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課程背景：

企業(yè)的業(yè)務來源于客戶。對于客戶的經(jīng)營與管理需要的不僅是耐心，還有與客戶的有效溝通與價值體現(xiàn)。要真正深化與客戶的關系就要貼近客戶，了解客戶需求，進行有效溝通；要跟客戶之間建立戰(zhàn)略合作伙伴關系，彼此之間要誠信互信，共享知識。在維護客戶關系上要創(chuàng)新，不能只停留在低層次的公共關系方面，要尋求深層次提升客戶價值，幫助客戶成功。客戶關系要基于價值鏈，確定買賣雙方雙贏、共享的關系，通過這種策略聯(lián)盟與合作提升雙方之間在價值鏈上的整體競爭能力。

課程內(nèi)容：

第一講：銷售前的前奏曲

長期準備

短期準備

開拓準客戶的方法與途徑

找尋黃金未來客戶

銷售前的心理準備

第二講：客戶行為分析

幾種性格特征的客戶

測試及講解：全腦測試及分析

測試及講解：人際溝通測試及分析

與不同個性客戶有效溝通的方法

溝通環(huán)走模型

溝通是不同個人品牌間的互動

第三講：尋找客戶的方法與途徑

顧客開發(fā)的策略

客戶購買的原因

如何開發(fā)顧客

第四講：接近客戶

什么是接近

接近前的準備

顧客購買的前提

接近客戶的方法

接近客戶的方式

第五講：系統(tǒng)介紹產(chǎn)品與展示

什么是產(chǎn)品說明

產(chǎn)品說明的技巧

產(chǎn)品說明的步驟

產(chǎn)品說明三段論

圖片講解法

展示的技巧

展示的類型

展示的話術

有系統(tǒng)的介紹產(chǎn)品與服務

不同類型客戶的應付方法

介紹產(chǎn)品與服務的步驟

第六講：處理客戶的異議

客戶異議的涵義及產(chǎn)生原因

處理客戶異議的原則和技巧

戶拒絕探討及處理異議的技巧

如何處理顧客對價格的異議

第七講：提供建議的方法

建立親和感

成功銷售的新層次

迎合購買者的心理

提供建議的方法

第八講：促成交易與締結(jié)的技巧

促成交易的方式與達成協(xié)議的準則

達成協(xié)議的技巧

締結(jié)的方法與藝術

締結(jié)的準則

有效締結(jié)的技巧

第九講：售后服務

銷售人員適用的五個原則

致以感謝函的適當?shù)臅r機

視察銷售后的狀況

提供最新的情報

將顧客組織化

作顧客誠懇的商討對象

處理不滿的要訣

提高自己的口才

磨煉意志，成就自己

翁老師

主講營銷領域課程

開辟“冷幽默聊天式”培訓法之先河；

昆明理工大學客座教授

曾任中山完美金鉆石經(jīng)理；

曾任深圳市旅游集團海外部外聯(lián)經(jīng)理；

曾任海明珠投資集團大客戶營銷經(jīng)理；

曾任泰康人壽深圳分公司營銷總監(jiān)；

十多年國內(nèi)外名企行銷實戰(zhàn)及團隊管理經(jīng)驗。

實戰(zhàn)經(jīng)驗：

在擔任中山完美金鉆石經(jīng)理期間，營造直銷團隊3萬2千人，成為公司營銷隊伍中戰(zhàn)略意圖清楚明晰，布局架構(gòu)高端合理，發(fā)展速度快捷迅猛的一支勁旅，并在三年內(nèi)精心栽培出8位金鉆石經(jīng)理，足跡踏訪千家萬戶，網(wǎng)絡遍布大江南北。

曾任深圳市旅游集團公司海外部省外公民拓展處外聯(lián)經(jīng)理。率領精英團隊在除廣東省以外的所有省、自治區(qū)、直轄市范圍內(nèi)對外拓展旅游事業(yè)，負責接洽國家旅游局批準的65家有出境權(quán)的一類組團社的接團事宜。在剛剛開放的中國旅游業(yè)市場經(jīng)濟環(huán)境下，歷經(jīng)南征北戰(zhàn)，東征西殺，年度突破組團量2萬8千人次，一度力創(chuàng)公司數(shù)項銷售記錄，成為公司國內(nèi)市場拓展領域的佼佼者而受到上級單位的屢次嘉獎。

在擔任泰康人壽保險公司深圳分公司營銷總監(jiān)期間，竭盡所能，傾力打造出屬于自己的泰山銷售團隊，一年增員量達300余人，聚集部門精英，深入探討研究，在獨立制定的“團隊凝聚力，軍令執(zhí)行力，集體戰(zhàn)斗力，修為軟實力，自我征服力，市場洞察力，銷售爆破力，成交殺傷力，服務公信力”的“營銷九力”方針指導下，積極推動“廣開營銷思路，巧鋪銷售渠道，仔細精心安排，科學周密部署，靈活人力調(diào)遣，鎖死既定目標，大膽奮力邁進，成就保險偉業(yè)”的營銷戰(zhàn)略企圖，以泰山壓頂之勢，雷霆萬鈞之力，團隊當年銷售業(yè)績突破保費1億零8百萬，一舉奪得分公司部門團隊銷售冠軍。并在日后的保險市場團隊運作中注重強化管理，不斷創(chuàng)新經(jīng)營，常常突發(fā)奇招，頻頻屢立奇功，為日后進軍企業(yè)培訓界打下堅實基礎，為立志獻身企業(yè)營銷講壇，傳播先進營銷理念，培育新型營銷骨干，重塑權(quán)威營銷典范之崇高使命而鋪平道路。

講授風格：

案例詳實，樸實穩(wěn)健，深入淺出，發(fā)人深省，語言風趣，談吐優(yōu)雅，幽默詼諧，氣氛熱烈。

培訓特點：

講授內(nèi)容，精彩紛呈；圖文并茂，通俗易懂；氛圍輕松，自然互動；感悟精義，醍醐灌頂。

操作原理：

結(jié)合企業(yè)實際情況，精心設計、追求實效；依據(jù)客戶內(nèi)在需求，量身定奪、注重結(jié)果。

精神指導：

以身傳教，以精傳神，以悟傳道，以仁傳愛，借口演繹，憑心教授，以情動人，用義感人。

創(chuàng)意方向：

老生常談不談，人云亦云不云，隨聲應和不和，從眾心理不理，推崇思想升華，執(zhí)行藝術表達。

主講課程：

《顧問式銷售技巧》、《銷售實戰(zhàn)專業(yè)技能》、《商務禮儀》、《價值營銷的計劃與執(zhí)行》、《電話營銷》、《商務禮儀在銷售工作中的應用》、《打造卓越企業(yè)團隊執(zhí)行力》、《工作場所中的人際關系管理》、《客戶服務與客戶關系管理》、《銷售人員影響力銷售》、《銷售談判技巧》

服務客戶：

中國銀行深圳分行、招商銀行深圳分行、中國銀行黃山分行、工商銀行南寧分行、深圳農(nóng)村商業(yè)銀行、農(nóng)業(yè)銀行北京分行、中國人壽、泰康人壽、中國人壽深圳分公司、華潤集團、加多寶集團（王老吉）、蒙牛集團、深圳金翰林投資發(fā)展有限公司、海通證券、平安證券、三亞電信、浙江電信、西安電信、深圳壹卡會、深圳市盈電通科技公司、南方藥業(yè)有限公司、深圳梧桐泉飲品有限公司、深圳天虹商場股份有限公司、深圳太陽花酒店、深祥祺科技有限公司、超越一百顧問管理有限公司、深圳市燃氣集團、深圳世聯(lián)地產(chǎn)、深圳市居之樂物業(yè)租賃有限公司、康踏鞋業(yè)、深圳誠信康粘膠劑有限公司、江門五邑碧桂園大酒店、恒信集團、深圳盛大百貨、菲曼芝美容連鎖機構(gòu)、佛山我要不銹鋼服務總公司、佛山好好多鏈鎖超市、深圳飛馬國際供應鏈股份有限公司、中國普天、肇慶藤業(yè)集團、深圳同維電子、深圳市德勝軒餐飲有限公司，深圳市牛肉工坊餐飲鏈鎖，深圳市遠望軟件科技有限公司、深圳俊波軟件有限公司、廣東國藥集團、深圳一致藥業(yè)、三九醫(yī)藥集團、深圳市全標藥業(yè)有限公司、肇慶騰業(yè)集團、A8音樂集團、易格特電力電子有限公司、德晟會計師事務所等.....

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