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課程介紹：

華為“LTC大客戶銷售鐵三角”模式、創新的薪酬機制和華為銷售鐵軍團隊的打造和管理，用每年8900億的業績證明了這個模式和方法的價值。正如任正非所說：“LTC(鐵三角組織）是承載公司最大的人、財、物的業務流，這個業務流是否能高質量、高效運轉，決定公司的生死存亡”。

課程特色：

1、洞見趨勢，提高政企大客戶滿意度。

收獲端到端的鐵三角運行流程和鐵三角角色工作定位，提升團隊服務質量和響應速度，滿足移動企業產品服務高客戶粘性、深度訂制化的產品發展趨勢。

2、以終為始，塑造團隊經營意識。

收獲鐵三角協同營銷模式創新的方式和方法，將客戶關系負責人、技術方案負責人和項目交付負責人之間形成命運共同體，強化團隊對財務結果的關注和管理。

3、強身健體，鍛造組織支撐能力。

獲得鐵三角矩陣管理策略，形成政策勢能，形成部門支撐項目運作，形成良性循環。

4、價值共享，調動員工工作動力。

收獲鐵三角獎金策略，不再單純依賴底薪加提成，有效改善“二八定律”瓶頸，有效拉動提升鐵三角非業務角色參與度和貢獻度，確保員工與企業目標一致，利益一致。

5、潛能發掘，促進團隊能力提升。

收獲鐵三角員工能力發展策略，通過能力綁定項目，收入綁定能力的模式促進員工在實際工作中提升自我能力和良性循環。

6、獨樹一幟，有效落地學習成果。

工作坊帶教模式現場生成二大成果，看得見摸得著。

課程收益

1、 學會“ LTC政企項目運作鐵三角”模型，減少運作費用，提升成功率的技法；

2、 擅長繪制“權利地圖”，使復雜的協同營銷做到：一說就清楚、一看就明白、一接就上手，規避在政企關系運作中的法律風險。

3、 掌握“一圖二卡”營銷工具和政企大項目經營模式升級的關鍵策略；

4、 掌握政企關系管理和合作“排雷流程及策略規劃”，弄清楚教練、地雷和兩面派的區分和運作對策；

5、 制作并熟練掌握“問話提綱”，將句號變問號，擅長用“SPIN顧問式溝通”方式和技巧與政府領導對話，用“理解+反問”的方式處理拒絕，擅長使用“無侵略溝通法”多次處理拒絕，掌握與政企關鍵人物的溝通藝術與公關策略；

6、 正確認識中國政企關系和官場潛規則等文化，擅長弄清楚領導的顯性需求、隱性需求、行為處事習慣和原則等。

課程大綱：

第一講：認清楚我們的銷售團隊

（一）四個小豬做營銷：

阿良、阿甘、阿滑、阿呆

（二）四類干部管營銷

獅子干部、驢干部、刺猬干部和考拉干部

（三）如何讓不厲害的人變得厲害？

一是讓他干單活兒

二是給他配工具

三是協同營銷LTC鐵三角

要想阻止“二八定律”的魔咒在團隊里的蔓延和影響，就必須切割“銷售四連環”，做好協同營銷，團隊作戰：讓虎狼開發客戶，讓技術做好說明，讓神仙賦能成交，讓牛羊做好交付和服務。

（四）華為LTC大客戶銷售鐵三角工作法及薪酬績效考核創新體系介紹：

1、鐵三角：

客戶關系負責人、技術方案負責人和項目交付負責人三方形成項目組；

讓聽得見炮火的人呼喚炮火，鍛造持續打勝仗的銷售團隊。

2、從線索到回款，LTC主流程高效掌控和決策系統建設；

“揭秘華為LTC鐵三角，助力企業打破營銷困局，成交高于一切！”

3、鐵三角“獎金包分配模式”解析與創新營銷獎勵機制和管理的探索；

案例分析：鐵三角人員個人績效考核PBC示例

討論題：企業該如何進行大客戶營銷模式建設的創新？鐵三角如何復制？

第二講：認清楚我們面對的客戶

（一）行業分析：波特五力模型

企業必須要針對競爭對手進行行業分析，判斷自己的競爭力，

1.行業內競爭者的競爭程度、

2.潛在新進入者的威脅、

3.替代品的威脅、

4.買方的議價能力

5.供應商的議價能力。這五個力量共同決定了行業的競爭環境和企業的盈利能力。

（一）客戶分為四類：

大熊貓客戶、大象客戶、

狐貍客戶、大灰狼客戶。

這四類客戶如何識別、甄選和經營？

討論題：

（一）誰是我們必須經營好的大客戶，誰是我們必須果斷放棄的大灰狼？

（二） 當我們的團隊遇上這四類客戶，會出現什么樣的情況？該怎么應對？

（三）如何突破“說不上、說不透、說不服”三大溝通障礙？

（四）該怎么防范呆賬死賬和法律風險？難搞的大客戶怎么搞？

案例分析：虎口拔牙的神功

“打造像華為一樣的營銷鐵軍，就從LTC鐵三角工作法開始！”

第三講：打造華為一樣的營銷鐵軍

一、營銷人進步三臺階

1.從青銅到王者

2.從長矛到火箭

3.從能人到高人

二、實現營銷管理的二個最高境界

1.無圖不理

2.按工具和流程做營銷

三、目標管理

目標管理的關鍵在于：設定具體、可衡量、可達成、相關性強且時限明確的目標；持續監控進展；以及根據反饋調整行動計劃。

目標管理在大客戶銷售業務團隊的應用關鍵是：

1.明確目標：為每個銷售團隊和個人設定明確、量化的銷售目標。

2.分解目標：將大目標細化為可操作的小目標，例如季度、月度和周度銷售目標。

3.跟蹤與反饋：定期檢查銷售進度，提供實時反饋和必要的支持。

4.激勵措施：通過獎勵和激勵計劃鼓勵團隊和個人達成銷售目標。

5.靈活調整：根據市場變化和團隊表現調整銷售策略和目標。

第四講：四維成交法和“一圖二卡”的應用

（一）《權利地圖》的重要性和操作關鍵：

（二）找對人和貴人矩陣的構建

（三）如何用好《魚骨排雷卡》和流程，排除五類地雷、五十個坑？

（四）如何構建大客戶特別溝通管道？

案例分析：沒用三個彎兒，終于見到了大領導

第五講：政商關系經營概述

（一）政企大客戶經營策略

（二）政企大客戶關鍵人物的溝通藝術與公關策略；

（三）正確認識中國政商關系、潛規則和官場文化，規避法律風險

（四）政商關系案例分析和作業

案例分析：團隊協同贏得客戶五年復購的成功經驗萃取和啟示

七、課程總結、答疑、布置作業：

1、建立作業陪跑小組

2、作業布置和陪跑流程

3、作業陪跑時間節點和注意事項

孟老師

教育及資格認證：

著名營銷戰略管理專家

大客戶營銷實戰專家

北京市朝陽區十二屆政協委員

北京市朝陽區紅十字會常務理事

中國互聯網協會會員

原北京創富保險代理有限公司董事長

講師經歷及專長：

【01】26年企業培訓實戰經驗，累計授課2500+天

【02】中海油、綠亨科技、天津泰倫特、中國人壽（合肥）、廣州匯泰龍常年戰略顧問；

【03】北京大學、清華大學、中山大學、浙江大學、深圳大學、上海交通大學、哈爾濱工業大學等多所知名大學總裁班的客座教授以及特聘講師；

【04】暢銷書作者

（1）《成交高于一切》大客戶銷售18招作者，讀者超過百萬

（2）《大保單銷售》、《關愛生命》、《信函行銷》作者，讀者超過二十萬

（3）打造高績效團隊新書《賦能小白18策》作者

——孟老師在業界的影響力——

1）參與發起創立“學習型中國-世紀成功論壇”，擔任秘書長3年

2）連續7年擔任中國培訓論壇秘書長

3）連續14年擔任“影響力CEO高峰會”主席

4）受聘中國商業聯合會沐浴行業委員會顧問

5）受聘中國建筑裝飾行業協會普利策獎評選委員會顧問

——孟老師的從業+創業的經歷——

從事大客戶銷售、團隊管理、營銷培訓三十年，掌握了“大客戶專業化銷售流程”和“打造高績效團隊組訓教程”兩套秘芨，應用在企業運營當中：

01-任職中國人壽合肥分公司顧問時：運用“兩套秘芨”賦能二十六個團隊，并通過策劃“元月首季開門紅”、“保險節”、 “年中競賽”、“全年PK”等活動，有效運用激勵、競賽和考核“三駕馬車”核心技術，成果：實現保費收入12.3億元，超額110%完成全年目標任務。

02-任職中國海洋石油集團采油技術服務公司營銷顧問時：為企業單位引入國際、國內市場競爭機制、組織結構調整、崗位職責描述等主題的培訓，并在【贏得國際十二個產油國】的廢棄油田再開發、脫臘采油難題處理等工程項目的政府招投標采購合作中，與甲方國家首腦直接匯報和洽談，在談判藝術的訓練、標書制作、風險控制、排除地雷、項目實施和售后服務等，都做了大量工作。成果：客戶單位的業績得到了很大的提升，2013年營業收入14.6億，2014年營業收入19.8億，客戶非常滿意。

03-創辦了北京春風保險行銷教育訓練有限公司：連續五年為中國保險行業數十家保險公司提供培訓和咨詢服務；成果：在全國各地舉辦針對保險營銷人員的數千人規模的大型專場培訓活動近百場，累計培訓10萬余人次。

04-合伙創辦某知名企業管理有限公司：分別在北京、上海、天津、濟南、沈陽、大連、合肥、鄭州和西安等地建有九個分公司；成果：連續七年每年業績超過1個億，品牌知名度、美譽度和忠誠度，都進入了中國企業管理培訓行業第一方陣。并在2005年榮獲人民日報社市場部授予的“中國培訓咨詢行業最受歡迎第一品牌”稱號。

——主講課程體系——

序號課題

1《大客戶經營戰略》

2《戰略營銷與干部梯隊打造》

3《戰略營銷與策略組合創新實踐》

4《政商大客戶關系公關與深度營銷》

5《打造高績效營銷團隊與賦能小白18策》

6《總裁乾坤領導力》

服務過的企業：

金融行業：中國工商銀行海南省分行、國泰君安證券股份有限公司、中國人壽保險（集團）公司、泰康保險集團股份有限公司、中國平安保險（集團）股份有限公司、新華人壽保險股份有限公司、中國人民財產保險股份有限公司等

建造+建材行業：太原鋼鐵集團有限公司、鞍山鋼鐵集團有限公司、北京東方雨虹防水技術股份有限公司、山東皇明太陽能股份有限公司、中聯重科股份有限公司、平湖福特重工機械有限公司、黑龍江威正恒建設集團有限公司、中昌國際建設集團有限公司等

科技行業：綠亨科技集團股份有限公司、天津泰倫特生物化學工程股份有限公司、北京大北農科技集團股份公司、司馬大大（北京）智能系統有限公司等

其它行業：中國石油、中國移動、中國青旅集團有限公司、山東齊魯動物保健品有限公司、海南萬通房地產有限公司、新疆廣匯房地產開發有限公司、濟南孟鑫超市有限公司、大壩衛士（河南）工程技術有限公司等

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