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課程收益：

國內(nèi)首次公開流程化談判工具,將談判策略鑲嵌在客戶購買行為里;

本課程案例是現(xiàn)階段一線銷售談判行為案例,活學活用;

客戶見證提高銷售額和銷售利潤立竿見影。

溝通和談判結(jié)合起來,推磨搓和有效解決客戶的異議和問題;

立足于雙贏,有助于與客戶建立起長期共贏的伙伴關系。

運用銷售談判技術控制整個談判的過程；

學會在談判中找準雙方的需求和利益所在；

學會分析談判者的風格、特點、個性和特質(zhì)；

熟練地運用談判技巧與策略，有效利用談判過程中的壓力與陷阱；

清晰理解成功談判的三大決定性因素；

全面掌握達成交易所需的策略和技巧；

有效提高您的銷售風險控制能力

通過案例分析，提升營銷人員的實踐能力。

課程大綱：

第一單元：銷售溝通與銷售談判

1.專業(yè)銷售溝通與談判技巧概述

2.什么是銷售技巧?

3.什么是談判技巧?

4.銷售談判的定義

5.銷售和談判的區(qū)別是什么?

第二單元：銷售談判前的有效準備

1.如何分析自身條件

2.確定談判前應收集的信息

3.收集銷售談判信息

4.整理收集的銷售談判信息

5.分析銷售談判對象

6.分析談判對手的目標

7.銷售談判的SWOT分析工具

8.分析對方的談判人員

9.制定銷售談判策略

10.制定銷售談判計劃

11.ONE-TO-ONE的談判計劃

12.談判隊伍的組建

13.如何制定備用方案

14.如何評估談判風險

第三單元：有效確定談判的時機

1.談判時機的分析

2.談判的四個時機

3.從銷售到談判的轉(zhuǎn)變過程

4.發(fā)掘您的優(yōu)勢

5.談判主動權(quán)設計

6.如何設計時機和路徑圖

7.談判的三大圖表

第四單元：如何確定談判的可行方案

1.談判的方案選擇

2.如何制定銷售談判方案

3.談判方案的運用

4.形勢分析

5.發(fā)現(xiàn)可行方案

6.修正和完善你的最終方案

第五單元：銷售談判的開場階段策略

1.進行銷售談判的開場

2.創(chuàng)造銷售談判氣氛

3.確定銷售談判議程

4.如何正確報價

5.大膽開價

6.報價后應對客戶的IGNORE技巧

7.絕不接受第一次報價

8.大吃一驚

9.給對方設計情緒線路

10.讓對方引入您的問題線路

11.記住:聚焦在目標而不是問題上

第六單元:銷售談判的中期階段策略

1.重新評估對方的意圖

2.分析解決對方問題的方案

3.在銷售談判中策略性讓步

4.在銷售談判中避免折中

5.折中困境

6.戰(zhàn)勝強硬對手

7.給對手一個“”模糊的上級”

8.避免對抗性談判

9.不斷亮出“櫻桃樹”

10.給猴子旁邊放個“桃子”

11.乘勝追擊

12.如何應對“”燙手山芋”

13.一定要索取回報

14.如何打破僵局

15.什么是僵局

16.面對僵局的處理方法

第七單元:銷售談判的后期階段策略

1.對方在后期的談判策略

2.常見的策略分析

3.對方如果是多人您如何應對

4.如何判斷對方的黑白臉策略

5.“在手心”寫上您的談判目標

6.識破對方的詭計

7.設計讓步模式

8.“敲邊鼓”探詢

9.如何在合作性條款上爭取利益

10.適當時有效的“反悔”

11.“無奈”接受也是一種技巧

12.衡量您的目標

第七單元: 把談判成果變?yōu)楝F(xiàn)實利益

1.草擬協(xié)議

2.草擬銷售合同

3.做好合同的審核

4.巧妙地準備一個簽字儀式

5.為合同履行建立備忘錄

6.如何為您下一次談判設計“埋伏”

7.把“信用和信任”當成談判資產(chǎn)

第八單元: 銷售談判禮儀與細節(jié)管理

1.展現(xiàn)積極的心態(tài)

2.正確著裝

3.呈現(xiàn)您的“素養(yǎng)與風度”

4.語言魅力與情緒傳遞

5.握手禮儀

6.談判現(xiàn)場的關鍵細節(jié)

7.如何判斷對方的“談判溫度”

8.談判過程的“情感累積”

第九單元: 談判實戰(zhàn)模擬演練

1.分組實戰(zhàn)談判模擬演練

角色演練：談判綜合練習

任老師

名課堂著名管理培訓師、管理咨詢專家，經(jīng)濟類/管理類/營銷類研究性撰稿人，中國本土化消費者行為和消費心理研究專家、行業(yè)發(fā)展分析和競爭分析專家、銷售人員STTM職業(yè)進階模型的開發(fā)者和版權(quán)擁有者，銷售管理人員MTTM專業(yè)技術教練課程的開發(fā)者和擁有者，職業(yè)經(jīng)理通用能力專業(yè)技術教練課程的開發(fā)者和擁有者。

工作經(jīng)歷：

曾先后供職于曾P&G（PRINGLES）、日本日清、英國吉百利、和記黃浦、Singapore Universe Food任高級客戶業(yè)務專員、大客戶經(jīng)理、渠道規(guī)劃經(jīng)理、全國促銷經(jīng)理/品牌經(jīng)理、全國營銷總監(jiān)；MARK（CHINA）ENTERPRISE專職高級管理咨詢顧問/項目執(zhí)行總監(jiān)；MARK（CHINA）ENTERPRISE亞洲商情分析中心中國區(qū)主任/企劃撰寫專案組項目經(jīng)理（深圳零售市場分析企劃案等專業(yè)應用企劃案撰寫）；Singapore Universe Food品牌經(jīng)理/全國營銷總監(jiān)（全球品牌、陽光四季、比利時溫迪卡、韓國農(nóng)心等）；RED UNION紅邦廣告品牌/營銷企劃總監(jiān)（廣東移動通信、招商銀行、東方明珠學校、寧波大紅鷹、益生堂藥業(yè)、彩虹集團、海天機械、奧康德集團、華特迪士尼、麥當勞、湯池蓄電池、金帝巧克力等。

擅長課程：

《專業(yè)銷售技巧》、《商業(yè)談判技巧》、《高效生意簡報（呈獻）技巧》、《銷售團隊管理》、《銷售渠道管理》、《經(jīng)銷商管理》、《大客戶專業(yè)銷售技巧》、《促銷策劃與執(zhí)行管理》、《區(qū)域市場拓展與營銷策略》、《門店銷售技巧》、《導購銷售技巧》、《特許經(jīng)營管理》、《門店管理》、《終端攔截專業(yè)技術》等。

服務客戶：

耐克、奧康、黛安芬、金利來、諾基亞、西門子、康佳、西門子、飛利浦、三星、LG、小天鵝、東芝、長虹、春蘭、深發(fā)展、招商銀行、聯(lián)合證券、招商證券、夢潔、沃爾瑪、宜家、金海馬、搜狐、網(wǎng)易、廣東移動、柳州聯(lián)通、中興通訊、 聯(lián)想、惠普、富士、佳能、柯達、金日集團、強生、王老吉、同仁堂、太太口服液、丁家宜、雅芳、歐萊雅、美寶蓮、立白、廈門城市頻道、深圳晚報、麥當勞、康師傅、光明、金龍魚、新加坡全球、韓國農(nóng)心、吉百利、燕京（惠泉）啤酒、燕京（漓泉）啤酒、紹興塔牌黃酒集團、紅塔山、劍南春、瀘州老窖、長城、奇瑞、中華汽車、東南汽車、魯西化工、香港稻香餐飲集團、廈門天方夜潭等。

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