(fā)展情況及當前經(jīng)濟熱點問題，為員工提供實用價值的落地方法技巧，增強學員對公營銷的信息和渠道。

¤ 招商銀行6家支行，《銀行服務營銷綜合能力提升項目》課程10期

為招商銀行6家支行管理層分享《銀行服務營銷綜合能力提升項目》，課堂呈現(xiàn)“快樂+智慧+思考“學習氛圍，注重啟發(fā)學員的自主思維動力，推動輔導效果轉(zhuǎn)化，真正做到學有所用。

主講課程：

《旺季營銷開門紅》

《開門紅落地執(zhí)行工作坊》

《整村授信》

《大堂致勝—廳堂服務營銷技能提升》

《網(wǎng)點服務營銷產(chǎn)能提升特訓營》

《銀行對公客戶經(jīng)理綜合技能提升》

《銀行個金團隊的建設和管理》

備注：可根據(jù)客戶實際情況做定制課程

授課風格：

※ 親和力強，主張“快樂+智慧課”，讓學員在輕松的氛圍中學習、思考和提升；

※ 以學員為中心，注重啟發(fā)學員自主思維能力，推動培訓效果轉(zhuǎn)化，真正做到知行合一；

※ 課程主要以精準理論和實戰(zhàn)案例互動，結(jié)合銀行發(fā)展情況及當前經(jīng)濟熱點問題，為員工提供實用價值的課程分析和討論，增強學員對課程更深刻理解。

培訓理念：思維改變認知，理論提升實操，訓練固化品質(zhì)。

服務過客戶：

工商銀行：江蘇分行、天津分行、重慶分行、浙江分行、蘇州分行、南京分行、無錫分行、南通分行、常州分行、鎮(zhèn)江分行、揚州分行、泰州分行、徐州分行、鹽城分行、淮安分行、宿遷分行、連云港分行、杭州分行、紹興分行、金華分行、溫州分行、臺州分行等

農(nóng)業(yè)銀行：浙江杭州分行、浙江紹興分行、浙江寧波分行、江蘇省分行、云南省分行、重慶

分行、福建泉州分行、安徽省分行、湖南南漳分行、山東省分行、江西省分行等

農(nóng)商行：黑龍江某農(nóng)村信用社、甘肅某農(nóng)村信用社、內(nèi)蒙古某農(nóng)村信用社、安圖農(nóng)商行、

山東武城農(nóng)商行、臨沂農(nóng)商行、綏棱農(nóng)商行、河南省農(nóng)村信用社、榆樹農(nóng)商行等

敦化農(nóng)商行、湖南湘江新區(qū)農(nóng)商行、湖南華榮農(nóng)商行、周口農(nóng)商行、延邊農(nóng)商行、龍井農(nóng)商行、長白山農(nóng)商行、雙陽農(nóng)商行、農(nóng)安農(nóng)商行、舒蘭農(nóng)商行、和龍農(nóng)商行、遼源農(nóng)商行等

郵儲銀行：江蘇張家港分行、江蘇揚州分行、湖北十堰分行、山東東營分行、安徽省分行、

廣東佛山分行、廣東昆山分行、廣東肇慶分行、貴州省分行等

股份制銀行：招商銀行、民生銀行、浦發(fā)銀行、興業(yè)銀行、中信銀行、江蘇銀行、寧波銀行、華夏銀行、杭州銀行、南京銀行、富滇銀行等。

部分客戶評價：

在我們農(nóng)信社培訓課程歷史上，這是我認為最吸引力和執(zhí)行力的課程。

——連城農(nóng)信社大堂經(jīng)理

胡老師講的非常生動，給客戶經(jīng)理帶來了新理念、好方法、進行有組織精準營銷，學了就能用，給我留下了非常深刻的印象，讓我們非常受益。

——廣發(fā)銀行廣州客戶經(jīng)理

老師兩天的課程中，教我們?nèi)绾谓Y(jié)合互聯(lián)網(wǎng)金融大背景和銀行新趨勢進行網(wǎng)點綜合產(chǎn)能提升項目推進落地，有種聽君一席話，勝讀十年書的感覺。特別有啟發(fā)，拓展客戶有方法。

——農(nóng)行河北分行客戶經(jīng)理

兩天的學習收獲太大了，通過穿插大量實用案例，現(xiàn)場進行了實戰(zhàn)演練復盤，場景演練，感覺時間實在是大短暫了，意猶未盡。

——工商銀行對公客戶經(jīng)理

胡老師的課程可操作性強，對我們的營銷有很大的幫助，大大提升了我們的營銷產(chǎn)能。

——寧波商業(yè)銀行二級分行行長

胡老師的授課非常生動、有趣理論與實際相結(jié)合，讓我們學習了非常多的營銷技巧，現(xiàn)場學到用到，培訓效果轉(zhuǎn)化非常實用。

——浦發(fā)銀行廣州分行學員

胡老師管戶維護的技巧和客戶溝通的啟發(fā)，這次培訓是入行以來接受的最有價值的培訓，不像其他一些培訓要么太低端本來就都知道，要么太高端讓人聽不懂也不感興趣，這次課程內(nèi)容落地，而且很系統(tǒng)地講解了實戰(zhàn)技巧，幫助很大，尤其是對于管戶客戶的管理，深受啟發(fā)。

——工商銀行上海分行某支行黃經(jīng)理

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