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【課程背景】

新冠疫情影響還在繼續(xù)，全球經(jīng)濟(jì)受到劇烈沖擊，一邊股市熱鬧非凡，一邊樓市政策收緊，市場不確定性的情緒蔓延在每個地產(chǎn)人的心中，傳統(tǒng)營銷打法受到前所未有的挑戰(zhàn)和沖擊，指標(biāo)如山，越堆越高，各大房企營銷人絞盡腦汁，拼命趕路，2021下半場如何持續(xù)領(lǐng)先和逆襲？非常時期到底用什么非常戰(zhàn)法？用什么工具和邏輯支撐營銷創(chuàng)新？

本次課程開創(chuàng)性從全局出發(fā)，就市場、定位、策劃、渠道、銷售、管理六維一體，結(jié)合多年的一線營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗與戰(zhàn)果，更科學(xué)合理地課程設(shè)置讓您能更好的融會貫通。從項目營銷難題突破到營銷系統(tǒng)全局觀，從地產(chǎn)營銷破局再到營銷創(chuàng)新，幫助學(xué)員拓寬視野、打開思路、系統(tǒng)學(xué)習(xí)梳理營銷專業(yè)知識，為接下來營銷工作提供更多更有效的解決思路和辦法。

【課程收益】

1、找準(zhǔn)產(chǎn)品定位打開局面、運(yùn)用量價策略預(yù)判競爭格局；

2、掌握各類房地產(chǎn)最新營銷工具、模型和模版和實際工具中如何應(yīng)用；

3、掌握策劃基本法則、繪制作戰(zhàn)地圖和拓客創(chuàng)新；

4、培養(yǎng)數(shù)字化策略思維，按項目全周期不同時點設(shè)定匹配的線上及線下策略；

5、逆勢反轉(zhuǎn)，實現(xiàn)團(tuán)隊銷售突破；

6、創(chuàng)新營銷模式，助推銷售業(yè)績的提升，贏戰(zhàn)“十一黃金周”。

【課程對象】

房企項目總、城市總、營銷總、銷售經(jīng)理、營銷策劃經(jīng)理、儲備項目總、儲備營銷總等并相關(guān)部門人員。

【課程大綱】

第一模塊：項目前期產(chǎn)品定位

前端工作軌道

綜合評審會議

投資決策報告

營銷參與的前端工作

項目核心經(jīng)營指標(biāo)

凈利潤

ROE

IRR

現(xiàn)金流

土地研判

研判的四個維度

城市基礎(chǔ)環(huán)境變量

政策和人的變量

板塊的量價存銷水平

板塊的前世今生和輪動判斷

市場周期論

內(nèi)需型市場的成交周期規(guī)律

內(nèi)需型市場的成交周期規(guī)律

產(chǎn)品定位

定位目的和產(chǎn)品觀

業(yè)態(tài)組合、占位打法、量價策略

整體定位

購買邏輯匹配客群

交叉分析

標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品線及應(yīng)用原則

5、產(chǎn)品還原和計劃鋪排

方案的優(yōu)化調(diào)整

競爭格局模擬

拆解推盤批次

量價模擬和銷售計劃

第二模塊：【拓客推廣策劃篇】疫情劇變下的營銷革命

1、時代變了！策劃改變了嗎？

策劃現(xiàn)狀：青銅還是王者

疫情時代的思考

行業(yè)外策劃的情況

乘風(fēng)破浪案例解析

王者榮耀案例

2、策劃是什么？

某科中興路一號案例解析

某科時一區(qū)案例解析

做好策劃三個目標(biāo)

成為好策劃三個要求

3、策劃基本法則

項目籌備期重點工作

品牌立勢期核心內(nèi)容

價值炒作期操作要點

體驗強(qiáng)拓期關(guān)鍵要素

4、體驗基本法

項目必選價值闡述細(xì)節(jié)化

項目必選價值闡述數(shù)據(jù)化

項目必選價值闡述模擬化

5、廣告基本法

廣告主題提煉及原則

廣告設(shè)計原則

6、發(fā)布會基本法

前期預(yù)熱

匠心現(xiàn)場

愛上產(chǎn)品

制造影響力

第三模塊：【強(qiáng)銷蓄客渠道篇】創(chuàng)新拓客

一、作戰(zhàn)地圖繪制：檢驗核心客群的核心要點

1、梳理客戶資源

客戶是誰

客戶在哪里

2、制定策略

明確貨量鋪排

分解拓客指標(biāo)

繪制拓客地圖

規(guī)劃拓客禮品

3、鋪排執(zhí)行計劃

二、作戰(zhàn)模式分類：新環(huán)境下拓客渠道的核心步法

1、為什么要做“創(chuàng)新拓客”？

行業(yè)痛點：轉(zhuǎn)化率低，客戶“不聽話”

一頓操作猛如虎，拓來全是250

2、運(yùn)用法則

各項作戰(zhàn)模式深度爆破、全面鋪開

案例分析及實踐

第四模塊：【項目重點銷售篇】案場成交率提升心法

一、創(chuàng)新營銷

1、檢驗營銷的核心標(biāo)準(zhǔn)

2、提升轉(zhuǎn)化率的標(biāo)準(zhǔn)打法

3、快速提升案場能力的率值管控

4、常見的錯誤

二、快速診斷團(tuán)隊短板的管理模式

1、率值管控

什么是率值管控

具體工具和方法

實際運(yùn)用要點

2、營銷平衡表

指標(biāo)分解

波段設(shè)置

費(fèi)用平衡

月度總綱

第五模塊 營銷管理DNA解析

1、如何溝通

項目適配原則

資源適配原則

2、 制定策略

明確貨量鋪排

分解階段性指標(biāo)

制定營銷策略

制定激勵制度

溝通技巧及心理

I 如何授權(quán)

I 如何真實有效獲取一手信息

I 開會到底聽什么，怎么判斷真?zhèn)?/p>

4、真正的營銷是什么

生產(chǎn)本位

產(chǎn)品本位

客戶本位

一線營銷與平臺管理的關(guān)系

職能劃分及作用

架構(gòu)體系的作用

領(lǐng)導(dǎo)、糾偏與支持

6、結(jié)構(gòu)力思考的交流方式

結(jié)論先行

I 要點+依據(jù)怎么支撐

第六模塊 新時代下數(shù)字化營銷運(yùn)用

1、數(shù)字化時代下分銷的獲客方式

2、簡析新拓客渠道--公域流量池

3、電商平臺

4、內(nèi)容聚合型平臺

5、社區(qū)平臺

6、視頻內(nèi)容型平臺

7、搜索平臺

8、抖音的計算法則

9、深度分析“網(wǎng)紅”的誕生

10、短視頻的準(zhǔn)備7步驟

11、抖音平臺怎樣轉(zhuǎn)為私域流量

12、線上線下結(jié)合的有效方式

第七模塊：銷售之魂--置業(yè)邏輯的運(yùn)用法則

1、結(jié)構(gòu)力思考原理

2、千篇一律的說辭

3、制造話題--建立良好引導(dǎo)的前提

4、客戶三大痛點

5、置業(yè)邏輯的構(gòu)成及SOP標(biāo)準(zhǔn)化的重要性

第八模塊：“十一黃金周”，標(biāo)桿房企20個經(jīng)典成功案例工具包

余老師

AACTP國際培訓(xùn)講師

中南大學(xué) 工商管理碩士研究生

實戰(zhàn)房地產(chǎn)營銷管理專家，“創(chuàng)新營銷”開創(chuàng)者

19年房地產(chǎn)營銷一線管理經(jīng)歷，現(xiàn)任某標(biāo)桿地產(chǎn)副總裁

歷任綠地集團(tuán)，萬科城市營銷總，祥生地產(chǎn)大區(qū)營銷總經(jīng)理

任職經(jīng)歷：

2003年進(jìn)入房地產(chǎn)行業(yè)，曾就職于萬科、綠地、祥生等知名房地產(chǎn)企業(yè)，長期從事房地產(chǎn)項目營銷工作，對房地產(chǎn)行業(yè)及房地產(chǎn)營銷各環(huán)節(jié)有深厚的了解和個人獨(dú)到見解；擁有豐富的操盤經(jīng)驗和成功案例，操盤過房地產(chǎn)頂級豪宅海珀系，甲級寫字樓綠地中心系，商業(yè)綜合體，低密別墅等全種類業(yè)態(tài)；

授課風(fēng)格：

擅長結(jié)合實戰(zhàn)經(jīng)驗，總結(jié)沉淀；講授實際案例，便于學(xué)員參考

操盤項目：

萬科時一區(qū)、2049商業(yè)街、萬科七寶國際、徐匯國際中心、綠地中心、綠地海珀旭豪宅項目、綠地東海岸、綠地梧桐苑、綠地曼哈頓、布魯斯小鎮(zhèn)、綠地海珀日暉昆山克拉水城高端別墅、金輝海上銘著、金輝天鵝灣、蘭湖美域、金港廣場

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