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課程介紹

銷售人員面臨著前所未有的挑戰：全球采購，價格極度敏感的客戶，客戶持續增長的專業意識，激烈的競爭。要想獲得成功，銷售人員需要克服這些障礙，贏得客戶，并能夠和他們建立良好的關系，是贏得客戶訂單和長期穩定合作的必要條件。

此課程所提供的技巧來源于對大量實際銷售案例的研究，仔細剖析客戶關系建立與保持的關鍵環節，并闡釋了做好客戶關系管理對銷售業績的影響。

培訓受眾

一線銷售

客戶經理

儲備銷售管理人員

課程收益

獲悉開發新客戶的方法與途徑

學習對客戶進行分類，定位，準確挖掘需求的方法

學習體驗處理客戶關系，尤其是處于競爭對手陣營的客戶關系的方法

學習如何分析競爭對手，并懂得放大自身優勢并配合項目，贏得客戶

課程大綱

第一模塊：內憂外患的市場環境下面臨哪些挑戰？

1．薄利拼單 VS 大項目/高利潤

2．唯關系論 VS 關系因人而變

3．單打獨斗 VS 團隊作戰

4．個人經驗 VS 銷售經驗

5．論關系 VS 講規則

一個企業最重要的兩件事——創造客戶和保留客戶

第二模塊：精準客戶關系的重要性

1．由需求的拉動，靠技術的推動

2．精準營銷

3．客戶的生命周期

4．客戶的感知價值

第三模塊：客戶信息的獲取

1．企業決策、客戶分級、客戶溝通、客戶滿意的基礎

2．需要掌握哪些客戶的信息： 個人客戶和企業客戶

3．獲取客戶信息的途徑： 直接渠道和間接渠道

4．分析客戶需求和消費行為，對客戶信息進行動態管理

第四模塊：客戶的選擇

1．為什么要選擇關系客戶

誰是潛在購買者、誰能給企業帶來收益、誰能幫助企業正確定位

2．選擇什么樣的客戶

什么是“好客戶”、“大客戶”和“小客戶”的不同和有利弊

1．客戶選擇的指導思想

如何與企業保持一致、何為“門當戶對”、何為“有忠誠度”的客戶

第五模塊：客戶的開發

1．營銷導向的開發策略

有吸引力的產品和服務、價格和收費、購買渠道和銷售方式

2．推銷導向的開發策略

客戶的尋找和說服

第六模塊：客戶的分層

1．為什么要對客戶進行分層

價值層面、所需資源、保證有效溝通

2．如何對客戶進行分層

關鍵、普通、一般客戶

3．如何管理各級客戶

不同的管理方式對于關鍵、普通、一般客戶

第七模塊：客戶的有效溝通

1．溝通的策略、作用和內容

2．溝通的途徑

企業與客戶的溝通途徑、客戶與企業的溝通途徑

3．如何處理客戶投訴

第八模塊：客戶的滿意度和忠誠度

1．影響客戶滿意度的因素

2．讓客戶滿意的具體行為

3．客戶忠誠度的衡量

4．影響客戶忠誠度的因素

5．實現客戶忠誠度的策略

俞老師

背景經歷

上海復旦大學工商管理碩士

現任某歐洲制造業公司中國總經理

上海大學碩士生實踐導師

無錫江南大學碩士生考核導師

國際IPMA認證培訓師

貝爾賓團隊領導力認證培訓師

曾將一支年輕的銷售隊伍鍛煉成行業中的精銳部隊，銷售額也從十年前的150萬歐元增長到現在的5000萬歐元

擅長領域

大客戶銷售、銷售管理、團隊領導力

服務客戶

尤妮佳集團、阿斯利康公司、恒盛地產、中怡保險經紀公司、世貿股份、羅迪亞集團、越海液體包裝、大連歐德潤滑制品、上海雷迪埃集團、日立、三浦橡膠、常州萊尼、歐文斯科寧、青島松下、明和產業、法遠建商貿、德國科爾伯集團、貝洱汽車零部件、上海名軒樓餐飲、SVP集團、恒隆地產

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