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虎口奪單-狼性大客戶銷售精英訓練營

【課程編號】:MKT059213

【課程名稱】:

虎口奪單-狼性大客戶銷售精英訓練營

【課件下載】:點擊下載課程綱要Word版

【所屬類別】:大客戶銷售培訓

【時間安排】:2025年04月18日 到 2025年04月19日4800元/人

【授課城市】:廣州

【課程說明】:如有需求,我們可以提供虎口奪單-狼性大客戶銷售精英訓練營相關內(nèi)訓

【其它城市安排】:深圳

【課程關鍵字】:廣州大客戶銷售培訓

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課程背景

狼群是最具戰(zhàn)斗力,能在最嚴酷的自然條件下生存的群體。狡詐、勇敢、機智、兇殘、雄心、耐性是它的代名詞,雖然是帶有色彩的貶義詞,但也無可否認,這也是這一群體生命力強的具體體現(xiàn)。它們在與對手交鋒中,通過精密的分析、布陣、抓住機會,準確攻擊,手法狠毒,一舉把對方全殲,從而打贏一場場生存大戰(zhàn)。

VUCA 時代的企業(yè)面臨更加充滿挑戰(zhàn)和機遇的市場環(huán)境,企業(yè)銷售人員面臨的工作任務也越發(fā)復雜和挑戰(zhàn)。需求的把握、風險的管控、項目的推進、達成共識的溝通、系統(tǒng)有效的傳幫帶、經(jīng)驗的沉淀…… 這些都是我們迫切需要解決的問題。如果將狼的態(tài)度與意志移植到企業(yè)銷售精英的大腦中,將狼群的法則用在我們銷售團隊的運作與管理上,那么我們就擁有了像狼一樣嗅覺靈敏、目光敏銳、主動出擊、協(xié)同作戰(zhàn)、忠于集體的銷售團隊及銷售精英,在市場日異變化的競爭當中無往而不利,讓企業(yè)超倍速贏利!

銷售人員可能沒有太多前人的經(jīng)驗可以借鑒,企業(yè)牛人必然是花了好多學費才成就的,毀無數(shù)個項目成為很牛的銷售經(jīng)理,流失無數(shù)個客戶成為很牛的銷售總監(jiān)……,很多時候都是靠摸索、砸錢、不斷試錯找出路。結(jié)果固然重要,可是過程中所發(fā)現(xiàn)的問題、碰到的雷區(qū)、決策的效果……這些寶貴的經(jīng)驗教訓卻更加重要。這些牛人一旦離職,對企業(yè)來說不僅學費白交,還可能影響正常的運營甚至關乎企業(yè)存亡。所以這些牛人的經(jīng)驗教訓必須要記錄、保存、研究、推廣。

本訓練營正是針對目前在銷售中普遍存在的行為與習慣不規(guī)范、隨意性較大,不夠職業(yè)化,從而影響到企業(yè)形象和工作效率等問題,通過培訓使學員能夠全面、系統(tǒng)地了解和掌握作為企業(yè)大客戶銷售人員應具備的規(guī)范與職業(yè)化特質(zhì)。通過培訓對過去的行為習慣進行改善與調(diào)整,從而逐步塑造出一名現(xiàn)代企業(yè)銷售人員應有的職業(yè)化特質(zhì)。

課程特色

1、培訓內(nèi)容的系統(tǒng)性:在較短的時間內(nèi)將職場人士應掌握的理論知識和技巧要義科學地組合為一個整體,使受訓者能夠十分全面、系統(tǒng)地掌握知識、提升技巧;

2、培訓方式的多樣性:采用講師講授、案例研討、角色扮演、音像視頻、情境模擬等多樣化的方式實施,特別強化演練式培訓,根據(jù)受訓企業(yè)和學員的工作實際,調(diào)整、編寫具有針對性的案例;

3、培訓成效的實用性:培訓著重強化“知”、“行”合一,注重培訓效果的評估,以促進學員將所學知識、技巧和方法在實際工作中的轉(zhuǎn)化與應用,更加突出培訓的效果。

培訓對象

銷售人員

課程收益

1.提高銷售人員商務溝通能力、強化團隊共同創(chuàng)造

2.系統(tǒng)回顧銷售工作,并針對最佳實踐萃取模型

3.打造像狼一樣具有專業(yè)銷售技能的銷售精英團隊

4.打造像狼一樣具有默契及超強執(zhí)行力的銷售團隊及銷售精英

課程大綱

第一天

破冰:團隊建設(9:00-9:30)

第二部分角色的轉(zhuǎn)變——從被動接單員向主動營銷員轉(zhuǎn)變

第三部分客戶畫像分析

一、市場客戶定位

(一)大客戶的類型——客戶是誰?

(二)大客戶的特征

思考:政企客戶有什么特點?

(三)拓展客戶的方式

(四)拓展客戶流程分析

(五)尋找客戶的途徑

(六)客戶信息的收集及分析

第四部分面對面客戶拓展關鍵節(jié)點梳理

一、提前準備電話約訪

(一)制定拜訪計劃

(二)商務禮儀的準備

(三)銷售工具的準備

(四)電話約訪技巧三步法

二、初步接觸建立印象

(一)開場白

思考:如何做好話題導入?——話題導入三到法

(二)如何贊美客戶——贊美十個要領

(三)如何與客戶寒暄——寒暄四大類型

【實戰(zhàn)練習】開場白話術

三、調(diào)查研究了解需求

(一)企業(yè)客戶需求的種類

(二)了解客戶需求的有效方式——顧問式銷售九宮格模型

【實戰(zhàn)練習】探詢需求提問話術(面對客戶應該提問哪些問題,搜集哪些信息和情況小組提問練習)

第二天

四、呈現(xiàn)價值證明實力

(一)如何有效塑造產(chǎn)品的獨特價值,激發(fā)客戶的興趣

思考:呈現(xiàn)價值的技巧——FAB模型

(二)如何針對不同部門的人介紹產(chǎn)品,滿足不同需求

(三)透過證據(jù)說服客戶

(四)獲取承諾

思考:項目中斷的標志

【實戰(zhàn)練習】公司、產(chǎn)品FAB話術

五、深度接觸鞏固關系

思考:我們有哪些深度接觸的方法

(一)分析客戶內(nèi)部評估小組的不同角色及立場

思考:如何迅速明確決策層,執(zhí)行層與影響層關系?

(二)分析客戶內(nèi)部關鍵決策人?

(三)如何與決策人建立私人關系的建立方法(送禮、宴請、宴會氣氛如何調(diào)節(jié)等基本要求)

【實戰(zhàn)練習】邀約吃飯及送禮的技巧

六、方案設計處理異議

(一)方案設計技巧

思考:好的方案包括什么內(nèi)容?

思考:如何做好方案的報價?

思考:報價后沒有反應怎么辦?

(二)異議處理的技巧

思考:什么是異議?

思考:異議處理的基本原則——異議處理五步轉(zhuǎn)折處理法

思考:如何有效解除客戶常見異議?

1.價格異議

2.質(zhì)量異議

3.公司異議

4.服務異議

5.其他異議

【實戰(zhàn)練習】異議的處理技巧話術

七、商務談判簽訂協(xié)議

(一)商務談判的技巧——談判磋商十大招

(二)招投標技巧

(三)促成簽訂協(xié)議的技巧

【實戰(zhàn)練習】商務談判的技巧

(四)簽訂合同后的主要工作

思考:如何做好售后回訪?

思考:如何要求客戶轉(zhuǎn)介紹?

第五部分情景演練

(全文完)

李老師

銷售人才復制專家

顧問式銷售培訓導師

銷售人員及銷售管理人員培養(yǎng)整體解決方案提供者

集培訓講師、咨詢顧問、陪跑教練三位一體綜合性專家

澳洲南格斯大學(SCU)MBA

國家認證企業(yè)培訓師\高級采購師

AACTP國際注冊培訓師

DISC性格測評認證導師

C&G英國倫敦城市行業(yè)協(xié)會國際培訓師

新加坡引導師協(xié)會SPOT認證引導師

柯氏四級培訓評估認證

浙江工業(yè)大學客座教授

浙江大學、澳門科技大學、香港財經(jīng)學院、華南理工大學特聘講師

個人簡介

本人熱愛銷售行業(yè),敢于創(chuàng)新,不斷追求卓越。先后就職于跨國企業(yè)與大型民營企業(yè),曾從事消費品和工業(yè)品及服務業(yè)領域的銷售,經(jīng)歷了從一線業(yè)務員到總監(jiān)、從銷售部到市場部、從管理者到培訓師、咨詢師的轉(zhuǎn)變。工作期間,足跡遍及全國各地。

18年企業(yè)培訓及咨詢經(jīng)驗,在對企業(yè)培訓發(fā)展有深入的研究不但總結(jié)了大量的實戰(zhàn)經(jīng)驗,還結(jié)合了西方先進的理論體系,經(jīng)過千錘百煉,設計出“本土化”針對銷售人員及銷售管理人員的銷售心態(tài)、銷售基礎素質(zhì)、銷售管理、渠道管理、銷售技巧、營銷團隊管理等實戰(zhàn)課程,最大限度的把理論知識結(jié)合到實際中。

專注于企業(yè)銷售人才復制(不是靠一門或者幾門課程,銷售人員能力就能提升),基于銷售人員及銷售管理崗位勝任力設計出課程體系,目前有針對B2B(政府、企業(yè))直銷型初級銷售人員的行星(火星)計劃、針對B2B(政府、企業(yè))直銷型中高級銷售人員的行星(金星)計劃、針對B2B(政府、企業(yè))直銷型中基層銷售管理人員的恒星計劃、針對渠道中間商(經(jīng)銷商、KA零售終端)銷售人員的木星計劃、打造內(nèi)部銷售培訓師的衛(wèi)星計劃等,課程會通過前期的有針對性調(diào)研,中期循序漸進的培訓執(zhí)行,后期的跟蹤輔導,在產(chǎn)品差異化的基礎上,并參與企業(yè)培訓管理制度完善,體現(xiàn)服務差異化,有效縮短銷售人員及銷售管理人員人才培養(yǎng)周期,降低人力資源成本,提高企業(yè)銷售業(yè)績,全面提升銷售團隊競爭力。

培訓風格注重實戰(zhàn)、實效、實用、實操,培訓課程現(xiàn)場呈現(xiàn)方法多元化,通過結(jié)構(gòu)型知識點介紹 + 卓越理念深刻感悟 + 典型案例研討點評+ 關鍵問題互動交流 + 活力型游戲促進體驗 + 操作性工具模擬演練+幽默風趣現(xiàn)場氛圍+靈活性現(xiàn)場控制能力的有效結(jié)合,拒絕枯燥乏味的理論教學,,授課風格富有激情、風趣幽默、寓教于樂,注重與學員們的互動,課堂氣氛輕松、活躍,增強教學效果,具極強的感染力、親和力、說服力,使學員在輕松愉快中學習,獲得最佳的學習效果更符合新生代銷售人員學習的現(xiàn)場體驗感。理論緊密結(jié)合工作實際,內(nèi)容充實新穎,深入淺出,清晰有條理,引導學員進行深入的分析思考,并通過練習,活動等環(huán)節(jié)加深學員的理解,充分挖掘受訓學員的內(nèi)心世界,使學員獲得更深刻的感悟,在培訓中真正的能夠認識自己,發(fā)現(xiàn)自己,從而產(chǎn)生改變的行動,推動學員在實際工作中學以致用從而提高了工作能力,也大大提高了短期培訓的效能。

講師為首批國家認證企業(yè)培訓師,培訓學員超過50萬人次,課程平均滿意度達到95%以上。

實施顧問咨詢項目的企業(yè)

歌莉婭服裝營銷項目策劃

千江集團銷售團隊能力提升項目

晨輝照明營銷項目策劃及執(zhí)行

星冠涂料營銷項目策劃及執(zhí)行

金舵瓷磚家裝(設計師)渠道拓展項目

華源軒家私營銷培訓策劃及執(zhí)行

雷士照明營銷培訓體系策劃及執(zhí)行

高露潔促銷人員培訓體系策劃及執(zhí)行

美國賽諾菲制藥銷售人員培訓體系執(zhí)行

嘉美照明營銷項目及培訓體系策劃及執(zhí)行

創(chuàng)維集團營銷系統(tǒng)銷售團隊后備干部培養(yǎng)體系

強生集團西安楊森制藥銷售人員培訓體系執(zhí)行

美的冰箱 終端主管訓練營咨詢式培養(yǎng)項目

卜蜂蓮花超市店長級培訓體系策劃及執(zhí)行

深圳移動社區(qū)經(jīng)理、渠道經(jīng)理銷售談判課程

中國聯(lián)通(廣東)集客部培訓體系策劃及執(zhí)行

皇河科技銷售管理者學習項目策劃及執(zhí)行

服務的部分客戶:美國高露潔牙膏、韓國美即(面膜)化妝品、湯臣倍健、王老吉大健康、統(tǒng)一集團、天球電池、美晨集團、湖南華澤集團(金六福酒業(yè))、肇慶鼎湖山泉、美國藍帶啤酒、UCI-FRAM集團、美的集團、TCL集團、美國甲骨文軟件、韓國三星手機、松山集團、創(chuàng)維集團、飛歌汽車音響、廣州鋼鐵企業(yè)集團、富力地產(chǎn)、保利地產(chǎn)、天河城物業(yè)集團、雷士照明、晨輝照明、PIANO櫥柜、月兔櫥柜、顧家廚電、千麗照明、嘉美照明、箭牌衛(wèi)浴、東鵬陶瓷、歌莉婭服裝、迪桑娜皮具、卡爾丹頓服裝、凡思諾服裝、湯臣倍健、卓興藥業(yè)、千林健康藥業(yè)、瑞華藥業(yè)、華潤三九藥業(yè)、中國人民財產(chǎn)保險、廣東發(fā)展銀行、建設銀行、長城保險經(jīng)紀、農(nóng)業(yè)銀行、中國銀行、中國人壽、中國石化、中國石油、中國海油、廣州供電局、佛山供電局、深圳供電局、廣東東崎電氣、施耐德電氣、南方航空、海南航空、廣州地鐵、柏星龍、裕同印刷、三一重工、大微機電、阿爾泰LED顯示屏、通產(chǎn)玻璃、亞特新材料等等。

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