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課程背景：

終端為王，早已成為不爭的事實，源于絲寶與寶潔的終端大戰引起終端費用暴漲，各種終端包裝武器層出不窮，不管是借助渠道還是自建通路，在接近顧客最后一米的舞臺競爭日趨慘烈，超市大賣場、3C賣場、家電連鎖、百貨商場、專賣店等都成為各個企業血拼的戰場，但無數事實證明，影響終端銷量的最關鍵因素還是人，一個優秀的終端導購能夠有效彌補終端資源的不足和企劃策略的缺失。

今天的顧客已不能忍受不稱職的銷售人員，客戶有更多的需要和面臨更多的選擇。客戶希望銷售人員有深度的理解力和熱情，能幫助他們解決問題，并且是有效和可信賴的。銷售中最容易犯得錯誤是終端導購只關心貨怎么賣，如何更快的賣，往往忽視了只有真正的用心服務才是最有效的銷售利器。不專業的銷售人員往往是在“趕走客戶”， 特別是新入行的銷售人員，如果不告訴他們正確的專業銷售方法，按照他們自己理解的方法自我發展、自我摸索和探討，錯誤的思路形成錯誤的習慣，也必將產生錯誤的代價。

一個專業的終端導購要做好銷售，專業知識必不可少，強烈的自信心、良好的心態再加上專業的銷售技巧（讓客戶認同的技巧，讓客戶喜歡的能力，讓客戶感動的方法），那么銷售將無往而不勝！再好的理論不和實戰結合起來都是空洞的，有了積極心態、掌握了基本銷售技巧的快樂導購，在這個課程中將得到強化訓練，把自己從一個單純的推銷員成長為專業的導購顧問，形成職業人士特有的專業、精干、高效的一線服務形象，將公司的品牌價值通過他們傳遞給客戶。

課程目標：

打開學員心扉，充分調動學員學習熱情和對銷售工作的熱情，認識到只有正確的心態才是做好一切工作的前提；

能基本運用溝通、發問、處理客戶異議、成交等顧問式銷售的技巧，

在討論和演練中體驗優秀導購的實戰步驟，提高終端導購的分析問題和解決問題的能力，使其成為專業的金牌導購顧問。

提煉出本公司產品獨有的賣點、買點、話術、服務營銷標準，擁有高效溝通能力、執行力，從而提高工作效率和提升銷售業績；

強烈的目標感、責任心、與企業和諧雙贏和對企業感恩的心，具備高度的職業化素質。

授課對象：

本課程作為門店、專柜店面銷售人員專業銷售技巧訓練課程，可適用于不同行業從事面對面銷售的店長、門店經理、導購、銷售代表、客戶服務人員等，亦可用于新員工、管培的培養計劃。

授課方式：

通過“講授—演練—分享—點評—感悟—突破”訓練法，50%理論講述+20%案例研討+20%視頻賞析和游戲互動+10%總結、點評、糾偏使學員在完成一個個任務中體驗和成長，改變心智模式，掌握提升業績所必需的銷售技能，從而成為企業需要的金牌導購。

課程大綱：

一、服務促銷售——店面業績提升的源泉

1、店面銷售終極競爭的領域——服務決定成敗

1）商品營銷與服務營銷

演練：思維轉變的力量

2）紅海競爭的利器——提供優質服務

2、金牌導購的角色定位

1）贏在自動自發——服務別人成就自己

2）專業致勝——專注才能專業

3）做個快樂導購！

3、店面銷售的基本原則

為什么說不建立親和力不談產品，不塑造價值不談價格

二、如何探詢顧客需求——釣魚要知道魚吃什么

1、顧客消費心理分析

1）需求與需要的區別

2）顧客的購買動機

演練：客戶帶感情色彩的購買動機

3）顧客思想醞釀的階段

2、顧客分析與評估

1）客戶分析、量體裁衣

2）真正的“客戶忠誠”

3、深挖隱藏的需求

1）第一眼如何收集客戶資料

2）需求背后的需求

三、業績提升的關鍵——金牌導購的顧問式銷售技巧

1、待機

1）正確的待機姿勢

2）待機位置

3）暫無顧客時可做的工作

4）不正確的待機行為

2、聽的藝術與問的技巧

1）溝通模式圖

2）聆聽客戶需求

演練：同理心溝通

3）銷售是問出來的——詢問及引導客戶需求的技巧

演練：SPIN銷售技巧

3、讓客戶喜歡你——專業呈現

1）找到賣點和買點

演練： FABE分析

2）專業呈現與方案推薦——根據客戶需求有針對性地推薦

演練：店面產品推薦專業呈現

4、臨門一腳的關鍵——締結成交

教學影片：王牌銷售員的絕對成交術

5、成功銷售后的工作

1）如何處理抱怨

2）盡可能收集顧客資料存檔

3）如何歡送顧客

四、金牌有道——終端管理增業績

1、店面商品管理

1）商品結構及商品組合

2）安全庫存

2、陳列管理

1）陳列五要素——AIDMA要素

2）陳列的作業流程與方法

3）終端的5S管理

演練：如何陳列它？

3、促銷為什么不見成效

1）選擇正確的促銷方式

2）讓促銷成為習慣動作

3）促銷力實際是執行力

職業習慣造就卓越人生

王老師

【導師簡介】

名課堂特聘專家

高效能三棲教練——國內少有的橫跨職業化、營銷、管理領域的實戰教練

運營管理與營銷專家、全國百強培訓師、PTT職業培訓師

清華大學、上海交通大學、復旦大學特約高級講師

曾任職于世界500強企業CSIC中國船舶重工集團、中國500強企業紅桃開集團

美國Dunk國際教育集團大中華區副總裁、高級合伙人

職業生涯歷任生產主管、營銷經理、客戶經理、物流經理、營銷總監、副總裁、總經理

多個版權課程認證講師、品牌中國研究院高級研究員、高效能管理研究中心首席導師

提倡訓練模式提升員工職業化素質和營銷能力

致力于提高企業經營管理效能和領導力持續改善。

【授課風格】

獨有的培訓理念：講授開闊思路、演練付諸行動、分享碰撞智慧、點評升華理念、感悟接受真知、裂變帶來突破！——深信課程要專業、演繹要精彩、學員要能用；

十多年大型企業營銷和管理工作經歷造就在職業化、營銷、管理三棲領域的專業深度；

深厚的專業基礎，理論功底扎實，實踐經驗豐富，淵博的知識，深具職業培訓師風范；

課程實戰性強、語言幽默、生動流暢、感染力強；案例豐富、深入淺出，理論聯系實際、超強互動性和控場力，特別強調培訓學員的參與及感受；課程內容具有很強的系統性和實操性，觀點新穎，論述精辟；

獨特的春秋筆法、微言大義、睿智風趣的風格倍受參訓學員的好評。

【導師背景】

世界500強企業中國船舶重工集團（CSIC）歷任班長、計劃調度、銷售經理

中國500強企業紅桃開集團（營收15億）總部任職逾10年，歷任總部物流經理、新產品經理、渠道建設經理、大區客戶服務經理（紅桃開集團全國擁有600多家子公司、2萬余名員工，旗下產品連續15年行業第一）

美國Dunk國際教育集團大中華區副總裁、高級合伙人

某全國知名服飾品牌總裁助理、銷售總監（在咸寧擁有投資2個億的服飾生產基地）

國內電子商務先鋒平臺中國商街網營銷總監

從生產一線做到企業高管，十余年的管理與營銷工作經驗，精研豐田生產方式，接受過專業TTT、PTT、沙盤模擬、教練技術、項目管理、NLP、九型人格、美國領導力研究中心CLS情境領導®、Franklin Covey®授權認證訓練，熟悉大型企業集團管理架構和運營模式，為數百家不同行業企業提供咨詢和培訓服務，對機械制造、醫藥、快速消費品、服裝、電子商務應用等行業有著很深理解，對企業生產運營、現場管理、人力資源管理、銷售政策的制定、銷售團隊的建設和管理、大賣場銷售管理、終端攔截與銷售技巧、電子商務、物流供應鏈管理、渠道管理、大客戶銷售、優質客戶服務管理等都有著豐富的實戰經驗。

部分服務客戶：

中國石油、中國石化、中國移動、中國聯通、建設銀行、中國銀行、農業銀行、廣發銀行、興業銀行、南方航空、海南航空、華潤電力、華為、烽火科技、中煤集團、焦煤集團、五礦集團、中冶南方、中國傳動、納鐵福傳動、柳工集團、斗山機械（韓資）、三一中旺、熔盛重工、皖南機床、林肯電梯、中航航宇、中外運、捷富凱（法資）、Alltech（美資）、名幸電子（日資）、美盛（美資）、卡恩杰特（德資）、曉星集團（韓資）、東方工程橡膠、戴姆勒奔馳、廣汽集團、東風鴻泰、東風零部件集團、昭和汽車、宇通客車、恒耀汽車、三環汽車電器、卡斯柯、太平洋保險、太平人壽、中英人壽、民安保險、美爾雅期貨、福元運通、國泰君安、上海百視通、金娟國際、澄海燃氣、東方雨虹、卓寶科技、天音通信、深圳愛施德、新天宇通信、德國拜耳、安利、深圳友和醫藥、廣東泰恩康藥業、武藥集團、貝克藥業、五景藥業、湖南佳和集團、廣西恒茂、遠大富馳、新華揚科技、先鋒科技、亞太紙業、三良行集團、新動態集團、武漢港務集團、統一食品、大好大食品、五糧液、普什集團、海南椰島集團、光谷世界城、漢來廣場、吉之島、濱湖大酒店、中南建設集團、一水山莊、時代萬恒集團、西上海集團、湖州創意產業園、本溪高新科技園、中美建筑設計院、北京煤氣設計院、格力電器、創維集團、黃石印刷協會、弘元股份、能輝電力、黃山永佳集團、周大福、九牧王服飾、森馬服飾、臺灣龍翔、廣州標點集團、安徽省郵政、深圳郵政……

【核心課程】

1、職業化素質系列

《打造職業競爭力——職業化素質提升訓練營》《卓越經理人的內在修煉》

《高效能人士七個習慣》《六頂思考帽》《壓力調適與情商修煉》

《誠信通天下——職業道德修煉》《職業生涯規劃與職業發展》

2、管理技能與領導力系列

《職業經理人的關鍵技能——中高層管理者MTP訓練營》

《情境領導力》《王者之劍——高效能執行力訓練營》《TTT企業培訓師訓練》

《優秀班組長管理技能強化訓練——由兵入將的成長之道》《TWI督導訓練營》

《從技術走向管理》《目標管理實戰訓練營》《卓越團隊訓練營》《精細化管理》

《團隊致勝——高效能團隊管理》《8D問題解決技巧工作坊》《高效時間管理》

3、營銷管理與銷售技巧系列

《專業銷售技能訓練營》《顧問式銷售》《大客戶銷售策略與技巧》

《贏的智慧——雙贏商務談判策略與技巧》《紅海致勝—區域市場營銷能力提升訓練》

《步步為贏——渠道管理六步曲》《經銷商開發與管理》《卓越經銷商經營管理之道》

《金牌導購訓練營》《金牌店長特訓營》《店面營銷執行力—提升門店業績的關鍵訓練》

《優質客戶服務技巧》《服務促銷售——基于客戶導向的服務營銷》《客戶關系管理》

客戶評語：

感謝王老師帶給我們這么好的課程，消除了外企常有的隔閡與冷漠，幫助我們加強了團隊的凝聚力！——世界500強企業愛美克（AFF）環保中方總經理楊總

生動實用、寓教于樂、雅俗共賞。——臺灣來來集團利大房地產總經理黃總

王老師的課程非常實用，“信任的速度”使我第一次真正思考信任的內涵，讓這些分公司校長都能虛心的聽課足以證明王老師的魅力。——新動態集團人力資源部張經理

聽王老師的課程會始終保持緊張感和期待，互動中深刻體會管理的內涵，這種培訓非常有效。——廣西柳工集團人力資源部歐陽經理

卓越經理人的內在修煉確實讓我們的中高管上了一堂生動的思維碰撞課，提高修養，加強學習，學會感恩。——武漢港務集團總經理顧總

滿意，超出預期的滿意！——遠大富馳總經理張總（長江商學院EMBA）

原來沒有意識到的現在都串起來了，受益匪淺，大有收獲！——新西蘭留學博士楊博士

將我們在銷售中的問題都真實的再現出來，對提高大家的銷售技巧幫助很大，時間過的很快，但精彩的課程讓我們感悟頗多，今后還要多請王老師來我們企業授課。——美爾雅期貨李總經理

王老師的訓練方式別開生面，寓教于樂，真正讓我對期貨從業人員的職業素質有了深刻的理解，這樣的課程不光是高管要上，員工更應該上。——美爾雅期貨襄樊總經理傅總

時間管理十二通法太有用了，招招都針對時間管理的陷阱，精彩的課程讓我們搞技術的研發工程師都聽的津津有味。——中冶南方工程技術有限公司人力資源部呂經理

這是我們再次請王老師來授課了，對于這些180位碩士、博士，我們雖然挑選了許多的老師，但為了保證課程品質和效果，還是選擇了王老師，最終的結果證明是明智的。王老師的職業

神為這些學員作了最好的表率。——中冶南方工程技術有限公司培訓主管萇小姐

能根據我們的要求將職業素質、管理技能與銷售技巧結合起來，給我們的客戶經理帶來了實用而有效的課程，王老師的確是三個領域的實戰教練。——中國聯通萬州分公司牟經理

兩天的培訓課程，內容豐富，老師講解精彩，收獲良多。——深圳郵政函件廣告局付經理

請王老師為我們二、三級經理做了好幾次培訓，為什么？王老師的課程質量讓我們放心！——中國移動青海省移動王經理

王老師的課程是我們公司新晉干部必上的課程，真高興又看到王老師了！——中南建設集團張經理

銷售和管理兩個不同的課題王老師都能講好，這兩次四天給學員留下了深刻印象，不愧是“三棲”教練，職業講師！——戴姆勒奔馳

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