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【課程背景】

當(dāng)下是?個(gè)迭變的時(shí)代，國際形勢復(fù)雜，經(jīng)濟(jì)危機(jī)影響等等，種種不確定性使得人們的不安全感急劇增長。這背后也反映出?家對不確定性因素的恐懼，背后仍是希望更大的安定。

大環(huán)境之下的壽險(xiǎn)行業(yè)亦是如此，健康險(xiǎn)熱賣的時(shí)代已然過去。資管新規(guī)出臺，我國全面進(jìn)入老齡社會，都使得獨(dú)特金融屬性的儲蓄型壽險(xiǎn)產(chǎn)品，成為客戶青睞，市場熱捧的產(chǎn)品。但業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的認(rèn)知提升、技能提高的速度遠(yuǎn)不能匹配新形勢下客戶的成長速度以及市場的要求，誤導(dǎo)銷售，偷換概念層出不窮又極大的打擊了消費(fèi)者信心。課程通過對行業(yè)新趨勢的研判，帶領(lǐng)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)清晰未來銀保發(fā)展之路，幫助團(tuán)隊(duì)提升認(rèn)知，重塑邏輯。

【課程收益】

提升認(rèn)知：清晰新形勢下政策變化的影響，把握住未來銀保產(chǎn)品的銷售先機(jī)；

引導(dǎo)管理者者做好銀保隊(duì)伍的重塑與搭建；

意識到銀保團(tuán)隊(duì)在新征程中扮演的角色并掌握相應(yīng)技能。

【課程對象】

銀保分管領(lǐng)導(dǎo)、銀保負(fù)責(zé)人、企劃或培訓(xùn)科長、部分業(yè)務(wù)骨干等

【課程方式】

講授+案例解析+現(xiàn)場互動

【課程大綱】

一、研判行業(yè)新趨勢，清晰未來銀保發(fā)展之路

1.全球經(jīng)濟(jì)形勢與金融市場趨勢

我國宏觀經(jīng)濟(jì)走勢與金融政策導(dǎo)向

銀行業(yè)與保險(xiǎn)業(yè)融合發(fā)展趨勢

2.銀保業(yè)務(wù)發(fā)展面臨的挑戰(zhàn)與機(jī)遇

金融科技對銀保業(yè)務(wù)的影響

監(jiān)管政策調(diào)整對銀保業(yè)務(wù)的影響

宏觀經(jīng)濟(jì)波動對銀保業(yè)務(wù)的影響

3.銀保行業(yè)合作發(fā)展趨勢

深化合作關(guān)系：雙方將在產(chǎn)品銷售、風(fēng)險(xiǎn)控制、客戶服務(wù)等方面進(jìn)行更緊密的合作，以提高市場競爭力。

多元化銷售渠道

1）網(wǎng)上銀行

2）手機(jī)銀行等途徑

3）專業(yè)化服務(wù)向客戶提供更多的壽險(xiǎn)產(chǎn)品。

4）銀行將保險(xiǎn)銷售納入日常員工績效考核

合規(guī)經(jīng)營，強(qiáng)化風(fēng)險(xiǎn)控制：

1)銀行和保險(xiǎn)公司需要加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)控制，防止不良資產(chǎn)的產(chǎn)生。

2)雙方將在風(fēng)險(xiǎn)評估、風(fēng)險(xiǎn)控制等方面進(jìn)行更緊密的合作，以確保產(chǎn)品的質(zhì)量和信譽(yù)。

3)嚴(yán)格執(zhí)行金融消保8項(xiàng)規(guī)劃，維護(hù)消費(fèi)者權(quán)益。

提高服務(wù)水平以提升客戶的滿意度和忠誠度

中國將迎成為全球最大、最好的保險(xiǎn)市場

二、銀保隊(duì)伍建設(shè)與人才培養(yǎng)

1. 明確人才隊(duì)伍建設(shè)的目標(biāo)

根據(jù)公司的戰(zhàn)略規(guī)劃和業(yè)務(wù)需求，明確所需人才的專業(yè)技能、素質(zhì)能力和職業(yè)素養(yǎng)。

確定人才隊(duì)伍的數(shù)量和質(zhì)量要求，以滿足公司發(fā)展的實(shí)際需要。

2.制定人才隊(duì)伍建設(shè)的規(guī)劃

設(shè)計(jì)包括理論學(xué)習(xí)、實(shí)踐操作、崗位鍛煉等在內(nèi)的全方位培訓(xùn)體系。

制定長期和短期的人才培養(yǎng)計(jì)劃，確保人才培養(yǎng)與業(yè)務(wù)發(fā)展同步。

3.加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)和領(lǐng)導(dǎo)力培養(yǎng)

培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)成員之間的協(xié)作精神和團(tuán)隊(duì)意識。

提升管理層領(lǐng)導(dǎo)力，培養(yǎng)能夠帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的能力。

4.銀保團(tuán)隊(duì)在新征程中的角色認(rèn)知

輔導(dǎo)者

1)早夕會經(jīng)營

2)產(chǎn)品輔導(dǎo)

3)技能輔導(dǎo)

4)意愿輔導(dǎo)

服務(wù)者

1)產(chǎn)品售后服務(wù)

2)陪訪服務(wù)

3)退單安撫

經(jīng)營者

1)網(wǎng)點(diǎn)銷售過程的經(jīng)營

2)網(wǎng)點(diǎn)人員的關(guān)系經(jīng)營

管理者

1)定期團(tuán)建

2)營銷氛圍營造

3)理財(cái)經(jīng)理“職涯”規(guī)劃

4)網(wǎng)點(diǎn)榮譽(yù)建設(shè)

二、銀保業(yè)務(wù)新的增長點(diǎn)與突破策略

1.重塑保險(xiǎn)理念，回歸壽險(xiǎn)真諦

2.2024重新定義金融強(qiáng)國新時(shí)代壽險(xiǎn)意義與功用

家庭風(fēng)控管理措施

提高家庭風(fēng)險(xiǎn)保障

鎖定收入補(bǔ)償

儲備未來急需的現(xiàn)金流

家企資產(chǎn)隔離

金稅四期下稅收籌化

指定財(cái)富傳承

3.專業(yè)創(chuàng)造價(jià)值 品質(zhì)贏取未來

顧問式、專業(yè)化營銷流程精解

1)專業(yè)、主動、服務(wù)、個(gè)性、雙贏——成熟的顧問式營銷五要素

2)篩選、營銷前預(yù)演、KYC、面談（理念+需求+產(chǎn)品）、促成點(diǎn)、售后服務(wù)

客戶群體畫像與需求指引分析

1)低端客戶——注重?cái)€錢，積少成多；

2)中端客戶——安全；保值的同時(shí)能增值；

3)高端客戶——傳承、隔離、融資、稅務(wù)規(guī)劃等；

銀行客戶資產(chǎn)配置現(xiàn)狀與五大誤區(qū)

1)現(xiàn)狀：對市場缺乏信心、精力有限無法管理、收益下滑期望降低；

2)誤區(qū)：關(guān)注利益，無視風(fēng)險(xiǎn)、沒有規(guī)劃、近功急利、產(chǎn)品錯(cuò)配且單一；

全量資產(chǎn)配置觀念下的銀保產(chǎn)品營銷邏輯

1)全量資產(chǎn)配置標(biāo)準(zhǔn)模塊（短+中+長）

2)全量資產(chǎn)重配組合模式（固收+浮動）

資產(chǎn)配置在營銷中的實(shí)際應(yīng)用

1)主動詢問——尋找潛在客戶

2)主動跟進(jìn)——精準(zhǔn)KYC鎖定客戶

3)四段論——開口切入話題導(dǎo)入理念與產(chǎn)品

李老師

李瑞倩老師

——銀行、保險(xiǎn)服務(wù)營銷及網(wǎng)點(diǎn)管理專家

曾任：太平人壽中心支公司銀保分管總經(jīng)理

曾任：農(nóng)銀人壽省分公司銀行保險(xiǎn)部總經(jīng)理

曾任：農(nóng)銀人壽中心支公司總經(jīng)理

中國農(nóng)業(yè)銀行服務(wù)營銷方向 特邀講師

太平人壽服務(wù)營銷方向 特邀講師

12年銀行、保險(xiǎn)銷售管理培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

中行、農(nóng)行、工行、建行等多家銀行合作場次200+，課堂氛圍佳，返聘率100%

現(xiàn)場輔導(dǎo)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)超過1000+/現(xiàn)場授課銀行數(shù)超過200+

擅長方向：網(wǎng)點(diǎn)管理技能提升、網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營銷技能提升、銀行網(wǎng)點(diǎn)團(tuán)隊(duì)打造、銀行員工職業(yè)化塑造，標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)

【個(gè)人簡介】

李老師擁有12年銀行、保險(xiǎn)銷售管理及培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，長期為廣東省、湖南省、江西省等地區(qū)的工商銀行、農(nóng)業(yè)銀行、中國銀行、建設(shè)銀行、郵政，農(nóng)商行等多家銀行網(wǎng)點(diǎn)提供服務(wù)改制和轉(zhuǎn)型咨詢及顧問服務(wù)，培訓(xùn)過的學(xué)員10萬余人，服務(wù)銀行客戶200余家。

曾組織策劃并主講“理財(cái)沙龍”千余場，單場成交最高1700萬。

為農(nóng)銀人壽河北分公司搭建沙龍項(xiàng)目營銷體系，全省培訓(xùn)營銷隊(duì)伍110人，三個(gè)月的時(shí)間，產(chǎn)出保費(fèi)5600萬期交，同時(shí)建立了新人成長體系，高客營銷體系，體驗(yàn)式沙龍模式等創(chuàng)新項(xiàng)目。

中行、農(nóng)行、工行以及多家股份制銀行特邀培訓(xùn)講師，輔助銀行營銷年交100萬保單近100張，現(xiàn)場培訓(xùn)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)超過1000+、主講銀保營銷沙龍數(shù)千場。

【實(shí)戰(zhàn)案例】

1、保定中國農(nóng)業(yè)銀行《星級網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)項(xiàng)目》

擔(dān)任主講老師，對此地區(qū)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行了連續(xù)2期，每期7天的授課+輔導(dǎo)，網(wǎng)點(diǎn)形象及員工的服務(wù)營銷能力大幅度得到了提升，學(xué)員好評100%。

2、石家莊中國銀行標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)打造項(xiàng)目

擔(dān)任項(xiàng)目主導(dǎo)講師，對石家莊中國銀行各個(gè)支行進(jìn)行標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)塑造和導(dǎo)入，進(jìn)行4期，每期7天，網(wǎng)點(diǎn)的服務(wù)營銷能力有了顯著改善，后又有多次返聘。

3、農(nóng)業(yè)銀行河北省分行網(wǎng)點(diǎn)主任暨基層黨支部書記培訓(xùn)項(xiàng)目

擔(dān)任主講講師，主要負(fù)責(zé)全省200多名網(wǎng)點(diǎn)主任暨基層黨支部書記的崗位職責(zé)、營銷技巧等方面的技能培訓(xùn)，并得到了銀行高管的一致好評，項(xiàng)目結(jié)束之后又被推薦介紹邢臺支行培訓(xùn)項(xiàng)目。

4、中原銀行南陽分行保險(xiǎn)沙龍項(xiàng)目推動

擔(dān)任主控老師，主要負(fù)責(zé)12家支行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的營銷及沙龍推動，組織策劃并主講“理財(cái)沙龍”13場，項(xiàng)目推動保費(fèi)1763萬。

5、農(nóng)業(yè)銀行唐山分行《決勝開門紅保險(xiǎn)沙龍項(xiàng)目》

擔(dān)任主講老師，組織策劃并主講“理財(cái)沙龍”21場，實(shí)收保費(fèi)3900萬

【培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)】

?曾為農(nóng)業(yè)銀行、建設(shè)銀行開展服務(wù)意識與服務(wù)能力提升培訓(xùn)為期1年，培訓(xùn)累計(jì)100場，累計(jì)培訓(xùn)輔導(dǎo)人數(shù)10000+，返聘10期，學(xué)員好評率高達(dá)98%

?曾為中國銀行--中國人壽開展聯(lián)合沙龍項(xiàng)目輔導(dǎo)培訓(xùn)，項(xiàng)目周期21天，后累計(jì)返聘兩期，培訓(xùn)累計(jì)60場，累計(jì)培訓(xùn)輔導(dǎo)人數(shù)500+，學(xué)員好評率高達(dá)95%。

?曾為中國銀行骨干員工和管理人員講授《打好你的職場王牌——陽光心態(tài)與情壓管理》《爆燃——職業(yè)素養(yǎng)鍛造訓(xùn)》等課程，累計(jì)10+期。

?曾為中國農(nóng)業(yè)銀行骨干員工和管理人員講授《提速增效—青年骨干職業(yè)化修煉》《提速增效——職業(yè)化心態(tài)與內(nèi)驅(qū)力》《職業(yè)化心態(tài)與情緒壓力管理》等課程，累計(jì)10+期。

?曾為水務(wù)集團(tuán)城市分公司員工講授《職業(yè)素養(yǎng)》《不同的崗位共同的責(zé)任—職業(yè)素養(yǎng)提升訓(xùn)》等課程，累計(jì)6+期。

?曾為光大銀行講授《打好你的職場王牌——情壓管理課》《化繭成蝶——從校園人到企業(yè)人》課程，累計(jì)6+期。

?曾為農(nóng)銀人壽骨干員工青年員工講授《打好你的職場王牌——陽光心態(tài)與情壓管理》《爆燃——職業(yè)素養(yǎng)鍛造訓(xùn)》等課程，累計(jì)6+期

?曾為中國建設(shè)銀行員工講授《職場情商與壓力管理》《用職場溝通力打造你的“高光”時(shí)刻》等課程，累計(jì)6期。

?曾為太平人壽員工和管理層講授《爆燃——職業(yè)素養(yǎng)鍛造訓(xùn)》《職業(yè)化溝通》等課程，累計(jì)6期。

【授課風(fēng)格】

講授專業(yè)：綜合運(yùn)用文字、圖片、影音、互動等教學(xué)方式，充分調(diào)動學(xué)員的積極性、參與性，擺脫了純理論式的刻板教學(xué)，通過自己大量的實(shí)際案例，進(jìn)行生動有趣的呈現(xiàn)，以點(diǎn)帶面，提升學(xué)員專業(yè)技能。

案例豐富：授課案例精心設(shè)計(jì)、邏輯嚴(yán)密、構(gòu)思巧妙，將法實(shí)操經(jīng)驗(yàn)融入到課程培訓(xùn)中；講課風(fēng)格生動風(fēng)趣，寓教于樂、深入淺出、通俗易懂。

引導(dǎo)啟發(fā)：案例逐一解析，復(fù)盤失敗原因；分享成功經(jīng)驗(yàn)，點(diǎn)評一針見血；問題舉一反三，技巧現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用。

對癥下藥：找出問題原因，徹底解決；分享技能工具，授之以漁；量體裁衣設(shè)計(jì)，落地實(shí)施。

課堂活躍：講課風(fēng)格生動風(fēng)趣，寓教于樂、深入淺出、通俗易懂，注重引發(fā)學(xué)員思考。

【主講課程】

保險(xiǎn)營銷類

《銀行保險(xiǎn)——網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營與沙龍營銷》（返聘率高）

《銀行保險(xiǎn)網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營，渠道關(guān)系升級與期交營銷》（返聘率高）

《高產(chǎn)能沙龍項(xiàng)目全流程解析》（返聘率高）

《年金險(xiǎn)/終身壽/分紅銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》

《銀行客戶營銷策略與關(guān)系維護(hù)技巧》（返聘率高）

《高凈值客戶私人財(cái)富管理與傳承》

銀行營銷類

《理財(cái)經(jīng)理綜合營銷技能提升訓(xùn)練》（返聘率高）

《大客戶深度管理與關(guān)系營銷》（返聘率高）

《銀行客戶營銷策略與關(guān)系維護(hù)技巧》

《高端客戶深度KYC與財(cái)富檢視》

《理財(cái)產(chǎn)品顧問式營銷與資產(chǎn)配置》

管理素養(yǎng)類

《網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人綜合管理能力提升》

《支行長經(jīng)營管理能力提升》（返聘率高）

《基于DISC的銀行人才管理》（返聘率高）

《溝通管理與高效溝通技巧》

《銀行實(shí)戰(zhàn)商務(wù)禮儀與營銷禮儀》（返聘率高）

《銀行柜員職業(yè)心態(tài)與自我管理》

《銀行內(nèi)訓(xùn)師培養(yǎng)項(xiàng)目》（返聘率高）

《銀行員工高效溝通與協(xié)作》

《優(yōu)秀員工全能修煉》（返聘率高）

【服務(wù)客戶】

銀行類：中國農(nóng)業(yè)銀行河北分行及各地市行（多次返聘）、中國工商銀行衡水分行及各支行 、中國工商銀行滄州分行及各支行、中國建設(shè)銀行衡水分行（多次返聘）、中國建設(shè)銀行邯鄲分行、中國銀行衡水分行、中國銀行邯鄲分行（多次返聘）、中國銀行廊坊分行、交通銀行衡水分行、民生銀行衡水分行、浦發(fā)銀行衡水分行、中信銀行包頭分行、工商銀行北京分行、寧波北侖農(nóng)商銀行、中原銀行、廈門銀行（多次返聘）、張家口赤城聯(lián)社、中信銀行滄州分行、河南郵政等。

保險(xiǎn)公司類：陽光人壽河北分公司及各地市中心支公司、陽光人壽甘肅分公司及各地市中心支公司、陽光財(cái)險(xiǎn)甘肅分公司、泰康人壽甘肅分公司（多次返聘）、太平人壽河北分公司（多次返聘） 、太平財(cái)險(xiǎn)河南分公司、農(nóng)銀人壽河北分公司、農(nóng)銀人壽總公司、農(nóng)銀人壽福建分公司、幸福人壽河北分公司、人保壽河南分公司、人保壽福建分公司、人保財(cái)險(xiǎn)新疆分公司、平安人壽廊坊中支、新華人壽上海分公司（多次返聘）、交銀人壽河北分公司（多次返聘）、中國人壽河南分公司等。

醫(yī)藥公司類：核力藥業(yè)（香港）有限公司、海王星辰連鎖藥房有限公司、德生堂連鎖藥房有限公司、御芝林藥業(yè)等。

生產(chǎn)制造業(yè)類：河北瑞豐科技有限公司（多次返聘）、河北金卷教育科技有限公司（多次返聘）、恒潤集團(tuán)、河北西瑪電機(jī)股份有限公司、博路天成新能源科技有限公司（多次返聘）、衡水宏宇軟件信息工程有限公司、浙江名瑞智能包裝科技有限公司、圓通快遞（多次返聘）等。

【學(xué)員評價(jià)】

李瑞倩老師的營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的確給一線人員帶來了很大幫助與提升，使我們實(shí)現(xiàn)了從商品營銷到服務(wù)營銷的跨越式成長。

-----中國農(nóng)業(yè)銀行河北分行 時(shí)任個(gè)人金融部總經(jīng)理 和總

沙龍項(xiàng)目操盤課程讓我對新零售時(shí)代的經(jīng)營管理有了更深刻的認(rèn)識，課后一定會在全行推廣學(xué)習(xí)，力爭將學(xué)習(xí)到的方法知識應(yīng)用落地。

-----中國建設(shè)銀行衡水分行 支行行長 王行長

李瑞倩老師的沙龍項(xiàng)目培訓(xùn)，好復(fù)制，易推廣極大提升了業(yè)務(wù)人員的簽單率，給隊(duì)伍增添了極大的展業(yè)信心。

-----太平人壽廊坊中心支公司總經(jīng)理 王總

通過本次學(xué)習(xí)，我感到眼前一亮，拓寬了自己的思路。我深深感到，只要用心，再普通的工作都能做出不一樣的效果來，我會把在這次學(xué)習(xí)中學(xué)到的知識運(yùn)用到實(shí)際工作中去，并且堅(jiān)持下去養(yǎng)成習(xí)慣。我相信，只要用心，就會有收獲，謝謝李老師的課程。

-----中國銀行邯鄲分行 支行行長 李行長

李老師講課效果引人入勝，從小故事講述大道理，學(xué)習(xí)過程令人愉快，對學(xué)員行業(yè)熟悉，能有效運(yùn)用行業(yè)的案例，生動吸引人，有趣。層次分明，親切，邏輯性強(qiáng)，通俗易懂，目標(biāo)準(zhǔn)確，方法靈活，很和諧，案例深刻。

-----中國工業(yè)銀行滄州分行 支行行長楊行長

李瑞倩老師給我們帶來了很多的幫助，尤其在銀行梯隊(duì)建設(shè)及人才管理方面做相關(guān)性培訓(xùn)，還給與企業(yè)很多建設(shè)性意見助力支行落地成長

-----浦發(fā)銀行 孟總

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