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課程特色

形成企業(yè)先進(jìn)的銷售套路，和統(tǒng)一的銷售語言。

通過客戶拓展的八個(gè)基本步驟，幫助學(xué)員掌握拓展和管理客戶的流程。

互動(dòng)式的角色扮演，訓(xùn)練學(xué)員掌握核心的銷售技巧，包括顧問式銷售技巧、溝通技巧。

課程對(duì)象

企業(yè)全體營銷人員

課程大綱

一、客戶的采購流程

發(fā)現(xiàn)需求：痛點(diǎn)

二、摧龍八式

6（采購流程）＋2（銷售步驟）構(gòu)成摧龍八式

三、建立信任

兩種關(guān)系緯度：個(gè)人利益和機(jī)構(gòu)利益

四、發(fā)掘需求

兩種銷售方法：推銷和顧問式銷售

五、促成立項(xiàng)

決策層客戶的行為特點(diǎn)

六、引導(dǎo)指標(biāo)

什么是采購指標(biāo)

七、屏蔽對(duì)手

擴(kuò)大價(jià)值交集

八、促成成交

采購風(fēng)險(xiǎn)和購買承諾

九、管理期望

管理客戶期望

十、回收賬款

重要性：現(xiàn)金流決定企業(yè)生死存亡

付老師

著名實(shí)戰(zhàn)派營銷專家

八年IBM和戴爾銷售和管理經(jīng)驗(yàn)，曾經(jīng)獲得IBM的Hundred Percent Club獎(jiǎng)勵(lì)，戴爾亞太區(qū)Direct To Top獎(jiǎng)勵(lì)

十三年培訓(xùn)和咨詢經(jīng)驗(yàn)，

服務(wù)于IBM、惠普、華為、聯(lián)想、中國移動(dòng)、步步高等企業(yè)，并在清華大學(xué)、中山大學(xué)、西安交大的高管班（總裁班）擔(dān)任客座教授

著有商戰(zhàn)小說《輸贏》，獲得廣泛流傳和認(rèn)可

專業(yè)背景，付遙先生：財(cái)智2003中國十大杰出管理培訓(xùn)師之一，美國AchieveGlobal 培訓(xùn)機(jī)構(gòu)認(rèn)證講師，英國Imparta合伙人。付遙先生作為資深主管，此前就任戴爾計(jì)算機(jī)中國公司資深培訓(xùn)主管，負(fù)責(zé)戴爾計(jì)算機(jī)公司中國及香港地區(qū)近二千名員工的學(xué)習(xí)和發(fā)展。1998年7月至2000年8月，付遙先生負(fù)責(zé)戴爾計(jì)算機(jī)北方區(qū)銷售，獲得亞太區(qū)Direct To Top銷售主管的獎(jiǎng)勵(lì)。1995年初至1998年7月，付遙先生分別擔(dān)任IBM中國公司電信行業(yè)資深銷售專員，負(fù)責(zé)電信行業(yè)產(chǎn)品和方案的銷售，獲得IBM中國公司Hundred Percent Club獎(jiǎng)勵(lì)。付遙先生在擁有多年的銷售和銷售主管經(jīng)驗(yàn)后，從事于通過培訓(xùn)、認(rèn)證和咨詢等方法來幫助銷售團(tuán)隊(duì)提高銷售業(yè)績的工作，并著有《八種武器——銷售案例、核心能力》、《八種武器－大客戶銷售策略》、《業(yè)績騰飛——銷售團(tuán)隊(duì)績效管理全攻略》和小說《輸贏》、《輸贏之摧龍六式》，均獲得廣泛流傳和認(rèn)可。

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