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【培訓(xùn)目的】

1、增強(qiáng)學(xué)員的信心（對(duì)自己的信心、公司的信心、對(duì)市場(chǎng)的信心）

2、改變傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)模式，主動(dòng)拓展市場(chǎng)和維護(hù)市場(chǎng)

3、主動(dòng)拓展“路空”渠道，由單一渠道經(jīng)營(yíng)到多渠道經(jīng)營(yíng)的轉(zhuǎn)變

4、改變由“夫妻經(jīng)營(yíng)”到“團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)”的轉(zhuǎn)變

5、指導(dǎo)學(xué)員正確投資渠道、正確投資人才

6、引導(dǎo)學(xué)員由“坐商”到“行商”，由“客戶(hù)等服務(wù)”到“服務(wù)等客戶(hù)”

7、引導(dǎo)學(xué)員看到市場(chǎng)的趨勢(shì)，敢于搶占市場(chǎng)與公司合作共贏發(fā)展

【課程導(dǎo)讀】

為什么有的經(jīng)銷(xiāo)商越做越大，甚至成為了優(yōu)秀的企業(yè)家？

為什么有的經(jīng)銷(xiāo)商越做越小，直至最終消失？

為什么現(xiàn)在的生意越來(lái)越難做，利潤(rùn)越來(lái)越薄？如何去突破

難道現(xiàn)在真的產(chǎn)能過(guò)剩嗎？我們超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手才能突破瓶頸

面對(duì)傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)模式，轉(zhuǎn)換一個(gè)新的模式，經(jīng)銷(xiāo)商的思維和觀念能先轉(zhuǎn)變嗎？

面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)，如何走差異化經(jīng)營(yíng)之路？

真正的行商是如何去做的？行商的職責(zé)是什么？如何去快速行動(dòng)？

如何改變思維，重拳出擊，快速占領(lǐng)市場(chǎng)和維護(hù)市場(chǎng)？

面對(duì)市場(chǎng)，經(jīng)銷(xiāo)商若不快速改變，面對(duì)的將是什么？我們是否思考過(guò)？

【培訓(xùn)對(duì)象】

代理商、經(jīng)銷(xiāo)商、零售商、公司營(yíng)銷(xiāo)人員

【課程大綱】

第一部分：前言

1、學(xué)習(xí)的三個(gè)要求

2、倡導(dǎo)學(xué)習(xí)四“開(kāi)”

3、考考自己的記憶力（面對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，出路要找方法）

4、案例：借力贏得更多的財(cái)富

5、優(yōu)秀的經(jīng)銷(xiāo)商的具有的特質(zhì)

1）自信 （對(duì)自己的信心 對(duì)公司的信心 對(duì)市場(chǎng)的信心）

2）智商（懂得借力使力，與公司共謀發(fā)展）

3）情商（不抱怨不放棄）

6、學(xué)員思考 (給學(xué)員警示同時(shí)給予啟發(fā)思路)

1）為什么有的經(jīng)銷(xiāo)商越做越大，甚至成為了優(yōu)秀的企業(yè)家？

。。。。。。。。。。。。。

4）面對(duì)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，您采取了哪些應(yīng)對(duì)措施，其效果如何？

5）過(guò)去的等待客戶(hù)上門(mén)，今天還行嗎？您做了哪些調(diào)整和改變？

。。。。。。。。。。。。。。。

10）您是如何構(gòu)建高績(jī)效團(tuán)隊(duì)的？團(tuán)隊(duì)賺錢(qián)比個(gè)人賺錢(qián)哪個(gè)輕松那塊快？

第二部分：革除改變“坐商”的觀念 （直擊經(jīng)銷(xiāo)商的心坎）

1、我現(xiàn)在還好 （堂而皇之）

1）缺乏居安思危的思想

2）看不到未來(lái)的壓力

3）自我滿(mǎn)足

4）自我安慰

5）逃避現(xiàn)實(shí)

。。。。。。。。。

2、整個(gè)大環(huán)境都比較低落狀態(tài) （找借口）

1）整體供過(guò)于求

2）市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下滑

3）行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)過(guò)于激烈

。。。。。。。。。。

3、我試過(guò)，但效果不大 （一棒子打死自己）

1）曾嘗試改變過(guò)，主動(dòng)拓展過(guò)，但沒(méi)有效果

2）同行有人試過(guò)，結(jié)果賠了夫人又折兵

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4、我沒(méi)錢(qián) （實(shí)話(huà)實(shí)說(shuō)）

1）經(jīng)營(yíng)這么多年，為什么沒(méi)有錢(qián)？

2）沒(méi)有錢(qián)為什么不嘗試改變？

3）改天的方式正確嗎？如何去改變的？

5、我不敢 （恐懼）

1）曾經(jīng)嘗試主動(dòng)拓展渠道，結(jié)果投入下去全部“打水漂”

2）現(xiàn)在庫(kù)存壓力很大，再投下去等于“白送死”

3）想投資擴(kuò)張，但是信心不足，不知河水有多深

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6、我不會(huì) （找理由）

1）傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)模式已經(jīng)習(xí)慣了，新的模式需要一個(gè)轉(zhuǎn)變過(guò)程，我不習(xí)慣

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4）要我做生意還可以，要我做營(yíng)銷(xiāo)，還策劃，我不懂

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7、抱怨 （推卸責(zé)任）

1）公司支持力度不大

2）產(chǎn)品開(kāi)發(fā)欠缺、質(zhì)量不穩(wěn)定

3）庫(kù)存大，下級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商回款慢

。。。。。。。。

8、迷茫

1）理解“忙 盲 茫”的概念

4）不懂計(jì)劃和目標(biāo)管理，不懂如何行動(dòng)

第三部分：SWORT分析 （引導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商自我改變）

1、機(jī)會(huì)分析 2、威脅分析 3、優(yōu)勢(shì)分析 4、劣勢(shì)分析

第四部分： 在競(jìng)爭(zhēng)中找到趨勢(shì)和優(yōu)勢(shì) （引導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商看到“錢(qián)”途）

1、正確看到自己的選擇

1）“孩子生下來(lái)了”，就要好好養(yǎng)大，不能中途放棄

2）行行出狀元，自己如何做“狀元”

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2、找準(zhǔn)趨勢(shì)

1）趨勢(shì)性行業(yè)的特點(diǎn)

2）如何把握趨勢(shì)

3、在趨勢(shì)中用“速度”贏競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

1）市場(chǎng)贏利看營(yíng)銷(xiāo)

2）市場(chǎng)贏利在速度

3）市場(chǎng)贏利靠思維

4、趨勢(shì)性行業(yè)的特點(diǎn)

第五部分：如何邁出第一步

1、思維的改變，觀念的突破

2、跟隨公司一同發(fā)展 （跟著成功者的腳步）

1)執(zhí)行公司的政策與方向

3、緊盯行業(yè)第一名

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第六部分：由“坐商”到“行商”的轉(zhuǎn)變方法

1、走出當(dāng)鋪，開(kāi)發(fā)渠道

1）案例1：夫妻店如何分工合作發(fā)展

2）互動(dòng)：合力突破

2、占領(lǐng)市場(chǎng)要由“坐商”到“行商”

案例1:工廠招工

案例2：

案例3：

3、渠道拓展的方式

1）陸地拓展

2）空中拓展 （網(wǎng)絡(luò)）

3）渠道開(kāi)發(fā)的模式

以市場(chǎng)調(diào)研、布點(diǎn)規(guī)劃和方案執(zhí)行為核心的工作要點(diǎn)

市場(chǎng)規(guī)劃：第一步——調(diào)研信息匯總

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第四步——擬定網(wǎng)點(diǎn)拓展策略

廣度、梯度、密度的策略重心

4）招商技巧及作業(yè)方法

規(guī)劃執(zhí)行：拓展人員作業(yè)管理

作業(yè)模式-拓展作業(yè)的基本過(guò)程

招商技巧——招商六步曲

說(shuō)對(duì)話(huà) 找對(duì)人 助開(kāi)店 定政策 解疑惑 選對(duì)址

4、渠道維護(hù)的方式

1）做下級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的顧問(wèn)

2）協(xié)助下級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)

3）如何做活動(dòng)策劃？

5、組建團(tuán)隊(duì)

1）什么階段找什么人？

2）如何找到適合自己的人？人才在哪里？

案例：尋找合適的拓展人員

A：夫妻分工

B：尋找專(zhuān)業(yè)的市場(chǎng)拓展人員

C：尋找合作制的拓展人員

3）組建團(tuán)隊(duì)用人觀的改變？ 人才的工資不是你出的，是他自己創(chuàng)造的

4）如何提升自我的管理能力

5）如何管理人才為自己創(chuàng)造財(cái)富

A:了解人才的個(gè)性

B:了解市場(chǎng)的狀態(tài)

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5、做好渠道服務(wù)

互動(dòng)：現(xiàn)場(chǎng)模擬演練

互動(dòng)：小組探討

案例：如何做好增值服務(wù)

6、團(tuán)隊(duì)合力，快速突破

第七部分：與廠商合作共贏

一、信心

二、忠誠(chéng)

三、價(jià)值觀統(tǒng)一

四、合力

柳老師

名課堂實(shí)戰(zhàn)派培訓(xùn)師、咨詢(xún)師，中國(guó)2010年度品牌講師、泉州市企業(yè)管理顧問(wèn)團(tuán)專(zhuān)家、泉州黎明大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院研究會(huì)顧問(wèn)、仰恩大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院研究會(huì)顧問(wèn)、泉州師范學(xué)院商務(wù)協(xié)會(huì)指導(dǎo)顧問(wèn)。歷任過(guò)部門(mén)經(jīng)理、總監(jiān)、副總和總經(jīng)理職務(wù)，有數(shù)余年企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，對(duì)企業(yè)的發(fā)展瓶頸問(wèn)題有獨(dú)到見(jiàn)解和解決方法。擅長(zhǎng)于人才管理培訓(xùn)。

【培訓(xùn)學(xué)員】

鞋業(yè)類(lèi)：鴻星爾克、喬丹、特步、安踏、匹克、361、八哥、德?tīng)柣荨⑾驳谬垺①F人鳥(niǎo)、美克、野力、兆克鞋業(yè)、背靠背、金帥威鞋業(yè)、腳王、安超鞋業(yè)、新紀(jì)元鞋、賽馳鞋業(yè)、隆鷹、香港步步高、名足、奇安達(dá)、超越集團(tuán)、阿迪王、正大、CBA、Q Sport；富貴鳥(niǎo)、金邁王、美國(guó)公牛巨人、豪行、卡丹仕、勁王、索力鞋業(yè)金斯克鞋業(yè)（花園鞋）、足友鞋業(yè)、鴻發(fā)集團(tuán)、海爾兄弟、杰米熊、七波輝、ABC、卡丁、童天、美國(guó)駱駝、小兔哥、機(jī)器貓、奧特曼、巴巴豆、臺(tái)灣紅蜻蜓、紅孩子、澳大利亞CE、小叮當(dāng)、小兔哥、浙江紅孩子、小兵張嘎、艾斯小熊、酷樂(lè)、寶峰拖鞋等。。。。。。。

服裝類(lèi)：勁霸、利郎、柒牌、七匹狼、九牧王、虎都、富貴鳥(niǎo)男裝、斯得雅、勁都人、虎都、西尼亞、彬伊奴、威蘭西、與狼共舞、賽琪、愛(ài)登堡、帝牌、港士龍、斯舒郎、愛(ài)都、紀(jì)曼喜、西域駱駝、金豪雀、寶威、威鹿、四海龍、香港豪迪丹奴、凱斯特服飾、賽琪服裝、喜盈盈服飾、季季樂(lè)童裝、野豹童裝、蓋奇、杰米熊、格林童裝、 新奇達(dá)服飾、華鴻服裝、益英服飾、亞洲豹服飾等服裝。。。。。。

食品類(lèi)：福馬集團(tuán)、親親、金冠集團(tuán)、喜多多、安記食品、雅客、盼盼、旺瓜、好鄰居、久久王等企業(yè)

建材衛(wèi)浴類(lèi)：溪石集團(tuán)、萬(wàn)龍、巨龍、九牧、輝煌水暖、中宇、特瓷等。。。。。。

酒店類(lèi)：榮譽(yù)酒店、曼哈頓酒店、泉州酒店、建明酒店、金瑪酒店、愛(ài)樂(lè)酒店、寶龍酒店等。。。。。

其他類(lèi)：通達(dá)集團(tuán)、亞倫集團(tuán)、梅花傘業(yè)、宏毅地產(chǎn)、中國(guó)郵政、佳銘縫紉、大雄電器、假日國(guó)際旅行社、永樂(lè)家電、永業(yè)家電、金時(shí)達(dá)鐘表、甲意企業(yè)、新藝皮革、大豐包袋、天龍五金、達(dá)勝紡織、正翰無(wú)紡布、東隆布業(yè)、嘉美文具、麥都食品、金龍船食品、煙臺(tái)歐美香食品、晉江沃爾瑪?shù)绕髽I(yè)。

實(shí)戰(zhàn)、幽默、風(fēng)趣、互動(dòng)演練、實(shí)際案例多、通俗易懂、 善于互動(dòng)，營(yíng)造快樂(lè)、積極的學(xué)習(xí)氛圍，深受廣大學(xué)員的好評(píng)和喜歡。

客戶(hù)評(píng)價(jià)：

柳老師的課風(fēng)趣幽默，善于引用生活工作中的案例來(lái)引導(dǎo)學(xué)員；演講風(fēng)趣、條理清晰、理論和

實(shí)踐切合實(shí)際、實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富、能夠解決我們實(shí)際工作中遇到的問(wèn)題。

課程生動(dòng)，引導(dǎo)由淺入深、啟發(fā)性強(qiáng)、授課具有激情、風(fēng)趣、實(shí)戰(zhàn)為一體的情景式教學(xué)，深受學(xué)員的喜歡。

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