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培訓(xùn)對(duì)象：

營(yíng)銷經(jīng)理、營(yíng)銷人員及其它相關(guān)人員

課程特點(diǎn)：

1.閆老師認(rèn)為：培訓(xùn)不是圖熱鬧，實(shí)效才是硬道理。本課程通過(guò)系統(tǒng)的分析和實(shí)戰(zhàn)性的案例分享，以及課程中的情景模擬練習(xí)，讓學(xué)員在課堂上就掌握實(shí)戰(zhàn)性的技巧，營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)能力全面提升。

2.閆老師為激情演講式體驗(yàn)型培訓(xùn)師，本課程通過(guò)生動(dòng)的案例、經(jīng)典的故事，寓教于樂，快樂學(xué)習(xí)，互動(dòng)體驗(yàn)，課堂氣氛非常活躍；

3.案例式分享，實(shí)景式模擬，讓學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)學(xué)會(huì)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷技能，整體素質(zhì)全面提升；

4.高屋建瓴地對(duì)市場(chǎng)發(fā)展進(jìn)行深入分析，對(duì)當(dāng)前營(yíng)銷中存在的問題進(jìn)行濃度剖析。

5.通過(guò)生動(dòng)的案例分析對(duì)營(yíng)銷人員如何有效整合營(yíng)銷資源，創(chuàng)新營(yíng)銷戰(zhàn)略、建立強(qiáng)勢(shì)高效的渠道體系、如何提升品牌競(jìng)爭(zhēng)力等方面進(jìn)行深入研討，實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、實(shí)效。

課程大綱：

第一章 市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略選擇與制訂

一、何為營(yíng)銷戰(zhàn)略？

二、營(yíng)銷戰(zhàn)略的特點(diǎn)

1.長(zhǎng)遠(yuǎn)性

2.全局性

3.對(duì)抗性

4.應(yīng)變性

5.特殊性

三、營(yíng)銷戰(zhàn)略的類型

１．"增加份額戰(zhàn)略"

２．"增長(zhǎng)戰(zhàn)略"

３．"利潤(rùn)戰(zhàn)略"

４．"集中市場(chǎng)和削減資金戰(zhàn)略"

５．"轉(zhuǎn)變戰(zhàn)略"

６．"退出戰(zhàn)略"

四、營(yíng)銷戰(zhàn)略的重要性

1.戰(zhàn)略決定命運(yùn)

2.戰(zhàn)略決定發(fā)展，戰(zhàn)術(shù)決定生存

3.有戰(zhàn)略與無(wú)戰(zhàn)略的區(qū)別

五、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的四類型和角色

1.防御戰(zhàn)略----領(lǐng)導(dǎo)者（皇帝）

2.進(jìn)攻戰(zhàn)略----挑戰(zhàn)者（外敵）

3.側(cè)擊戰(zhàn)略----革命者（諸侯）

4.游擊戰(zhàn)略----利基者（流寇）

討論：我們的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略如何選擇

六、運(yùn)用SWOT分析工具對(duì)我們營(yíng)銷環(huán)境分析

1、什么是SWOT分析工具

2、練習(xí)：運(yùn)用SWOT分析工具分析我們的營(yíng)銷環(huán)境

3、根據(jù)分析結(jié)果選擇我們的營(yíng)銷戰(zhàn)略

七、影響營(yíng)銷戰(zhàn)略選擇的五個(gè)關(guān)鍵性要素

1.企業(yè)的發(fā)展歷史

2.企業(yè)的期望與遠(yuǎn)景

3.所面臨的市場(chǎng)環(huán)境

4.企業(yè)擁有的資源

5.企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)能力

八、如何制訂以顧客為中心以品牌為導(dǎo)向的營(yíng)銷戰(zhàn)略

1、企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略制定的兩個(gè)層次

企業(yè)總體營(yíng)銷戰(zhàn)略

營(yíng)銷業(yè)務(wù)部門營(yíng)銷計(jì)劃

2、如何制訂企業(yè)總體營(yíng)銷戰(zhàn)略

確定企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略任務(wù)

建立必要的戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位（組織結(jié)構(gòu)建立）

規(guī)定企業(yè)的業(yè)務(wù)范圍使企業(yè)的戰(zhàn)略任務(wù)更加具體

將企業(yè)有限的資源在各個(gè)戰(zhàn)略單位之間進(jìn)行分配

確定新業(yè)務(wù)發(fā)展計(jì)劃

3、業(yè)務(wù)部門營(yíng)銷計(jì)劃

制定市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃

營(yíng)銷計(jì)劃的執(zhí)行

營(yíng)銷計(jì)劃執(zhí)行的控制

九、SMART原則在營(yíng)銷戰(zhàn)略制訂中的使用

1、什么是SMART原則

2、實(shí)施SMART原則的七個(gè)步驟

3、練習(xí)：制訂一個(gè)符合SMART原則的營(yíng)銷計(jì)劃

十、PDCA循環(huán)管理法在營(yíng)銷計(jì)劃管理中有使用

1.計(jì)劃Plan

2.執(zhí)行Do

3.檢討Check

4.反饋Ask Yourself

練習(xí)：運(yùn)用PDCA對(duì)自己的營(yíng)銷計(jì)劃執(zhí)行情況進(jìn)行分析和管理

十、相關(guān)案例分析

1.三全、思念營(yíng)銷戰(zhàn)略分析

2.獐子島海洋食品營(yíng)銷戰(zhàn)略分析

3.美國(guó)百威啤酒營(yíng)銷戰(zhàn)略制訂策略

4.維維豆奶營(yíng)銷戰(zhàn)略制訂策略

5.某乳品企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略制訂策略

6.某番茄漿產(chǎn)品營(yíng)銷戰(zhàn)略制訂策略

第二章 營(yíng)銷渠道創(chuàng)新與雙贏渠道關(guān)系建設(shè)

一. 關(guān)于營(yíng)銷渠道的概念和職能的概述

1、營(yíng)銷渠道的概念

2、營(yíng)銷渠道的職能

二.營(yíng)銷渠道特征分析

1.渠道結(jié)構(gòu)多元化

2.渠道關(guān)系復(fù)雜性

3.渠道管理成本高

4.渠道終端分散性

三.營(yíng)銷渠道現(xiàn)狀分析

1.渠道體系混亂

2.渠道關(guān)系松散

3.渠道效率不高

4.渠道職能單一

四、營(yíng)銷渠道創(chuàng)新策略

1.關(guān)于創(chuàng)新的理解

2.傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道模式的反思

3.經(jīng)銷商問題的反思

4.幾種流行的營(yíng)銷渠道模式的對(duì)比分析

深度協(xié)銷

深度分銷

深度營(yíng)銷

直分銷

直銷

營(yíng)銷

復(fù)合渠道模式

5、營(yíng)銷渠道創(chuàng)新三大策略

渠道結(jié)構(gòu)的創(chuàng)新

渠道關(guān)系的創(chuàng)新

渠道職能的創(chuàng)新

五、營(yíng)銷渠道結(jié)構(gòu)創(chuàng)新

1、渠道創(chuàng)新（設(shè)計(jì)）的流程

2、渠道結(jié)構(gòu)的創(chuàng)新方式

傳統(tǒng)渠道的變革

企業(yè)自建設(shè)渠道

混合式渠道模式

KA渠道模式

六、渠道成員的選擇、評(píng)估與管理

1、渠道成員的選擇標(biāo)準(zhǔn)

2、渠道成員評(píng)估

3、渠道成員的管理

渠道成員管理內(nèi)容

渠道成員的績(jī)效管理

渠道沖突和管理

七、營(yíng)銷渠道職能創(chuàng)新

1、渠道職能創(chuàng)新的驅(qū)動(dòng)因素

2、終端品牌生動(dòng)化傳播創(chuàng)新策略

創(chuàng)新終端POP廣告?zhèn)鞑ィ瑺I(yíng)造生動(dòng)化消費(fèi)氛圍。

產(chǎn)品生動(dòng)化陳列策略

強(qiáng)化品牌口碑傳播，讓品牌傳播無(wú)限復(fù)制

八、客戶關(guān)系管理與創(chuàng)新策略

1.重視和加強(qiáng)客戶關(guān)系管理創(chuàng)新必要性

2.客戶關(guān)系管理的目的

3.客戶關(guān)系管理策略

定期組織新老客戶到公司參觀、交流。

經(jīng)常性地召開客戶經(jīng)驗(yàn)交流會(huì)。

召開樣板市場(chǎng)觀摩會(huì)。

經(jīng)常性地客戶業(yè)績(jī)?cè)u(píng)比、獎(jiǎng)勵(lì)。

對(duì)客戶的不定時(shí)性拜訪和節(jié)日慰問。

建立高效的客戶信息反饋與處理體系。

實(shí)效性的客戶技能提升培訓(xùn)。

為客戶提供顧問式的經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)。

為客戶提供生意和金錢之外的價(jià)值。

九、加強(qiáng)客戶管理的方法

1、經(jīng)營(yíng)管理

檔案管理

流程管理

團(tuán)隊(duì)管理

績(jī)效管理

財(cái)務(wù)管理

產(chǎn)品管理

物流管理

2、市場(chǎng)管理

價(jià)格管理

區(qū)域管理

終端管理

物流管理

產(chǎn)品管理

促銷管理

品牌傳播

信息管理

十、為客戶提供周到的營(yíng)銷服務(wù)

1.體力服務(wù)向智力服務(wù)的轉(zhuǎn)型

2.市場(chǎng)信息共享

3.市場(chǎng)開發(fā)

4.售后服務(wù)

5.能力提升

閆老師

名課堂特聘銷售培訓(xùn)師，清華大學(xué)、吉林大學(xué)、鄭州大學(xué)等總裁班特邀講師、中國(guó)職業(yè)經(jīng)理人（CPM）培訓(xùn)認(rèn)證中心特聘講師、中國(guó)國(guó)際品牌發(fā)展戰(zhàn)略聯(lián)合會(huì)特邀專家、國(guó)內(nèi)首位將營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)課程和教練技術(shù)課程完美結(jié)合者。

國(guó)內(nèi)首位將營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)課程和教練技術(shù)課程完美結(jié)合者。營(yíng)銷非戰(zhàn)爭(zhēng)理論和顧客心智終端理論創(chuàng)立者。中國(guó)人本營(yíng)銷體系創(chuàng)立者。DET式培訓(xùn)模式{課前診斷（diagnose） +課中體驗(yàn)（experience）+課后跟蹤(track)}創(chuàng)立者。

閆老師擁有5年市場(chǎng)一線實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，7年中高層管理經(jīng)驗(yàn)，5年職業(yè)講師經(jīng)驗(yàn)。歷任新加坡建筑與貿(mào)易集團(tuán)（中國(guó)）有限公司銷售代表、銷售經(jīng)理、金星啤酒集團(tuán)市場(chǎng)部經(jīng)理及營(yíng)銷副總、意大利科思敏設(shè)備（深圳）有限公司營(yíng)銷總監(jiān)。

閆老師始終強(qiáng)調(diào)“實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效、實(shí)用”原則，在新市場(chǎng)開發(fā)、弱勢(shì)品牌運(yùn)作、營(yíng)銷渠道管理、商務(wù)談判、大客戶銷售、終端營(yíng)銷、營(yíng)銷人員實(shí)戰(zhàn)技能提升、狼性營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)打造等方面擁有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，并系統(tǒng)研修NLP、教練技術(shù)、薩提亞模式等課程，獨(dú)創(chuàng)富有激情演的講式體驗(yàn)培訓(xùn)，通過(guò)生動(dòng)的案例故事、經(jīng)典的游戲，寓教于樂，快樂學(xué)習(xí)，培訓(xùn)效果非常突出，被譽(yù)為“當(dāng)今中國(guó)最具富激情實(shí)戰(zhàn)派講師”。閆老師先后在《經(jīng)濟(jì)日?qǐng)?bào)》、《中外管理》、《銷售與管理》、《銷售與市場(chǎng)》等國(guó)內(nèi)專業(yè)刊物和網(wǎng)站發(fā)表論文500余篇，在中國(guó)最權(quán)威的營(yíng)銷類網(wǎng)站《中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)》、《第一營(yíng)銷網(wǎng)》建有個(gè)人專欄，在國(guó)內(nèi)舉行企業(yè)內(nèi)訓(xùn)、公開課1000多場(chǎng)。

培訓(xùn)風(fēng)格：

閆老師的培訓(xùn)富有激情，互動(dòng)性強(qiáng)，具有很強(qiáng)的感染力。內(nèi)容充實(shí)新穎、經(jīng)典案例穿插其中，使培訓(xùn)內(nèi)容深入淺出，深受學(xué)員好評(píng)；

閆老師的課程注重實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效，以其核心精髓的內(nèi)容，讓學(xué)員易學(xué)易懂，學(xué)以致用。

閆老師在培訓(xùn)中充分運(yùn)用教練技術(shù)，使學(xué)員在培訓(xùn)中能和老師達(dá)到最高的溶合境界。

部分客戶：

消費(fèi)品、家電行業(yè)：青島海爾、絲寶股份（2次）、韓國(guó)正官莊人參、日本資生堂、哈爾濱啤酒集團(tuán)、金威啤酒集團(tuán)、麒麟啤酒（大連）、月山啤酒集團(tuán)、山東好當(dāng)家海洋食品、杭州商源集團(tuán)、北京味全奶粉、梨花春酒、千禧酒業(yè)、山西百世酒業(yè)、三劍客奶業(yè)、島上草奶業(yè)、維維豆奶、中沃飲料、嘉里糧油（金龍魚）、叮當(dāng)牛乳業(yè)、百圓干菜、石磨坊調(diào)料、寶豐酒、伊川杜康、貴州習(xí)酒、香港老爺車服飾、福建霸克鞋業(yè)、萊蕪酒類協(xié)會(huì)、九頭崖飲用水、遠(yuǎn)村蘋果醋、朝日啤酒、致中和酒業(yè)、科迪食品（2次）、三全食品、九陽(yáng)電器（全國(guó)巡回）、美的精品電器（全國(guó)巡回）、蘇泊爾、帥康電器、愛仕達(dá)電器、超人電器、星星電器、圣象地板（2次）、歐圣地板、百得電器

金融、地產(chǎn)、商業(yè)、IT：中國(guó)石化（上海）、中國(guó)移動(dòng)（上海）、中信銀行、太平保險(xiǎn)、嘉禾保險(xiǎn)、中國(guó)聯(lián)通（河南）、鄭州郵政、內(nèi)蒙郵政、三星手機(jī)、七喜電腦、大有制版、日本富士通、新華商業(yè)廣場(chǎng)、信陽(yáng)步行街、神州數(shù)碼

工業(yè)品行業(yè)：安鋼集團(tuán)、美的中央空調(diào)、瑞士奇石樂、科思敏（中國(guó)）、E-STAR、安信汽貿(mào)、致同汽貿(mào)、香港兆榮集團(tuán)、中建五局、澳瑞特、金山化工、新疆藍(lán)山化工、浙江光華塑業(yè)、鄭州天基管業(yè)、中國(guó)再生資源總公司、旭硝子汽車玻璃、津西金蘭冷軋板、上海威益汽車用品、豐華汽車銷售、晚安家居、虎霸工程機(jī)械、宏騰包裝、大連創(chuàng)新齒輪箱

農(nóng)資、醫(yī)藥行業(yè)：白龜化工集團(tuán)、新疆康地種業(yè)、心連心化肥、河北冀農(nóng)集團(tuán)、河南森隆集團(tuán)、鄭州同輝生物科技、開封依生藥業(yè)、遼寧朗生藥業(yè)、中化化肥集團(tuán)、大連偉達(dá)牧業(yè)、鄭州亞衛(wèi)藥業(yè)、鄭州大亞藥業(yè)。

精典課程：《新營(yíng)銷環(huán)境下的營(yíng)銷創(chuàng)新實(shí)戰(zhàn)策略》、《狼性營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)與營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)策略》、《營(yíng)銷渠道創(chuàng)新與發(fā)展》、《終端營(yíng)銷創(chuàng)新與實(shí)戰(zhàn)》、《經(jīng)銷商開發(fā)與管理》、《營(yíng)銷人員實(shí)戰(zhàn)技能情景模擬特訓(xùn)》、《高效的客戶溝通與談判策略》、《大客戶管理與大客戶銷售》、《客戶關(guān)系管理創(chuàng)新策略》、《營(yíng)銷經(jīng)理實(shí)戰(zhàn)管理十項(xiàng)技能》、《高效促銷實(shí)戰(zhàn)策略與執(zhí)行》、《現(xiàn)代渠道KA終端開發(fā)與管理》、《雙贏商務(wù)談判策略》、《營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力和執(zhí)行提升訓(xùn)練》、《卓越的門店管理與導(dǎo)購(gòu)技巧》

客戶評(píng)價(jià)：

閆老師您好：這次課程不僅讓我系統(tǒng)地學(xué)會(huì)的營(yíng)銷計(jì)劃制訂與實(shí)施，更讓我學(xué)會(huì)了如何做一個(gè)職業(yè)經(jīng)理人的四大關(guān)鍵，真是獲益不淺，我會(huì)按您的教誨，做一位真正的職業(yè)經(jīng)理人，為海爾也為自己！再次感謝老師！ 海爾集團(tuán)學(xué)員王志軍

閆老師:您好!您的講座受到全國(guó)首席與業(yè)務(wù)骨干的高度推崇!剛才與您的談話也令我受益非淺!不勝感激!閆老師博學(xué)多才，高屋建瓴，市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)豐富，盼望著與閆老師的下一次合作！ 絲寶股份市場(chǎng)部 毛家華

閆老師：對(duì)您的培訓(xùn)感受我只想說(shuō)一句話：以往公司的培訓(xùn)我沒有一次不課堂睡覺的，但這次您給我們兩天的培訓(xùn)，我?guī)缀醵紱]有眨過(guò)眼，我一直處于高度興奮的狀態(tài)。大雪啤酒某業(yè)務(wù)經(jīng)理

閆老師：您給我們做的團(tuán)隊(duì)建設(shè)與營(yíng)銷技能方面的培訓(xùn)讓我們受益良多，團(tuán)隊(duì)凝聚力大大增強(qiáng)，團(tuán)隊(duì)實(shí)戰(zhàn)技能大大提高，大家就象變了個(gè)人似的，身上有使不完的勁！希望再次聆聽閆老師的教誨！ 依生藥業(yè)區(qū)域經(jīng)理賀先生

閆老師：您給我們經(jīng)銷商做的培訓(xùn)讓我真正學(xué)到了東西，而且讓我更加認(rèn)識(shí)到生命的意義！相信我，我會(huì)更加的成功！再次感謝！ 山東好當(dāng)家海洋食品某經(jīng)銷商

閆老師：我們作為在行業(yè)國(guó)內(nèi)排名前三位的企業(yè)，我們?cè)谶x擇老師方面非常嚴(yán)謹(jǐn)，您是我們這次課程選擇的5位老師之一，之所以你能勝出就是你的嚴(yán)謹(jǐn)?shù)淖黠L(fēng)和實(shí)戰(zhàn)的風(fēng)格。課前你細(xì)致的訪談與調(diào)研，針對(duì)性的課程設(shè)計(jì)，讓二天課程下來(lái)一切如我們所愿。你甚至多我們?cè)S多學(xué)員更了解我們的企業(yè)，給我們帶來(lái)的新思想、新方法，使全體學(xué)員的整體能力得到全面提升。我們董事長(zhǎng)課堂上當(dāng)場(chǎng)表示再次期待你的課程，希望我們下次合作盡快開始。 金山化工集團(tuán)人力資源部 張部長(zhǎng)

閆老師：大客戶營(yíng)銷的課程我聽過(guò)很多，包括一些所謂的名師，但您所講的大客戶營(yíng)銷課程以全新的視角，獨(dú)到的觀點(diǎn)，實(shí)戰(zhàn)的案例，讓我作為一個(gè)大客戶營(yíng)銷為主的工業(yè)品企業(yè)營(yíng)銷負(fù)責(zé)人收益匪淺。 新鄉(xiāng)車輛儀表有限公司 陳先生

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