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課程介紹：

大客戶=更有錢+買的多+有人搶+難伺候

談的好好的一個客戶，莫名其妙的就丟了！

——如何找出銷售中存在的問題和隱患，讓成功不再是“偶然”？

客戶總是左推右擋，提一大堆問題，總是不肯簽單！

——如何處理好客戶的“異議”，有效達(dá)成“簽單”，提好臨門一腳？

與客戶內(nèi)部不同人員打交道，總是被拒絕，感到非常困惑和焦慮！

——如何處理人際關(guān)系，讓銷售過程中出現(xiàn)的所有的人物都對銷售人員說“是”！

公司做過銷售訓(xùn)練，銷售人員也有想法，可就是不知道該如何處理銷售中遇到的具體情況！

——是否有現(xiàn)成的方法、策略和工具，讓銷售按部就班的達(dá)成目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)"業(yè)績翻番"！

培訓(xùn)受眾：

銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、大客戶經(jīng)理、區(qū)域銷售主管

課程收益：

1.樹立專業(yè)的大客戶銷售人員的形象，贏得客戶的尊重

2.通過對不同信息的分析，了解在客戶心目中的位置和所處的環(huán)境，掌握客戶走向

3.掌握銷售漏斗原理，了解客戶的需求及對產(chǎn)品的看法

4.通過運(yùn)用有效的詢問和分析工具，掌握處理人脈關(guān)系的方法，制定未來的行動方案

5.掌握銷售策略的運(yùn)用，提高個人的影響力，保證項目的成功

課程大綱：

模塊一：大客戶銷售的核心概念

1.銷售與需要的關(guān)系

2.大客戶銷售應(yīng)具備的素養(yǎng)和技能

3.大客戶銷售人員自畫像

模塊二：大客戶銷售過程中的主要考慮因素

1.銷售人員的作用

2.銷售人員在客戶心目中的位置

3.銷售成功三部曲

模塊三：探測需要的方法和工具

1.如何自然地導(dǎo)入與客戶的談話

2.分析客戶購買的六大動機(jī)

3.掌握幫助和引導(dǎo)客戶需求的方法

4.如何獲得客戶資料和情報

模塊四：項目狀況的分析和策略

1.客觀分析項目現(xiàn)狀

2.分析現(xiàn)狀的工具和策略

3.建立達(dá)到銷售目的的總體策略和手段

模塊五：決策層與人脈關(guān)系的把控

1.決策關(guān)系

2.決策過程中的客戶角色的轉(zhuǎn)換

模塊六：歸納項目發(fā)展，將策略化為行動

1.確定主題拜訪的脈絡(luò)

2.建立銷售里程碑

3.項目過程和進(jìn)度工具表

4.對大客戶銷售人員的最終有效建議

模塊七：總結(jié)與收尾

結(jié)合課程，制訂個人目前銷售行動計劃，將理念化為動作

柳老師

由知名專家講授，運(yùn)用眾多實(shí)戰(zhàn)案例，深入淺出剖析難點(diǎn)問題，欲了解老師更多詳情，敬請致電咨詢。
 

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