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課程背景：

在市場(chǎng)化和互聯(lián)網(wǎng)的雙重壓力下，銀行開(kāi)始用各種營(yíng)銷手段拓展業(yè)務(wù)。沙龍營(yíng)銷是重要的營(yíng)銷手段。大家看到了沙龍營(yíng)銷的威力——僅僅是一場(chǎng)沙龍，竟然能帶來(lái)大量的客戶和可觀的銷售業(yè)績(jī)。垂涎欲滴之際，各路銀行開(kāi)始蠢蠢欲動(dòng)。但是忙了一番之后，發(fā)現(xiàn)收獲遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如預(yù)期、付出沒(méi)有得到應(yīng)有的回報(bào)。

課程收益：

1、提升外排與沙龍活動(dòng)組織策劃能力

2、掌握電話邀約客戶技巧

3、提高現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷效果

4、掌握?qǐng)F(tuán)隊(duì)相互巧妙配合的方法

培訓(xùn)對(duì)象：

營(yíng)銷條線管理干部.支行長(zhǎng).網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人.拓展團(tuán)隊(duì).客戶經(jīng)理等營(yíng)銷條線人員

授課方式： 實(shí)戰(zhàn)講授+案例研討+情景互動(dòng)+計(jì)劃制定+視頻分析

課程大綱：

第一講：活動(dòng)分層分序分階段管理（1H）

1、活動(dòng)分層

品牌營(yíng)造

客戶答謝

產(chǎn)品營(yíng)銷

2、活動(dòng)分序

健康序列

親子序列

時(shí)尚序列

成長(zhǎng)序列

3、活動(dòng)分階段管理

策劃期

推廣期

邀約期

執(zhí)行期

追蹤期

總結(jié)期

第二講：活動(dòng)產(chǎn)能目標(biāo)設(shè)定（1H）

1、產(chǎn)能挖掘的3個(gè)層次

產(chǎn)品層

客戶層

客群層

不同產(chǎn)能挖掘?qū)拥慕?jīng)營(yíng)要素

2、合作渠道分類

目標(biāo)客戶數(shù)量維度

品牌宣傳維度

四類合作渠道的產(chǎn)能潛力分析

渠道維護(hù)頻率與合作資源投放

3、產(chǎn)能目標(biāo)的設(shè)定

活動(dòng)分層與產(chǎn)能匹配

活動(dòng)分序與產(chǎn)能匹配

活動(dòng)分階段與產(chǎn)能匹配

第三講：?jiǎn)未紊除埢顒?dòng)效能管理關(guān)鍵點(diǎn)(2H)

1、活動(dòng)前：客戶邀約

第一步“關(guān)聯(lián)”

第二步“參與”

第三步“利益”

2、活動(dòng)中：客戶接洽

服務(wù)認(rèn)可的促成

產(chǎn)品意向的促成

3、活動(dòng)后：活動(dòng)追蹤

情感保溫

合作延展

價(jià)值轉(zhuǎn)換

第四講：整體沙龍活動(dòng)策劃與效能管理關(guān)鍵點(diǎn)（2H）

1、組織架構(gòu)與職責(zé)分配

分支行聯(lián)動(dòng)

網(wǎng)點(diǎn)部署

職責(zé)分工

2、費(fèi)用撥備價(jià)值衡量

業(yè)務(wù)指標(biāo)與費(fèi)用撥備

傳播價(jià)值與費(fèi)用撥備

3、傳播的組織

自有渠道

合作渠道

4、團(tuán)隊(duì)提升訓(xùn)練

外拓團(tuán)隊(duì)

內(nèi)耕團(tuán)隊(duì)

策劃人員

執(zhí)行人員

張老師

張家雙老師 銀行營(yíng)銷專家

上海海事大學(xué) 金融系學(xué)士

清華大學(xué)研究生院 金融學(xué)研修

匯豐銀行外拓營(yíng)銷經(jīng)理

某著名銀行機(jī)構(gòu)區(qū)域總監(jiān)

5年大型銀行營(yíng)銷工作經(jīng)驗(yàn)

5年銀行營(yíng)銷輔導(dǎo)與培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

在匯豐銀行5年的專職客戶外拓營(yíng)銷工作中，在沒(méi)有任何資源的情況下，完全憑借團(tuán)隊(duì)的熱情，從對(duì)于目標(biāo)潛在客戶的尋找、接洽、跟蹤、轉(zhuǎn)換積累了落地實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。后期更是掌握了通過(guò)整合資源實(shí)現(xiàn)批量、低成本獲客的方法。該團(tuán)隊(duì)是銀行界第一支外拓營(yíng)銷隊(duì)伍！其間業(yè)績(jī)平均增長(zhǎng)為月均2億！ 個(gè)人平均產(chǎn)能增長(zhǎng)率為100%每年！

在某銀行咨詢機(jī)構(gòu)擔(dān)任區(qū)域總監(jiān)過(guò)程中，更是主導(dǎo)多項(xiàng)創(chuàng)新項(xiàng)目的研發(fā)工作，在傳導(dǎo)有價(jià)值的服務(wù)成果上享有盛譽(yù)。其管理的銀行服務(wù)項(xiàng)目獲得客戶的一致好評(píng)！榮獲多家銀行長(zhǎng)期服務(wù)合作特約顧問(wèn)。

部分輔導(dǎo)項(xiàng)目：

建設(shè)銀行泰州營(yíng)業(yè)部 網(wǎng)點(diǎn)管理：網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)管理、產(chǎn)品銷售流程管理、聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷流程管理、商機(jī)管理、市場(chǎng)營(yíng)銷流程管理、網(wǎng)點(diǎn)精神文化建設(shè)

農(nóng)業(yè)銀行寧波鄞州支行 沙龍營(yíng)銷：沙龍活動(dòng)流程、全年沙龍活動(dòng)規(guī)劃

農(nóng)業(yè)銀行浙江金華分行永康支行 網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型固化：網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型六大成果保障因素分析、網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型固化１６個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

中信銀行總行營(yíng)業(yè)部 客戶增值體系：全年客戶增值規(guī)劃、增值服務(wù)管理－－分支行聯(lián)動(dòng)管理辦法、活動(dòng)效能６大關(guān)鍵點(diǎn)

包商銀行寧波分行 社區(qū)銀行外拓：外拓營(yíng)銷整體策劃、外拓活動(dòng)的３種主要方法、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代整合營(yíng)銷創(chuàng)流量思路、外拓效能管理的６大關(guān)鍵點(diǎn)

主講課程：

《銀行沙龍策劃》、《全量客戶管理》、《社區(qū)銀行的經(jīng)營(yíng)與管理》、《銀行外拓營(yíng)銷》、《客戶開(kāi)發(fā)與管理》《廳堂營(yíng)銷》......

部分服務(wù)過(guò)的客戶:

建設(shè)銀行上海分行、建設(shè)銀行泰州營(yíng)業(yè)部、農(nóng)業(yè)銀行寧波鄞州支行 、農(nóng)業(yè)銀行寧波江北支行 、中信銀行上海分行 、中信銀行上海分行、農(nóng)業(yè)銀行浙江金華分行永康支行、中信銀行總行營(yíng)業(yè)部、包商銀行寧波分行、包商銀行深圳分行、中國(guó)銀行廣州分行、中國(guó)建設(shè)銀行泰安分行、淮海農(nóng)商銀行、徽商銀行阜陽(yáng)分行……

客戶評(píng)價(jià)：

張老師是一位實(shí)戰(zhàn)型的指導(dǎo)老師，所教導(dǎo)的方法簡(jiǎn)單、實(shí)用、落地。

－－包商銀行社區(qū)銀行行長(zhǎng)張老師的營(yíng)銷精髓的指導(dǎo)，不僅僅是幫助到我的工作，我也非常愿意把它應(yīng)用到生活中去。

－－信達(dá)證券學(xué)員

同樣的問(wèn)題，之前也聽(tīng)過(guò)其他老師的課程，但張老師講得更讓我理解。方便我日后開(kāi)展工作。

－－ 中信銀行上海分行某零售負(fù)責(zé)人客戶活動(dòng)得以順利開(kāi)展，張老師的理念值得我們借鑒來(lái)提升現(xiàn)有活動(dòng)的質(zhì)量。

－－中信銀行總行營(yíng)業(yè)部零售負(fù)責(zé)人

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