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課程簡(jiǎn)介：

未經(jīng)過(guò)訓(xùn)練的客戶經(jīng)理，就如同未經(jīng)訓(xùn)練的士兵在打仗一樣可怕，他每天都在得罪銀行的客戶！工欲善其事，必先利其器！本課程將給您傳授卓越銷售實(shí)用技巧，幫助客戶經(jīng)理尋找丟單根本原因，有效提升業(yè)績(jī)，教您從容面對(duì)一切銷售危機(jī)和壓力挑戰(zhàn)，不斷從優(yōu)秀走向卓越！

進(jìn)行方式：

實(shí)例講授、小組研討、案例研討、情境仿真、角色扮演

培訓(xùn)對(duì)象：

銀行營(yíng)銷人員、客戶經(jīng)理

課程大綱：

一、銀行客戶營(yíng)銷理念與管理理念

1、營(yíng)銷本質(zhì)

2、以顧客為中心思想和關(guān)系營(yíng)銷發(fā)展的結(jié)果

3、銷售專家與采購(gòu)專家的對(duì)抗

4、互動(dòng)的影響過(guò)程，對(duì)傳統(tǒng)銷售的革命

5、客戶管理特征分類和技術(shù)成型

6、客戶經(jīng)理應(yīng)具備的態(tài)度

案例1、依托信息，揚(yáng)長(zhǎng)避短巧營(yíng)銷

某行對(duì)煙草公司“電子結(jié)算”項(xiàng)目的營(yíng)銷案例剖析

二、客戶關(guān)系的發(fā)展歷程客戶開(kāi)發(fā)計(jì)劃

1、客戶關(guān)系發(fā)展模型

2、客戶狀態(tài)對(duì)銷售的啟發(fā)

3、客戶管理與客戶銷售的區(qū)別

4、層級(jí)計(jì)劃體系與客戶營(yíng)銷策略

5、客戶管理的要點(diǎn)：商業(yè)合作程序

6、不同細(xì)分市場(chǎng)的客戶

7、與之對(duì)應(yīng)的銷售流程

8、與之對(duì)應(yīng)的銷售隊(duì)伍再造

案例2、加強(qiáng)行業(yè)分析，鎖定優(yōu)質(zhì)客戶

某行對(duì)省交通廳營(yíng)銷案例剖析

案例3、渦輪營(yíng)銷：以快速反應(yīng)作為競(jìng)爭(zhēng)工具

某行對(duì)L集團(tuán)公司的成功營(yíng)銷案例剖析

案例4、一攬子理財(cái)服務(wù)方案

多級(jí)聯(lián)動(dòng)、整體營(yíng)銷某大學(xué)案例剖析

三、陌生客戶拜訪八步驟

1、拜訪前的準(zhǔn)備

1）計(jì)劃準(zhǔn)備

計(jì)劃目的、計(jì)劃任務(wù) 、計(jì)劃路線、計(jì)劃開(kāi)場(chǎng)白

2） 外部準(zhǔn)備

儀表準(zhǔn)備、儀容儀表、資料準(zhǔn)備、工具準(zhǔn)備、時(shí)間準(zhǔn)備

3）內(nèi)部準(zhǔn)備

信心準(zhǔn)備、知識(shí)準(zhǔn)備、拒絕準(zhǔn)備 、微笑準(zhǔn)備

4）十分鐘法則

開(kāi)始十分鐘、重點(diǎn)十分鐘、離開(kāi)十分鐘

2、確定進(jìn)門

敲門、話術(shù)、態(tài)度、注意

3、贊美觀察

贊美、話術(shù)、觀察例舉

4、有效提問(wèn)

提問(wèn)的目的、提問(wèn)注意、尋找話題的八種技巧

5、 傾聽(tīng)推介

6、克服異議

7、確定達(dá)成

8、致謝告辭

四、拒絕處理及客戶開(kāi)拓方法

1、自信力的訓(xùn)練

2、目光的訓(xùn)練

3、如何處理拒絕

1）拒絕的本質(zhì)

2）如何處理客戶的拒絕？

4、如何化解客戶提出的難題

5、如何快速高效開(kāi)發(fā)新客戶

1）計(jì)劃與活動(dòng)：計(jì)劃我們所做的， 做我們所計(jì)劃的

2）顧客開(kāi)拓

3）尋找潛在客戶的原則

接觸前的充分準(zhǔn)備

如何辨別潛在客戶

案例5、多策并舉，培育銀行新客戶

某行獲百億信貸營(yíng)銷實(shí)績(jī)案例剖析

案例6、準(zhǔn)確評(píng)價(jià)客戶價(jià)值，積極做好貸款營(yíng)銷

某行對(duì)水產(chǎn)養(yǎng)殖戶貸款營(yíng)銷案例剖析

案例7、銀行營(yíng)銷執(zhí)行力的實(shí)際價(jià)值

某行對(duì)某公司的營(yíng)銷案例剖析

五、客戶促成式產(chǎn)品營(yíng)銷方法與締結(jié)戰(zhàn)術(shù)

1、如何塑造產(chǎn)品的價(jià)值及調(diào)動(dòng)對(duì)方情緒

1）產(chǎn)品說(shuō)明的方法與步驟；

2）產(chǎn)品介紹的八大技巧及注意事項(xiàng)；

3）提出解決方案（FAB）；

4）捕捉客戶的購(gòu)買信息成交的時(shí)機(jī)：客戶在購(gòu)買時(shí)發(fā)出的信息與信號(hào)；

5）提出購(gòu)買建議（解決方案）；

2、如何解除客戶的抗拒點(diǎn)

1）客戶七種最常見(jiàn)的抗拒類型；

2）客戶抗拒的本質(zhì)：解除抗拒點(diǎn)的方法與公式；

3）解除抗拒點(diǎn)的成交話術(shù)設(shè)計(jì)思路；

4）解除抗拒點(diǎn)原則；

5）解除客戶抗拒的技巧；

6）處理抗拒點(diǎn)（異議）的步驟；

7）如何化解緊急客戶對(duì)產(chǎn)品與服務(wù)的誤解

8）如何在客戶氣憤的情況下改善尷尬局面

3、成交

1）為什么成交：

a、成交的三最 b、成交的三個(gè)重要觀念 c、成交的三大關(guān)鍵 d、成交的信念

2）成交技巧及注意事項(xiàng)；

3）實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練；

六、營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)中的魅力溝通技巧

1、溝通的信念

2、溝通的策略

3、說(shuō)話的技巧

4、溝通三要素

5、發(fā)問(wèn)的技巧之聆聽(tīng)

6、溝通技巧之贊美

7、溝通技巧之發(fā)問(wèn)

8、設(shè)計(jì)問(wèn)題的原則

9、分清客戶類型，確定溝通策略

案例8、銀行營(yíng)銷溝通的魅力

某熱電公司集中供熱貸款項(xiàng)目營(yíng)銷案例剖析

七、客戶組織結(jié)構(gòu)與采購(gòu)決策分析

1、客戶行為定位

2、客戶采購(gòu)的六大步驟

3、客戶采購(gòu)的主要角色分析

4、針對(duì)采購(gòu)流程的六步銷售法

八、客戶實(shí)戰(zhàn)分析工具

1、ABC分類法

2、企業(yè)價(jià)值鏈模型

3、SWOT分析

4、Porter五因素分析

5、Boston/GE矩陣

6、STP分析

7、營(yíng)銷4P/4C平衡分析

九、客戶經(jīng)理的角色和技巧：賣方人員再思考

1、客戶經(jīng)理是否在傳遞價(jià)值，創(chuàng)造價(jià)值

2、從哪里創(chuàng)造價(jià)值，價(jià)值等式是什么

3、組織采購(gòu)的主要角色的作用

4、完整的銷售手冊(cè)的制訂

5、客戶主要問(wèn)題的描述手冊(cè)

6、提案書(shū)范本的啟發(fā)

7、銷售的投入與客戶的投入匹配

案例9、用差異化服務(wù)贏得客戶

某行對(duì)板材公司的營(yíng)銷案例剖析

十、客戶經(jīng)理的營(yíng)銷技能模型

1、客戶銷售的專業(yè)知識(shí)和概念

2、面對(duì)面銷售技巧

3、公開(kāi)演講技巧

4、談判技巧

5、顧問(wèn)型銷售技巧

6、高層客戶銷售

案例10、從交易型銷售到顧問(wèn)式銷售

某行對(duì)能源公司的營(yíng)銷案例剖析

案例11、高端切入，分層營(yíng)銷顯神威

某行對(duì)船舶出口福費(fèi)廷融資的營(yíng)銷案例剖析

十一、基于信任的客戶營(yíng)銷技巧

1、客戶人性弱點(diǎn)的利用價(jià)值

2、客戶的行為風(fēng)格與因素

3、提升客戶管理人員被信任度

4、提升信任度的訪談溝通架構(gòu)

5、如何快速建立信賴感

6、信賴感的5大原則

7、快速與客戶建立信賴感的五大策略

案例12、超值維護(hù)，超值服務(wù)

某行對(duì)熱電聯(lián)產(chǎn)項(xiàng)目的營(yíng)銷案例

案例13、銀企雙贏的互動(dòng)式營(yíng)銷

某行對(duì)集團(tuán)公司的營(yíng)銷案例剖析

案例14、在營(yíng)銷中提高客戶對(duì)銀行服務(wù)的忠誠(chéng)度

某行拓展師范學(xué)院新校區(qū)建設(shè)項(xiàng)目貸款案例剖析

十二、探詢顧客真正需求

1、客戶的類型及應(yīng)對(duì)策略

2、客戶銷售流程

3、如何對(duì)現(xiàn)有目標(biāo)客戶進(jìn)行挖潛和營(yíng)銷

4、客戶需求探詢流程：SPIN/FAB模型

5、掌握臨門一腳的方法：顧客購(gòu)買了產(chǎn)品，并不是銷售的結(jié)束

案例15、以目標(biāo)客戶需求為導(dǎo)向的營(yíng)銷組合

某集團(tuán)水電開(kāi)發(fā)項(xiàng)目貸款營(yíng)銷案例剖析

十三、總結(jié)、提問(wèn)與答疑

孫老師

【背景介紹】

著名戰(zhàn)略營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家；

金融、通信行業(yè)資深營(yíng)銷導(dǎo)師；

北京大學(xué)特聘教授；

清華、浙大、人大、中國(guó)人民銀行干部學(xué)院外聘專家；

專注于戰(zhàn)略、營(yíng)銷策劃理論與實(shí)戰(zhàn)研究；

曾任著名家電企業(yè)品牌經(jīng)理，知名電力檢測(cè)設(shè)備公司大區(qū)經(jīng)理，大型民營(yíng)企業(yè)總經(jīng)辦主任，知名電氣集團(tuán)市場(chǎng)營(yíng)銷總監(jiān)、副總經(jīng)理，國(guó)際一流管理咨詢公司合伙人；

服務(wù)GE、松下、日本安立、韓國(guó)現(xiàn)代、中石化、平安、移動(dòng)、電信、工農(nóng)中建交、陜汽等30余家世界500強(qiáng)企業(yè)，眾多上市公司、知名企業(yè)，獲得高度評(píng)價(jià)。

【授課風(fēng)格】

理論功底深厚，實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富，觀點(diǎn)前衛(wèi)睿智，語(yǔ)言風(fēng)趣幽默；

分析問(wèn)題一針見(jiàn)血，解決問(wèn)題高瞻遠(yuǎn)矚，輔導(dǎo)實(shí)施注重實(shí)效；

高度實(shí)戰(zhàn)的培訓(xùn)內(nèi)容、緊湊的課程設(shè)計(jì)、精湛的授課技巧、生動(dòng)流暢而又妙趣橫生的演講風(fēng)格深受學(xué)員歡迎。

以思想深遂、見(jiàn)解獨(dú)到、貼合實(shí)際、成效卓著而聞名。

【服務(wù)理念與經(jīng)驗(yàn)】

全球化視野的高度，專家、專業(yè)、專心的品牌理念，不斷追求卓越的工作方式，為客戶提供一流的管理咨詢、培訓(xùn)服務(wù)，幫助合作伙伴塑造核心競(jìng)爭(zhēng)力。客戶遍布國(guó)內(nèi)30省市，授課1200余場(chǎng)次，學(xué)員10多萬(wàn)人。

【核心課程】

《企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃與管理》

《戰(zhàn)略營(yíng)銷模式構(gòu)建與執(zhí)行》

《移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的營(yíng)銷突破與創(chuàng)新》

《市場(chǎng)調(diào)研與數(shù)據(jù)分析應(yīng)用》

《市場(chǎng)營(yíng)銷策劃與執(zhí)行》

《大客戶營(yíng)銷謀略與關(guān)系管理》

【咨詢領(lǐng)域】

戰(zhàn)略規(guī)劃、商業(yè)模式設(shè)計(jì)、行業(yè)深度研究、營(yíng)銷策劃

【服務(wù)領(lǐng)域】

金融、通信、醫(yī)療衛(wèi)生、郵政物流、廣電、IT、制造、能源、汽車及國(guó)內(nèi)大學(xué)等重點(diǎn)行業(yè)

【部分典型客戶】

IT及制造業(yè)：GE、日本安立、美國(guó)巴威、華為、海爾、美的、西蒙電氣、廣東松下環(huán)境系統(tǒng)、九洲電器、新興際華、圣象地板、中國(guó)航天華創(chuàng)天元、陽(yáng)光電源股份、香港信利半導(dǎo)體、重慶康明斯發(fā)動(dòng)機(jī)、南京擎天科技、杭州網(wǎng)銀互聯(lián)科技、老板電器、中國(guó)南玻集團(tuán)、經(jīng)緯紡織機(jī)械、法國(guó)歐康德、絲寶集團(tuán)、金星啤酒集團(tuán)、浙江永盛集團(tuán)、中控集團(tuán)、河南福祥門業(yè)、北京利曼、老虎涂料、萬(wàn)香國(guó)際、領(lǐng)步集團(tuán)、博奧生物、杭州奧星電子、寧夏隆基寧光、山西智海集團(tuán)

廣電業(yè)：安徽廣電網(wǎng)絡(luò)、昆明廣電網(wǎng)絡(luò)、武漢廣電網(wǎng)絡(luò)

汽車業(yè)：韓國(guó)現(xiàn)代工程機(jī)械、陜西汽車集團(tuán)、福田汽車、長(zhǎng)安汽車

金融業(yè)：中國(guó)人民銀行、中國(guó)銀聯(lián)、中國(guó)工商銀行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行、中國(guó)銀行、中國(guó)建設(shè)銀行、交行銀行、中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行、中信銀行、平安銀行、招商銀行、民生銀行、中國(guó)進(jìn)出口銀行、中國(guó)農(nóng)村信用合作社、平安信托、中國(guó)華融資產(chǎn)、中國(guó)人壽、華泰保險(xiǎn)等

通信業(yè)：中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)電信、中國(guó)聯(lián)通、中國(guó)通信服務(wù)、中國(guó)鐵通、天音通信、虹信通信、迪信通、中通建設(shè)股份、HTC等

大學(xué)：北京大學(xué)、清華大學(xué)、中國(guó)人民大學(xué)、浙江大學(xué)、上海交通大學(xué)、西安交通大學(xué)、北京交通大學(xué)、廈門大學(xué)、山東大學(xué)、中國(guó)人民銀行干部學(xué)院、東北大學(xué)、哈爾濱工業(yè)大學(xué)等

能源業(yè)：浙江石化、中海油、巴陵石化

電力業(yè)：河南焦作電力

郵政物流業(yè)：北京郵政、福建郵政、福州郵政速遞、重慶郵政、內(nèi)蒙郵政、蘭州郵政

醫(yī)療衛(wèi)生業(yè)：遼寧阜新市中心醫(yī)院、九州通醫(yī)藥集團(tuán)、大連雙參堂、雙龍藥業(yè)、河南四知堂藥業(yè)、現(xiàn)代陽(yáng)光健康管理集團(tuán)

其他行業(yè)：中國(guó)輕工業(yè)貿(mào)易總公司、南方航空、貴州大方煙草、眾信旅游、浙江建筑設(shè)計(jì)研究院

【客戶留言】

GE沃特曼學(xué)員：講師有很強(qiáng)的專業(yè)水平，理論與實(shí)踐及操作技巧相結(jié)合，切合實(shí)際，風(fēng)趣而引人入勝；

日本安立株式會(huì)社學(xué)員：通過(guò)今天的學(xué)習(xí)，我學(xué)到許多知識(shí)點(diǎn)，在日常的管理工作當(dāng)中遇到的問(wèn)題，在孫老師這里都得到解答了，希望今后能夠有更多的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)；

新興際華集團(tuán)學(xué)員：通過(guò)對(duì)本次課程的培訓(xùn)是我在管理實(shí)戰(zhàn)技能方面有了很大的提升與幫助，希望在今后的工作中，對(duì)自己有清晰的規(guī)劃，達(dá)到期望水平；

長(zhǎng)安汽車學(xué)員：通過(guò)學(xué)習(xí)，讓我理解了如何管理團(tuán)隊(duì)，如何指導(dǎo)員工工作，如何配合上級(jí)工作；

浙江石化學(xué)員：現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)非常好，并能從團(tuán)隊(duì)的游戲中潛移默化的融入課程內(nèi)容，簡(jiǎn)單易懂，體會(huì)深刻；

圣象地板集團(tuán)學(xué)員：聽(tīng)老師一課勝讀十年書(shū)，五年實(shí)踐；

鄭州移動(dòng)學(xué)員張婳：討論熱烈，案例有代表性。老師在講課過(guò)程中，講述的內(nèi)容很細(xì)致，我要把這些好辦法運(yùn)用到實(shí)際的工作中去；

廣東美的學(xué)員：本次培訓(xùn)得到的啟發(fā)還是很大的，也得到一些長(zhǎng)期意義上的啟發(fā)。感謝工作給予我這次培訓(xùn)我這次培訓(xùn)的機(jī)會(huì)，感謝孫老師精彩的講解！謝謝！

西蒙電器學(xué)員：通過(guò)今天的學(xué)習(xí)，使我在管理這個(gè)方面的知識(shí)有更多了解，同時(shí)講師在課程上的互動(dòng)游戲?qū)τ谖覀兗由钪R(shí)的掌握非常好；

韓國(guó)現(xiàn)代工程機(jī)械學(xué)員：通過(guò)本次培訓(xùn)，使我找到了自己的定位。通過(guò)本次培訓(xùn)，讓我對(duì)自己以后的工作更加有自信，更加熱愛(ài)這份工作；

北汽福田學(xué)員：本次培訓(xùn)應(yīng)該在我以后的工作中起到很大的幫助。讓我的職業(yè)生涯有更進(jìn)一步的提升；

經(jīng)緯紡織機(jī)械集團(tuán)學(xué)員：培訓(xùn)形式內(nèi)容豐富，啟發(fā)性很強(qiáng)，在一定程度上得到有效提升。孫老師情緒飽滿，熱情洋溢，敬業(yè)精神值得我在今后管理工作崗位上每一天都保持這種積極向上的心態(tài)；

中國(guó)南玻集團(tuán)學(xué)員：團(tuán)隊(duì)的力量是無(wú)窮的，非常感謝孫老師對(duì)我們進(jìn)行的團(tuán)隊(duì)系統(tǒng)培訓(xùn)；

絲寶集團(tuán)學(xué)員：整場(chǎng)課下來(lái)，非常輕松，也學(xué)到了不少，孫老師非常幽默，也很可愛(ài)，希望下次還有下次還能聽(tīng)到他講的課；

萬(wàn)香國(guó)際集團(tuán)學(xué)員：在此次的培訓(xùn)中，受益頗深，希望個(gè)個(gè)從這次的學(xué)習(xí)中，提升自己的執(zhí)行力，并從這些新的方法中，將能力大幅度提升。

武漢廣電網(wǎng)絡(luò)學(xué)員：聽(tīng)了孫老師的營(yíng)銷策劃課程，充分掌握了策劃的精髓，收獲很大；

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