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課程背景：

連鎖經(jīng)營已經(jīng)滲透到幾乎所有的服務(wù)行業(yè)，資本市場對連鎖經(jīng)營也是特別青睞，連鎖是個好東西，決勝終端或終端為王的理念相信已經(jīng)讓大家所接受。但為什么有的曇花一現(xiàn)，連鎖經(jīng)營的秘訣到底是什么？

連鎖藥店店如何定位、連鎖藥店如何拓展，從單店管理到多店連鎖，如何能管得好，如何能有效復(fù)制成功模式，總部該如何建立，商品部門和營運(yùn)部門的重點(diǎn)在哪？……這些都是涉及到連鎖經(jīng)營管理體系的建立問題。專業(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)化、簡單化是連鎖經(jīng)營的基本要求，運(yùn)營支撐組織架構(gòu)應(yīng)該如何才是合理？各崗位應(yīng)該做什么、怎么做，、標(biāo)準(zhǔn)是什么，如何獎懲和激勵員工，如何建立培訓(xùn)體系？這些都是連鎖經(jīng)營需要解決的問題。

連鎖經(jīng)營的市場營銷應(yīng)該緊緊圍繞門店，服務(wù)營銷的7P與傳統(tǒng)營銷的4P之間如何平衡。顧客關(guān)系才是連鎖企業(yè)長治久安的基礎(chǔ)。只有做到這些，連鎖經(jīng)營企業(yè)真正做到又連又鎖得住。

本課程從連鎖經(jīng)營的理念著手，從大超市大連鎖的連鎖體系的經(jīng)驗(yàn)切入，結(jié)合藥店的特點(diǎn)全面介紹連鎖經(jīng)營的營運(yùn)管理、店鋪拓展、門店及多店?duì)I運(yùn)管理、門店?duì)I銷與顧客關(guān)系管理、財務(wù)管理與業(yè)績分析五大方面，同時還包括線上線下結(jié)合的思考，在課程展開過程中融入了大量的其他行業(yè)先進(jìn)的連鎖門店經(jīng)營的理念、策略和經(jīng)驗(yàn)，旨在開拓學(xué)員視野、提升學(xué)員連鎖化運(yùn)營能力。

課程收益：

● 明確連鎖經(jīng)營成功的關(guān)鍵要素，借鑒國際零售業(yè)連鎖經(jīng)營的先進(jìn)理念

● 把握連鎖經(jīng)營營運(yùn)支撐管理的關(guān)鍵要點(diǎn)，包含商業(yè)模式確定（單店盈利模式）、多店盈利模式、復(fù)制模式、管控模式和特許加盟點(diǎn)的運(yùn)營支撐管理

● 把握店鋪拓展的定位、商圈分析、立地分析的要素和關(guān)鍵要點(diǎn)

● 把握門店及多店?duì)I運(yùn)的組織架構(gòu)、工作流程和職責(zé)分工，保證門店?duì)I運(yùn)和多店?duì)I運(yùn)職責(zé)明確、無縫銜接、結(jié)構(gòu)扁平、市場反應(yīng)靈敏

● 把握門店?duì)I銷服務(wù)管理的關(guān)鍵要點(diǎn)，包括門店布局陳列、營銷組織流程梳理、門店客戶經(jīng)營；線上線下結(jié)合，線下流量的留存與運(yùn)營

● 把握門店經(jīng)營財務(wù)管理與業(yè)績分析的核心指標(biāo)與分析方法，提升門店的財務(wù)意識和經(jīng)營能力

課程對象：

連鎖藥店企業(yè)部門經(jīng)理，總監(jiān)，總經(jīng)理

課程大綱

第一講：理念篇：連鎖經(jīng)營=成功模式+快速復(fù)制

一、為什么要做連鎖品牌——連鎖經(jīng)營成功的商業(yè)模式

1. 連鎖品牌成為資本市場的焦點(diǎn)

2. 連鎖經(jīng)營的九大魅力

3. 零售連鎖關(guān)鍵成功要素是什么？

4. 連鎖的基礎(chǔ)知識：業(yè)種和業(yè)態(tài)等綜述

5. 連鎖店與單店比較優(yōu)勢

案例：某品牌產(chǎn)品的成長擴(kuò)張歷程

二、國際零售業(yè)態(tài)的發(fā)展歷程對我們的啟示

1. 國際零售業(yè)發(fā)展總體概況

2. 零售商逐漸成為供應(yīng)鏈的領(lǐng)導(dǎo)者和組織者

3. 零售技術(shù)是零售商獲得競爭優(yōu)勢的必要條件

4. 品牌溢價將成為零售商創(chuàng)造價值的主要方式

5.“優(yōu)化-創(chuàng)新-多元化-國際化”是零售商實(shí)現(xiàn)增長的途徑

6. 深度專業(yè)化和專業(yè)化的集成越來越成為業(yè)態(tài)發(fā)展的趨勢

案例：某知名國際連鎖零售集團(tuán)的發(fā)展路徑

第二講：營運(yùn)支撐管理

一、商業(yè)模式確定（單店盈利模式）

1. 公司定位與發(fā)展戰(zhàn)略的明確

2. 消費(fèi)者研究，市場與市場細(xì)分

3. 商業(yè)模式：成功模式的四個關(guān)鍵點(diǎn)：客戶價值、核心資源、關(guān)鍵流程、盈利模式

4. 門店投資與回報測算，損益平衡點(diǎn)

案例分析：中國式披薩-土掉渣燒餅的興起與衰落

案例分析：某駕校的商業(yè)模式

二、多店盈利模式

1. 連鎖品牌的提煉（你的品牌內(nèi)涵是是什么，是否易于傳播與復(fù)制？）

2. 連鎖品牌的傳播方式

3. 如何分析市場，明確發(fā)展戰(zhàn)略，是區(qū)域密集發(fā)展還是全國發(fā)展？

4. 為什么說開多店是乘法倍數(shù)增長？

案例：某童裝品牌的品牌戰(zhàn)略

三、復(fù)制系統(tǒng)是連鎖成功的基礎(chǔ)管控模式是關(guān)鍵

1. Q、S、C、V是對服務(wù)行業(yè)的基本要求

2. 專業(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)化、簡單化的連鎖經(jīng)營的原則

3. SOP標(biāo)準(zhǔn)流程建立是保證

案例：某面包店的標(biāo)準(zhǔn)

4. 培訓(xùn)體系的建立

案例：某知名快餐店的訓(xùn)練員制度

四、連鎖經(jīng)營集中化管理

1. 連鎖經(jīng)營公司組織設(shè)計原則（管理線、經(jīng)營線、控制線）

2. 連鎖經(jīng)營管理中營運(yùn)支撐部門在組織的位置

3. 符合集中化管理的組織機(jī)構(gòu)模式。

4. 作為核心部門和相關(guān)職責(zé)（沃爾瑪和KFC的組織結(jié)構(gòu)中有的資產(chǎn)保護(hù)部，運(yùn)營優(yōu)化部門，及運(yùn)營部門的強(qiáng)勢是值得我們學(xué)習(xí)地方，這些在講課過程中體現(xiàn)）

案例：沃爾瑪、KFC、華潤萬家組織結(jié)構(gòu)

五、特許加盟管理

1. 特許經(jīng)營的定義

2. 盟主直營體系的標(biāo)準(zhǔn)化是基礎(chǔ)

3. 盟主與加盟者的權(quán)利和義務(wù)

4. 招商與加盟者評估

5. 加盟商開店流程

6. 加盟店管理與控制

案例：某電信運(yùn)營商直營店，代理商的管理深度

六、商圈的選擇

1. 市場分析方法

2. 商圈的影響因素

3. 關(guān)鍵因素分析

案例：某品牌服裝公司商圈分析的若干要求

七、立地分析

案例：某知名國際快餐店的選址要求

1. 立地分析的實(shí)用技巧（店中店、街鋪）

2. 綜合評估（好店模型、盈虧平衡點(diǎn)）

案例：某手機(jī)連鎖的選址過程

總結(jié)：我們的選址標(biāo)準(zhǔn)？找朋友、找對手

第三講：門店及多店?duì)I運(yùn)管理

一、職責(zé)、流程、標(biāo)準(zhǔn)

1. 門店每日檢查表的運(yùn)用

2. 每周、每月工作計劃的制定

3. 相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)（督導(dǎo)工作，工作記錄，錯誤手冊的使用）

二、營運(yùn)管理部門的職責(zé)和內(nèi)容

1. 營運(yùn)標(biāo)準(zhǔn)

2. 營運(yùn)督導(dǎo)

3. 營運(yùn)控制

三、巡店的店鋪診斷

1. 店鋪管理診斷：望、聞、問、切、翻

2. 人貨場基本診斷

3. 區(qū)域例會管理

4. 信息傳遞與分享

5. 活動與競賽

案例：區(qū)域督導(dǎo)巡店

第四講：門店?duì)I銷與顧客關(guān)系管理

一、營銷基本知識

1. 服務(wù)營銷中的7P與傳統(tǒng)營銷4P和4C的關(guān)系

2. 零售營銷（選址、商品結(jié)構(gòu)、價格制訂、促銷方式）

3. 賣場對客戶的影響成為關(guān)鍵 （偏重講解）

4. 服務(wù)的關(guān)鍵時刻

案例：某汽車4S店的服務(wù)流程

二、賣場活性化

1. 賣場對客戶眼、耳、口、鼻的營銷

2. 陳列方式對顧客購買行為的影響

3. 客流、客單分析法店鋪營銷的關(guān)鍵因素

4. 店內(nèi)環(huán)境、商品陳列創(chuàng)新（體驗(yàn)館？配套展示及陳列）

案例：某手機(jī)連鎖店的體驗(yàn)式營銷

三、線上線下融合

1. 人、貨、場 三角度的線上與線下對比

2. 場的角度（百度、京東、天貓Vs萬達(dá)、天虹、沃爾瑪）

3. 貨的角度（Sku數(shù)線上線下對比。。。）

4. 人的角度（線下顧客畫像，線上虛擬身份比較）

5. 如何實(shí)現(xiàn)O2O探討

四、銷售的理性分析

1. 銷售漏斗理論的實(shí)踐，發(fā)現(xiàn)到底是在哪個環(huán)節(jié)出了問題！

2. 銷售中的FABE的運(yùn)用

3. 營業(yè)員專業(yè)形象的建立-對產(chǎn)品知識的了解、對各種品牌及競爭對手的了解

4. 各促銷的方式的利弊

演練：高手對決

五、顧客關(guān)系管理

案例分析：變節(jié)顧客如何辦？

1. 為什么要做顧客關(guān)系管理

2. 如何維護(hù)和提升顧客忠誠度

3. 異業(yè)聯(lián)盟的建立和顧客深度挖掘

4. 顧客關(guān)系管理的O2O線上線下穿梭

案例：駕校學(xué)員的深度營銷

課程回顧與問題解答

王老師

王山老師 連鎖運(yùn)營管理專家

深圳市連鎖經(jīng)營協(xié)會特約講師

清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院工商管理碩士（MBA）

金牌店長實(shí)戰(zhàn)系列課程開發(fā)專家

清華大學(xué)/復(fù)旦大學(xué)/中山大學(xué)/上海交大MBA班等特聘師資

多家知名企業(yè)的企業(yè)戰(zhàn)略和經(jīng)營管理項(xiàng)目“長年顧問”

TTT職業(yè)培訓(xùn)師標(biāo)準(zhǔn)教程授權(quán)導(dǎo)師

PTT課程開發(fā)與課程設(shè)計認(rèn)證導(dǎo)師

MTP日產(chǎn)訓(xùn)認(rèn)證講師

曾任：深圳市翼酷電子商務(wù)有限公司 總經(jīng)理

曾任：百佳超市金牌店長、華潤萬家營運(yùn)經(jīng)理

曾任：民潤超市 營運(yùn)總監(jiān)

曾任：中國海王星辰營運(yùn)總監(jiān)

一個既做連鎖經(jīng)營顧問又實(shí)際操作企業(yè)的實(shí)干者。16年的零售行業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，從1992年起歷任和記黃埔屬下之百佳超級市場店經(jīng)理，華潤萬家營運(yùn)部經(jīng)理，民潤超市營運(yùn)總監(jiān)，海王星辰營運(yùn)總監(jiān)，東莞光大副總經(jīng)理，深圳市翼酷電子商務(wù)總經(jīng)理，現(xiàn)擔(dān)任多家企業(yè)經(jīng)營管理顧問。2006年起開始主導(dǎo)多個零售行業(yè)，包括超市，藥店，通信等培訓(xùn)咨詢項(xiàng)目，內(nèi)訓(xùn)場次達(dá)500多天，公開課每年達(dá)30多天，受訓(xùn)學(xué)員超1萬5千人以上。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

原中國百佳早期金牌店長，先后在百佳、華潤萬家、民潤超市（農(nóng)產(chǎn)品）、中國海王星辰連鎖藥業(yè)，東莞光大貿(mào)易公司等擔(dān)任營運(yùn)經(jīng)理，營運(yùn)總監(jiān)和副總經(jīng)理等中、高級管理職位。

2011年1月起以顧問身份策劃深圳市翼酷電子商務(wù)有限公司（線上線下結(jié)合的手機(jī)連鎖企業(yè)），7月起任職總經(jīng)理親自操盤。從公司的定位策劃，到組建團(tuán)隊(duì)，門店選址，開業(yè)裝修全部親力親為，在半年的時間里跑遍廣東省21個地市，300多個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，到2011年底時已落實(shí)開出共107家直營和加盟店。

長期服務(wù)案例：

● 永旺集團(tuán)（亞洲最大的百貨零售企業(yè)之一）：

從2014年1月起作為永旺集團(tuán)（中國區(qū)）輔導(dǎo)老師，長期為其全國分店進(jìn)行輔導(dǎo)和授課，充分進(jìn)行調(diào)研訪談后，專門為永旺集團(tuán)開發(fā)出《中層管理技能提升》、《預(yù)算與績效管理》、《中級領(lǐng)導(dǎo)力》等課程，課程中穿插沙盤演練，效果明顯，3年多的時間內(nèi)全國輪訓(xùn)20場.從2014年開始到現(xiàn)在，永旺集團(tuán)一直還在返聘王山老師的課程。

● 輝瑞制藥(全球最大的以研發(fā)為基礎(chǔ)的生物制藥)：

2013年，王山老師與輝瑞制藥合作，對輝瑞制藥的主要連鎖客戶進(jìn)行了超過40天次的培訓(xùn)，課程內(nèi)容包括《打造金牌店長》、《藥店業(yè)績提升密碼》、《O2O時代下連鎖藥店經(jīng)營策略》、《連鎖密碼-從單店到連鎖》、《計劃與控制》。客戶均為各省市輝瑞制藥的重點(diǎn)客戶包括不限于：重慶桐君閣，重慶和平大藥房，重慶鑫斛藥房連鎖，廣州海王星辰，云南健之佳藥店連鎖，深圳中聯(lián)大藥房，石家莊神威藥業(yè)連鎖，國藥控股山西益源大藥房，西安怡康藥店連鎖，寧波開心大藥房連鎖等.

● 廣東立高食品(中國烘焙行業(yè)知名的專業(yè)原料供應(yīng)商):

從2013年起，王山老師與廣東立高食品有限公司合作，服務(wù)立高公司本部年會、各分公司的營銷動員會、經(jīng)銷商大會、新品推薦會等。分別對立高公司員工、立高各地經(jīng)銷商、零售烘焙門店老板、店長等做了超過20天次培訓(xùn)。內(nèi)容包括：《餅店業(yè)績提升》、《O2O時代下餅店經(jīng)營策略》

連鎖經(jīng)營輔導(dǎo)咨詢案例：

長沙愛家連鎖超市管理組織架構(gòu)，管理體系建立

東莞華家商貿(mào)有限公司（華潤加盟機(jī)構(gòu)）大型連鎖賣場全面管理提升項(xiàng)目

深圳市富通房地產(chǎn)公司戰(zhàn)略發(fā)展項(xiàng)目

深圳歲孚服裝（安奈兒童裝）企業(yè)品牌戰(zhàn)略，人力資源開發(fā)項(xiàng)目

深圳城建集團(tuán)三項(xiàng)制度改革（人力資源項(xiàng)目）

深圳南山（開發(fā)）集團(tuán)公司戰(zhàn)略管控項(xiàng)目

江西銅業(yè)（南方）集團(tuán)管控項(xiàng)目

江西南昌藍(lán)天駕校連鎖經(jīng)營管理體系建立及品牌提升項(xiàng)目，

河北唐山胡子板栗連鎖企業(yè)整體策劃和連鎖經(jīng)營體系建立項(xiàng)目，

廣東湛江康欣餅家連鎖經(jīng)營管理項(xiàng)目等。

…….

學(xué)術(shù)成就：

《全球品牌網(wǎng)》專欄作者，在《銷售與市場》《銷售與管理》《21世紀(jì)商業(yè)評論》《21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報道》《上海第一財經(jīng)雜志》《世界經(jīng)理人文摘》《鳳凰網(wǎng) 財經(jīng)》《商界》《當(dāng)代經(jīng)理人》《HR經(jīng)理人》《超市周刊》《糖煙酒周刊》《贏周刊》《理財雜志》《華夏時報》《南方都市報》《零售世界》《經(jīng)濟(jì)觀察報》《羊城晚報》《中國營銷傳播網(wǎng)》等主流媒體發(fā)表多篇文章。

授課風(fēng)格：

● 通俗的語言、實(shí)戰(zhàn)的觀點(diǎn)，對連鎖經(jīng)營實(shí)務(wù)一針見血，多個實(shí)用工具，真正學(xué)以致用；

● 善用客戶真實(shí)的案例，現(xiàn)場分析連鎖經(jīng)營管理的實(shí)際問題，課程與眾不同之處在于實(shí)戰(zhàn)，拒絕空洞的理論和教條；

● 實(shí)戰(zhàn)+互動：培訓(xùn)深入淺出、案例豐富、互動性強(qiáng)見長、內(nèi)容互動而非形式互動；

● 學(xué)員反映：融理念、戰(zhàn)略、技巧、案例為一體、生動、互動，學(xué)員愛聽。

擅長課程：

零售連鎖：

《經(jīng)營型店長速成季方案（12天版）》

《金牌店長特訓(xùn)》

《MTP管理才能發(fā)展培訓(xùn)》

《連鎖運(yùn)營管理-連鎖模式的成功密碼》

《零售進(jìn)化-移動互聯(lián)時代下實(shí)體店的營銷創(chuàng)新》

醫(yī)藥藥業(yè)：

《連鎖 藥店經(jīng)營管理實(shí)務(wù)》

《藥業(yè)連鎖門店業(yè)績提升密碼》

《大數(shù)據(jù)時代-提升患者管理 構(gòu)建專業(yè)藥房》

部分客戶評價：

王山老師是連鎖經(jīng)營專家，他在深圳幾家知名企業(yè)里擔(dān)任中、高層管理職位，基礎(chǔ)扎實(shí)，MBA的背景保證了課程的理論高度，是一名難得的理論實(shí)踐俱佳的培訓(xùn)師。

——實(shí)戰(zhàn)營銷管理專家李朝曙先生

王山老師的課程條理清楚，將管理理論用通俗的語言講得清楚明白，實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富，對零售的理解透徹，是一位不可多得的培訓(xùn)師。

——原深圳市萬澤藥業(yè)連鎖有限公司總經(jīng)理 陳一楓先生

王山老師的《金牌店長》課程有MBA式的案例分析，幽默風(fēng)趣的語言，豐富的零售管理事例讓我們的店長們體會到零售營銷奧妙，理解到管理的有效性，深受店長們的歡迎。

——中國海王星辰藥業(yè)連鎖有限公司副總裁牟 良平先生

我們的影院經(jīng)理在王山老師的《現(xiàn)場管理》課程中獲得較大的啟發(fā)，并能將一些具體工作方法實(shí)際運(yùn)用到影院的日常管理中，有很強(qiáng)的實(shí)用性。

——廣東大地電影院線有限公司培訓(xùn)經(jīng)理 郭燕妮小姐

王山老師課程是他十五年的營運(yùn)管理經(jīng)驗(yàn)總結(jié)提煉，實(shí)操性很強(qiáng)，理論功底深厚，對提高營運(yùn)水平，提高顧客滿意度有較大幫助。

——深圳可頌食品有限公司總經(jīng)理 林少文先生

王山老師的培訓(xùn)課程如《金牌店長》《執(zhí)行力提升》《啤酒游戲與系統(tǒng)性思考》對公司中高層管理人員有很大幫助，理順?biāo)麄兊墓ぷ魉悸罚瑢﹂T店店長的指導(dǎo)性強(qiáng)，與王山老師的合作是愉快的

——東莞市光大經(jīng)濟(jì)貿(mào)易有限公司常務(wù)副總經(jīng)理 蔡子堅(jiān)

王山老師的課程系統(tǒng)性強(qiáng)，以他在零售行業(yè)十幾年的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，深入淺出，案例非常貼近零售業(yè)，得到了學(xué)員的一致肯定。06年王總在我培訓(xùn)機(jī)構(gòu)作公開課三次，企業(yè)內(nèi)訓(xùn)一次，今年我們還要進(jìn)一步合作。

——湖南快車道培訓(xùn)連鎖機(jī)構(gòu)總經(jīng)理 張迎軍先生

王山老師的專業(yè)、敬業(yè)給我留下了深刻的印象。對零售的問題一針見血，一周的時間發(fā)現(xiàn)我們公司的問題是我們很多年都沒有注意到的。王山老師的《金牌店長》課程，帶給我們很多新的東西，在以后的時間里我們要去落實(shí)執(zhí)行。

——山東濰坊潤莎奈兒化妝品專賣連鎖機(jī)構(gòu)總經(jīng)理 賈仁德先生

王山老師的《金牌店長》課程指出了我們?nèi)粘＿\(yùn)作中的很多問題,如執(zhí)行不力,缺乏數(shù)據(jù)支持,規(guī)范化不足的問題,值得各部門去反思.王總課程中很多務(wù)實(shí)的方法,各部門要去落實(shí),真正做到學(xué)以致用.

——深圳市五泰華實(shí)業(yè)發(fā)展有限公司董事總經(jīng)理 謝國和先生

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