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課程背景：

隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的迅猛發(fā)展以及加入世貿(mào)組織對(duì)我國(guó)經(jīng)濟(jì)的影響，各種國(guó)際商務(wù)活動(dòng)日趨頻繁。在與各國(guó)企業(yè)的頻繁交往中，國(guó)際商務(wù)談判是必不可少的環(huán)節(jié)。因此，本課程從國(guó)際商務(wù)談判的基礎(chǔ)開(kāi)始，逐一介紹了國(guó)際商務(wù)談判中各個(gè)階段重要環(huán)節(jié)，來(lái)教授學(xué)員建立對(duì)談判的總體認(rèn)識(shí)，了解雙贏的基本理念，學(xué)習(xí)談判時(shí)采用的技巧，把握談判的過(guò)程。本培訓(xùn)課程的形式科學(xué)，內(nèi)容新穎，通過(guò)2天的學(xué)習(xí)和模擬訓(xùn)練，結(jié)合大量的實(shí)戰(zhàn)演練、案例分析、現(xiàn)場(chǎng)討論和老師點(diǎn)評(píng)指導(dǎo)，從而使學(xué)員自信地應(yīng)對(duì)--復(fù)雜的國(guó)際商務(wù)談判。

課程收益：

● 了解國(guó)際業(yè)務(wù)商務(wù)談判及其基本原則，明確商務(wù)談判目標(biāo)；

● 了解國(guó)際業(yè)務(wù)商務(wù)談判前的相關(guān)準(zhǔn)備工作，打有準(zhǔn)備的仗；

● 掌握一般國(guó)際商務(wù)談判各個(gè)階段中需要用到的策略，并且能靈活運(yùn)用；

● 了解不同文化之間商務(wù)談判中存在的差異，知己知彼；

● 明確在國(guó)際業(yè)務(wù)談判中可能遇到的風(fēng)險(xiǎn)，及時(shí)規(guī)避；

● 通過(guò)實(shí)際案例，更加直觀地模擬國(guó)際商務(wù)談判現(xiàn)場(chǎng)。

課程對(duì)象：

涉外業(yè)務(wù)相關(guān)企業(yè)中高層管理者及骨干員工

課程大綱

第一講：國(guó)際業(yè)務(wù)商務(wù)談判基礎(chǔ)

一、國(guó)際商務(wù)談判的概念及特點(diǎn)

案例導(dǎo)入：不光用嘴，更要用心和腦袋

1. 談判的概念

1）談判是愿望的滿(mǎn)足——交換觀點(diǎn)

2）談判是利益的均衡——謀求妥協(xié)

3）談判是協(xié)調(diào)的手段——應(yīng)用廣泛

2. 商務(wù)談判的概念

1）商務(wù)談判的要素

2）商務(wù)談判是當(dāng)代企業(yè)最基本最重要的活動(dòng)

3. 什么是國(guó)際商務(wù)談判

1）國(guó)際商務(wù)談判的四層含義

2）國(guó)際商務(wù)談判的特點(diǎn)

3）國(guó)際公約和國(guó)際貿(mào)易慣例

案例：中國(guó)一汽和美國(guó)克萊斯勒汽車(chē)公司談判引進(jìn)道奇汽車(chē)

二、國(guó)際業(yè)務(wù)商務(wù)談判的種類(lèi)

1. 按參加談判的人數(shù)規(guī)模劃分

1）個(gè)體談判——一對(duì)一

2）集體談判——各方多人參加

2. 按參加談判的利益主體的數(shù)量劃分

1）雙方談判——兩個(gè)利益主體

2）多方談判——多個(gè)利益主體

3. 按談判雙方接觸的方式劃分

1）口頭談判——面對(duì)面

2）書(shū)面談判——間接談判

4. 按談判進(jìn)行的地點(diǎn)劃分

1）主場(chǎng)談判——在談判某一方所在地進(jìn)行

2）客場(chǎng)談判——以賓客身份在對(duì)方所在地進(jìn)行談判

3）中立地談判——在談判雙所在地以外地點(diǎn)進(jìn)行的談判

5. 按談判雙方所采取的態(tài)度劃分

1）讓步型談判——注重雙方關(guān)系，適用于談判雙方關(guān)系密切的情形

2）立場(chǎng)型談判——很難達(dá)成協(xié)議

3）原則型談判——既堅(jiān)持立場(chǎng)，又能夠在必要時(shí)求同存異

6. 按談判內(nèi)容劃分

1）投資談判

2）租賃談判

3）貨物買(mǎi)賣(mài)談判

4）勞務(wù)買(mǎi)賣(mài)談判

5）技術(shù)貿(mào)易談判

6）損害及賠償談判

三、國(guó)際業(yè)務(wù)商務(wù)談判的基本原則

1. 平等互利的原則—互通有無(wú)，實(shí)現(xiàn)雙贏

2. 靈活機(jī)動(dòng)的原則—具體問(wèn)題具體分析

3. 友好協(xié)商的原則—談判不可輕易開(kāi)始，亦忌草率中止

4. 依法辦事的原則—對(duì)外談判最終簽署的各種文件都具有法律效力

四、國(guó)際業(yè)務(wù)商務(wù)談判的基本程序

1. 準(zhǔn)備階段—分析、收集信息、明確目標(biāo)、模擬談判

2. 開(kāi)局階段—營(yíng)造良好氛圍

3. 正式談判階段—詢(xún)盤(pán)、發(fā)盤(pán)、還盤(pán)，接受

工具使用：博弈論在談判中的應(yīng)用（囚徒的困境）

第二講：國(guó)際業(yè)務(wù)商務(wù)談判會(huì)議前的準(zhǔn)備工作

一、國(guó)際業(yè)務(wù)商務(wù)談判團(tuán)隊(duì)的組建

1. 國(guó)際業(yè)務(wù)商務(wù)談判人員的個(gè)體素質(zhì)要求

2. 國(guó)際業(yè)務(wù)商務(wù)談判團(tuán)隊(duì)成員的群體構(gòu)成

1）談判組織合理的成員結(jié)構(gòu)（規(guī)模適度）

2）是否需要賦予談判主要人員法人或法人代表資格

3）談判成員分工清晰

3. 國(guó)際業(yè)務(wù)商務(wù)談判團(tuán)隊(duì)成員的管理

二、國(guó)際商務(wù)談判前的信息準(zhǔn)備

1. 談判信息的作用

2. 談判信息的分類(lèi)

1）自然環(huán)境信息

2）社會(huì)環(huán)境信息

3）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息

4）購(gòu)買(mǎi)力及投向信息

5）產(chǎn)品信息

6）消費(fèi)需求信息

3. 談判信息的收集內(nèi)容

1）市場(chǎng)信息的收集

2）談判對(duì)手的信息

3）科技信息的收集

4）政策法規(guī)方面的信息收集

5）金融方面的信息收集

4. 談判信息資料的處理

案例分享：宇龍計(jì)算機(jī)有限公司與法國(guó)電信Orange集團(tuán)關(guān)于3G手機(jī)采購(gòu)的一次商務(wù)談判分析，包括團(tuán)隊(duì)的構(gòu)成，談判的流程等。

三、國(guó)際商務(wù)談判目標(biāo)的確定

1. 談判主題的確定

2. 談判目標(biāo)的確定

1）目標(biāo)的具體化

2）目標(biāo)的層次

3）確定目標(biāo)的原則

4）談判目標(biāo)的優(yōu)化及其方法

三、國(guó)際商務(wù)談判方案的制定

1. 制定談判方案的基本要求

2. 談判方案的主要內(nèi)容

3. 擬定談判議程

4．模擬談判過(guò)程

案例：荷蘭某精密儀器廠與中方某廠家合作談判案例及問(wèn)題分析

第三講：國(guó)際商務(wù)談判各階段的策略

一、國(guó)際商務(wù)談判開(kāi)局階段策略

1. 開(kāi)局階段的特點(diǎn)和重要性

2. 創(chuàng)造良好的談判氣氛

1）如何營(yíng)造開(kāi)局氣氛

2）開(kāi)局破冰五大技巧

3. 交換意見(jiàn)

4. 開(kāi)場(chǎng)陳述

1）陳述內(nèi)容

2）陳述時(shí)間

3）陳述結(jié)尾

5. 開(kāi)局階段需要考慮的其他因素

1）談判雙方的關(guān)系

2）談判雙方的實(shí)力

小組活動(dòng)：分組練習(xí)如何進(jìn)行良好的談判開(kāi)局。

二、國(guó)際商務(wù)談判報(bào)價(jià)階段策略

1. 報(bào)價(jià)的先后順序

1）先報(bào)價(jià)的優(yōu)勢(shì)分析

2）先報(bào)價(jià)的劣勢(shì)分析

2. 報(bào)價(jià)的原則

1）掌握?qǐng)?bào)價(jià)的基礎(chǔ)

2）報(bào)價(jià)基本原則

3）最低可接受水平

4）報(bào)價(jià)的確定

5）如何對(duì)待對(duì)方的報(bào)價(jià)

案例分享：中方與美國(guó)某科技公司關(guān)于采購(gòu)其產(chǎn)品的價(jià)格談判案例分析

三、國(guó)際商務(wù)談判磋商階段策略—討價(jià)還價(jià)階段

1. 還價(jià)前的準(zhǔn)備：分清雙方的分歧要點(diǎn)

1）雙方具有實(shí)質(zhì)性分歧

2）雙方假性分歧

2. 讓步策略

1）注意對(duì)方的反應(yīng)

2）考慮讓步的原則

3）選擇合理的讓步方式

4）迫使對(duì)方讓步

5）阻止對(duì)方的進(jìn)攻

四、國(guó)際商務(wù)談判成交階段策略

1. 成交階段的主要目標(biāo)

1）確保協(xié)議的盡快達(dá)成

2）保證己方以獲得利益的不喪失

3）爭(zhēng)取最后的利益收獲

2. 場(chǎng)外的交易

3. 最后的讓步

4. 嚴(yán)格審核協(xié)議與合同

5. 為雙方合作成功的慶祝

五、國(guó)際商務(wù)談判處理僵局階段策略

1. 談判僵局的種類(lèi)

2. 談判僵局的形成原因分析

3. 談判僵局的處理辦法

案例分享：中方與美國(guó)某科技公司關(guān)于采購(gòu)其產(chǎn)品的價(jià)格談判

第五講：文化差異對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的影響

一、影響國(guó)際商務(wù)談判的文化因素

1. 語(yǔ)言及行為的影響

2. 不同的風(fēng)俗習(xí)慣影響

3. 東西方不同的思維方式

4. 不同的時(shí)間觀念

5. 不同的宗教觀念

6. 不同的價(jià)值觀念

案例分析：印度人的時(shí)間觀念與談判會(huì)議的安排

二、不同國(guó)家與地區(qū)客戶(hù)舉行商務(wù)談判的風(fēng)格、禮儀與禁忌

1. 美洲地區(qū)

1）美國(guó)人談判風(fēng)格與禁忌

2）加拿大人談判風(fēng)格與禁忌

3）南美洲國(guó)家談判風(fēng)格與禁忌

2. 歐洲國(guó)家

1）英國(guó)人談判風(fēng)格與禁忌

2）德國(guó)人談判風(fēng)格與禁忌

3）法國(guó)人談判風(fēng)格與禁忌

4）意大利人談判風(fēng)格與禁忌

5）西班牙人談判風(fēng)格與禁忌

6）俄羅斯人談判風(fēng)格與禁忌

7）北歐國(guó)家談判風(fēng)格與禁忌

3. 亞洲國(guó)家

1）印度人談判風(fēng)格與禁忌

2）巴基斯坦人談判風(fēng)格與禁忌

3）日本人談判風(fēng)格與禁忌

4）韓國(guó)人談判風(fēng)格與禁忌

5）中東地區(qū)談判風(fēng)格與禁忌

6）東南亞談判風(fēng)格與禁忌

4. 非洲國(guó)家

1）東非國(guó)家談判風(fēng)格與禁忌

2）西非國(guó)家談判風(fēng)格與禁忌

3）南非談判風(fēng)格與禁忌

4）北非國(guó)家談判風(fēng)格與禁忌

案例：美國(guó)一家石油公司與中東某國(guó)談判時(shí)，由于對(duì)方距離過(guò)近導(dǎo)致美方代表表現(xiàn)出不滿(mǎn)情緒，差一點(diǎn)導(dǎo)致談判失敗的案例。對(duì)該案例中出現(xiàn)的問(wèn)題加以解釋說(shuō)明，談判時(shí)需要理解雙方的禮儀和禁忌。

第六講：國(guó)際業(yè)務(wù)商務(wù)談判的風(fēng)險(xiǎn)及應(yīng)對(duì)

一、國(guó)際商務(wù)談判中的風(fēng)險(xiǎn)分析

1. 政治風(fēng)險(xiǎn)：政局的變化或相關(guān)方面的國(guó)際沖突帶來(lái)的影響

2. 市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)

1）匯率風(fēng)險(xiǎn)：包含交易風(fēng)險(xiǎn)，外匯買(mǎi)賣(mài)風(fēng)險(xiǎn)，會(huì)計(jì)風(fēng)險(xiǎn)

2）利率風(fēng)險(xiǎn)

3）價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)

3. 技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)

1）提出對(duì)方無(wú)法達(dá)到的技術(shù)要求

2）技術(shù)方面的漏洞查缺

4. 合同風(fēng)險(xiǎn)分析

1）質(zhì)量和數(shù)量方面的風(fēng)險(xiǎn)

2）交貨風(fēng)險(xiǎn)

5. 其他風(fēng)險(xiǎn)：談判人員素質(zhì)風(fēng)險(xiǎn)

二、國(guó)際商務(wù)談判中的風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)措施

1. 風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避的內(nèi)涵

2. 規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)措施的性質(zhì)

1）完全回避風(fēng)險(xiǎn)

2）風(fēng)險(xiǎn)損失的控制

3）風(fēng)險(xiǎn)的轉(zhuǎn)移

3. 風(fēng)險(xiǎn)的應(yīng)對(duì)措施

1）咨詢(xún)專(zhuān)家

2）保險(xiǎn)和信貸擔(dān)保工具

3）財(cái)務(wù)和技術(shù)手段的運(yùn)用

4）談判人員素質(zhì)的提高

彭老師

彭南海老師 國(guó)際業(yè)務(wù)發(fā)展管理專(zhuān)家

華南理工大學(xué)/博士

可中、英文雙語(yǔ)授課

10余年常駐海外工作經(jīng)歷

成功拓展不同國(guó)家海外市場(chǎng)超過(guò)20+

足跡遍布全球30多個(gè)國(guó)家與地區(qū)

曾任：航星光電科技（高科技芯片企業(yè)）丨總經(jīng)理

曾任：傳音控股（全球功能機(jī)之王&非洲之王）丨事業(yè)部副總

曾任：宇龍通信（國(guó)家級(jí)重點(diǎn)軟件企業(yè)）丨高級(jí)市場(chǎng)經(jīng)理

曾任：阿爾卡特移動(dòng)公司（知名外企）丨高級(jí)產(chǎn)品經(jīng)理

曾任：中興通訊（中國(guó)電子信息百?gòu)?qiáng)企業(yè)）丨歐洲區(qū)市場(chǎng)經(jīng)理

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：國(guó)際貿(mào)易、國(guó)際戰(zhàn)略研究、海外市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略、跨文化團(tuán)隊(duì)管理、國(guó)際商務(wù)談判

彭老師精通國(guó)際貿(mào)易各項(xiàng)實(shí)務(wù)，10余年海外工作生活經(jīng)歷，足跡遍布?xì)W洲、亞洲（南亞、東南亞）、拉丁美洲、非洲4個(gè)大洲，共30多個(gè)國(guó)家與地區(qū)。彭老師在海外對(duì)接的企業(yè)，大部分是知名企業(yè)，如：Orange（法國(guó)電信運(yùn)營(yíng)商，世界500強(qiáng)位列228位）、Vodafone（跨國(guó)型移動(dòng)電話(huà)營(yíng)辦商，世界500強(qiáng)位列217位）、T-Mobile（跨國(guó)移動(dòng)電話(huà)運(yùn)營(yíng)商，世界上最大的移動(dòng)電話(huà)公司之一）、SFR（法國(guó)最大的電信運(yùn)營(yíng)商之一）、Turkcell（土耳其國(guó)內(nèi)最大的手機(jī)運(yùn)營(yíng)商）等企業(yè)。在與這些企業(yè)的項(xiàng)目合作中，彭老師獲得海外客戶(hù)的認(rèn)可，在跨文化交流、跨文化團(tuán)隊(duì)管理、國(guó)際業(yè)務(wù)談判博弈等方面積累下大量實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，培養(yǎng)了國(guó)際化視野和全球化戰(zhàn)略眼光。

主講課程：

《國(guó)際業(yè)務(wù)談判博弈》

《全球化戰(zhàn)略布局與管理》

《跨國(guó)企業(yè)的跨文化管理》

《國(guó)際商務(wù)禮儀與人際交往》

《海外市場(chǎng)規(guī)劃與營(yíng)銷(xiāo)拓展》

《全球化背景下的東西方文化差異與跨文化交流》

部分實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷與成果：

→任職于傳音控股期間，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)非洲、南亞、東南亞、拉美多個(gè)區(qū)域的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)拓展，所負(fù)責(zé)產(chǎn)品銷(xiāo)售業(yè)績(jī)同比提升50%，所服務(wù)事業(yè)部成功開(kāi)拓東南亞及拉美市場(chǎng)，進(jìn)入拉美核心電信運(yùn)營(yíng)商名單，如美洲電信，實(shí)現(xiàn)拉美市場(chǎng)從0到1的突破，加速公司全球化戰(zhàn)略布局進(jìn)度。

→任職于宇龍通信期間，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行歐洲區(qū)渠道終端產(chǎn)品的OEM/ODM戰(zhàn)略規(guī)劃，憑借對(duì)歐洲市場(chǎng)的了解和及時(shí)的市場(chǎng)情報(bào)轉(zhuǎn)化，所負(fù)責(zé)的2款產(chǎn)品成功進(jìn)入Orange、Vodafone的供應(yīng)商名單，幫助公司首次成為歐洲跨國(guó)運(yùn)營(yíng)商的ODM供應(yīng)商，單款銷(xiāo)量達(dá)到20萬(wàn)臺(tái)以上。

→任職于TCL通訊期間，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)為公司移動(dòng)端產(chǎn)品戰(zhàn)略及產(chǎn)品線規(guī)劃，協(xié)調(diào)ID設(shè)計(jì)部、運(yùn)營(yíng)商部、研發(fā)中心、市場(chǎng)策略部等多部門(mén)對(duì)產(chǎn)品信息進(jìn)行充分溝通，結(jié)合海外市場(chǎng)情報(bào)，幫助公司首款4G產(chǎn)品上市，全球各大洲都有發(fā)售，得到客戶(hù)的高度認(rèn)可。

→任職于中興通訊期間，幫助公司成功拿下黑山電信800萬(wàn)歐元的項(xiàng)目訂單。在與客戶(hù)深入交流的過(guò)程中，對(duì)歐洲片區(qū)的跨文化商務(wù)交流、團(tuán)隊(duì)管理、項(xiàng)目管理流程等實(shí)務(wù)有了深刻的認(rèn)知。

深度服務(wù)過(guò)的部分客戶(hù)：

中興通訊股份公司、TCL通訊科技控股有限公司、宇龍計(jì)算機(jī)通信科技（深圳）有限公司、深圳傳音控股股份有限公司、湖北航星光電科技股份有限公司、Orange（法國(guó)電信運(yùn)營(yíng)商）、Vodafone（跨國(guó)型移動(dòng)電話(huà)營(yíng)辦商）、T-Mobile（跨國(guó)移動(dòng)電話(huà)運(yùn)營(yíng)商）、SFR（法國(guó)最大的電信運(yùn)營(yíng)商之一）、Turkcell（土耳其國(guó)內(nèi)最大的手機(jī)運(yùn)營(yíng)商）……

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