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【課程背景】

21世紀(jì)企業(yè)銷(xiāo)售的決定著企業(yè)的命運(yùn)，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?nèi)绾螐牧汩_(kāi)始直至圓滿(mǎn)結(jié)束，需要營(yíng)銷(xiāo)人員的努力付出，而促使銷(xiāo)售的成功最基本的還在于銷(xiāo)售員的能力，如何有效地促銷(xiāo)，營(yíng)銷(xiāo)技巧的到位使用，就像一把利器一樣決定著銷(xiāo)售人員是否能夠摘取勝利的果實(shí)。系統(tǒng)地學(xué)習(xí)營(yíng)銷(xiāo)技巧，可幫助他們成功接觸客戶(hù)、穩(wěn)定客戶(hù)關(guān)系、挖掘客戶(hù)需求，并將公司的產(chǎn)品成功銷(xiāo)售，從而達(dá)到利益價(jià)值的體現(xiàn)及利潤(rùn)最大化。

【培訓(xùn)對(duì)象】

企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)副總、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、市場(chǎng)總監(jiān)、營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理、客戶(hù)經(jīng)理、市場(chǎng)策劃人員，包括區(qū)域經(jīng)理、業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)員等。

【培訓(xùn)目標(biāo)】

堅(jiān)定和培養(yǎng)良好的銷(xiāo)售心態(tài)，主動(dòng)積極工作

學(xué)習(xí)客戶(hù)經(jīng)理常見(jiàn)營(yíng)銷(xiāo)技巧（拜訪(fǎng)、溝通、談判等），提高營(yíng)銷(xiāo)能力，

學(xué)習(xí)最大化穩(wěn)定客戶(hù)，發(fā)掘客戶(hù)需求，達(dá)到業(yè)績(jī)最大化。

【課程內(nèi)容】

第1計(jì)、 積極心態(tài)━━心態(tài)決定命運(yùn)

ASK模式，心態(tài)-知識(shí)-技能

稻盛和夫公式

第2計(jì)、如火熱情━━熱誠(chéng)贏得一切，愛(ài)自己的營(yíng)銷(xiāo)事業(yè)

做事情VS做事業(yè)

知之-好之-樂(lè)之

體驗(yàn)?zāi)笎?ài)之偉大

第3計(jì) 誠(chéng)實(shí)信用━━誠(chéng)信是營(yíng)銷(xiāo)之本

先賣(mài)人品再賣(mài)產(chǎn)品

小公司做事，大公司做人

大誠(chéng)信與小技巧

第4計(jì) 永遠(yuǎn)學(xué)習(xí)━━活到老學(xué)到老

一命二運(yùn)三風(fēng)水四積陰德五讀書(shū)

讀書(shū)好：金庸與呂蒙的故事

活到老學(xué)到老：朝聞道，夕死可矣！

談資：琴棋書(shū)畫(huà)劍，詩(shī)歌茶酒花

第5計(jì) 堅(jiān)定信念━━鋼鐵意志

人生沒(méi)有失敗，挫折=存折

開(kāi)口開(kāi)口，業(yè)績(jī)到手

只要我活著，我一定要實(shí)現(xiàn)

第6計(jì) 得體的禮儀━━有禮走遍天下

禮尚往來(lái)

名片禮儀

倒茶、點(diǎn)煙、倒酒

第7計(jì) 良好習(xí)慣━━習(xí)慣成自然

什么是好的習(xí)慣

好習(xí)慣養(yǎng)成

第8計(jì) 穩(wěn)定情緒━━喜怒不形于色

告別妒忌

駕馭憤怒

第9計(jì) 一笑千金━━微笑世界通行語(yǔ)言

第10計(jì) 幽你一默━━營(yíng)銷(xiāo)潤(rùn)的滑劑

第11計(jì) 贊美如花━━無(wú)人聞過(guò)則喜

第12計(jì) 獨(dú)特風(fēng)采━━每個(gè)人都是天才

1、你就是第一

2、上帝給你的門(mén)與窗

第13計(jì) 目標(biāo)客戶(hù)━━眾里尋他千百度

交換客戶(hù)資料

新生活從找到目標(biāo)開(kāi)始

第14計(jì) 收集資料━━知己知彼，百戰(zhàn)不貽

客戶(hù)的愛(ài)好，家庭背景等資料

第15計(jì) 把握時(shí)機(jī)━━識(shí)時(shí)務(wù)者為俊杰

客戶(hù)體制發(fā)生變化時(shí)

人事變動(dòng)時(shí)

與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手矛盾時(shí)

第16計(jì) 時(shí)刻準(zhǔn)備━━沒(méi)有準(zhǔn)備就是準(zhǔn)備失敗

第17計(jì) 暈論效應(yīng)━━注重你的第一印象

名人效應(yīng)

好的開(kāi)始，成功的一半

第18計(jì) 二選一━━約見(jiàn)客戶(hù)的有效方法

第19計(jì) 聽(tīng)━━認(rèn)真傾聽(tīng)做一個(gè)忠實(shí)的聽(tīng)眾

第20計(jì) 說(shuō)━━FABE展示法

第21計(jì) 讀━━讀懂你的客戶(hù)，揣摩客戶(hù)心理

第22計(jì) 寫(xiě)━━好記心不軟爛筆頭

第23計(jì) 望━━察言觀色，見(jiàn)風(fēng)使舵

第24計(jì) 聞━━靈敏的嗅覺(jué)，狼性營(yíng)銷(xiāo)

第25計(jì) 問(wèn)━━SPIN提問(wèn)法

第26計(jì) 切━━診斷客戶(hù)需求，提供相應(yīng)方案

第27計(jì) 學(xué)會(huì)送禮━━千里送鵝毛，禮輕仁義重

第28計(jì) 處理異議━━沒(méi)有拒絕就沒(méi)有營(yíng)銷(xiāo)

第29計(jì) 以退為進(jìn)━━退一步海闊天空

第30計(jì) 合作協(xié)議━━鎖定客戶(hù)

利用客戶(hù)的習(xí)慣鎖定客戶(hù)

5種以上的產(chǎn)品與服務(wù)

第31計(jì) 客戶(hù)維護(hù)━━營(yíng)銷(xiāo)始于簽約之后

幾種類(lèi)型的客戶(hù)

第32計(jì) 二八定律━━抓住西瓜，重點(diǎn)客戶(hù)

第33計(jì) 長(zhǎng)尾理論━━收獲芝麻，批量營(yíng)銷(xiāo)

第34計(jì) 創(chuàng)意營(yíng)銷(xiāo)━━小小的改變，大大的不同

第35計(jì) 團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷(xiāo)━━團(tuán)結(jié)就是力量

第36計(jì) 化解壓力━━化壓力為動(dòng)力

陳老師

北京工商大學(xué)、清華大學(xué)金融專(zhuān)業(yè)碩士

曾任江西理工大西方經(jīng)濟(jì)學(xué)講師

廣發(fā)銀行總行高級(jí)培訓(xùn)講師、顧問(wèn)

曾任信托公司培訓(xùn)總經(jīng)理、資深內(nèi)訓(xùn)師，RFP理財(cái)講師

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷

陳瑜老師先后曾于世界五百?gòu)?qiáng)IBM公司任職高級(jí)銷(xiāo)售經(jīng)理，華南金融展（金融機(jī)構(gòu)），對(duì)公司的用戶(hù)大會(huì)、技術(shù)交流會(huì)、新產(chǎn)品發(fā)布會(huì)等客戶(hù)關(guān)系管理工作有切身體會(huì)；

曾任職宇信易誠(chéng)（美國(guó)納斯達(dá)克上市公司）市場(chǎng)部總經(jīng)理，對(duì)銀行核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)、客戶(hù)關(guān)系管理系統(tǒng)、信貸風(fēng)險(xiǎn)管理系統(tǒng)、網(wǎng)銀系統(tǒng)等有系統(tǒng)深入的了解和研究；

曾任職深圳某財(cái)經(jīng)公司駐北京辦事處經(jīng)理，負(fù)責(zé)北京金融市場(chǎng)的軟件資訊系統(tǒng)銷(xiāo)售，為各研發(fā)機(jī)構(gòu)提供證券上市公司信息及咨詢(xún)，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)列公司30多分支機(jī)構(gòu)中第二；

2011年培訓(xùn)第三方理財(cái)公司（恒天財(cái)富），實(shí)現(xiàn)100億營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。

授課風(fēng)格：

陳老師授課內(nèi)容充實(shí)，實(shí)戰(zhàn)為主，知識(shí)面廣，利用深厚的文史哲底蘊(yùn)結(jié)合課程實(shí)際過(guò)程中，講課頗有深度，讓學(xué)員過(guò)耳難忘；把教室當(dāng)作舞臺(tái)，把上課當(dāng)作享受，讓學(xué)員在學(xué)習(xí)的過(guò)程中享受知識(shí)，如沐春風(fēng)。

服務(wù)客戶(hù)：

金融業(yè)：建行福建分行、建行惠州分行、建行白云支行、中行廣東分行、中行海南分行、中行東莞分行、工行福建分行、興業(yè)銀行總行、興業(yè)銀行廣州分行、農(nóng)行湖北分行、深圳發(fā)展銀行、浦東發(fā)展銀行、廣發(fā)銀行總行、廣發(fā)銀行廣州分行、廣發(fā)銀行上海分行等十幾家分行，華夏銀行福州分行、蘭州銀行、寧波銀行、杭州銀行、嘉興市商業(yè)銀行、內(nèi)蒙古銀行、徽商銀行、廣西農(nóng)信、柳州農(nóng)信、賓陽(yáng)農(nóng)信、梧州農(nóng)信、藤縣農(nóng)信、蒙山農(nóng)信、平南農(nóng)信、興安農(nóng)合行、北海農(nóng)信、佛山禪城農(nóng)信、瀾石農(nóng)信社、廣州農(nóng)商銀行、資源農(nóng)合行、南海農(nóng)信、順德農(nóng)商銀行、郵政銀行、富滇銀行……

保險(xiǎn)業(yè)：民生人壽、平安人壽、大都會(huì)人壽、中國(guó)人壽清遠(yuǎn)分公司、中銀保險(xiǎn)……

通用業(yè)：廣州新達(dá)城、奧迪公司、通用集團(tuán)、合生元奶粉、恒大集團(tuán)、中融信托、廣州璞拓、股權(quán)基金、恒天財(cái)富投資管理、速領(lǐng)信財(cái)稅公司、中礦聯(lián)合黃金公司、諾亞財(cái)富公司、柏雅工藝、金頂黃金、百歲天下健康企業(yè)、廣州水產(chǎn)集團(tuán)……

部分學(xué)員評(píng)價(jià)：

陳老師是銀行培訓(xùn)專(zhuān)業(yè)人士，與陳老師進(jìn)行長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作，沒(méi)有后顧之憂(yōu)……——廣發(fā)銀行人事總監(jiān)章立紅

適合自己的培訓(xùn)就是最好的培訓(xùn)，巴老師陳老師的課程給廣西各聯(lián)社理事長(zhǎng)主任帶來(lái)了新的風(fēng)氣，業(yè)績(jī)猛增。——廣西農(nóng)信人力資源部總經(jīng)理黃世釗

我們?cè)谏虾＃瑢幵干峤筮h(yuǎn)，跟陳老師合作…… ——上海銀行培訓(xùn)總經(jīng)理張泓

陳老師合作比較放心，可以從理念層讓學(xué)員學(xué)到很多東西，而不是把時(shí)間浪費(fèi)在一些不必要的游戲和互動(dòng)上。——廣州農(nóng)村商業(yè)銀行培訓(xùn)中心鄧總

陳老師完全按照我公司需求進(jìn)行課程設(shè)計(jì)，案例豐富實(shí)戰(zhàn)，授課符合我們行業(yè)的特點(diǎn)……

——廣州新達(dá)城物業(yè)人事部總林麗英

陳老師知識(shí)廣博，比培訓(xùn)市場(chǎng)上一些靠忽悠的老師來(lái)說(shuō)，可以實(shí)實(shí)在在學(xué)到很多的知識(shí)……

——奧迪通用肖總經(jīng)理

陳老師授課，深入淺出，聽(tīng)陳老師講課，有一種頓悟的感覺(jué)……——合生元謝總

陳老師對(duì)于理財(cái)分析到位，專(zhuān)業(yè)，是我們長(zhǎng)期的合作伙伴……——璞拓公司楊總

陳老師不但理論豐富，而且結(jié)合我公司的具體業(yè)務(wù)特點(diǎn)進(jìn)行講師，使我公司員工素質(zhì)得到了大大的提升。 ——廣州速領(lǐng)信財(cái)稅吳總

主講課程：

《銀行客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技能提升》

《大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)技能提升》

《理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)技能提升》

《金融產(chǎn)品服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)》

《資產(chǎn)配置與營(yíng)銷(xiāo)技巧》

《客戶(hù)關(guān)系管理》等

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