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課程背景

需求問題：

1）缺乏顧問式銷售的理念，不能站在客戶的角度思考和推進業務

2）不知道如何發問，難以了解到有價值的需求信息

3）沒有針對客戶需求，有的放矢推薦產品

4）不知道如何分析需求，從而精準把握客戶的關注點

5）促成交易時，臨門一腳不知道如何踢，從而喪失合作機會

6）談判時，不能把握客戶心理，進退失據，喪失主動權

課程收益

1）樹立顧問式銷售理念，提高銷售成果量

2）掌握挖掘需求的閉環銷售攻略，從客戶心理出發，明確成果和競爭方法

3）掌握挖掘需求的閉環溝通，步步深入，有效跟進客戶

4）掌握需求溝通技巧，充分了解需求，特別是高敏感的內部信息

5）掌握解決方案的需求分析方法、提升銷售人員的綜合能力

6）掌握談判的思路和博弈方法，把握客戶心理，掌握談判的主動權

參訓對象

銷售人員、銷售經理以及其它以B2B大客戶互動為主的市場人員

課程特色：

亮點1，案例更加鮮活

豐富的實戰案例儲備，入木三分的講解，使學員身臨其境、豁然開朗

亮點2，方法更加實用

以成果為導向的閉環技能，打通關鍵節點，所學即所得，直接提升KPI和業績

亮點3，教學更加通透

深度教學互動，模擬典型業務場景、紅藍對抗，激蕩思維，提高學習收益

亮點4，服務更加細膩

從培訓前、培訓中，到培訓后，我們用貼心、細心，讓您安心、放心

課程大綱

第一講 顧問式銷售的基本概念

案例分析……

1，顧問式銷售是什么

2，顧問式銷售的流程與關鍵技能

顧問式銷售的流程

顧問式銷售的關鍵技能

案例分析……

第二講 大客戶采取分析

案例分析……

1，大客戶采購分析思路

大客戶采購模型

大客戶采購分析思路

2，大客戶采購運作

大客戶采購的關鍵人物

大客戶采購的流程節點

大客戶采購的報批模式

大客戶采購的里程碑與篩選漏斗

大客戶采購的需求窗口期

案例分析……

第三講 銷售關鍵節點控制

案例分析……

1，大客戶銷售路線圖

銷售低效的根本問題

銷售與采購的共振模型

銷售路線圖（工具）

2，大客戶銷售關鍵節點控制

如何定義銷售關鍵節點？

時機控制

行為控制

成果控制

案例分析……

第四講 培養客戶關系

案例分析……

1，客戶關系心理分析

角色心理

工作心理

決策心理

2，培養關系的時機與成果

培養關系的時機

培養關系的成果

培養關系的閉環溝通

3，建立好感和信任

培養好感的方法

建立信任的策略

4，建立私人情誼

約請的注意事項

恰到好處的禮尚往來

案例分析……

第五講 挖掘需求的閉環銷售思維

案例分析……

1，客戶需求行為與心理分析

需求信息的時間與動態

需求信息與客戶角色

需求的排序

需求信息的敏感度

顯性需求與隱性需求

2，挖掘需求的時機與成果

挖掘需求的時機

挖掘需求的成果

3，挖掘需求的競爭

競爭的場景

競爭策略

4，挖掘需求的閉環溝通

閉環溝通

閉環跟進

案例分析……

第六講 挖掘與引導需求的溝通技巧

案例分析……

1，挖掘需求的溝通技巧

剝洋蔥法

十種提問技巧

需求信息的確認話術

需求響應的步驟

2，需求的引導

需求引導的閉環策略

需求引導的話術

案例分析……

第七講 談判策略

案例分析：上海家化集團的合資談判

1，談判中的“牌”

談判中的“牌”是什么

談判中的常用的七張“牌”

“牌”的三種玩法

2，談判心理策略

客戶談判的過程心理

談判者的心理陷阱

如何在談判中控制心態

3，談判的閉環溝通

業務流程閉環

具體事項的談判溝通閉環

團隊協作的溝通閉環

談判“卡殼”后的閉環

4，談判溝通技巧

后發制人

直線溝通

有話慢慢說

不做過多解釋

向對方轉移壓力

以承諾換承諾

案例分析……

第八講 合作促進

案例分析……

1，合作促進是什么

合作促進的銷售成果

合作促進的閉環銷售動作

2，合作促進的關鍵策略

里應外合

建立統一戰線

超越競爭對手

合作成功的五個里程碑

案例分析……

王老師

數據證明實力

實戰：20年企業實踐，帶過11支不同規模的團隊

培訓：900多場培訓課程，學員30000多位

咨詢：50多個咨詢項目，均大幅度提升銷售KPI及團隊業績

案例：3000多個案例研究，包括管理策略、營銷業務

研究及產品

出版專著：《驅動力》、《大客戶銷售路線圖》

理論研究：閉環管理、閉環銷售

培訓產品：閉環管理系列課程、閉環銷售系列課程

咨詢產品：閉環管理系統、閉環銷售系統（銷售KPI和業績提升）

人生歷練

實戰背景：省政府秘書、遠東科技市場總監、翰林事業部總經理、摩托羅拉政府項目銷售總監、智博科技集團執行總裁等職

專業背景：清華、北大總裁班客座教授；人保部全國就業培訓技術指導中心《營銷師》首席專家；華為、用友等企業大學的特聘專家

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