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課程介紹：

了解打造致勝的建議書的三個維度：以客戶的視角，營銷的理念，商業(yè)的思維

掌握逐步完善和優(yōu)化建議書的585步驟：挑戰(zhàn)客戶需求的五個步驟，致勝建議書的八個關(guān)鍵內(nèi)容結(jié)構(gòu)，和提交建議書前的五步檢查

練習(xí)實(shí)用、易用的工具，包括：需求書內(nèi)容檢查表，機(jī)會評估表，高效完成準(zhǔn)備工作，避免資源浪費(fèi)，亂槍打鳥

學(xué)習(xí)應(yīng)對國企和國際公司的不同策略，通過事先準(zhǔn)備的或真實(shí)的案例，實(shí)際體驗不同風(fēng)格及場景的建議書

課程對象：

建議書的菜鳥：這是一個重要的打下堅實(shí)基礎(chǔ)的課程。

建議書的老鳥：你可能已經(jīng)習(xí)慣于過去建議書的寫作模式，這個課程是一個進(jìn)一步系統(tǒng)化邏輯化，驗證過去經(jīng)驗，并以新的視角來審視建議書寫作的課程。

課程大綱：

第一章：為什么要準(zhǔn)備項目建議書？

準(zhǔn)備建議書過程中，經(jīng)常遇見的困難與挑戰(zhàn)

希望透過建議書達(dá)成的目的

透過建議書我們想說服客戶什么？

建議書的三個C

第二章：項目從哪里來？

項目來源的三種形式

三種不同來源形式的特點(diǎn)，和對于乙方的優(yōu)勢和劣勢

從客戶角度了解項目立項的目的和過程

第三章：看透項目需求書，了解客戶需求的五個步驟

項目需求書的兩種形式RFP 和 RFQ 有什么不同？

RFQ有什么要小心和注意的？

客戶沒有提供書面的項目需求書，要怎樣應(yīng)對？

項目需求書的五步檢查表

和商業(yè)目標(biāo)掛鉤為什么那么重要？

商業(yè)價值與個人價值

管理客戶期望值

國企與外企的招標(biāo)書有什么不同

參加客戶舉辦的項目答疑會的注意事項

把握最后一次作為乙方發(fā)問問題的機(jī)會

從客戶口中探聽項目預(yù)算的技巧

第四章：準(zhǔn)備項目建議書前該有的檢查清單

需求書內(nèi)容檢查表：利用需求書檢查表，檢查必要的信息是否充分

項目機(jī)會評估表：從三個維度來評估贏得項目的機(jī)會有多大

哪些條件不符合，我們不應(yīng)該參加應(yīng)標(biāo)

第五章：兼具功能性和情感性的建議書內(nèi)容

致勝建議書結(jié)構(gòu)的三大基本原則

建議書要站在客戶的需求角度去思考，而不是我們產(chǎn)品的角度

功能性的架構(gòu)要達(dá)到客戶哪些情感性的感受？

證明：我比別人更懂你，我有別人沒有的亮點(diǎn)，我比別人能做得更好虜獲客戶的心

哪些內(nèi)容能讓客戶體現(xiàn)價值？

那些內(nèi)容能讓客戶體現(xiàn)差異化？

那些內(nèi)容仍讓客戶更放心？

滿足客戶功能與情感性需求的八個關(guān)鍵必要內(nèi)容

八個關(guān)鍵內(nèi)容各自的目的與要傳遞那些重要信息

八個關(guān)鍵內(nèi)容，應(yīng)該要做的，與不應(yīng)該要做的注意事項

項目成功的關(guān)鍵要素：要怎樣寫？為什么很重要？

從哪幾個方向去找我們的亮點(diǎn)？

提交建議書前的最后五步檢查工作

第六章：商業(yè)標(biāo)，報價的藝術(shù)

報價的藝術(shù)

B2B報價的六個原則與策略

了解客戶采購部門怎樣計算商業(yè)標(biāo)的比重

客戶采購部門怎樣處理最低價與最高價？

第七章：開標(biāo)與講標(biāo)

了解客戶開標(biāo)的過程

講標(biāo)的重要性

講標(biāo)時怎樣呈現(xiàn)企劃書的重點(diǎn)？

誰應(yīng)該到場來強(qiáng)調(diào)對項目的重視程度

第八章：練習(xí)與點(diǎn)評

實(shí)戰(zhàn)演練：制定項目建議書與講標(biāo)

講師點(diǎn)評

專家老師

由知名專家講授，運(yùn)用眾多實(shí)戰(zhàn)案例，深入淺出剖析難點(diǎn)問題，欲了解老師更多詳情，敬請致電咨詢。

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