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課程背景：

中國銷售市場調查：店鋪不規范的銷售行為造成客戶80%的流失！店鋪培訓是回報率最高的投資行為，因為離市場越近的人，對業績影響越大！但中國企業聯合會：中國企業的終端店鋪在培訓上的投入，人均一年不超過80元！因此，許多店鋪目前普遍缺乏專業化的銷售培訓，導購員每天都在堅持做著錯誤的事情！

導購人員流動率大. 流失率高，企業怕培訓之后會浪費！其實，培訓有風險，如果不培訓，風險更高！關鍵在于如何讓企業培養出懂得為自己工作，做一名懂感恩. 負責任的好員工！

如何使員工工作熱情和努力程度不因工資待遇不高. 別人評價不公而減少？如何將企業文化建設. 思想教育與員工加薪統一到一起？如何強化和培養員工的敬業態度及自身定位平衡的心態？

導購員是公司與顧客之間溝通的橋梁，銷售成績的好壞直接關系店鋪業績與積壓庫存，但許多導購人員又最缺乏系統的門店銷售與素質提升方面的培訓。

本課程針對企業面臨的種種問題，從員工心態入手，深入淺出，剖析答疑。對于個人成長和企業穩定都不啻為一劑“心靈雞湯”。為員工和企業共贏指明了一條通向成功之路。

課程將系統讓終端導購人員掌握專業的終端店鋪全程銷售技巧，真正掌握銷售流程. 固化銷售細節與語言，并做到了解顧客進店后的消費心理，做到知己知彼，事半功倍的銷售效果，真正做到提升店鋪銷售業績。

課程對象：

商場/專賣店/連鎖店店長及優秀導購；加盟店主及市場管理人員

課程特色：

● 本課程根據導購人員實際工作中遇到的問題，大量采用來自商場和專賣店的第一手店鋪實戰案例，通過小組討論. 角色情景模擬. 案例分析及管理游戲等手段讓學員親身參與并分享銷售中的經驗與教訓。

● 課程將系統提升店面銷售人員基本工作素質，了解終端銷售服務技巧. 強化優質服務的顧客意識，了解顧客消費心理。

● 提高企業終端店鋪的顧客溝通力，減少和杜絕店鋪不必要的顧客流失

課程收益：

● 快樂工作：重新梳理導購角色定位，掌握禮儀標準及行為規范

● 快樂學習：了解顧客心理，掌握專業導購技巧，點燃銷售引爆點

● 快樂銷售：提升經營顧客的能力，掌握主動. 掌握感受. 掌握業績

● 快樂服務：系統分析顧客類型，并掌握相應服務策略

● 快樂跟進：認知顧客異議，并學會完美應對

課程大綱

第一講：我為“銷”狂

情景模擬：超級導購秀

一、挖掘銷售中的“軟傷”

1. 不靠感覺創過程，而靠流程出結果

2. 銷售不僅要說好還要說對

第二講：認識“上帝”

一、做顧客的時尚引領人

二、強化銷售三部曲

1. 賣什么？（自己. 企業. 產品利益）

2. 賣給誰？（自己. 客戶）

3. 怎么賣？

三、終端銷售七流程

1. 顧客購買行為與心理分析

2. 誰是門店最重要的人

第三講：增加“賣”相

一、老客戶接待

1. 親切熱情的開始

2. 有自信的肢體接觸

二、新客戶接待

1. 掌握接近客戶的時機

2. 用贊美開場

3. 用提問開場

4. 以介紹開場

1）賣場介紹

2）新的….

3）活動介紹

4）唯一性

5）重要誘因

6）制造熱銷氣氛

5. 等待時的注意事項

實戰訓練：接近顧客全程模擬

第四講：不銷而銷

一、要什么——挖掘客人需求

1. 顧問式需求探詢

2. 顧客購買本質與壓力

3. 做受人尊重購物顧問

4. 探詢顧客需求方法

5. 提問與聆聽基本技巧

二、為什么要——描繪想像空間

三、馬上要——把賣點轉化為需求點

1. 商品FAB銷售法則

2. 對比找到產品特色

3. 讓參與變成占有欲

4. 引導焦點產生感覺

四、要多少——從價格升華到價值訴求

1. 用“如同”替換“少買”

2. 運用第三者影響力

3. 輔助器材

4. 運用人性弱點

5. 善用占有欲與客戶參與感

第五講：引人入“室”

1. 試穿才是硬道理——肌膚之親

2. 不知不覺就購買——感覺體驗

3. 無法拒絕的試穿話術——一錘定音

第六講：巧避鋒芒

一、看透拒絕背后隱藏的內容

1. 處理顧客異議的黃金法則

2. 顧客異議原因與分類

3. 異議處理時機與原則

二、四兩撥千斤：化反對問題為賣點

三、化解對方的否定：以退為進不要爭

第七講：馬上成交

一、成交前的怪現象

二、催單的7個時機

1. 猶豫不決

2. 提出價格問題

3. 放下又拿起

4. 折回

5. 屢次提同一問題

6. 問同伴意見

7. 語音語調和肢體動作發生變化

三、成功締結的10大技巧

1. 直接促成法

2. 二選一法

3. 推定承諾法

4. 輕描淡寫法

5. 個人參與法

6. 競品對比法

7. 現場感受法

8. 假設式成交法

9. 法蘭克成交法

10. 門把法

四、伺機進行連帶銷售

1. 顧客提出連帶的需求

2. 顧客已經定好一套產品，但并沒有馬上離開

3. 顧客在幾套產品中徘徊. 掙扎. 難以決定

4. 對買來送禮的顧客進行附加推銷

5. 利用季節變化進行附加推銷

五、連帶銷售的說服點

1. 不算多買，只是提前買

2. 一起買更劃算

3. 難得碰到自己喜歡的

4. 數量有限

5. 周期原理：多買一套，每套的使用壽命更長

6. 節省時間和精力

7. 積分或者會員資格

陳老師

陳麒勝老師 連鎖終端贏利教練

著名連鎖經營、終端培訓管理專家和咨詢顧問

終端標準化體系構建咨詢項目權威專家

美國(AITA)認證PTT國際高級職業培訓師

美國(IAPC)認證RCC企業教練

美國(IAPC)認證MCC管理教練

專賣店SOP體系著名咨詢師

現任：廣州匯天 品牌策劃合伙人

現任：廣州雅蔓姿形體美學中心 創辦人

現任：廣州形每優服飾有限公司 零售商學院院長

13年的連鎖零售企業終端銷售管理、培訓管理經驗，功底扎實，對門店營銷管理深度通曉；有過硬的終端店務技能，擅長研究顧客的消費心理，專注于專賣店精細化營運管理、職業化店長培訓、全能督導訓練、代理商公司化運作范疇的頂尖培訓師、咨詢顧問。

所獨創的《舞動奇“績”之我是冠軍賣手》、《舞動奇“績”之我是冠軍店長》課程，一直都是萊特妮絲、奧斯蘭黛、波司登、勁霸男裝等眾多品牌門店必選的學習科目；及深度開發的《贏利地圖之運營風暴》、《贏利地圖之旺店賺錢秘籍》課程，也是潮宏基珠寶、羅萊家紡、格力、百年好櫥柜等知名連鎖品牌中高層管理者的指定培訓課程。

陳麒勝老師結合當下互聯網的趨勢，把自己對互聯網的理解，結合自己做實體門店的經驗，研發出了系列課程《店商四階贏利風暴》，課程分別從思維風暴-成交風暴-人效風暴-運管風暴4個模塊進階，是2015年多個培訓公司指定的階段性公開課課程。

在臺灣及大陸演講次數超過2000場次以上，輔導500多家連鎖店營銷管理，打造了1000余名超級店長和上萬名銷售冠軍，并擔任30多家企業的企業管理顧問，具有豐富的一線營銷實戰經驗。

經典案例：

2015年～至今，《舞動奇“績”之我是冠軍賣手》為金鉑利鉆石指定課程，連續返聘10期課程，給全國門店輪訓。銷售業績第1個月提升30%。

2015年～至今，《店商四階贏利風暴》成為多家培訓公司指定開設階段性公開課，期數高達30期，課程從管理者運營思維的突破、標準體系的建立、業績倍增的流程、人效的有力激活、運營策略的渠道建立等層層分解、層層導入，從“培訓”升華至“訓練”，結合流程、案例、分享、表格、工具等大量干貨，讓學員有啟發、有探索，最終可有效執行，以提高“業績”和“人效”兩大核心結果導向，提升管理與業績雙向績效。

2011～2012年，結合多年店務咨詢及管理的工作經驗，為馬妮形體各加盟店導入店務管理模式，并在第一季度即簽約加盟店達18家店，簽約金額達500萬，第一季度達成率300%超額完成，加盟店單店業績銷量整體平均成長150～200%。

2010～2011年，負責專業線美容第一品牌安婕妤公司大中華市場業務開發管理及公司集團4個自主品牌及2個進口品牌運營及管理，負責集團品牌的市場規劃及市場運作策略擬定，建立全面的銷售戰略，制定并組織實施完整的銷售方案，并管理公司超過300位市場督導及全國約80個代理商及約5000家加盟店；2010年實現集團品牌3.5個億的年銷售，年成長超過30%；同時，200%超額完成日化新品牌的新代理商開拓及簽約回款目標。

2008～2010年，用兩年的時間，將萊特妮絲門店從最初的57家發展到超過600家的規模，業績額由當年不足千萬做到年營業額過4億的驕人成績，全國專賣店平均單店業績提升125%；加盟店拓展數量同比增長80%以上，在兩年中親自全國范圍巡回數輪，以200多場的密集化培訓將品牌概念及操作細則從無到有深入到全國各區域、各市場、各門店。為萊特妮絲在全國范圍培養了16位專業的省級代理商，過百位專業的市級代理商及600多位真正能銷售、懂管理、會經營的職業化店長，還有近百位全能督導，為今后該品牌發展道路奠定了堅實的基礎，如今，該品牌已成為女性功能性內衣的領導品牌。

2007～2008年，著手開發了《成功模式15堂課必修課》、《精英養成訓練營》等系統課程，1年的時間，讓尚赫從月均營業額只有500萬，迅速飛躍至年營業額超過3個億，業績倍增500%，并榮升尚赫公司有史以來最年輕的執行副總，隔年，在系統的規劃下協助尚赫公司取得工商部頒發的直銷牌照，年營業超過6億，內蒙地區的業績更擊敗安利，成為該區域直銷行業里業績的No.1。

2005～2006年，在羅萊家紡在高速發展成為行業領軍企業后，全國300多家連鎖加盟商、600余家連鎖店建立后，帶領團隊為其做了近3個月的調研后提出“客戶導向，簡單化，不搞形式主義，讓業績說話”的經營思路，為其打造數據化營銷與管理，并為其量身定制《終端銷售七流程》、《代理商如何突破發展瓶頸》、《數字化科學化訂貨技巧》、《打造終端種子部隊三階段》，此期間羅萊家紡以每年60%的速度持續增長。

自2006年05月，珀萊雅首屆專賣店研討會隆重召開后，4個月內共為其巡回培訓60場，并在為其一年的合作中為其編寫2套終端標準SOP手冊《高績效的店鋪管理》、《門市經營管理三字訣》，發展至今，泊萊雅與自然堂、丸美、美膚寶、美素并稱為國產五大品牌之一。

2003～2005年，主導嬌蘭佳人從批發型企業轉型為零售型企業，主導其商學院及標準化體系的建立，并為其撰寫了《專賣店的理念與建構》、《專賣店的經營與管理》、《專賣店銷售秘訣》三本操作手冊，使其成為中國本土第一個全國意義上的化妝品零售連鎖，2年內嬌蘭佳人營業額從近9000萬到3個億的飛躍。

主講課程：

《超級督導訓練“嬴”》

《高績效門店運營管理》

《店鋪KPI管理及提升技巧》

《舞動奇“績”之我是冠軍店長》

《舞動奇“績”之我是冠軍賣手》

《如何打造“心”團隊—團隊建設》

《業績倍增--店長業績目標落地管控技術》

授課風格：

務實、咨詢式培訓，根據客戶問題定制培訓解決方案；擅長調動學員的聽課積極性和掌控學員的注意力；少見的鉆研培訓技術的培訓顧問，能充分運用專業教練引導技術，使信息有效傳遞，達到訓練效果；

風趣、幽默，擅長用生活化的語言表述各種理論，并能讓聽課人清晰并認同；

借其在多年的企業經營管理與咨詢顧問工作中不斷探索與創新，積累了豐富的營銷、管理、培訓經驗，是一位同時具有理論與實操經驗的高級營銷、管理顧問。

部分服務過的客戶：

服裝企業：李寧、深圳迪圖服飾、浙江雪豹服飾、蘇州紅蜻蜓、廣州鱷魚恤、安踏、好家庭、百麗鞋業、SKAP、阿瘦皮鞋、勁霸男裝、EP雅瑩、馬克華菲、威絲曼、波司登、MO&CO、九牧王、七匹狼、利郎、杉杉服飾、娜爾思、報喜鳥、柒牌男裝、奧利儂、瑞法斯、俏丹娜、奧斯蘭黛、萊特妮絲、六月玫瑰、曼妮芬、雪夢潔、石家莊塞洲服裝貿易……

保健美容：美膚寶、廣州絲域美容美發、武漢椰島美發美容、南京傳美集團、珀萊雅、安婕妤、嬌蘭佳人、美羅大藥房、安利、如新、富迪、尚赫、馬妮形體……

零售百貨：上海百聯集團、青島海信百貨、廣州志高空調、茂業百貨、廣州萬達廣場、大商集團、香港新世界百貨、TCL、順電電器、格力、蘇泊爾﹑美的、百年好櫥柜、步步高電器、蘇寧電器、風行牛奶……

其他：石頭記、金鉑利鉆石、六福珠寶、通靈翠鉆、潮宏基珠寶、韶關瑞輝鐘、六安江蘇寶縵家紡、雅蘭家紡、羅萊家紡、夢潔家紡、隆豐皮草、多家中國移動、電信、麗星家具、金海馬、金海名、新杰物流、觀瀾高爾夫、華潤涂料、大連實德、平安保險﹑方太衛浴、內蒙古隨緣食品、福建五夷星茶葉、嘉興好視力……

部分授課記錄：

客戶名稱培訓課程期數

潮宏基珠寶贏利地圖之旺店賺錢秘籍13

平安保險高效業務溝通七項技術(教練技術)17

百年好櫥柜贏利地圖之旺店賺錢秘籍14

香港新世界百貨客戶投訴處理技巧15

杉杉服飾舞動奇“績”之我是冠軍導購13

奧斯蘭黛舞動奇“績”之我是冠軍店長12

波司登舞動奇“績”之我是冠軍店長16

嬌蘭佳人贏利地圖之運營風暴53

六月玫瑰舞動奇“績”之我是冠軍店長14

六福珠寶巔峰銷售技巧23

勁霸男裝舞動奇“績”之我是冠軍導購16

百麗鞋業如何成為一名魅力店長15

柒牌男裝店長八大角色定位與管理技術12

茂業百貨客戶投訴處理技巧17

羅萊家紡贏利地圖之旺店賺錢秘籍46

尚赫贏利地圖之運營風暴50

格力贏利地圖之運營風暴13

石頭記贏利地圖之旺店賺錢秘籍13

珀萊雅舞動奇“績”之我是冠軍導購62

順電電器中堅干部管理才能發展訓練16

安婕妤贏利地圖之運營風暴44

九牧王高績效的店鋪管理12

美膚寶舞動奇“績”之我是冠軍導購16

波司登如何組建高效終端團隊15

七匹狼舞動奇“績”之我是冠軍導購12

通靈翠鉆如何做好產品解說13

觀瀾高爾夫贏利地圖之運營風暴8

俏丹娜舞動奇“績”之我是冠軍導購15

萊特妮絲舞動奇“績”之我是冠軍店長130

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