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課程背景：

當(dāng)今商業(yè)銀行的競爭已經(jīng)達(dá)到白熱化的狀態(tài)，不但產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，銀行間的點(diǎn)距離不斷縮短，甚至是銀行挨著銀行了，城市單位面積銀行數(shù)量不斷增加，互聯(lián)網(wǎng)金融、民營銀行、村鎮(zhèn)銀行、小額貸款公司等不同類型的競爭對手的進(jìn)入，加之利率市場化的不斷推進(jìn)，銀行生存難度不斷增加。

目前銀行競爭的一個核心陣地——銀行網(wǎng)點(diǎn)，成了獲取客戶產(chǎn)生效益的重中之重，在整個銀行網(wǎng)點(diǎn)中，大堂經(jīng)理這一多面角色的崗位，直接決定了這個網(wǎng)點(diǎn)的競爭能力，行業(yè)里有句話“一個好的大堂經(jīng)理頂上半個支行”，很多行也提出了“贏在大堂”的口號，但是對于銀行網(wǎng)點(diǎn)的客戶分流、潛在客戶發(fā)現(xiàn)、客戶營銷、客戶投訴處理、現(xiàn)場環(huán)境管理等眾多職責(zé)，目前很多行的大堂經(jīng)理都不能很好的扮演好這個角色，發(fā)揮這個位置的關(guān)鍵作用。

本課程從銀行的實(shí)際出發(fā)，以大量的銀行案例，加之有效可操作的方法，幫助大堂經(jīng)理重新定位自己的角色，梳理工作職責(zé)，強(qiáng)化崗位專業(yè)技能，使大堂經(jīng)理課程后可以把學(xué)到的知識方法直接去運(yùn)用。

課程收益：

● 網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型分析與大堂角色定位

● 使大堂經(jīng)理熟練掌握分流客戶的技巧方法提升分流效率

● 提升大堂經(jīng)理現(xiàn)場管理能力

● 提升大堂經(jīng)理識別潛在客戶及營銷能力

● 提升大堂經(jīng)理專業(yè)服務(wù)能力

● 掌握客戶投訴處理的技巧和方法

課程對象：

銀行網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、大堂經(jīng)理

課程大綱

第一講：網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型分析與大堂定位

一、銀行業(yè)面臨的新常態(tài)

1. 內(nèi)外壓力

2. 市場環(huán)境

3. 趨勢變化

4. 網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型

5. 優(yōu)秀網(wǎng)點(diǎn)的標(biāo)準(zhǔn)

二、大堂經(jīng)理的定位與職責(zé)

1. 大堂經(jīng)理的定位

2. 大堂經(jīng)理的職責(zé)

三、大堂經(jīng)理應(yīng)具備的品格素質(zhì)

1. 具有服務(wù)導(dǎo)向

2. 積極熱情

3. 具有同理心

4. 謙虛誠實(shí)

5. 寬容

6. 注重承諾

四、大堂經(jīng)理應(yīng)體現(xiàn)的四項(xiàng)能力

1. 服務(wù)親和力

2. 現(xiàn)場管理能力

3. 業(yè)務(wù)處理能力

4. 主動營銷能力

第二講：潤物細(xì)無聲——大堂經(jīng)理的現(xiàn)場管理

一、網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場環(huán)境管理

1. 常見的現(xiàn)場環(huán)境問題

2. 網(wǎng)點(diǎn)7S現(xiàn)場管理

二、網(wǎng)點(diǎn)晨會召開流程

1. 召開晨會的目的

2. 晨會召開要點(diǎn)

3. 晨會召開的流程

三、大堂經(jīng)理一日三巡檢

1. 開門迎客前第一次巡檢

2. 營業(yè)高峰期第二次巡檢

3. 營業(yè)結(jié)束后第三次巡檢

第三講：重點(diǎn)效率速度——大堂經(jīng)理工作流程要點(diǎn)及實(shí)戰(zhàn)

一、大堂經(jīng)理工作流程關(guān)鍵點(diǎn)

1. 不同時段的工作流程關(guān)鍵點(diǎn)

2. 客戶服務(wù)工作流程及規(guī)范

二、工作行為規(guī)范情景模擬

1. 少量客戶進(jìn)入網(wǎng)點(diǎn)時的工作模擬

2. 大量客戶進(jìn)入網(wǎng)點(diǎn)時的工作模擬

3. 大量客戶等候時的工作模擬

4. 指引客戶去自助服務(wù)區(qū)的工作模擬

5. 識別客戶與轉(zhuǎn)介紹的工作模擬

6. 客戶離開網(wǎng)點(diǎn)時的工作模擬

三、服務(wù)中的“觀察技巧”

1. 如何做好銷售的準(zhǔn)備

2. 客戶識別的時機(jī)

3. 如何觀察客戶

4. 觀察的目的

5. 其他特征識別

第四講：形象走在能力前面——大堂經(jīng)理的職業(yè)形象

一、關(guān)于職業(yè)形象的認(rèn)知

1. 職業(yè)形象對個人

2. 職業(yè)形象對企業(yè)

3. 大堂經(jīng)理職業(yè)形象特點(diǎn)

二、儀容儀表的要素

1. 發(fā)型

2. 面容

3. 耳部

4. 手部

5. 體味

6. 著裝

7. 配飾

三、大堂經(jīng)理十大服務(wù)行為規(guī)范

1. 表情的規(guī)范

2. 站姿的規(guī)范

3. 坐姿的規(guī)范

4. 走姿的規(guī)范

5. 蹲姿的國防

6. 鞠躬的規(guī)范

7. 簽字或閱讀指示的規(guī)范

8. 遞送物品的規(guī)范

9. 引領(lǐng)客戶的規(guī)范

10. 電話禮儀的規(guī)范

四、大堂經(jīng)理的行為禁忌

第五講：投之桃李報(bào)之瓊瑤——大堂經(jīng)理的專業(yè)服務(wù)營銷技能

一、銀行營銷模式的變化分析

1. 產(chǎn)品

2. 服務(wù)

3. 伙伴

4. 顧問

二、銀行廳堂營銷三大模式

1. 聯(lián)動營銷

2. 沙龍營銷

3. 講堂營銷

三、做好服務(wù)營銷的意義及標(biāo)準(zhǔn)

1. 銀行業(yè)做服務(wù)營銷的意義

2. 金融顧問的專業(yè)化標(biāo)準(zhǔn)

四、顧問式營銷的步驟與技巧

1. 客戶關(guān)系的建立

2. 需求評估

3. 產(chǎn)品介紹

4. 促進(jìn)成交

五、如何開展主動營銷

1. 營銷氛圍的營造

2. 有針對性的推薦產(chǎn)品

3. 產(chǎn)品銷售的SCBC法則

4. 賣點(diǎn)提煉的“四點(diǎn)合一”

5. 交易促成

1）客戶產(chǎn)生拒絕的五大原因

2）營銷人員方面導(dǎo)致拒絕的原因

3）產(chǎn)品方面導(dǎo)致拒絕的原因

4）拒絕處理五大錯

5）應(yīng)對策略

a理性分析：

a）對價格偏高的產(chǎn)品采取“圍魏救趙”策略

b）對收益過低的產(chǎn)品采取“偷梁換柱”策略

c）對有硬傷的產(chǎn)品采取“順?biāo)浦?rdquo;策略

b感性判斷：

a）對心有所屬者采用“迂回包抄”策略

b）對慣性拒絕者采用“暗度陳倉”策略

c）對曾經(jīng)虧損者采用“金蠶脫殼”策略

6）交易促成三大信號

a聽

b思

c問

7）四類客戶促成策略

a猶豫型——缺乏做出決定的勇氣

應(yīng)對策略：假戲真唱——營造成交之后的景象

話術(shù)示例

b光鮮型——缺少達(dá)成交易的實(shí)力

應(yīng)對策略：以退為進(jìn)——順勢推出匹配的產(chǎn)品

話術(shù)示例

c精明型——沒有進(jìn)行縱向比較

應(yīng)對策略：以理服人——提供理性分析的證據(jù)

話術(shù)示例

d貪婪型——渴望增加議價的籌碼

應(yīng)對策略：從無到有——尋找打動客戶的利益

話術(shù)示例

第六講：一片冰心在玉壺——客戶投訴處理技巧

一、客戶抱怨投訴的原因（頭腦風(fēng)暴）

1. 產(chǎn)品質(zhì)量問題

2. 服務(wù)人員服務(wù)質(zhì)量

3. 客戶期望值沒有得到滿足

4. 服務(wù)承諾未能兌現(xiàn)

5. 客戶需求未能真正被理解

6. 客戶周圍人員的評價

7. 客戶本人自身修養(yǎng)或性格

二、投訴管理的七個方法

1. 以靜制動

2. 區(qū)別對待

3. 討客戶歡心

4. 緩兵之計(jì)

5. 博取同情

6. 轉(zhuǎn)移注意力

7. 適當(dāng)讓步

三、處理投訴的六個原則

1. 以誠相待

2. 換位思考

3. 迅速處理

4. 積極面對

5. 表示善意

6. 言行有理（禮）

四、主動引導(dǎo)——做好業(yè)務(wù)辦理前的準(zhǔn)備工作

1. 柜內(nèi)外聯(lián)動，提高服務(wù)效率

2. 規(guī)范叫號管理，穩(wěn)定服務(wù)秩序

3. 溝通到位——高效準(zhǔn)確地辦理業(yè)務(wù)

1）杜絕操作失誤，是一切服務(wù)的起點(diǎn)

2）準(zhǔn)確解釋業(yè)務(wù)規(guī)程，減少溝通的摩擦

3）熟悉產(chǎn)品介紹，避免不必要的誤解

4. 面對客戶不合理要求，多元化應(yīng)對處理

1）從解決問題角度出發(fā)，不直接拒絕客戶

2）在不違反規(guī)定的情況下，盡可能為客戶多做一點(diǎn)

3）投訴一旦升級，運(yùn)用法律知識來應(yīng)對

5. 優(yōu)化硬件服務(wù)，關(guān)注服務(wù)細(xì)節(jié)

1）網(wǎng)點(diǎn)硬件故障，造成延誤，及時安撫客戶情緒

2）維護(hù)公共環(huán)境，保障大多數(shù)客戶的利益

周老師

周云飛老師 銀行效能提升專家

12年銀行服務(wù)管理經(jīng)驗(yàn)

10年銀行培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

ACI國際認(rèn)證職業(yè)培訓(xùn)師

星級千百佳網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)專家

500多期銀行培訓(xùn)咨詢經(jīng)驗(yàn)

500多家銀行網(wǎng)點(diǎn)實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)

12年郵儲在職管理及培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)：曾榮獲江西郵政儲蓄全省技術(shù)標(biāo)兵，后主要從事大客戶關(guān)系管理及內(nèi)訓(xùn)工作，是當(dāng)?shù)刈钅贻p的高管。在管理過程中，將自己做客戶服務(wù)的親身經(jīng)歷及對銀行服務(wù)營銷的深刻理解，理論聯(lián)系實(shí)際，開發(fā)出一系列課程，展開培訓(xùn)工作，使受訓(xùn)學(xué)員在職業(yè)形象、行為規(guī)范、服務(wù)與營銷技巧等多方面提升，大大提升銀行員工的服務(wù)與營銷標(biāo)準(zhǔn)。

數(shù)百場授課經(jīng)驗(yàn)，受訓(xùn)學(xué)員上萬人

金融銀行咨詢項(xiàng)目若干個：主導(dǎo)了廣東某郵儲銀行開門紅項(xiàng)目咨詢方案，建設(shè)銀行服務(wù)營銷咨詢，江西、云南、甘肅等農(nóng)商行長期營銷咨詢項(xiàng)目，山東某國有銀行季度咨詢方案，江蘇某農(nóng)信社服務(wù)營銷、長沙郵儲旺季營銷項(xiàng)目等……

主要成果：

1. 曾擔(dān)任山東農(nóng)商行、甘肅銀行、山西農(nóng)商行、內(nèi)蒙農(nóng)行、湖南郵政儲蓄銀行等20多個縣市及州府的《銀行開門紅旺季營銷項(xiàng)目》主講老師和主導(dǎo)顧問，負(fù)責(zé)網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)技能提升，獲得培訓(xùn)機(jī)構(gòu)及銀行領(lǐng)導(dǎo)的高度評價與認(rèn)可，為網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、大堂經(jīng)理培訓(xùn)，到全員輪訓(xùn)，培訓(xùn)共計(jì)2000多人。

2. 云南省、江西省農(nóng)信社“廳堂營銷引爆產(chǎn)能”項(xiàng)目主導(dǎo)顧問，成立項(xiàng)目工程領(lǐng)導(dǎo)小組，負(fù)責(zé)多個縣市營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的營銷輔導(dǎo)；按照服務(wù)營銷的管理和提升營銷與策劃能力的要求進(jìn)行全方位培訓(xùn)，連續(xù)為農(nóng)信社培訓(xùn)了1000多位員工。

3. 主導(dǎo)建設(shè)銀行的《標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)金融服務(wù)營銷能力提升》項(xiàng)目，作為首席咨詢師，對網(wǎng)點(diǎn)管理人員及崗位服務(wù)流程系列培訓(xùn)。完成揚(yáng)州、蘇州2個營業(yè)部及網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè)，4家試點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)的推廣，獲得客戶高度評價。

4. 多年主導(dǎo)星級千百佳項(xiàng)目輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)，通過率98%以上，成功驗(yàn)收的網(wǎng)點(diǎn)有廣東工行、云南農(nóng)信、廣州建行、浦發(fā)銀行、福建招行等。

5. 返聘項(xiàng)目：農(nóng)行30期、中行20期、建行15期、交行15期、工行20期、招行12期

民生銀行15期、農(nóng)商行50期、城商行20期、郵儲銀行50期等。

6. 湖南、湖北、四川、甘肅等地農(nóng)商行、工行、中行網(wǎng)點(diǎn)營銷項(xiàng)目負(fù)責(zé)人。

主講課程：

營銷類：

《銀行網(wǎng)點(diǎn)客戶維護(hù)與營銷技巧》

《開門紅創(chuàng)值營銷與活動策劃》

《卓越銀行客戶經(jīng)理營銷七步曲》

《銀行旺季營銷提升訓(xùn)練營》

《“八策四術(shù)”助您存款提升》

項(xiàng)目類：

《銀行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型綜合效能提升》

《銀行開門紅營銷輔導(dǎo)》

《銀行外拓營銷提升項(xiàng)目》

《銀行千佳百佳星級網(wǎng)點(diǎn)打造》

服務(wù)類：

《銀行員工服務(wù)禮儀與溝通技巧》

《金牌大堂經(jīng)理綜合能力提升》

《銀行廳堂服務(wù)與投訴處理技巧》

管理類：

《打造網(wǎng)點(diǎn)高績效運(yùn)營管理》

《網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人如何應(yīng)對轉(zhuǎn)型》

《讓”舵手”揚(yáng)起網(wǎng)點(diǎn)之帆》

部分服務(wù)客戶：

銀行、金融業(yè)：

四大行：重慶農(nóng)行、寧波農(nóng)行、內(nèi)蒙農(nóng)行、昆明農(nóng)行、連城農(nóng)行、東莞農(nóng)行、龍巖農(nóng)行、江門農(nóng)行、連城農(nóng)業(yè)銀行、湖州建行、深圳建行、廣州建行、長沙建行、武漢建行、揚(yáng)州建行、蘇州建行、惠州建行、江蘇建行、寧波工行、工商銀行南平分行、云南中行、呼和浩特中行、鎮(zhèn)海中行、成都中行、南昌交行、廣西交通銀行……

農(nóng)商行、農(nóng)信社、郵儲、郵政：楚雄農(nóng)商行、德清農(nóng)商行、晉中農(nóng)商行、許昌農(nóng)商行、湘西永順農(nóng)商行、孝義農(nóng)商行、酒泉農(nóng)商行、新鄭農(nóng)商行、邢臺農(nóng)商行、婁底農(nóng)商行、天水農(nóng)商行、揭陽農(nóng)商行、武威農(nóng)商行、張掖農(nóng)商行、南充農(nóng)商行、重慶農(nóng)商行、定西農(nóng)商行、昆明農(nóng)商行、德州農(nóng)商行、鉛山農(nóng)商行、浙江農(nóng)商行、邢臺農(nóng)商行、嘉興農(nóng)聯(lián)社、撫州農(nóng)信社、宜春農(nóng)信社、金溪農(nóng)信社、萍鄉(xiāng)農(nóng)信社、景泰農(nóng)信社、撫州郵政儲蓄銀行、梅州郵政局、江西郵儲南昌分行、河北郵政公司、四川郵政、河南郵政、廣東梅州郵儲集團(tuán)……

股份制銀行：海口招行、開封村鎮(zhèn)銀行、青海銀行、招商銀行南昌分行、興業(yè)銀行重慶分行、北京銀行、上海銀行、江蘇銀行、鼎業(yè)村鎮(zhèn)銀行、包頭市包商銀行、貴州銀行、南寧興業(yè)銀行、南京銀行、廈門光大銀行、蕪湖銀行協(xié)會、大連中國銀行、黃河銀行、中國民生銀行、廣發(fā)銀行江門分行……

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