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【課程介紹】

作為銷售經(jīng)理，在管理團隊的過程中總會面臨著一些共性問題，這些問題困擾著銷售業(yè)績的進一步提升，甚至嚴重影響了銷售隊伍的穩(wěn)定。如銷售業(yè)績徘徊不前、銷售隊伍不穩(wěn)定、人員流動率高、銷售人員的個人業(yè)績目標達成率的差異。“銷售明星”難以管理，銷售人員的工作熱情和潛能的難以開發(fā)，公司的標準銷售流程難以執(zhí)行，內(nèi)部意見和爭端過多，銷售業(yè)績無法預(yù)測等等。

這些問題和困惑給管理者提出了一個嚴肅的問題：做管理者還是做教練，作為一個銷售管理者，到底應(yīng)該管什么？作為教練，到底應(yīng)該怎么教？

對這個問題的答案，簡單說就是銷售管理者的主要任務(wù)是“一手抓人，一手抓訂單”。

而如果做到這兩點，銷售管理者必須要具備以下的關(guān)鍵成功要素：設(shè)計好或完善銷售流程、用實用的銷售方法論進行監(jiān)控、輔導與訓練員工、關(guān)注漏斗管理，做好業(yè)績管理，協(xié)助員工控制銷訂單的關(guān)鍵點、提供必要的支持等等。

本課程的設(shè)計就是基于三個重點銷售管理環(huán)節(jié)：通過銷售方法論管控銷售行為、通過銷售漏斗管里業(yè)績、通過銷售輔導管理團隊。本課程基于經(jīng)典的銷售理論和講師多年的銷售實踐。可以幫助學員有效提升銷售管理水平，從而最終提高銷售業(yè)績的水平。

【學員收益】

幫助學員全面了解銷售管理者的角色，工作全貌與流程，以不斷提高銷售管理者的工作效率與效益；

一起建立屬于自己的、可用的銷售流程

掌握一套完整的、以漏斗為核心的管理方法

利用雙環(huán)理論管控團隊

使銷售管理人員由命令型向教練型轉(zhuǎn)變

幫助銷售管理者控制關(guān)鍵銷售行為

緊密追蹤銷售進程，及時糾正銷售偏差，協(xié)調(diào)分配銷售資源，有效評估銷售業(yè)績，以充分幫助銷售管理者

強化銷售管理者銷售指導的意識與技巧，掌握一套銷售指導的方法論。培養(yǎng)銷售人材，加強團隊凝聚力，以增強核心競爭力；

給銷售人員提供指導、支持其專業(yè)化的發(fā)展， 從而減少人員的流動率；

有系統(tǒng)和有計劃性地發(fā)展銷售隊伍；

【培訓對象】

面向行業(yè)：電信、銀行、電力、電氣、工業(yè)品、圖書出版、房地產(chǎn)與裝飾、大宗消費品、大型設(shè)備、高價值精密儀器、咨詢、IT、廣告?zhèn)髅健⑨t(yī)療器械、工程銷售、B2B物流、飼料獸藥、油漆涂料、節(jié)能環(huán)保等

銷售特點：B2B復(fù)雜銷售

面向人員：銷售副總、銷售總監(jiān)、銷售部門經(jīng)理、售前與技術(shù)部門經(jīng)理、、后備銷售干部、其他與銷售相關(guān)的管理人員

【課程內(nèi)容】

第一篇：課程導入：銷售管理基礎(chǔ)

1．案例分析：如果是你該怎么辦？

2．銷售管理經(jīng)常遇到的困難分析

3．為什么需要采用銷售漏斗

4．銷售管理的雙環(huán)理論

5．銷售經(jīng)理的工作職能分析

6．管理角色與能力分析

7．一線經(jīng)理素質(zhì)模型

第二篇：銷售方法論：銷售方法論的設(shè)計和銷售行為控制

1．理解銷售方法論

2．客戶采購流程分析

3．什么樣的方法論才能真正用起來

4．著名公司方法論示例

5．設(shè)計自己的銷售方法論：每階段的技能、知識、工具、方法與監(jiān)控手段

策劃線索：工作內(nèi)容、技能、檢查手段、里程碑

開發(fā)商機：工作內(nèi)容、技能、檢查手段、里程碑

建立需求：工作內(nèi)容、技能、檢查手段、里程碑

共建方案：工作內(nèi)容、技能、檢查手段、里程碑

展現(xiàn)能力：工作內(nèi)容、技能、檢查手段、里程碑

締結(jié)合約：工作內(nèi)容、技能、檢查手段、里程碑

6．B2B銷售關(guān)鍵行為分析

7．B2B銷售關(guān)鍵策略分析

第三篇：銷售漏斗：建立和使用銷售漏斗管理業(yè)績

1．理解銷售漏斗

2．銷售漏斗的指標分析

3．銷售漏斗的作用

4．容量指標：利用漏斗進行銷售業(yè)績預(yù)測

5．流動指標：利用漏斗對銷售業(yè)績問題進行分析

6．與銷售一起分析漏斗

7．利用漏斗監(jiān)控訂單

第四篇：銷售輔導：提升銷售團隊能力的最終方法

第一節(jié)：為什么要做銷售教練

1．指令式管理對訓練式開發(fā)

2．開發(fā)式訓練介紹

3．銷售教練：業(yè)績騰飛的原動力

4．開發(fā)式訓練的輔導原則

5．開發(fā)式訓練的輔導內(nèi)容

第二節(jié)：開發(fā)式訓練：幫助銷售人員成長的最佳方式

1．開發(fā)式訓練的基本原則

2．步驟一：建立關(guān)系

3．步驟二：確立事項

4．步驟三：定義問題

5．步驟四：分析原因

6．步驟五：需求方法

7．步驟六：付諸行動

8．訓練技巧：提問技巧、控制技巧、異議技巧

9．案例分析

10．課堂練習

第三節(jié)：多場景下的開發(fā)式訓練

1．自我訓練

2．銷售會議如何召開

3．銷售現(xiàn)場訓練

4．遠程訓練

崔老師

資深銷售培訓師

大客戶銷售專家

擅長顧問式銷售、策略銷售、銷售管理

《商業(yè)評論》專欄作家

《商界評論》專欄作家

著作：

暢銷書《縱橫》，本書是中國第一部顧問式銷售小說，根據(jù)崔建中老師多年的銷售經(jīng)歷和培訓經(jīng)驗總結(jié)而成，真實的反映了顧問式銷售在中國市場的實踐，詳細的描述了作者親身經(jīng)歷的多個案例，并對顧問式銷售方法在這些案例中運用做了生動、詳細的論述，本書先后獲得國內(nèi)多項大獎。被譽為顧問式銷售的經(jīng)典教科書。

暢銷書《通關(guān)》，本書是國內(nèi)第一部成長類銷售小說，描述了從銷售入門到成為銷售高手的成長之路，取材于作者經(jīng)歷的真實案例，集合了銷售道路上的成長的經(jīng)驗、總結(jié)了銷售碰到的各種教訓，以小說的形式呈現(xiàn)了三個不同類型的銷售的成長過程.。本書出版后廣受好評，業(yè)已成為銷售新人的必讀手冊。被譽為大客戶銷售的成長指南。

培訓理念與風格

培訓的目的在于行為改變

以學員文中心、以績效為基礎(chǔ)

課程是設(shè)計出來的，而非演繹出來的

課程設(shè)計包含道、法、術(shù)、器。真正可以指導行為的改變

銷售培訓遵循專業(yè)化、系統(tǒng)化、行業(yè)化和客戶化的標準。將銷售體系、銷售流程、銷售技巧與客戶組織智慧有效的融合在一起

源于講師實踐、舉案學員案例

結(jié)合成人學習的特色、以引導式教學為主

工作經(jīng)歷：

從事銷售工作十五年，曾任北京用友集團有限公司渠道經(jīng)理、大客戶經(jīng)理，北京和佳公司全國銷售總監(jiān)、浪潮集團人力資源部副總經(jīng)理、浪潮集團產(chǎn)品市場部總經(jīng)理等職位。

作為銷售精英，十五年來參與過上千個小型項目、主導過數(shù)百個大型項目的銷售和售前，帶領(lǐng)多個營銷團隊取得過輝煌的業(yè)績。期間利用有效的銷售策略和系統(tǒng)的顧問式銷售方法運做過很多經(jīng)典案例。

作為培訓講師，崔建中先生深諳銷售的精髓，既有深厚的理論基礎(chǔ)，又有多年的銷售實踐。更重要的是，崔先生將銷售理念、方法在自己的銷售實踐中不斷地深化、細化和完善；形成了一套針對中國市場的系統(tǒng)化、體系化的銷售方法。這些方法經(jīng)過幾千名客戶經(jīng)理和項目的錘煉，證明是一套可復(fù)制的、高效的、高價值的銷售方法，摒棄了那些單純以關(guān)系為住的營銷模式，跳出了以產(chǎn)品為中心的銷售框架，真正找到了一條通過發(fā)現(xiàn)和滿足客戶需求實現(xiàn)高價值成交的路徑。

【樣板客戶】

部分培訓與咨詢客戶摘錄

CCDI建筑設(shè)計集團

全國最大的建筑設(shè)計集團，先后多期為其全員進行了《高效客戶拜訪》、《策略銷售》的培訓。幫助其開發(fā)了專項《招投標》、《高層拜訪》、《需求訪談》三門課程。并作為其公司內(nèi)部的銷售方法論。受到了集團上下廣泛的好評。

航天信息集團：

著名信息化集團，兩年多來為其一萬余名員工培訓一百多場次，先后與其內(nèi)部講師合作開發(fā)了《航信專業(yè)銷售技巧》、《ASS情景式銷售》、《方案式銷售》和《大項目策略銷售》等課程。培養(yǎng)了大批內(nèi)部講師，有效幫助其員工實現(xiàn)了銷售的能力提升

中國移動河南分公司

配合相關(guān)培訓機構(gòu)為河南移動開展了集團客戶經(jīng)理的卓越100系列培訓活動，為其十八個地市分公司上千名集團客戶經(jīng)理做了五十余場培訓，先后開發(fā)了《電信公司客戶關(guān)系管理》、《移動信息化銷售》、《需求挖掘與方案呈現(xiàn)》等課程，有效提升了集團客戶經(jīng)理的B to B銷售能力

上海銀商資訊公司

金融領(lǐng)域著名的信息化公司，在培訓的基礎(chǔ)上，協(xié)助其建立了銷售執(zhí)行方法論、項目分析方法論、銷售管理流程。建立了40余種銷售工具，大大提高了公司的銷售人員整體的銷售能力和銷售水平。

浪潮集團

重新構(gòu)建了浪潮集團的整體培訓體系，帶領(lǐng)團隊開發(fā)了二十余門相關(guān)的課程，涉及銷售、售前、實施、產(chǎn)品等方面。為整個營銷體系（直銷+渠道）開展了179場培訓。個人的教授的課程主要涉及銷售、售前、銷售管理等內(nèi)容。真正將顧問式銷售的理念與方法帶給了浪潮一線員工。

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