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培訓受眾:

房地產開發企業董事長，總經理；營銷總監、營銷經理；

地產營銷公司負責人、營銷策劃部負責人及骨干；

課程收益:

了解全員營銷體系建立過程，全方位學習龍湖特色的營銷秘笈“全員營銷”；

深入淺出揭示成長型企業在管理體系建設、管理成長的“系統觀念”和“內在規律”，

深入了解龍湖地產最省錢的營銷方式——客戶價值挖掘。

課程大綱:

第一部分： 龍湖全員營銷體系構建

一、關于全員營銷的幾個觀點

服務式營銷的概念

二、龍湖的全員營銷

1.龍湖的品牌背景與淵源

2.企業初期的一些觀念

3.第一階段營銷的特點

三、龍湖營銷對公司品牌的塑造及貢獻

1、事件營銷：

1)02年，交房前開放日

2)03年，無理由退房

3)04年，全國用戶滿意度第一

4)06年，搜房行動

2、龍民的形成

3、龍民的回報

小結:

四、龍湖體驗區的項目管理

1、龍湖的戰略

2、龍湖的核心競爭力

3、龍湖的項目管理制度

4、項目管理內容：項目啟動會

5、樣板區的項目管理

案例：某樣板區的項目版塊的總結

五、從營銷的角度看體驗區的景觀設計

1、景觀概念：“體驗式營銷” 讓生活先于銷售。創造客戶理想生活方式的構成情境，從而使客戶對產品產生情感認同，激發購買欲。

2、空間組織及游線：注重空間的節奏變化和客戶的游線感受。

3、樣板區景觀設計“12大軍規”

4、如何解決樣板區與實際景觀的差別

結論

案例：某樣板區體驗式營銷的景觀設計思路

第二部分 龍湖全員營銷體系的執行

六、龍湖特色的全員營銷

1、市場營銷的目標

2、達成目標：營銷八件事

3、龍湖營銷走過的路，不限階段的推廣特點

4、售樓階段的體驗營銷特點

5、產品的表現如何成為客戶的體驗

6、體驗的設計：關注接觸點；虛實結合

7、體驗區二大法寶

舉例：以項目為例，解讀體驗營銷的建立

七、從營銷的角度看體驗區的物業設計

1、物業概念：“體驗式營銷” 讓生活先于銷售。在展示節點上體現物業的細節管理，在客戶體驗過程中接受物業人員的服務，以此留下鮮活的印象。

2、空間組織及游線：注重客戶在流線中產生的疑問，通過設置細節和場景讓客戶自行得到有說服力的答案

3、場景的接觸點

4、人的接觸點

5、行為標準的管理

舉例：接觸點的人的接待

八、客戶價值挖掘

1、二個觸角之一

2、地產的核心競爭力之一物業是如何打造的

3、善待你一生：貨幣選票，客戶導向

4、強勢的末端――項目后評估

5、物業盈利新的增長點：物業平臺上的業主

1)找上門來的銀行

2)租售中心

3)便民服務

1、客戶價值——值得挖掘的金礦

2、危機管理

九、關鍵時刻管理

學習型組織，對新方法的適時運用

辜老師

工商管理碩士，著名房地產營銷管理專家。97年進入房地產行業，具有12年房地產開發，其中9年龍湖任職經驗，曾任重慶龍湖策劃運營總監、營銷管理中心總經理，先后主持龍湖集團體驗營銷體系及物業服務管理體系建立；具有十二年房地產開發的營銷管理與物業管理服務從業經驗；專長于地產銷售體驗區項目的全程打造、物業管理體系建設。

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