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課程背景：

銷(xiāo)售能夠創(chuàng)造大的營(yíng)業(yè)額，談判則更能產(chǎn)生利潤(rùn)。真正的談判高手，是讓客戶(hù)感覺(jué)到贏了，同時(shí)自己也獲得了自己想要的。本課程教授如何一開(kāi)始就布局，然后根據(jù)客戶(hù)的心理步步為營(yíng)。真正的高手總能找到客戶(hù)下決定的真正動(dòng)機(jī)，迅速找到談判的施壓點(diǎn)，讓你運(yùn)用人們?cè)跐撘庾R(shí)里相信的神奇力量。可以讓你在最短的時(shí)間內(nèi)把客戶(hù)口袋里的錢(qián)，掏出來(lái)成為你的利潤(rùn)。

適合對(duì)象：

銷(xiāo)售總監(jiān)；銷(xiāo)售經(jīng)理；銷(xiāo)售人員；談判人員；采購(gòu)人員

無(wú)論是經(jīng)驗(yàn)豐富的資深業(yè)務(wù)員或初入社會(huì)的菜鳥(niǎo)，這絕對(duì)是一門(mén)好的課程。

課程概要：

銷(xiāo)售的就是一種說(shuō)服的過(guò)程。說(shuō)服能力來(lái)自多種技巧的總合，本課程將為你介紹豐富的說(shuō)服技巧。

1. 如何輕松勝任說(shuō)服工作：包含控制買(mǎi)主的神奇關(guān)鍵、讓買(mǎi)主相信你的方法、如何讓人們迅速做決定的「時(shí)間壓力」，以及掌控買(mǎi)主的說(shuō)服方法。

2. 分析買(mǎi)主：如何區(qū)分誰(shuí)是「適合的買(mǎi)主」，誰(shuí)又是「不適合的買(mǎi)主」？買(mǎi)主的動(dòng)機(jī)是什么？他們?nèi)绾螞Q定要什么以及不要什么（透過(guò)心理的情緒、視覺(jué)的呈現(xiàn)及陳述的主張等線索）？

3. 如何成為一個(gè)強(qiáng)而有力的成功說(shuō)服者：如何發(fā)展獨(dú)有的領(lǐng)袖魅力、散布領(lǐng)袖魅力的十二個(gè)方法、記住別人的名字和臉的秘訣，以及發(fā)揮幽默感來(lái)說(shuō)服買(mǎi)主的簡(jiǎn)易方法。

4. 如何掌握說(shuō)服技巧：如何建立信任感，以及買(mǎi)主不愿意開(kāi)口的理由。

課程大綱：

第1部分 談判的意義

1. 談判的要素

2. 談判的資源與戰(zhàn)術(shù)

3. 談判的博弈關(guān)系

4. 談判的信念

第2部分 談判開(kāi)局策略

5. 開(kāi)價(jià)高于實(shí)價(jià)

6. 分割

7. 千萬(wàn)不要接受第一次出價(jià)

8. 故作驚訝

9. 不情愿的賣(mài)主

10. 集中精力想問(wèn)題

11. 老虎鉗策略

第3部分 談判中期策略

12. 上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)

13. 避免敵對(duì)情緒

14. 服務(wù)貶值

15. 切勿提出折衷

16. 燙手山芋

17. 禮尚往來(lái)

第4部分 談判后期策略

18. 黑臉/白臉

19. 蠶食策略

20. 讓步的類(lèi)型

21. 反悔

22. 小恩小惠的安慰

23. 草擬合同

第5部分　為何金錢(qián)不像你想的那么重要

24. 買(mǎi)主想給的更多，而不是更少

25. 比金錢(qián)更重要的東西

26. 弄清買(mǎi)主到底給多少

第6部分 成效的秘訣

27. 銷(xiāo)售的四個(gè)階段

28. 成交技巧

29. 不可靠的花招

第7部分 如何控制談判

30. 談判動(dòng)機(jī)

31. 圈套、陷阱及其對(duì)策

32. 談判施壓點(diǎn)

33. 擺脫困境

34. 對(duì)付發(fā)火的對(duì)手

第8部分 理解談判對(duì)手

35. 增強(qiáng)個(gè)人控制力

36. 了解買(mǎi)主的個(gè)性

37. 雙贏談判

李老師

名課堂管理溝通培訓(xùn)專(zhuān)家

國(guó)家創(chuàng)新人才訓(xùn)練模式開(kāi)發(fā)小組　組長(zhǎng)

國(guó)家職業(yè)經(jīng)理人資質(zhì)評(píng)價(jià)中心　　資深顧問(wèn)

北美培訓(xùn)協(xié)會(huì)常任理事

最優(yōu)秀的個(gè)人和職業(yè)發(fā)展?jié)撃芘嘤?xùn)師

優(yōu)秀的顧問(wèn)專(zhuān)家：

-----受邀為不同類(lèi)型的企業(yè)作過(guò)多次教練輔導(dǎo)。

-----輔導(dǎo)過(guò)多家品牌公司，培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)有效促進(jìn)人們快速成長(zhǎng)，獲得極大的凡響與績(jī)效。

-----人才領(lǐng)導(dǎo)力，執(zhí)行力訓(xùn)練專(zhuān)家，具有豐富的成人訓(xùn)練經(jīng)歷，幫助企業(yè)員工與管理者實(shí)現(xiàn)快速的提升成長(zhǎng)。

-----致力于為企業(yè)建造一支有良好心智與出色技能的管理隊(duì)伍。

資深的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷：

1999-2001年 曾任美國(guó)比利斯特（中國(guó)）公司銷(xiāo)售經(jīng)理

在任職期間，曾創(chuàng)下的銷(xiāo)售記錄，5年內(nèi)無(wú)人打破。

2001-2003年 任美國(guó)比利斯特（中國(guó)）公司 大區(qū)經(jīng)理

在職期間，該地區(qū)的的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)較之以前發(fā)生了60%的提高，并且親自培養(yǎng)了該地區(qū)的一支鐵軍。現(xiàn)在這支隊(duì)伍成員都已在不同的公司擔(dān)任管理職務(wù)。

2004-2005年 任美國(guó)赫利克斯咨詢(xún)公司企業(yè)成長(zhǎng)輔導(dǎo)教練

在職期間為多家品牌公司提供成長(zhǎng)輔導(dǎo)訓(xùn)練，幫助企業(yè)打造了數(shù)十支管理隊(duì)伍以及營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍。

服務(wù)客戶(hù)：

哈藥集團(tuán)、大連珍奧、泰康人壽、京泰家具、黑龍江神筆、五洲在線廣告公司、中國(guó)石油、賽特商業(yè)集團(tuán)、證泰律師事務(wù)所、老萬(wàn)爐業(yè)、中脈科技、華夏千年、北京愛(ài)倫斯特珠寶公司、新科海集團(tuán)、上海曼恩琳公司、中脈科技、參花消渴茶、蓮花味精股份公司、中國(guó)－阿拉伯化肥有限公司、天津富康農(nóng)業(yè)開(kāi)發(fā)、北京世紀(jì)物流公司、北京交通大學(xué)、北京溫都水城大酒店、沈陽(yáng)供電局

主要專(zhuān)長(zhǎng)領(lǐng)域：

<<企業(yè)中層技能系列提升>>、《中層管理者領(lǐng)導(dǎo)力》、《打造中層執(zhí)行力》、《中層經(jīng)理的人力資源管理》、《有效授權(quán)》、《目標(biāo)管理》、《中層經(jīng)理人塑造》、《溝通技巧》、《高效團(tuán)隊(duì)建設(shè)》、《時(shí)間管理》、《壓力管理》、《說(shuō)服力與影響力》《商務(wù)禮儀》、《絕對(duì)成交心理學(xué)》、《以客戶(hù)為中心的銷(xiāo)售循環(huán)》、《雙贏談判》、《時(shí)間管理》、《領(lǐng)導(dǎo)力與影響力》、《情緒與壓力管理》、<<職業(yè)化塑造>>

主要的培訓(xùn)課程：

授課特點(diǎn)和風(fēng)格： 有良好的知識(shí)結(jié)構(gòu)，講課富有激情，語(yǔ)言簡(jiǎn)練、風(fēng)趣、幽默，有很強(qiáng)的感染力，能夠有效的調(diào)動(dòng)學(xué)員的積極性，課堂氣氛非常活躍。講課深入淺出，能將自己的管理心得以一種輕松、愉快、詼諧、幽默的方式傳授給學(xué)員。

擁有10年以上的授課經(jīng)驗(yàn)，研究過(guò)NAC心理學(xué)、企業(yè)管理等課題。

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