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課程大綱：

第一部分、做一個成功的職業經理

1.努力工作

2.目標和計劃

3.培養積極的心態

4.良好的素養

5.善于學習的作風

6.樂觀的人生觀

7.健康的身體

8.為客戶服務的精神

討論：銷售經理的角色定位

第二部分、 職業經理的八項技能

一、銷售人才的招聘與甄選技術

1.簡歷的甄選及記分方法

2.如何尋找合適的的銷售人才

3.如何培養銷售人員

4.讓銷售人才有效的發揮其才能

5.如何長期留住骨干員工

案例：我們應該選擇什么樣的銷售人員

二、銷售團隊的有效訓練

1.為什么培訓沒有達到預期的效果？

2.銷售培訓的四大誤區；

3.成人學習的四大效應

三、銷售團隊的目標的訂定及計劃的追蹤

1.目標管理的方法

2.訂定過程與計劃

3.工作計劃進行步驟

4.考核格式及自我審核

5.計劃的落實與追綜

詢問討論法：在座哪位計劃書制定并實施的最完善？

四、針對行業進行有效的推廣技巧

1.銷售經理需要經常關注哪些信息和資源？

2.銷售經理如何成為客戶的貼身顧問？

3.產品客戶顧問式銷售策略

4.銷售經理如何掌控行業客戶聯絡人或關鍵人？

5.銷售經理如何超越客戶意識，實施領先客戶銷售策略？

6.銷售經理如何引導客戶關注產品和價值體現？

案例分享:銷售經理如何塑造產品的“解決方案”?

五、銷售團隊的有效激勵

1.了解銷售人員工作動力的八大動力源泉

2.掌握激勵銷售團隊的技術

3.熟悉銷售人員的激勵菜譜

4.誰是你團隊的業務骨干？

5.留住業務精英的五種重要激勵因素

活動：跟我做！

六、銷售團隊的績效管理

1.績效管理的目的與意義

2.什么是績效管理

3.績效管理的原則

4.績效管理的程序

5.績效管理流程的注意點

6.如何做好績效管理的流程控制

舉例尋找法：戰略加法

七、銷售團隊的薪酬設計與管理

1.多項績效指標薪酬方案

2.多項產品獎金方案

3.銷售機會不同的薪酬方案

4.銷售團隊的薪酬方案

5.新進銷售人員的薪酬方案

6.銷售目標與銷售薪酬的結合

八、銷售進程管理

1.銷售管理系統關鍵點控制

2.銷售流程管理的典型問題

3.銷售流程管理的三大成功標準

4.銷售流程的管理體系

5.優化并控制銷售流程

丁老師

中國工業品實戰營銷創始人

工業品營銷資深咨詢專家

卡位戰略營銷理論的開創者

中歐國際工商管理學院EMBA

2004年，榮登中國人力資源精英榜“十大杰出培訓師”

2006年，榮獲中國培訓師競爭力排行榜“中國十大企業培訓師”

2007年，被國際管理學會授予“杰出管理專家獎”

2007年，榮獲機械工業出版社“金牌作者稱號”，并聘為專家顧問

2008年，榮任中國市場學會常任理事

2007年，廣東制造協會論壇上東莞電視臺專題采訪

2009年中央電視臺《財富里外理》欄目特約專訪

2009年著作《營銷突圍策略》獲登2009年中國營銷杰出著作榜

2010年榮獲全球營銷類華人十強講師

12年知名企業實戰營銷高管經驗，15年研究工業品行業營銷的專業背景，13年營銷專業培訓與咨詢經歷， 200多家工業品營銷咨詢項目經驗，1000多場的營銷培訓經驗，出版工業品營銷專業書籍68本。

長期擔任清華大學、北京大學、復旦大學、上海交大、南京大學、中山大學、四川大學等著名學府EMBA、MBA、總裁班特聘教授；中國繼電保護協會、中國電力行業協會、中國制造行業協會、 中國建筑電氣行業論壇、空壓機行業論壇，中國五金行業論壇、中國公共安全雜志社等特邀主講嘉賓。

中國營銷傳播網、《銷售與市場》雜志、《職業經理人》、《21世紀經濟報道》、《南方都市報》、《中國經營報》、《工程機械周刊》、博銳管理在線、華夏營銷網、制造管理在線、《中國公共安全雜志》、《機電商報》、《中國機電工業》等30多家專業媒體的專欄作者、特約撰稿人。

2007年，中央電視臺央視精品《財富里外理》欄目組特約專訪，報道了丁興良及其發起創辦的工業品營銷研究院13年來為研究推動中國工業品營銷的事業矢志不渝，一路走來的艱辛歷程及未來藍圖展望。曾在CCTV-央視精品、CCTV-2、 CCTV-4 、CCTV-10、CCTV-娛樂頻道播出。

2007年丁興良應邀為東莞制造行業論壇主講嘉賓，會上廣東東莞電視臺《商道》欄目對其專題采訪，丁興良暢談在2007年全球金融危機大環境下經濟低迷期，東莞制造業企業如何營銷突圍。

2011年，中國五金協會論壇邀請郎咸平與丁興良兩位不同領域的專家，分別從金融和營銷兩個板塊為中國五金行業發展的瓶頸，未來的發展趨勢分析診斷，出謀劃策，應對中國五金行業面臨的危機。

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