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課程收益：

了解什么是營銷渠道及其渠道新定位

掌握新形勢下營銷渠道的精細化管理

學會合理規劃渠道及其構建良好渠道體系

把握渠道開發的步驟、方法與技巧

學會維護與管理渠道的操作要點

課程大綱：

第一章：渠道建設

一、什么是渠道？

二、我們為什么需要渠道？

三、渠道的三種角色定位

四、我們為什么缺乏有效的渠道？

五、為什么要選擇和管理渠道？

六、銷售人員與渠道商應該是一種什么樣的關系？

案例解析：娃哈哈“織網”網絡天下的實操經歷

七、成本壓力下，渠道的“六化”精細化管理

1、渠道扁平化

2、渠道多元化

3、渠道執掌化

4、市場樣板化

5、渠道價值化

6、終端超級化

第二章：如何開發渠道

一、渠道商調查

1、調查方式：

A、“掃街”式調查法

B、跟隨競品法

C、追根溯源法

D、借力調查法

2、調查內容

A、經銷商基本情況調查

二、鎖定目標渠道商

1、選擇渠道商的標準

2、了解目標渠道商的需求

三、考察目標渠道

1、六大方面考察渠道商

2、判斷一個渠道商優劣的九大方面

四、渠道商開發操作要點與技巧

1、拜訪前的準備

2、確定拜訪目標對象

3、如何找到渠道里面的Key man?

4、渠道約訪技巧

5、拜訪客戶的時間選擇

6、拜訪客戶的語言技巧：學會贊美

活動：贊美的要點

五、開發當中如何與客戶進行溝通？

1、用案例說服

2、幫客戶算賬

3、ABCD介紹法

4、示范

5、使用證明材料

6、傾聽

7、提問

鏈接：

1、溝通當中，如何巧妙給政策？

2、溝通核心要點：風格模仿、達成共識

六、渠道開發談判策略

七、合約締結

八、總結評價

九、渠道建檔

第三章：渠道商（經銷商）的激勵與管理維護

一、新形勢下，如何調動渠道商的積極性提升市場業績？

1、找到影響渠道商積極性的主要因素

2、根據渠道商發展階段及其需求制定激勵政策

3、如何巧妙激勵渠道商？

4、渠道商激勵的五要點

二、渠道商管理與維護

1、渠道管理與服務的本質

2、渠道商的9喜歡9不喜歡

3、渠道管理中的《營銷人員八榮八恥》

4、 渠道管理管什么？

5、渠道商服務與管理的基本工作

6、經銷商管理的10大誤區

7、經銷商管理的10大要點

8、經銷商日常管理

三、新形勢下如何做好渠道客情關系以掌控渠道？

頭腦風暴：有多少方法可以做好客情？請具體列出來？

1、常規性周期性的客情維護

2、重大節假日客情維護

3、重大營銷事件發生時客情維護

4、個人情景客情維護

5、“多管閑事”客情維護

6、重大環境事件客情維護

7、銷售人員的個性客情維護

8、客情最高境界：經商不言商

9、客情打造關鍵：細節要到位

案例：生日祝福案例比較分析

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