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課程介紹

高端商務時代已經來臨，如何在競爭激烈的現代商業環境里立于不敗之地，談判技巧已經是銷售人員、銷售經理、商務采購等人員的必修課。通過課程理論講述、案例分析討論，情景模擬演練多種形式結合的授課方式，讓學員了解談判的真諦，并能夠在實際的工作中得到應用。

課程收益

1.讓學員了解一個能夠達成雙贏交易的談判流程；

2.幫助學員掌握談判過程中決不可疏忽的重點和談判的細節；

3.通過案例分析和提供談判戰略布局的思考方法；

4.學習各種有效的談判技巧；

課程對象

銷售總監、銷售經理、大客戶銷售代表等相關人員

課程大綱

一、商務談判的前期準備

1、了解談判的定義

2、談判行為分析——四種動物的類型（潛意識里的取或舍）

3、談判準備—有備無患（通過案例分析讓學員了解準備不足細小差異帶來的結果）

A、收集談判信息

B、信息搜集的技巧

C、談判的人員準備

D、談判計劃的準備（預估心理安全點）

E、談判目標的制定（練習：一對一土地買賣談判）

F、談判時間安排的原則

G、談判地點的選擇（心理戰術的運用）

H、確定談判議題

二、商務談判的技巧應用

1、開出高于預期條件

2、永遠不接受第一次報價

3、學會感到意外

4、避免對抗性談判

5、做不情愿的賣家和買家

6、鉗子策略

7、投石問路，談判桌上“推”的功夫

A、什么叫“推”

B、“推”的時候如何出牌

C、如何找到對方的關注點

8、堅守陣地，談判桌上“擋”的功夫

9、談判中的“騙術”

10、把自己的事情變成大家的事情

三、討價還價的優勢策略

1、勢的分析

A、理解勢的概念

B、強勢的利用

C、弱勢的造勢

2、報價策略分析

3、先后報價多維度的討論（案例分析）

4、對抗的策略

5、讓步也要占得先機

6、學會叫停

7、僵局中的處理技巧

8、引導長遠利益、淡化眼前利益

四、談判中需注意的細節

1、談判摸底

A、謹防對方窺測的方法

D、防止落入場外陷阱

2、談判磋商

A、避免陷入僵局（也可設計僵局）

B、最忌割肉喂鷹

3、小心對手臟的招數

A、摘櫻桃

B、突然升級條件

C、找第三方當“托”

D、故意犯錯

E、“紅鯡魚”策略

付老師

一、講師背景

阿爾卡特（中國）金融行業銷售總監，五年AVAYA中國通信設備有限公司金融行業中國區銷售總監，三年普天集團政府事業部銷售經理，高偉達中國公司金融與民航業銷售經理，北京外企服務集團（Fesco）特約講師，亞太管理訓練網授權培訓師，施耐德（中國）有限公司銷售人員禮儀提升培訓顧問，山特維克機械電子（中國）有限公司職業素養提升培訓顧問，2012年度“搜狐一言堂”最佳營銷談判培訓師。

二、擅長領域及主講課程

《中層管理技能提升》、《領導力提升》、《情緒與壓力管理》《顧問式銷售》、《商務談判》、《時間管理》《品位修養提升》、《商務禮儀》、《優質客戶服務禮儀與技巧》等。

三、授課風格

以廣博的知識內涵、深厚完整的理論基礎和專業的實戰案例為依托，培訓風格注重與學員的交流，授課幽默，互動性、技巧性強，并配有大量成功案例，讓學員在熱烈而輕松的環境中得到知識的收獲，廣受業界好評。

四、服務客戶

中國銀行、建設銀行、工商銀行、招商銀行、交通銀行、光大銀行、廣發銀行、浦發銀行、長城人壽保險公司、光大永明保險公司、友邦保險、中石化、中石油、中海油、北京奔馳、吉利汽車、北京現代、長春一汽、安信證券、中信建投、南方基金、用友軟件、保利集團、海信房地產、金地房產、SOHO中國、仲量聯行、戴德梁行、金隅地產、福建心家泊房地產、國家電力科學研究院、國家聲學研究所、國家電信研究院、甘肅電力、河南電力、中國聯通、中國移動、首都機場航空食品有限公司、日本三菱株式會社、施耐德電器、中交虹橋科技有限責任公司、文通信息技術有限公司、黑龍江速達信息產業股份有限公司、上海郵通、北京浩鋒時代科技公司、北京科園信海醫藥經營有限公司、賽迪顧問股份有限公司、方正春元科技發展有限公司等。

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