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課程前言：

日益開放和成熟的中國市場，商機和風險并存，區(qū)域市場的開拓和維護已成為企業(yè)壯大和增強自身實力的必然面對問題。然而，在競爭日益嚴峻的市場環(huán)境中，對于如何把控區(qū)域優(yōu)勢，許多市場開拓者仍深感困惑——

如何成功地在空白市場進行生意拓展？

如何有效維護和提高現(xiàn)有市場覆蓋以抵御外來競爭？

如何在生意急速拓展中加強管控和執(zhí)行力？

針對以上問題，我們特邀原寶潔（中國）區(qū)域經理張宏磊先生，與我們一同分享《向寶潔學習：區(qū)域市場的開拓與維護》的精彩課程，通過寶潔成功的市場區(qū)域開拓和維護案例，從空白市場開拓和大小型零售客戶、批發(fā)客戶、分公司、二級經銷商的維護兩方面來解析成功的區(qū)域市場戰(zhàn)略和方法，并幫助學員解決開拓和維護過程中的實際問題，從而更好地增強企業(yè)自身的市場占有率，最終實現(xiàn)企業(yè)蛋糕的無限擴大。

課程收獲：

◇ 陳述空白區(qū)域市場開拓四步曲

◇ 運用大小型零售客戶生意拓展和管理的方法

◇ 運用批發(fā)客戶管理123模型

◇ 描述四大特殊點處理原則和技巧

邀請對象：

本課程適合希望提升區(qū)域市場開拓和維護能力的職業(yè)人士，比如市場經理/主管、區(qū)域經理、渠道經理等

課程提綱：

【第一天上午】

一、空白區(qū)域市場開拓

1、講課思路和模型推導思路

2、企業(yè)成功的定海神針

3、空白區(qū)域市場開拓四步曲（找地方、估潛力、析財務、定策略）

4、經銷商招聘流程

二、大型零售客戶生意拓展和管理

1、大型零售客戶管理面臨的挑戰(zhàn)（7大痛與核心需求）

2、大型零售客戶管理的思路（四種風格，六項文化）

3、大客戶管理的全新革命-JBP

【第一天下午】

4、高效數(shù)據(jù)收集與分析

5、深度客戶滲透

6、快銷品行業(yè)的銷售標準

7、全面訂單管理（庫存-訂單-付款-收貨）

8、標準外部銷售模式

三、小型零售客戶生意拓展和管理

1、小型零售客戶投入產出對比分析

2、小型零售客戶特點

3、小型零售客戶覆蓋模式

4、小型零售客戶合作重點

5、連鎖店、食雜店覆蓋模式

【第二天上午】

四、批發(fā)客戶生意拓展和管理

1、批發(fā)客戶管理難點

2、批發(fā)商管理關鍵

3、批發(fā)客戶管理123模型

五、分公司生意拓展和管理

1、外圍生意拓展

2、分公司管理模式

【第二天下午】

六、二級經銷商生意拓展和管理

1、二級經銷商的定位

2、如何選擇二級經銷商

3、二級經銷商管理模式

七、四大特殊點處理

1、訂貨會管理

2、區(qū)域沖貨和砸價管理

3、渠道價格穩(wěn)定體系

4、假貨防備的應對策略

張老師

原寶潔（中國）區(qū)域經理；

實戰(zhàn)經驗：先后擔任寶潔（中國）市場戰(zhàn)略及規(guī)劃部品類經理、市場經理、寶潔（中國）區(qū)域經理，負責多個國內外重要零售客戶和經銷商的管理工作。曾任可口可樂（中國）渠道管理副總監(jiān)。擔任西安楊森（中國）渠道拓展和管理長期咨詢顧問。通過豐富的實戰(zhàn)和培訓經驗，幫助學員顯著提高工作績效，快速復制成功模式。

授課特點：語言幽默風趣，善于學用結合設計專題演練和相關研討，案例剖析精準到位，課堂氣氛活躍，互動性極強。

主要課程：區(qū)域市場的開拓與維護、深度經銷商管理，經銷商渠道研究，渠道營銷、渠道管理、市場覆蓋及拓展……

服務客戶：可口可樂，寶潔，摩托羅拉，丁家宜，李寧集團……

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