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課程背景：

● 為什么你的顧客越來(lái)越挑剔？

● 為什么顧客不肯走進(jìn)你的門(mén)店？

● 為什么很多顧客進(jìn)來(lái)轉(zhuǎn)一圈就走？

● 為什么費(fèi)盡口舌仍然無(wú)法成交顧客？

● 為什么顧客總是不愿意體驗(yàn)?zāi)愕漠a(chǎn)品？

● 為什么顧客忠誠(chéng)度越來(lái)越低，不斷流失？

● 為什么顧客總說(shuō)買(mǎi)夠了，不愿意接受你連帶產(chǎn)品？

連鎖行業(yè)零售終端的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，傳統(tǒng)的銷(xiāo)售模式已經(jīng)不能滿足終端不斷變化的需求，本課程提出一種全新的門(mén)店銷(xiāo)售模式——戀愛(ài)式銷(xiāo)售，通過(guò)分析顧客購(gòu)買(mǎi)時(shí)的心理變化過(guò)程和行為表現(xiàn)，吸引顧客走進(jìn)你的門(mén)店，愛(ài)上你的產(chǎn)品，快速成交，提升客單價(jià)，直至成為門(mén)店的忠誠(chéng)顧客。

課程收益：

● 樹(shù)立大單心態(tài)，將大單連單變成一種習(xí)慣

● 明確導(dǎo)購(gòu)角色，重視銷(xiāo)售服務(wù)和客情維護(hù)

● 分析顧客心理，設(shè)計(jì)導(dǎo)購(gòu)銷(xiāo)售流程和話術(shù)

● 掌握大單技巧，提升門(mén)店成交率和連帶率

課程特色：

● 以培養(yǎng)終端銷(xiāo)售精英為目標(biāo)，以提高銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)水平為前提

● 以終端銷(xiāo)售服務(wù)流程為主線，以提升門(mén)店銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?yōu)榻Y(jié)果

● 揚(yáng)棄了理論說(shuō)教和花拳繡腿，多采用案例分享和話術(shù)演練

● 堅(jiān)守“實(shí)戰(zhàn)·高效”之理念，提供有效的銷(xiāo)售方法和工具

課程對(duì)象：

優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)、店長(zhǎng)、督導(dǎo)、加盟商

課程大綱

第一講：門(mén)店業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)分析與大單提升點(diǎn)

1. 數(shù)字是店鋪的密碼本-快速診斷店鋪問(wèn)題的關(guān)鍵

2. 業(yè)績(jī)不好真的是店鋪沒(méi)人嗎？

3. 影響盈利的九項(xiàng)關(guān)鍵指標(biāo)分析

4. 營(yíng)業(yè)額=進(jìn)店數(shù)*成交率*客單價(jià)

5. 客單價(jià)=件單價(jià)*連帶率

6. 成交大單是倍增時(shí)間和效益的行動(dòng)力

7. 數(shù)據(jù)背后的意義：每天多賣(mài)一件=銷(xiāo)售增長(zhǎng)多少？

8. 對(duì)癥下藥，業(yè)績(jī)倍增

落地工具：《業(yè)績(jī)分析思維導(dǎo)圖》

第二講：大單賣(mài)手的銷(xiāo)售心態(tài)和行為習(xí)慣分析

1. 一般賣(mài)手和大單賣(mài)手的本質(zhì)區(qū)別

2. 大單賣(mài)手的工作心態(tài)

3. 大單賣(mài)手在銷(xiāo)售中的共同特質(zhì)

4. 大單賣(mài)手的語(yǔ)言習(xí)慣

5. 大單賣(mài)手的行為習(xí)慣

6. 大單門(mén)店的團(tuán)隊(duì)配合之道

7. 大單賣(mài)手的目標(biāo)導(dǎo)向

8. 大單賣(mài)手“裝著變態(tài)去殺諸”

現(xiàn)場(chǎng)演練：多說(shuō)一句話，業(yè)績(jī)翻一番

第三講：戀愛(ài)式銷(xiāo)售導(dǎo)購(gòu)和顧客的角色認(rèn)知

1. 戀愛(ài)式銷(xiāo)售中的顧客角色

2. 最好的顧客角色是把他當(dāng)成你求之而未得的“暗戀對(duì)象”

3. 傳統(tǒng)導(dǎo)購(gòu)角色的認(rèn)知誤區(qū)

4. 顧客喜歡的導(dǎo)購(gòu)畫(huà)像

5. 戀愛(ài)式銷(xiāo)售中的導(dǎo)購(gòu)角色

6. 大單賣(mài)手的角色定位

頭腦風(fēng)暴：顧客喜歡的導(dǎo)購(gòu)畫(huà)像

現(xiàn)場(chǎng)演練：角色=人格=能力

第四講：戀愛(ài)式銷(xiāo)售中顧客心理分析

1. 門(mén)店每天賣(mài)的是什么？

2. 銷(xiāo)售成交樹(shù)

3. 顧客心里的三堵防火墻

4. 社交型、指導(dǎo)型、關(guān)系型、思考型顧客性格特點(diǎn)及消費(fèi)習(xí)慣

5. 社交型、指導(dǎo)型、關(guān)系型、思考型顧客的成交技巧

6. 顧客購(gòu)買(mǎi)時(shí)的心理變化過(guò)程

7. 不同心理階段顧客的行為表現(xiàn)

8. 根據(jù)顧客消費(fèi)心理設(shè)計(jì)銷(xiāo)售流程和話術(shù)

9. 銷(xiāo)售流程就是與顧客“談戀愛(ài)”的過(guò)程

落地工具：《行為風(fēng)格測(cè)試表》

第五講：戀愛(ài)式銷(xiāo)售——大單需要真誠(chéng)也需要套路

一、驀然回首——吸引顧客進(jìn)店

見(jiàn)到讓你心動(dòng)的人，如何吸引TA的視線？

1. 如何讓門(mén)店成為顧客心中的心動(dòng)女生？

2. 塑造良好的品牌形象

3. 視覺(jué)、嗅覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、觸覺(jué)、感覺(jué)360度全方位銷(xiāo)售氛圍營(yíng)造

4. 做好售前準(zhǔn)備，保持最佳狀態(tài)

5. 陳列是無(wú)聲的銷(xiāo)售員

6. 你的形象價(jià)值決定顧客的腳步

7. 沒(méi)有顧客時(shí)導(dǎo)購(gòu)該干什么？

8. 吸引顧客的MOT關(guān)鍵點(diǎn)

二、一見(jiàn)鐘情——留住顧客腳步

心儀的TA終于注意到你，如何上前搭訕？

1. 迎接顧客第一件事：發(fā)財(cái)像

2. 問(wèn)候顧客的6種開(kāi)場(chǎng)方式

3. 迎接顧客的語(yǔ)言技巧

4. 快速破冰的關(guān)系理論

5. 快速建立信任的三大法寶

6. 老顧客接待技巧

7. 特殊狀況接待技巧

8. 巧妙站位，截留顧客

9. 迎賓聲制造熱情熱銷(xiāo)的氛圍

現(xiàn)場(chǎng)演練：如何留住轉(zhuǎn)一圈就走的顧客？

三、投其所好——激發(fā)顧客興趣

戀愛(ài)中為什么經(jīng)常做TA喜歡的事？

1. 顧客的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)分析

2. 銷(xiāo)售成交秘籍：知己知彼，投其所好

3. 收集顧客信息，挖掘消費(fèi)潛力

案例分析：釣魚(yú)的故事

4. 分析顧客的表層需求與心理需求

5. 如何打開(kāi)顧客心門(mén)——贊美

現(xiàn)場(chǎng)演練：贊美的技巧和方法

6. 望問(wèn)聞切探尋和引導(dǎo)顧客需求

7. 需求引導(dǎo)提問(wèn)技巧

視頻分享：顧問(wèn)式銷(xiāo)售

現(xiàn)場(chǎng)演練：提問(wèn)引導(dǎo)技巧和方

四、兩情相悅——建立產(chǎn)品信心

戀愛(ài)時(shí)如何抓住TA的心，讓TA不愿離開(kāi)？

1. 顧客購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)分析

2. 多說(shuō)一句話激發(fā)顧客購(gòu)買(mǎi)興趣

3. 產(chǎn)品介紹的時(shí)機(jī)和內(nèi)容

4. FABE銷(xiāo)售法則和話術(shù)

現(xiàn)場(chǎng)演練：FABE銷(xiāo)售話術(shù)和構(gòu)圖話術(shù)

5. 產(chǎn)品介紹抓住顧客的兩大弱點(diǎn)

6. 激發(fā)顧客購(gòu)買(mǎi)興趣的產(chǎn)品構(gòu)圖法

7. 1+1+1產(chǎn)品介紹法提升顧客的購(gòu)買(mǎi)興趣

8. 結(jié)合買(mǎi)點(diǎn)與賣(mài)點(diǎn)，給顧客一個(gè)購(gòu)買(mǎi)的理由

現(xiàn)場(chǎng)演練：1+1+1產(chǎn)品介紹話術(shù)

五、步入禮堂——做出購(gòu)買(mǎi)決定

怎樣讓TA接受你的求婚？

1. 為什么顧客遲遲不肯買(mǎi)單？

2. 顧客異議背后的含義

3. 面對(duì)顧客異議導(dǎo)購(gòu)應(yīng)具備的心態(tài)

4. 區(qū)分真異議和假異議

5. 異議處理萬(wàn)能模型：順、轉(zhuǎn)、推

6. 常見(jiàn)的異議處理技巧

現(xiàn)場(chǎng)演練：異議處理萬(wàn)能話術(shù)

7. 顧客即將成交的6大信號(hào)

8. 主動(dòng)成交的6種方法

9. 臨門(mén)一腳話術(shù)技巧

現(xiàn)場(chǎng)演練：6種踢單方法與話術(shù)運(yùn)用

第六講：連帶大單銷(xiāo)售能力提升

1. 影響大單銷(xiāo)售的三個(gè)致命傷

2. 決定銷(xiāo)量的不是產(chǎn)品而是“太監(jiān)”

3. 中間價(jià)位的產(chǎn)品賣(mài)得最好真的是因?yàn)樾詢r(jià)比最高嗎？

4. 高價(jià)商品銷(xiāo)售三板斧

5. 提升門(mén)店平均件單價(jià)的3大關(guān)鍵

6. 連帶銷(xiāo)售成功3個(gè)前提條件

7. 連帶銷(xiāo)售的6種方法

8. 銷(xiāo)售流程中不同時(shí)機(jī)的連單切入點(diǎn)和連單話術(shù)

9. 成套試穿引導(dǎo)話術(shù)，增加顧客體驗(yàn)

10. 試衣間連單服務(wù)，體現(xiàn)專業(yè)風(fēng)范

11. 試衣鏡前連單技巧，讓顧客說(shuō)YES

12. 成交之后連單續(xù)單，二次銷(xiāo)售策略

13. 服裝常用風(fēng)格搭配和一周衣櫥計(jì)劃

14. 最容易產(chǎn)生大單的時(shí)間和顧客分析

15. 朋友圈圖片推廣技巧

現(xiàn)場(chǎng)演練：試衣時(shí)的連單技巧與團(tuán)隊(duì)配合

現(xiàn)場(chǎng)演練：二次銷(xiāo)售的連單技巧

第七講：大單推手——促銷(xiāo)設(shè)計(jì)與激勵(lì)機(jī)制

1. 促銷(xiāo)活動(dòng)的幾大誤區(qū)

2. 如何通過(guò)促銷(xiāo)方案設(shè)計(jì)提升客單價(jià)和連帶率

落地方案：統(tǒng)一折扣的十種促銷(xiāo)方案設(shè)計(jì)

3. 同一折扣的不同活動(dòng)方案設(shè)計(jì)

4. 激勵(lì)機(jī)制：大單的助推器

5. 培訓(xùn)后落地激勵(lì)方案和后續(xù)跟進(jìn)：根據(jù)企業(yè)定制

落地方案：大單激勵(lì)方案設(shè)計(jì)

呂老師

呂詠梅老師 連鎖終端實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練專家

7年高校教學(xué)經(jīng)驗(yàn)

13年連鎖專賣(mài)店經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)

10年培訓(xùn)輔導(dǎo)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

湖南師范大學(xué)教育學(xué)碩士

蜜思膚化妝品廣東總代理

鉛筆俱樂(lè)部童裝全國(guó)輪訓(xùn)講師

凱樂(lè)石戶外用品全國(guó)輪訓(xùn)講師

ABC童裝全國(guó)輪訓(xùn)講師

曾任：萊特妮絲服飾 | 培訓(xùn)經(jīng)理

曾任：伊絲艾拉服飾 | 培訓(xùn)經(jīng)理

曾任：百分百感覺(jué)服飾 | 培訓(xùn)經(jīng)理

呂老師擁有豐富的培訓(xùn)和終端管理經(jīng)驗(yàn)，先后從事一二三線服飾品牌的培訓(xùn)和營(yíng)銷(xiāo)管理工作；同時(shí)自己經(jīng)營(yíng)、管理品牌專賣(mài)店，經(jīng)過(guò)反復(fù)實(shí)踐、總結(jié)、再實(shí)踐的過(guò)程，梳理出一套簡(jiǎn)單可行、易于復(fù)制的銷(xiāo)售方法和管理工具，用簡(jiǎn)單易懂、風(fēng)趣幽默的語(yǔ)言解析連鎖經(jīng)營(yíng)管理之道，打造真正落地的連鎖培訓(xùn)體系。

終端案例：

鉛筆俱樂(lè)部童裝2017年全國(guó)輪訓(xùn)采購(gòu)呂詠梅老師《大單賣(mài)手特訓(xùn)營(yíng)》課程18天

ABC童裝2015-2017全國(guó)輪訓(xùn)，采購(gòu)呂詠梅老師《店長(zhǎng)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)》46天

凱樂(lè)石戶外用品2015-2017全國(guó)輪訓(xùn)，采購(gòu)呂詠梅老師《精英店長(zhǎng)特訓(xùn)營(yíng)》共45天

凱樂(lè)石戶外用品2015-2017全國(guó)輪訓(xùn)，采購(gòu)呂詠梅老師《門(mén)店銷(xiāo)售九連環(huán)》共30天

中糧名莊薈2017年采購(gòu)呂詠梅老師《導(dǎo)購(gòu)/店長(zhǎng)進(jìn)階訓(xùn)練營(yíng)》10天

文峰大世界文峰系統(tǒng)2015-2017輪訓(xùn)、返聘呂詠梅老師《VIP客戶管理與業(yè)績(jī)提升》26天

株洲奕彤貿(mào)易連續(xù)4年返聘呂詠梅老師《店長(zhǎng)三階段訓(xùn)練營(yíng)》課程12天

貴伊族服飾返聘呂詠梅老師《店長(zhǎng)三階段訓(xùn)練營(yíng)》10天

武漢群光百貨連續(xù)采購(gòu)《門(mén)店銷(xiāo)售九連環(huán)》4年，每年4天

中研各分公司2017年合作呂詠梅老師公開(kāi)課《經(jīng)營(yíng)型店長(zhǎng)培育系統(tǒng)》18天

湖南天凱門(mén)店培訓(xùn)采購(gòu)呂詠梅老師《五星店長(zhǎng)訓(xùn)練營(yíng)》公開(kāi)課程30天以上

上海某培訓(xùn)機(jī)構(gòu)邀請(qǐng)呂詠梅老師講授《店長(zhǎng)三階段訓(xùn)練營(yíng)》共10天

廈門(mén)某培訓(xùn)機(jī)構(gòu)邀請(qǐng)呂詠梅老師講授《冠軍導(dǎo)購(gòu)特訓(xùn)營(yíng)》共18天

鄭州某培訓(xùn)機(jī)構(gòu)邀請(qǐng)呂詠梅老師講授公開(kāi)課《精英店長(zhǎng)特訓(xùn)營(yíng)》共12天

深圳某培訓(xùn)機(jī)構(gòu)邀請(qǐng)呂詠梅老師講授公開(kāi)課《王牌店長(zhǎng)特訓(xùn)營(yíng)》共8天

主講課程：

《五星店長(zhǎng)特訓(xùn)營(yíng)》

《全能督導(dǎo)訓(xùn)練營(yíng)》

《金牌店長(zhǎng)六項(xiàng)修煉》

《團(tuán)隊(duì)打造與員工激勵(lì)》

《門(mén)店銷(xiāo)售“九連環(huán)”》

《業(yè)績(jī)倍增門(mén)店盈利密碼》

《大單賣(mài)手訓(xùn)練營(yíng)——戀愛(ài)式銷(xiāo)售》

《新零售時(shí)代的VIP管理與粉絲經(jīng)營(yíng)》

服務(wù)過(guò)的部分客戶：

服裝業(yè)：太平鳥(niǎo)服裝、起步(中國(guó))有限公司（ABC童裝）、雅戈?duì)枴i琳服飾、微耳幔服飾、貴伊族服飾、伊絲艾拉服飾、萊特妮絲服裝、紅豆服飾、石家莊東明制衣、亞力山大飾品、浙江諾和服飾、正大服飾、真維斯、貴人鳥(niǎo)、報(bào)喜鳥(niǎo)服飾、AnnaLice、Openbox、賽琪運(yùn)動(dòng)品牌、城市麗人服裝、森美服裝、安奈爾服裝、美好服飾、美特斯邦威、佐丹奴、經(jīng)典故事歐迪芬服飾、利郎男裝、瑞雀服飾、維多利亞、格格屋、愛(ài)林服飾、諾和服飾、水中花服飾、杉杉服飾、愛(ài)林至善服飾、百分百感覺(jué)、衡韻女裝、非牌女裝、雪妮芳內(nèi)衣、戴絲玉內(nèi)衣……

建材行業(yè)：北京法國(guó)樂(lè)華梅蘭建材超市、北京建材商貿(mào)城、唐山市萬(wàn)嘉建材城、華威家居、浙江省久盛地板、深圳潤(rùn)萬(wàn)達(dá)羅馬瑞達(dá)墻紙

藥業(yè)保健品：中山健民醫(yī)藥、輝瑞制藥、金日集團(tuán)、北京天合樂(lè)仁醫(yī)藥、保定冀龍藥業(yè)、福建省恒生醫(yī)藥連鎖……

鞋業(yè)：奧康鞋業(yè)、步步高鞋業(yè)、龍浩鞋業(yè)、浙江名典鞋業(yè)、大東鞋業(yè)……

珠寶行業(yè)：天鑫洋珠寶,中銀珠寶,中國(guó)黃金,周生生、潮宏基珠寶……

其他連鎖業(yè)：凱樂(lè)石戶外用品、南通南峰商貿(mào)、步步高電器、維多美亞、愛(ài)瑪電動(dòng)車(chē)、深圳天虹商場(chǎng)、OPPO手機(jī)、深圳國(guó)際名表、君安首飾、亞洲眼鏡、蕭氏茶葉、曲姿瘦身、澳優(yōu)乳業(yè)……

客戶評(píng)價(jià)：

呂老師你的課程非常的實(shí)用啊，對(duì)我們門(mén)店業(yè)績(jī)和管理都有所提升，你人也很親切，課程抓的點(diǎn)很準(zhǔn)確，是我們門(mén)店需要學(xué)的東西，也很貼近我們現(xiàn)在的情況。感謝呂老師帶來(lái)這么精彩的課程.

——郴州友誼阿波羅集團(tuán)某總

呂老師，非常感謝你，以前一直不敢做大單，聽(tīng)了您的課程后，按您說(shuō)的方法“裝著變態(tài)去殺諸”，培訓(xùn)回來(lái)第二天就開(kāi)了個(gè)十連單，現(xiàn)在我對(duì)做大單很有信心，最近連續(xù)開(kāi)了好多大單，而且每次開(kāi)了大單都特別有成就感，經(jīng)理在例會(huì)上表?yè)P(yáng)我好多次了，謝謝老師給我方法和信心。

——凱樂(lè)石店長(zhǎng)

呂老師課程的效果遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出預(yù)期，課程很活躍，課程中心點(diǎn)點(diǎn)擊中我們的問(wèn)題，這樣的課程我們要繼續(xù)做下去，今天的課真的是受益良多呀。

——廣州正大服飾涂總

這次培訓(xùn)學(xué)到了很多管理和專業(yè)方面的知識(shí)，讓我學(xué)會(huì)如何做一名好的店長(zhǎng)，回去后要用實(shí)際行動(dòng)去改變，把學(xué)到的東西用到門(mén)店管理，提高店面業(yè)績(jī)。

——正大服飾直營(yíng)店店長(zhǎng)

今天聽(tīng)了呂老師的銷(xiāo)售培訓(xùn)，突然發(fā)現(xiàn)很多以前做得不足的地方，微笑、贊美、連帶銷(xiāo)售這些我平時(shí)沒(méi)有去重視的東西，原來(lái)這么重要，回去以后一定要多贊美顧客，主動(dòng)去探尋顧客的需求，多做連帶銷(xiāo)售，爭(zhēng)取把業(yè)績(jī)做得更好！

——ABC童裝導(dǎo)購(gòu)

呂老師上課生動(dòng)、有趣，講的東西很貼近我們店面的實(shí)際情況，學(xué)到了很多以前不了解的知識(shí)，兩天課聽(tīng)下來(lái)一點(diǎn)也不覺(jué)得無(wú)聊，希望下次還能聽(tīng)到呂老師的課程！

——福州真維斯加盟商

參加呂老師的心態(tài)課程學(xué)到了我平時(shí)忽略的感恩之心，雖然哭得很難看，但是真的很想念家里人，要好好工作，給他們一個(gè)好的生活環(huán)境，感謝公司給我們培訓(xùn)的機(jī)會(huì)，也很感謝我的同事們?cè)诠ぷ魃辖o我的支持和幫助！

——真維斯市場(chǎng)部督導(dǎo)

呂老師的課程很容易聽(tīng)懂，而且學(xué)完了馬上就能回去用，可以總結(jié)為：實(shí)用，實(shí)戰(zhàn)，實(shí)際

——鄭州Openbox店長(zhǎng)

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