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課程前言：

面對產(chǎn)品高度同質(zhì)化，且客戶需求日趨復(fù)雜和精細的市場，企業(yè)營銷如何勝出？解決方案式銷售開辟了一條成功路徑–從單一產(chǎn)品推銷，轉(zhuǎn)變?yōu)橄蚰繕丝蛻籼峁┫到y(tǒng)解決問題的方案。這一銷售方案立足于為客戶提供系統(tǒng)全面的產(chǎn)品咨詢與服務(wù)、產(chǎn)品購買及專業(yè)的問題解決方案，全方位滿足客戶需求，助力客戶經(jīng)營成功的同時提升本企業(yè)的銷售業(yè)績。然而，解決方案式銷售對專業(yè)性與方案流程設(shè)置技能要求較高，許多銷售人士也因此而倍感困惑——

如何發(fā)掘客戶的潛在需求？

如何建立客戶對供應(yīng)商的認知度與信任度，促使購買？

如何做好合約執(zhí)行，解決付出與成效不同步的風險？

針對以上問題，我們特邀原美國輝瑞公司中國區(qū)市場負責人 王鑒老師與您一同進行探討學(xué)習。本課程傳授系列規(guī)范的銷售工具和流程，詳解精于解決方案式銷售的專業(yè)顧問如何快速有效評估客戶的業(yè)務(wù)環(huán)境并發(fā)現(xiàn)商機，通過定制化的方案和專業(yè)建議為客戶創(chuàng)造價值，以及可能超越產(chǎn)品與服務(wù)之外的利益，從客戶采購立項直至采購決策的全過程，方案銷售者要求深度介入，成為商業(yè)伙伴，致力于提高客戶投資回報并最終贏得訂單。

課程收獲：

1、立足為客戶提供解決方案實現(xiàn)深度價值營銷；

2、學(xué)習 SPIN 銷售深度訪談的技法；

3、掌握客戶需求分析和產(chǎn)品利益訴求的思路與工具；

4、學(xué)會專業(yè)和系統(tǒng)地展示產(chǎn)品和解決方案的呈現(xiàn)方法；

5、建立客戶對供應(yīng)商的認知度與信任度促使購買；

6、通過識別客戶切入路徑設(shè)計項目銷售進展。

課程特色：

-采用情景式培訓(xùn)，運用相關(guān)的角色模擬和案例分析詮釋實用的銷售知識和操作流程

-運用豐富真實的企業(yè)案例和互動演練，輔導(dǎo)學(xué)員學(xué)習參與，力求實戰(zhàn)、實用、實效

-定制的課程練習及專題討論確保培訓(xùn)與學(xué)員實際工作密切相關(guān)，達到“學(xué)以致用”

邀請對象：

二年以上大客戶或項目銷售經(jīng)驗者。

課程提綱：

一、銷售困境突圍

1、產(chǎn)品性能同質(zhì)化，買方市場日趨強勢

2、客戶需求差別化，解決方案成為營銷制勝關(guān)鍵

3、采購周期長，一次性的推銷難以奏效

4、客戶決策鏈復(fù)雜，需找對人、說對話、做對事

二、方案銷售路徑

1、立足客戶問題解決的一對一深度營銷

2、提供全過程咨詢與服務(wù)，實現(xiàn)客戶利益訴求

3、解決方案銷售流程 - 需求調(diào)查，方案呈現(xiàn)

4、信任建立，項目簽約，實施管理，客情維護

三、客戶需求調(diào)查

1、SPIN 顧問式銷售核心技術(shù)解析

2、分析客戶的運行現(xiàn)狀，診斷客戶的難點問題

3、揭示問題的不利影響，展現(xiàn)方案的價值回報

4、銷售工具箱：銷售訪談計劃表

5、客戶最關(guān)注的三類人–買家，對手，自己

6、組織需求的三個領(lǐng)域–贏利、競爭、效率

7、個人利益的五個層級–從生理到自我實現(xiàn)

8、銷售工具箱：客戶需求分析表

四、產(chǎn)品方案呈現(xiàn)

1、致力于客戶企業(yè)與個人利益最大化

2、認知客戶購買決策準則，調(diào)整方案匹配

3、基于客戶組織與個人利益訴求呈現(xiàn)方案

4、銷售工具箱：產(chǎn)品利益規(guī)劃表

5、銷售演示–激發(fā)客戶購買欲望的推手

6、體驗式營銷：現(xiàn)場展示、案例實證、產(chǎn)品試用

7、銷售提案–從事解決方案銷售的工具

8、銷售工具箱：銷售提案結(jié)構(gòu)表

五、客戶信任建立

1、消除采購風險，樹立客戶信心

2、客戶關(guān)注轉(zhuǎn)移曲線解析

3、采購的“負面后果”障礙及應(yīng)對策略

4、銷售工具箱：客戶顧慮應(yīng)對表

六、項目簽約路徑

1、分析三個接觸焦點–接納者、不滿者、權(quán)力者

2、識別客戶權(quán)力結(jié)構(gòu)–有職有權(quán)和無職有權(quán)

3、提升客戶關(guān)系層級–認識、約會、伙伴、同盟

4、銷售工具箱：項目商機計劃表

王老師

原美國輝瑞公司中國區(qū)市場經(jīng)理 王鑒

實戰(zhàn)經(jīng)驗

原世界500強美國輝瑞公司CAPSUGEL事業(yè)部中國區(qū)市場經(jīng)理、營銷實戰(zhàn)導(dǎo)師、“企業(yè)銷售全員學(xué)習系統(tǒng)”創(chuàng)建者，立足提供專業(yè)、系統(tǒng)的培訓(xùn)解決方案，針對不同層級的銷售人員和管理者，為企業(yè)提供一條專業(yè)營銷的學(xué)習路徑圖。多年來，始終致力于研究和推行極具實戰(zhàn)意義的專業(yè)銷售方法和工具，幫助企業(yè)建立行之有效的銷售管理體系，實現(xiàn)銷售團隊的行為優(yōu)化與業(yè)績提升。

專業(yè)背景

澳大利亞MONASH大學(xué)工商管理碩士/MBA、IPTA國際職業(yè)訓(xùn)練協(xié)會認證培訓(xùn)師、《商界評論》等主流營銷學(xué)術(shù)期刊撰稿人

主要課程

《專業(yè)銷售技巧》、《顧問式銷售技術(shù)》、《雙贏談判技巧》、《大客戶銷售策略》、等

服務(wù)客戶

艾默生電氣、三星電子，三菱重工、順豐速運、TCL、光大銀行、中國銀行、中原地產(chǎn)、中國南方航空、上海電氣……

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