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課程背景

良好的終端管理可以讓產品的銷量增加4倍以上，如果我們有辦法管理好每個終端，如果每個終端都能產生如此的效應，那么整體效果將是十分可觀的。因此有人提出了“決勝終端”的說法，競爭也就白熱化了起來，由此也派生出來掌控終端的各種方法，對快消品來說企業(yè)如果不重視終端的管理，很容易被競爭對手進行攔截，從而造成渠道堵塞、銷售不暢。

渠道與終端一個是“縱向”、一個是“橫向”的關系，本課程總結了銷售“橫向”管理的一些細節(jié)，細節(jié)往往決定成敗，因此對快消品行業(yè)來說《終端管理》十分重要。

課程目標

1、提高每個“單點”的銷量，進而達到整體銷量的增長；

2、學會如何節(jié)約費用提升銷量；

3、學會如何適度、科學地掌控終端。

課程對象

品牌企業(yè)區(qū)域經理、城市經理、客戶經理以上銷售人員、經銷商等

課程大綱

第一章 終端管理要解決的問題

一、 如何增加有效終端的數量？

二、 提高單店的銷量的必要性

第二章 終端客戶的開發(fā)

第一節(jié) 終端客戶的定義

一、 不同企業(yè)對終端的“習慣定義”是不同的

如：可口可樂、娃哈哈、王老吉終端客戶的群體是不同的；

二、 渠道的定位決定終端客戶的類型

三、 通路的細分決定終端的數量

四、 終端數量是銷量的基礎

第二節(jié) 終端客戶的開發(fā)

一、構建目標分銷渠道對開發(fā)終端客戶的重要性

二、如何開發(fā)終端客戶

你有多少萬個終端？

可口可樂、娃哈哈、王老吉終端數量的差別及原因

還有多少發(fā)展空間？

跳出迷局看終端

競爭最激烈的地方往往是投入產出比最低的地方

娃哈哈成功的案例

如何擴容？

著眼“擴點”事倍功半案例：

案例：可口可樂的超前并未實現跨越

通過“擴面”來帶動“擴點”事半功倍

王老吉成功的案例

第三章 掌控終端

第一節(jié) 終端管理要解決的問題

三、 要解決誰來賣的問題

四、 盡可能地提高單店銷量

第二節(jié) 向終端要銷量

1、對競品實施攔截的要素與技巧；

2、對客戶攔截的要素與技巧；

2、品牌攔截的要素及技巧；

4、如何應對激烈的終端競爭；

第三節(jié) 掌控終端的五要素

1、 人員；

2、 品牌形象；

3、 產品；

4、 促銷；

5、 管理；

第四章 管理制度化

一、 如何制定終端拜訪線路；

二、 客戶拜訪的八步驟；

三、 建立檢查及監(jiān)管制度

第五章 終端管理的簡單工具

一、 讓終端管理常態(tài)化工具；

二、 終端管理量化工具；

三、 檢查工具；

四、 建立反饋調整機制

李老師

BBC投資基金行業(yè)投資顧問

最實戰(zhàn)的消費品營銷管理培訓專家；

資深銷售渠道管理培訓咨詢專家；

中國食品經銷商論壇主講講師；

二十五年營銷管理經驗 , 十年企業(yè)培訓經驗, 課程全部源于實戰(zhàn)!

李老師有著豐富的企業(yè)營銷實戰(zhàn)經驗：曾先后擔任過輕工部武漢設計院項目經理；東芝電梯深圳銷售經理;深圳金鵬城酒業(yè)大區(qū)經理；娃哈哈集團省公司經理、小產品線全國營銷經理兼集團首席營銷講師.

李老師注重營銷理論研究與積累：在《糖煙酒周刊》、《銷售與市場》、《財經國家周刊》等國內主流營銷、財經類媒體上發(fā)表文章數百篇。

【實戰(zhàn)經驗】

李臨春先生2000年進入娃哈哈銷售公司，最初分管杭州市區(qū)40多家商超和賣場的管理。當時公司沒有統(tǒng)一的陳列標準和人員管理規(guī)范，于是李臨春先生花了3個月時間整理和起草了娃哈哈公司第一個《商超管理》規(guī)范，并對相關人員進行了培訓，通過標準化操作與考核，杭州賣場銷量連續(xù)翻翻直上。

2002-2004年李臨春先生被派往福建省擔任娃哈哈福建省經理期間，將娃哈哈純凈水在福建市場推廣成功，年銷量從27萬箱提升到500多萬箱，連續(xù)3年增長位于公司前6位。李臨春先生根據實際運作經驗總結出了《產品推廣要素》的銷售培訓課程，并在全公司培訓推廣。

2005-2006年李臨春先生被派到內蒙古擔任省經理。內蒙古幅員遼闊很多旗縣間的距離超過200公里，經銷商顯然是無力覆蓋的，而對于快消品來說有人的地方就有消費，于是李臨春先生經過實地考察和分析，利用內蒙古東西大通道“試通車”之際，領先于其他廠家將渠道下沉到了旗縣，其中烏蘭浩特、赤峰、通遼、烏蘭察布等“珍珠鏈”上的盟市（地區(qū)）連續(xù)6年成為公司的金牌市場，每個地區(qū)的銷售額也從1千多萬增長到了2億左右。李老師總結內蒙古的成功案例開發(fā)了《渠道下沉戰(zhàn)法》的課程，并在全公司培訓推廣。

2007年起李臨春回到杭州總部擔任娃哈哈集團小產品線全國營銷經理，同時兼任娃哈哈集團首席銷售講師。

就在2007年娃哈哈在銷售達到258億時，很多省的渠道下沉已經到了底端，不少鄉(xiāng)鎮(zhèn)都有了經銷商或者是二批商，如何再讓銷售上臺階？經過市場調研和分析，李老師開發(fā)了《經銷商應向分銷要效率》與《銷售終端管理》的課程，并在集團年度經銷商大會以及全國區(qū)域市場巡講，讓經銷商們放下思想包袱，拓寬二批商渠道和銷售終端數量，這對娃哈哈2009年銷售達到432億起到了非常積極的作用。當2010年銷售再次遇到瓶頸時，李老師調研發(fā)現：絕大部分經銷商只銷售了3-5個產品，最突出的矛盾是推廣成功一個新品，往往就會丟掉一個老品，二批商過多的結果也導致了價格的惡性競爭，嚴重損害了渠道的積極性。為了進行合理的分流，進一步激發(fā)渠道潛力，李老師又開發(fā)了《分產品、分渠道、分品牌運作》的培訓課程，先讓幾個“超級”市場率先步入二套網絡的開發(fā)，再次拓寬了銷售渠道，經過近2年的運行證明：二套網絡的推行是成功的，也得到了絕大多數經銷商的支持。目前娃哈哈集團已經作為渠道戰(zhàn)略進行大面積推廣，渠道的改進使娃哈哈在2011年銷售超670個億。

李老師的系列課程是對自己在娃哈哈工作12年的經驗總結，也見證了娃哈哈從40億到670億的發(fā)展歷程。

李老師的系列課程可以滿足不同規(guī)模、不同階段企業(yè)的培訓需求。

【金牌課程】

《銷售渠道創(chuàng)新與掌控》（公開課、總裁班）

《新產品成功推廣策略》（2012年主推課程）

《渠道下沉戰(zhàn)法》

《分渠道、分品牌的管理與操作》

《銷售終端管理》

《商超、大賣場業(yè)務運作》

《經銷商久贏真經--向分銷要效益》（經銷商大會培訓課程）

《經銷商開發(fā)與管理》

《解碼娃哈哈渠道掌控之道》（培訓+娃哈哈集團參觀考察）

【授課風格】

實戰(zhàn)、實效、實用

李老師有多年一線銷售實戰(zhàn)、省區(qū)分公司管理、集團總部產品營銷戰(zhàn)略制定等實戰(zhàn)經驗，課程中有大量實際案例，同時緊密結合營銷理論，深度剖析營銷過程中的成功之道與失敗經驗。

【部分客戶】

瀘州老窖(000568)、瀘州老酒坊、汾酒集團、國窖1573、金六福(00472)、湘窖、開口笑酒業(yè)、深圳海王(000078)、洽洽食品(002257)、健力寶、培康嬰童用品、愛護嬰童用品、新希望集團(000876)、北京利德曼生化制品公司(300289)、紅梅味精、上海龍頭(集團)股份公司(600630) 、娃哈哈集團、美的電器(000527)、美的照明、奔騰電工、雨潤食品(01068)、河北養(yǎng)元集團、金健米業(yè)、福建閩中集團等國內一流企業(yè)

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