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課程背景

在大眾意識(shí)里，中國企業(yè)的B2B銷售流程始終被蒙上神秘的面紗：基于不規(guī)范行為基礎(chǔ)上的權(quán)錢交易、說不清道不明的大客戶銷售技巧、靠打雞血和勵(lì)志口號(hào)苦苦撐持的銷售業(yè)績、無法復(fù)制和傳承的銷售能力等等。B2B銷售能力還被美之名曰“藝術(shù)銷售”，即可意會(huì)不可言傳的銷售秘訣。

事實(shí)上，一味停留在“藝術(shù)銷售”的認(rèn)知上，只會(huì)給企業(yè)帶來無窮無盡的痛苦：銷售贏單幾率低、銷售目標(biāo)難以達(dá)成、銷售成本急劇增加、銷售預(yù)測成為空談、銷售業(yè)績被少數(shù)精英控制、搞價(jià)格戰(zhàn)或黑箱交易似乎成為企業(yè)無法回避的宿命。怎么辦？

新解決方案銷售® 倡導(dǎo)企業(yè)從單純的產(chǎn)品推銷向顧問式銷售模式轉(zhuǎn)型，從單純的價(jià)格戰(zhàn)向價(jià)值銷售模式轉(zhuǎn)型，從依賴個(gè)體銷售精英的單打獨(dú)斗向銷售組織的整體成長轉(zhuǎn)型。不再一味追求銷售技巧和人際技巧的突破，而是訓(xùn)練出更具客戶情境流暢度的解決方案銷售顧問。通過將銷售技能、銷售流程、銷售輔助工具、銷售管理系統(tǒng)進(jìn)行整合，在組織內(nèi)部形成科學(xué)的高績效銷售文化，進(jìn)而推動(dòng)整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的健康成長，引爆企業(yè)銷售績效的快速持續(xù)提升。

學(xué)習(xí)收獲

如果你是大客戶銷售顧問，解決方案銷售®可以幫助你

發(fā)掘更多潛在客戶與潛在銷售機(jī)會(huì)，讓銷售漏斗變得有效和富足；

科學(xué)診斷客戶的“痛”，幫助客戶建立和產(chǎn)品/服務(wù)優(yōu)勢匹配的購買構(gòu)想，成為客戶的首選供應(yīng)商；

更輕松接觸企業(yè)決策鏈高層，取得權(quán)力方支持，達(dá)成合作構(gòu)想共識(shí)；

通過解決方案價(jià)值創(chuàng)建、優(yōu)化與驗(yàn)證，幫助客戶形成快速實(shí)施購買行動(dòng)的迫切理由；

實(shí)施對(duì)銷售過程的科學(xué)控制與管理，讓結(jié)案成為銷售流程的自然結(jié)果；

提高贏單率，降低丟單率；幫助把單做大，把與客戶的合作更大范圍更可持續(xù)性延伸。

如果你是銷售部門的管理者，解決方案銷售®可以幫助你

科學(xué)準(zhǔn)確地預(yù)測銷售收入，不再靠拍腦袋定目標(biāo)；

輕松為銷售人員的銷售漏斗和銷售機(jī)會(huì)進(jìn)行診斷和輔導(dǎo)，不再憑感覺瞎指揮；

在銷售組織內(nèi)部營造共同的銷售管理語言和管理標(biāo)準(zhǔn)，實(shí)現(xiàn)成功復(fù)制；

通過對(duì)銷售流程的優(yōu)化，規(guī)避不必要的銷售管理成本和精力支出；

可以讓銷售管理者的工作計(jì)劃與資源分配更加合理，基于對(duì)銷售機(jī)會(huì)的診斷和輔導(dǎo)，科學(xué)安排協(xié)訪與銷售政策支持，避免成為“救火隊(duì)員與超級(jí)業(yè)務(wù)員”；

可以和市場部門高效配合，建立高績效的解決方案銷售文化。

課程對(duì)象

學(xué)員對(duì)象： B2B銷售模式企業(yè)的總經(jīng)理、銷售副總經(jīng)理、銷售管理者、大客戶經(jīng)理、市場營銷經(jīng)理等。

適用行業(yè)： B2B銷售行業(yè)，包括制造行業(yè)、耐用消費(fèi)品、電子行業(yè)、高科技行業(yè)、醫(yī)療器械、IT行業(yè)、金融服務(wù)行業(yè)、項(xiàng)目銷售、咨詢服務(wù)等行業(yè)等。

課程大綱

導(dǎo)言：解決方案銷售流程

1．大客戶銷售面臨的挑戰(zhàn)和機(jī)遇

2．大客戶銷售與交易型銷售的關(guān)系與區(qū)別

3．大客戶購買階段與購買行為分析

4．與客戶購買流程協(xié)調(diào)一致的解決方案銷售流程

5．定義關(guān)鍵銷售技能

第一章：拜訪前的計(jì)劃與研究

1．定義客戶的業(yè)務(wù)挑戰(zhàn)“痛”

2．建立客戶情境流暢度：關(guān)鍵人物表、痛苦鏈、客戶概況表、

3．采購決策鏈角色分析：正式角色與非正式角色

第二章：激發(fā)客戶興趣

1．互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下客戶購買行為的變化

2．微營銷專家的新角色定位

3．制定業(yè)務(wù)拓展策略：客戶需求創(chuàng)建矩陣

4．應(yīng)用業(yè)務(wù)拓展工具：興趣激發(fā)提示卡、成功案例、初始價(jià)值主張、主題思想領(lǐng)導(dǎo)者

第三章：客戶拜訪框架設(shè)計(jì)與執(zhí)行

1．制定拜訪目的和拜訪前的準(zhǔn)備

2．與客戶協(xié)調(diào)一致的拜訪綱要：客戶拜訪七步框架

3．會(huì)議開場與定位：自然建立好感、會(huì)談開場亮相、過渡到咨詢式銷售對(duì)話

4．判斷購買能力與協(xié)商引薦高層

第四章：構(gòu)建客戶購買構(gòu)想

1．解決方案必須等同于購買構(gòu)想

2．定位賣方的服務(wù)能力：F（特性）A（好處）B（利益）

3．確立差異化競爭能力優(yōu)勢：差異化網(wǎng)格

4．買方業(yè)務(wù)挑戰(zhàn)診斷與賣方能力匹配

5．六格對(duì)話處理模型：參與買方的采購標(biāo)準(zhǔn)制定

6．拜訪成果確認(rèn)與晉級(jí)承諾獲取：支持者信件

第四章： 控制客戶購買周期

1．讓結(jié)案自然發(fā)生的利器：聯(lián)合工作計(jì)劃（草案）

2．基于價(jià)值的購買：價(jià)值驗(yàn)證模型與成功標(biāo)準(zhǔn)

3．成功銷售的公式：P（痛苦）P（權(quán)力）V（構(gòu)想）V（價(jià)值）C（控制）

4．銷售機(jī)會(huì)詳細(xì)評(píng)估工作表

第五章：談判與結(jié)案

1．采購策略與談判策略

2．準(zhǔn)備最終談判：談判準(zhǔn)備工作表與得－給清單

結(jié)語： 全新的開始

1．銷售人員的行動(dòng)計(jì)劃

2．銷售經(jīng)理的行動(dòng)計(jì)劃

易老師

全球解決方案銷售高級(jí)認(rèn)證教練

英國RTC人才量化管理分析師

中國首批柯氏四級(jí)評(píng)估中文認(rèn)證評(píng)估師

國內(nèi)知名的企業(yè)人才培養(yǎng)體系構(gòu)建專家

暨南大學(xué)工商管理碩士學(xué)位

中山大學(xué)管理學(xué)院首席營銷官特聘講師

在中國本土工作的20多年中，既有大量銷售實(shí)戰(zhàn)及團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)，又有厚重的公司高層決策和全面經(jīng)營管理工作經(jīng)驗(yàn)，對(duì)企業(yè)營銷體系構(gòu)建與銷售績效提升有豐富的成功案例與經(jīng)驗(yàn)積累；多次親自組建并管理國內(nèi)B2B銷售團(tuán)隊(duì)，涵蓋數(shù)控機(jī)械設(shè)備、醫(yī)療器材，管理咨詢、商用空調(diào)等多個(gè)領(lǐng)域，并取得最佳業(yè)績表現(xiàn)；

曾經(jīng)培訓(xùn)和咨詢的典型客戶包括：

邁瑞醫(yī)療、框架傳媒、Spirent思博倫、白云電氣集團(tuán)、中國電信／移動(dòng)政企事業(yè)部、立信集團(tuán)、TÜVRheinland萊茵、Nuscience帝凱維、飛利浦照明、英國豪邁、雅居樂地產(chǎn)、千江集團(tuán)、金域醫(yī)學(xué)檢驗(yàn)、三七游戲、華斯度、中國人保財(cái)險(xiǎn)、平安銀行金融科技、騰訊云、蘇寧云商、光華科技、哲能精密、有方科技、中通服郵電學(xué)院、中信銀行信用卡中心、湖南傲派自動(dòng)化、廣州中浩控制、中聯(lián)重科等

易老師授課風(fēng)格充滿激情，富有感染力，且能根據(jù)客戶業(yè)務(wù)需求作深入的銷售體系構(gòu)建落地咨詢服務(wù)，包括銷售流程定制與銷售工具開發(fā)、企業(yè)內(nèi)部銷售教練認(rèn)證、銷售團(tuán)隊(duì)管理體系設(shè)計(jì)、銷售人才勝任力模型構(gòu)建和甄選培育體系設(shè)計(jì)等等，客戶滿意度一直保持再95%以上。

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