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課程概要

六項關鍵技能：打造可復制的顧問式銷售流程

顧問式銷售，就是站在專業角度和客戶利益角度提供專業意見和解決方案以及增值服務，使客戶能作出對產品或服務的正確選擇；同時建立客戶對產品或服務提供者的感情及忠誠度，有利于進一步開展關系營銷，達到較長期穩定的合作關系，實現戰略聯盟。然而，在銷售過程中，如何做一名優秀的顧問型銷售，很多人找不到方向——

?在銷售過程中，作為顧問式銷售，該如何解決異議？

?在拜訪前，應如何準備拜訪計劃？

?如何向客戶推薦產品，讓客戶易于接受？

針對以上問題，我們特邀RSP解決方案式銷售全球認證教練 與您一起學習成長。本課程側重于為銷售對話或客戶會議提供關鍵的思維結構，并為成功的、以客戶為中心的對話提供強有力的路線圖。課程引導學員掌握顧問式銷售框架，為銷售人員提供了一個統一的、可重復的流程，以便更有效地實施銷售對話。同時，六項關鍵技能為框架提供燃料和支持，幫助學員利用現有的一切銷售技能打開更多大門，更好地了解客戶需求，更有說服力地闡明價值，并達成更多交易。

課程收獲

企業收益：

1、改善新客戶的客單價、擴展現有客戶的業務覆蓋范圍，提高銷售業績；

2、培養優秀的顧問式銷售人才，優化企業銷售人才結構；

3、幫助企業搭建顧問式銷售的框架，完善銷售管理機制；

4、建立與市場需求緊密協同的銷售文化，通過以客戶為中心的對話，推動銷售績效。

崗位收益：

1、學會深挖與解決客戶的異議，運用模型化解客戶的防御心態；

2、根據模型圖，學會制作銷售拜訪計劃表；

3、應用顧問式銷售框架，學會讓客戶參與到對話中，并建立關系，提高銷售效果；

4、實戰演練顧問式銷售六大關鍵技能，創建優勢對話，贏得客戶信任，獲得訂單。

課程特色

1、為銷售對話或客戶會議提供關鍵的思維結構，并為以客戶為中心的對話提供強有力的路線圖；

2、為學員提供完整的銷售對話框架，從銷售對話中的六大關鍵技能到解決異議達成銷售，全面覆蓋與提升；

3、貫穿培訓全程的真實案例場景教學，引導學員分析、思考并做到舉一反三，能與實際工作場景相關聯；

4、教練引導學員實時互動、現場模擬演練、案例作業，幫助學員加深理解，學以致用。

課程大綱

第一天

一、顧問式銷售的概念

1、顧問式銷售與其他類型的銷售

2、顧問式銷售框架

3、活動：客戶體驗

4、活動：小組演練-六項關鍵技能

5、六項關鍵技能：核心內容介紹

6、活動：六項關鍵技能（自我評估）

二、解決異議（Resolve Objections）

1、異議：闡述解決異議目的和好處、客戶體驗和解決異議的模型

2、客戶異議深挖

3、角色扮演：流程和反饋指南

4、角色扮演：解決異議

5、反思與結合：解決異議

三、準備（Prepare）

1、準備：準備的目的和好處、準備的模型

2、活動：拜訪目的與SMART原則

3、銷售拜訪計劃表

4、反思與結合：準備

四、聯系（Connect）

1、能量助推器：提升關系的密切程度

2、聯系：闡述聯系的目的和好處、客戶體驗和模型

3、六項關鍵技能 - 展示的最佳實踐

4、活動：展示

5、六項關鍵技能 - 關聯的最佳實踐

6、活動：關聯（Relating）

7、活動：聯系（Connect）

8、反思與結合：聯系（Connect）

五、理解（Understand）

1、理解：闡述理解的目的和好處、客戶體驗和三個組成部分

2、活動：提問策略（Questioning Strategy）示例-第 1 部分

3、提問策略審查4、小組演練：六項關鍵技能 - 提問的最佳實踐

5、活動：提問策略-第2部分

6、六項關鍵技能 -傾聽（Listening）的最佳實踐

第二天

六、理解（Understand）續

1、角色扮演：提問策略

2、活動：價值陳述（Float Ideas） - 第1部分

3、理解的模型

4、活動：價值陳述（Float Ideas） - 第2部分

5、角色扮演：理解

6、反思與結合：理解

七、推薦（Recommend）

1、推薦：闡述推薦的目的和好處、客戶體驗和模型

2、六項關鍵技能 – 描述的最佳實踐

3、六項關鍵技能 – 檢查（Checking）的最佳實踐

4、活動：推薦

5、角色扮演：推薦

6、反思與結合：推薦

八、承諾（Commit）

1、承諾：闡述承諾的目的和好處、客戶體驗和模型

2、使拿下訂單成為流程的一部分

3、角色扮演：承諾

4、反思與結合：承諾

九、行動（Act）

1、行動：闡述行動目的和好處、客戶體驗和模型

2、反思與結合：行動

十、總結與回顧

1、總結核心知識點

2、活動：個人行動計劃

專家老師

Richardson Sales Performance (RSP) 是一家全球性的銷售培訓與績效提升服務公司。用簡單、有效的銷售增長方式幫助企業提升銷售績效，確保企業的銷售管理者能夠作出正確的決策與行動，賦予銷售團隊卓越的銷售技能與策略，以建立與買方協同的銷售流程，并提高贏率。

RSP曾為IBM提供了全套方法論，完成了微軟全球分銷商認證，完成NIKE、華為全球的銷售轉型。連續12年被Training Industry.com評為全球最佳銷售培訓公司。

機構影響力

曾幫助1,500,000+名職業銷售人員獲得成功；

服務過1,000+家全球大客戶；

在多個國家用23種語言為客戶提供高質量的服務；

業務網絡覆蓋全球50多個行業；

連續12年被評為10大專業銷售咨詢服務機構之一；

入選美國權威雜志《CIOReview》全球百大BigData公司。

RSP系列課程

RSP版權課：Solution Selling®客戶拓展與銷售談判;

RSP版權課：Solution Selling®銷售渠道管理;

RSP版權課：Solution Selling®高層銷售與大客戶銷售;

RSP版權課：Solution Selling®銷售管理與輔導。

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