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課程背景：

債券市場是金融市場最重要的組成部分之一，也是涉及金融技術(shù)最多的領(lǐng)域之一。對于金融機構(gòu)的從業(yè)人員，尤其財富管理領(lǐng)域的從業(yè)人員，充分理解債券市場是非常重要的，因為債券市場不僅僅債券型基金的底層資產(chǎn)，更是銀行理財產(chǎn)品的主要底層資產(chǎn)。但現(xiàn)實是很多從業(yè)人員對債券市場一知半解，主要體現(xiàn)：對債券的認知，還停留在債券=國債的階段，殊不知市場還有大量的信用債，而這類信用債的風(fēng)險并不低；認為以債券為底層的銀行理財產(chǎn)品/債券型基金是絕對安全的，不存在虧損的風(fēng)險；大致知道股債有一定的蹺蹺板效應(yīng)，即股票好（差），則債券差（好），但卻不知道存在股債雙熊（牛）的情況……

本課程將協(xié)助您和團隊重新梳理債券市場，力爭做到：

“理論有系統(tǒng)”，要求把債券的來龍去脈闡述清楚，具體包括定義、種類、定價、估值、風(fēng)險控制手段、相關(guān)衍生品、收益來源、以債券為底層的產(chǎn)品等等；

“實操有路徑”，課程中將重點闡述中國債券市場的格局及監(jiān)督機制，并借此理解中國債券市場自身的運行規(guī)律和亟待改進的地方；

“訓(xùn)練有效果”，一則通過與顧問式營銷的實操流程做深度結(jié)合，二則通過真實的高凈值客戶配置案例，讓學(xué)員充分訓(xùn)練到債券型產(chǎn)品在財富管理中的運用流程和具體話術(shù)。

相信通過本課程的訓(xùn)練，學(xué)員將被賦予更系統(tǒng)、更深刻的債券市場、債券產(chǎn)品認知，并融合顧問式營銷、資產(chǎn)配置等框架，以兼具專業(yè)高度和平實語言的方式服務(wù)客戶或提供咨詢。

課程收益：

● 深刻體悟債券產(chǎn)品解讀能力與顧問營銷充分融合的重要性以及關(guān)鍵節(jié)點；

● 系統(tǒng)學(xué)習(xí)債券定義、種類、定價、估值、風(fēng)控、相關(guān)衍生品、收益來源；

● 理解中國債券市場的格局及監(jiān)督機制，掌握其運行規(guī)律和亟待改進地方；

● 高凈值客戶配置債券產(chǎn)品的案例分析，讓學(xué)員生動學(xué)習(xí)流程和具體話術(shù)。

課程對象：

金融機構(gòu)（銀行、證券、保險、信托、第三方財富、互聯(lián)網(wǎng)金融公司等）需要學(xué)習(xí)債券類產(chǎn)品的職場人士，尤其適合需要服務(wù)中高凈值客戶的金融人士。

課程方式：沙盤+游戲+視頻+案例+理論+實操+演練+角色扮演

課程模型：

課程大綱

第一講：債券理論基礎(chǔ)

一、債券的基本要素

二、債券定價（一級市場）

1. 票面利率的確定

2. 路演與詢價

3. 一級半市場

三、債券估值（二級市場）

1. 到期收益率

2. 即期收益率

3. 收益率曲線/曲線結(jié)構(gòu)

4. 全價與凈價

第三講：債券種類劃分

一、按發(fā)行主體分類

1. 政府債券

2. 金融債券（人民銀行、銀保監(jiān)會）

3. 企業(yè)債（發(fā)改委）

4. 公司債（證監(jiān)會）

5. 非金融企業(yè)債務(wù)融資工具（交易商協(xié)會）

6. 其他

二、按付息方式分類

1. 零息債券

2. 定息債券

3. 浮息債券

三、按償還期限分類

1. 短期債券

2. 中期債券

3. 長期債券

四、按利率確定方式劃分

1. 固定利率債券

2. 浮動利率債券

五、按債券形態(tài)分類

1. 實物債券（不記名債券）

2. 憑證式債券

3. 記賬式債券

第三講：債券收益來源

1. 經(jīng)濟周期不同階段配置債券的價值

2. 家庭生命周期不同階段配置債券的價值

3. 票息收入

4. 價差收入

5. 騎乘收益

第四講：債券風(fēng)險管理

一、利率風(fēng)險

1. 久期

2. 基點價值

3. 凸性

二、信用風(fēng)險

1. 信用評級

2. 信用利差

3. 信用違約掉期CDS/CRM

第五講：債券相關(guān)衍生品

1. 遠期利率協(xié)定FRA

2. 利率互換IRS

3. 信用違約掉期CDS/CRM

4. 國債期貨

5. 利率期權(quán)和利率互換期權(quán)

第六講：債券產(chǎn)品解析

一、公募基金

1. 開放式基金

2. 封閉式基金

3. 分級基金

二、私募基金

第七講：債券市場格局

一、根據(jù)市場基本功能

1. 發(fā)行市場（一級市場）

2. 流通市場（二級市場）

二、根據(jù)市場組織形式

1. 場內(nèi)交易市場

2. 場外交易市場

第八講：債券市場監(jiān)管

一、債券發(fā)行監(jiān)管

1. 財政部：國債、地方政府債

2. 人民銀行：金融債

3. 交易商協(xié)會：非金融企業(yè)債務(wù)融資工具

4. 銀保監(jiān)會：商業(yè)銀行債、保險公司債等

5. 發(fā)改委：企業(yè)債

6. 證監(jiān)會：企業(yè)資產(chǎn)支持證券、公司債、可轉(zhuǎn)債等

二、債券掛牌交易和信息披露監(jiān)管

1. 交易所市場：證監(jiān)會監(jiān)管

2. 銀行間債券市場：人民銀行監(jiān)管

3. 商業(yè)銀行柜臺市場：人民銀行、銀保監(jiān)會監(jiān)管

三、債券清算、結(jié)算和托管監(jiān)管

1. 中央結(jié)算公司：人民銀行、財政部、銀保監(jiān)會監(jiān)管

2. 上海清算所：人民銀行監(jiān)管

3. 中國證券登記結(jié)算公司：證監(jiān)會監(jiān)管

四、債券市場參與主體準(zhǔn)入監(jiān)管

五、債券評級和估值機構(gòu)監(jiān)管

第九講：顧問式營銷中如何配置債券類產(chǎn)品

一、財富管理市場的客群分析

1. 9類典型客戶

2. 行為模式分析法（客群）

3. 生命周期分析方法

4. 財富量級分析法

二、PPF分析法

1. 了解過去

2. 分析現(xiàn)在

3. 展望未來

三、講解資產(chǎn)配置原則的前期準(zhǔn)備工作

1. 宏觀經(jīng)濟/大類資產(chǎn)配置報告的準(zhǔn)備

2. 按照客戶資產(chǎn)量級分類討論

3. 解讀當(dāng)前的資產(chǎn)配置建議書

4. 投資者溝通

四、資產(chǎn)配置原則的溝通流程

1. 上一年投資總結(jié)

2. 講解本期宏觀經(jīng)濟環(huán)境/大類資產(chǎn)/小類資產(chǎn)的表現(xiàn)預(yù)測

3. 講解本客戶的資產(chǎn)配置

4. 促成的關(guān)鍵要素和投顧最常用的工具包

實戰(zhàn)訓(xùn)練：角色扮演——高凈值客戶的債券類資產(chǎn)配置建議

林老師

林時凱老師 私人銀行專家

18年金融行業(yè)實戰(zhàn)經(jīng)驗

國際認證財富管理師CWMA

CFA（美國特許金融分析師）3級候選人

管理博士（Doctor of Management在讀）

曾任：中國建設(shè)銀行總行丨金融市場部交易員

曾任：上海普蘭金服丨債券資金部總經(jīng)理

曾任：湯森路透集團丨中國區(qū)固定收益業(yè)務(wù)總監(jiān)

曾任：天津信唐貨幣經(jīng)紀(jì)丨債券市場部副總經(jīng)理

擅長領(lǐng)域：宏觀經(jīng)濟、資產(chǎn)配置、私行產(chǎn)品、金融市場、財富管理方案……

→ 獨立財富顧問，資產(chǎn)管理規(guī)模10億人民幣

→ 2009年湯森路透（中國區(qū)）/2010年湯森路透CEO全球大獎獲得者

→ 曾為超過100家中小金融機構(gòu)提供債券資金業(yè)務(wù)投資顧問服務(wù)，資產(chǎn)管理規(guī)模超50億元

實戰(zhàn)經(jīng)驗：

林老師擁有18年國內(nèi)外知名金融機構(gòu)實戰(zhàn)經(jīng)驗，是福建農(nóng)林大學(xué)經(jīng)濟學(xué)碩士校外導(dǎo)師。具有扎實的金融理論基礎(chǔ)，且熟悉各類金融機構(gòu)的業(yè)務(wù)特點，曾參與創(chuàng)設(shè)多個交易團隊，各類產(chǎn)品日交易總量均達幾十億元。

?任職中國建設(shè)銀行總行（世界品牌價值500強）期間，負責(zé)外匯交易，包括即期、遠期、掉期交易和期權(quán)交易，并協(xié)助團隊每天完成近百億元的巨額交易量。

?任職上海普蘭金融期間，主導(dǎo)建立債券、資金兩個交易團隊，并帶領(lǐng)團隊為多家中小金融機構(gòu)提供債券資金業(yè)務(wù)投資顧問服務(wù)，日交易總量超30億人民幣。

?任職天津信唐貨幣經(jīng)紀(jì)（五大貨幣經(jīng)濟之一）期間，主導(dǎo)建立債券交易團隊，帶領(lǐng)團隊進行涵蓋信用債、利率債、非標(biāo)產(chǎn)品等各類產(chǎn)品日交易總量超過20億人民幣。

?任職湯森路透集團（世界品牌價值500強）期間，制定金融數(shù)據(jù)產(chǎn)品戰(zhàn)略，構(gòu)建符合中國市場需求的固定收益數(shù)據(jù)、投資組合管理平臺和交易平臺等，平臺在外資機構(gòu)的市場份額中占比超過60%，位列第一。同時，搭建金融機構(gòu)人民幣同業(yè)交流平臺，平臺活躍度在湯森路透系統(tǒng)內(nèi)一直排名全球首榜。

部分授課案例：

?曾為興業(yè)銀行講授《資產(chǎn)配置_交叉銷售提升產(chǎn)品覆蓋及AUM》課程輔導(dǎo)，累計輪訓(xùn)6期

?曾為郵政儲蓄講授《市場解讀與財經(jīng)播報》、《資產(chǎn)配置沙盤訓(xùn)練營》等課程，返聘5期

?曾為建設(shè)銀行講授《用資產(chǎn)配置方法促進基金銷售》等課程，返聘5期

?曾為中國平安講授《宏觀解讀與資產(chǎn)配置》等課程，返聘20+期

?曾為陽光人壽講授《顧問式營銷—從資產(chǎn)配置角度挖掘客戶需求》等課程，返聘12+期

?曾為中國人壽講授《宏觀經(jīng)濟與研報解讀》等課程，返聘10+期

?曾為恒昌財富講授《宏觀解讀與資產(chǎn)配置》等課程，返聘50+期

?曾為美信聯(lián)邦講授《零售客戶分群經(jīng)營維護及精準(zhǔn)配置策略》等課程，返聘30+期

主講課程：

《宏觀經(jīng)濟與研報解讀》

《資產(chǎn)配置理論與沙盤訓(xùn)練營》

《權(quán)益類產(chǎn)品（股票）解讀與顧問式營銷》

《債券類產(chǎn)品與顧問式營銷》

《用資產(chǎn)配置方法促進基金銷售》

《金融科技與人工智能》

授課風(fēng)格：

邏輯嚴(yán)謹且不失詼諧：扎實的金融理論功底串起復(fù)雜的底層邏輯、資產(chǎn)和投資品，適度的詼諧感讓學(xué)員輕松享受知識盛宴。

實例分析與場景訓(xùn)練：大量金融實務(wù)項目調(diào)研與案例萃取，行業(yè)標(biāo)桿案例剖析，輔之以場景訓(xùn)練，務(wù)使學(xué)員學(xué)以致用。

核心要領(lǐng)與實戰(zhàn)工具：框架導(dǎo)圖疊加核心要領(lǐng)，助力學(xué)員形成網(wǎng)狀知識架構(gòu)，便捷實戰(zhàn)工具固化學(xué)習(xí)效果。

部分服務(wù)過的客戶：

銀行：興業(yè)銀行、工商銀行、建設(shè)銀行、農(nóng)業(yè)銀行、中信銀行、郵政儲蓄、中原銀行、廈門農(nóng)商行、廣州農(nóng)商行、蘇州銀行…

保險：泰康人壽、中國平安、中美大都會、美國友邦、中意人壽、新華人壽、中國人壽、太平人壽、中國人保、光大人壽、陽光人壽、華夏人壽、天安人壽、長城人壽…

第三方金融：恒昌財富、恒天財富、宜信財富、大唐財富、水木財富、美信聯(lián)邦、大童、明亞…

其他：愛建信托、福建農(nóng)林大學(xué)經(jīng)濟學(xué)院、新華都商學(xué)院、牛投邦、老虎證券…

部分學(xué)員評價：

打破了宏觀解讀和資產(chǎn)配置枯燥冰冷的固有印象，使這些內(nèi)容變得生動而有溫度。更重要的是，在課程中學(xué)習(xí)、訓(xùn)練并掌握的流程和話術(shù)完全可以直接運用到服務(wù)客戶的真實場景中

——興業(yè)銀行總行 私人銀行資深理財經(jīng)理楊百曉

對于宏觀信息的有了更深的解讀，同時也掌握了更多與客戶互動的新媒體運營技巧，比如微信朋友圈、抖音等。在資產(chǎn)配置方面，資產(chǎn)配置沙盤訓(xùn)練讓我親身體驗到了資產(chǎn)配置的重要性；原先大多認為資產(chǎn)配置過于“高大上”不知如何使用，培訓(xùn)后克服了對資產(chǎn)配置的心理障礙，變得勇于使用相應(yīng)的流程和話術(shù)，也勇于服務(wù)更高凈值的客戶。

——中國農(nóng)業(yè)銀行深圳分行 資深理財經(jīng)理劉璐

原先大多不知道如何把對客戶的理解、資產(chǎn)配置和權(quán)益類產(chǎn)品的解讀做深度融合，培訓(xùn)后學(xué)員清晰地了解需要準(zhǔn)備的材料（包括內(nèi)部準(zhǔn)備的，也包括面向客戶提供的）、流程、話術(shù)，可以直接運用到更高凈值的客戶身上。

——蘇州銀行總行 資深理財經(jīng)理滕海

課程能將突發(fā)事件（2020新冠疫情）深度結(jié)合宏觀經(jīng)濟分析框架、銀行業(yè)經(jīng)營面臨的挑戰(zhàn)，同時課程也梳理人工智能的發(fā)展歷程、區(qū)塊鏈的最新發(fā)展，以及它們對銀行業(yè)可能產(chǎn)生的影響，深入淺出、受益匪淺。

——平頂山銀行總行 資深業(yè)務(wù)經(jīng)理王博

老師真正做到了把晦澀、混亂的客戶營銷技巧重新梳理，不僅如此，還結(jié)合了專業(yè)度很高的資產(chǎn)配置實操技能，的確是可以做到學(xué)以致用、活學(xué)活用。

——愛建信托 投資顧問張燁

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