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【課程背景】

政策風(fēng)向標(biāo)

2025年兩會報告7次提及“保險”，首次提出“耐心資本”概念，明確保險資金在養(yǎng)老、新質(zhì)生產(chǎn)力等領(lǐng)域的長期投資價值。

國務(wù)院《關(guān)于推進個人養(yǎng)老金發(fā)展的意見》落地，第三支柱養(yǎng)老保險加速擴容，個人養(yǎng)老金賬戶開戶突破7000萬。

行業(yè)迫切需求

老齡化加速：2025年60歲以上人口達3.2億（占比22.6%），失能老人超4000萬，護理服務(wù)供給缺口達50%。

險企戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型：傳統(tǒng)壽險增長乏力，養(yǎng)老金融賽道成為第二增長曲線（泰康、平安等頭部險企養(yǎng)老社區(qū)入住率達95%）。

隊伍信心提振

行業(yè)增員率下滑、隊伍流動性加劇，需通過政策紅利解讀與戰(zhàn)略路徑拆解，堅定中高層深耕養(yǎng)老賽道的決心。 通過本課程，助力保險企業(yè)中高層抓住政策紅利，在十萬億養(yǎng)老賽道實現(xiàn)“戰(zhàn)略破局+隊伍穩(wěn)定”雙贏！

【課程收益】

戰(zhàn)略視野升級：深度理解“耐心資本”對保險業(yè)長期價值的重塑邏輯，明確養(yǎng)老賽道戰(zhàn)略優(yōu)先級。

業(yè)務(wù)模型落地：掌握“保險+養(yǎng)老”四大核心模式（社區(qū)運營、長護險、年金產(chǎn)品、智慧服務(wù)），直接復(fù)制頭部企業(yè)經(jīng)驗。

團隊信心強化：通過政策紅利與市場數(shù)據(jù)，化解隊伍對行業(yè)前景的疑慮，穩(wěn)定核心人才。

資源整合能力：學(xué)習(xí)跨行業(yè)（醫(yī)療、科技、地產(chǎn)）生態(tài)合作方法論，提升資源變現(xiàn)效率。 。

【課程對象】

保險公司中高層管理

【課程方式】

講師講授+案例分析+分組研討

【課程大綱】

一、兩會政策與“耐心資本”深度解讀

1.兩會政策深度解讀

“耐心資本”概念闡釋

政策對養(yǎng)老及保險行業(yè)的直接影響

2. 政策對保險業(yè)的直接利好

稅收優(yōu)惠加碼：個人養(yǎng)老金繳費上限從1.2萬→2萬元，稅優(yōu)覆蓋人群擴大至1.2億

監(jiān)管差異化支持：養(yǎng)老專屬保險產(chǎn)品審批“綠色通道”，償付能力計算優(yōu)惠20%

數(shù)據(jù)：2025年養(yǎng)老金融市場規(guī)模達9.4萬億，險企份額占比超35%

3. 養(yǎng)老及保險行業(yè)發(fā)展趨勢

人口老齡化背景下的市場需求變化

保險公司跨界融合的機遇與挑戰(zhàn)

二、市場趨勢與需求分析

1.養(yǎng)老市場需求分析

老年人對養(yǎng)老服務(wù)的需求特點

養(yǎng)老市場細分與差異化服務(wù)

2.保險市場需求分析

消費者對保險產(chǎn)品的需求變化

保險市場的細分與定位策略

三、保險業(yè)破局養(yǎng)老賽道的三大戰(zhàn)略模型

1. 模式一：養(yǎng)老社區(qū)“輕重結(jié)合”運營

重資產(chǎn)模式：泰康之家“買地自建+CCRC全周期照護”，單項目IRR超8%

輕資產(chǎn)模式：太平“合作托管+品牌輸出”，3年簽約50個普惠型養(yǎng)老項目

工具*：養(yǎng)老社區(qū)投資回報測算表（入住率、客單價、成本分攤）

2. 模式二：長期護理保險“政企合作”

長護險試點城市盈利模型：上海“政府補貼+商保經(jīng)辦”，賠付率控制在85%以內(nèi)

居家護理服務(wù)鏈搭建：平安“護工培訓(xùn)+智能設(shè)備+服務(wù)結(jié)算”閉環(huán)

案例：太保長護險覆蓋1.2億人，帶動健康管理業(yè)務(wù)增長40%

3.模式三：年金產(chǎn)品“場景化創(chuàng)新”

高凈值客戶：分紅型增額終身壽險+信托傳承架構(gòu)（年化收益5.2%-6.8%）

大眾客戶：“靈活繳費+保底收益”普惠年金，下沉縣域市場（月繳500元起）

數(shù)據(jù)：2024年養(yǎng)老年金保費突破8000億，同比增速22%

四、戰(zhàn)略落地與組織能力升級

1. 客戶需求分層與精準(zhǔn)觸達

高凈值客戶：資產(chǎn)傳承+高端醫(yī)養(yǎng)（客均保費200萬+）

中產(chǎn)客戶：品質(zhì)養(yǎng)老社區(qū)+年金儲備（客均保費20-50萬）

普惠客戶：長護險+居家服務(wù)包（年繳5000元以下）

工具：養(yǎng)老需求分析矩陣（支付能力/健康狀態(tài)/家庭結(jié)構(gòu)）

2.隊伍轉(zhuǎn)型升級路徑

代理人能力重塑：從“銷售保單”到“養(yǎng)老規(guī)劃師”（專業(yè)認證+服務(wù)提傭）

組織架構(gòu)調(diào)整：設(shè)立養(yǎng)老事業(yè)部，考核權(quán)重從保費轉(zhuǎn)向“客戶LTV（生命周期價值）”

案例：平安養(yǎng)老規(guī)劃師團隊人均產(chǎn)能提升3倍，脫落率下降50%

五、風(fēng)險管控與合規(guī)底線

1. 養(yǎng)老及保險業(yè)務(wù)風(fēng)險管理

養(yǎng)老及保險業(yè)務(wù)中的主要風(fēng)險類型

風(fēng)險管理策略與應(yīng)對措施

2.“耐心資本”背后的風(fēng)控邏輯

利差損風(fēng)險：低利率環(huán)境下如何平衡“長期收益承諾”與投資端壓力

償付能力管理：養(yǎng)老地產(chǎn)投資占凈資產(chǎn)比例上限（≤15%）

清單：養(yǎng)老業(yè)務(wù)合規(guī)風(fēng)險自查表（36項關(guān)鍵指標(biāo)）

李老師

李瑞倩老師

——銀行、保險服務(wù)營銷及網(wǎng)點管理專家

曾任：太平人壽中心支公司銀保分管總經(jīng)理

曾任：農(nóng)銀人壽省分公司銀行保險部總經(jīng)理

曾任：農(nóng)銀人壽中心支公司總經(jīng)理

中國農(nóng)業(yè)銀行服務(wù)營銷方向 特邀講師

太平人壽服務(wù)營銷方向 特邀講師

12年銀行、保險銷售管理培訓(xùn)實戰(zhàn)經(jīng)驗

中行、農(nóng)行、工行、建行等多家銀行合作場次200+，課堂氛圍佳，返聘率100%

現(xiàn)場輔導(dǎo)網(wǎng)點數(shù)超過1000+/現(xiàn)場授課銀行數(shù)超過200+

擅長方向：網(wǎng)點管理技能提升、網(wǎng)點服務(wù)營銷技能提升、銀行網(wǎng)點團隊打造、銀行員工職業(yè)化塑造，標(biāo)桿網(wǎng)點建設(shè)

【個人簡介】

李老師擁有12年銀行、保險銷售管理及培訓(xùn)經(jīng)驗，長期為廣東省、湖南省、江西省等地區(qū)的工商銀行、農(nóng)業(yè)銀行、中國銀行、建設(shè)銀行、郵政，農(nóng)商行等多家銀行網(wǎng)點提供服務(wù)改制和轉(zhuǎn)型咨詢及顧問服務(wù)，培訓(xùn)過的學(xué)員10萬余人，服務(wù)銀行客戶200余家。

曾組織策劃并主講“理財沙龍”千余場，單場成交最高1700萬。

為農(nóng)銀人壽河北分公司搭建沙龍項目營銷體系，全省培訓(xùn)營銷隊伍110人，三個月的時間，產(chǎn)出保費5600萬期交，同時建立了新人成長體系，高客營銷體系，體驗式沙龍模式等創(chuàng)新項目。

中行、農(nóng)行、工行以及多家股份制銀行特邀培訓(xùn)講師，輔助銀行營銷年交100萬保單近100張，現(xiàn)場培訓(xùn)網(wǎng)點數(shù)超過1000+、主講銀保營銷沙龍數(shù)千場。

【實戰(zhàn)案例】

1、保定中國農(nóng)業(yè)銀行《星級網(wǎng)點輔導(dǎo)項目》

擔(dān)任主講老師，對此地區(qū)網(wǎng)點進行了連續(xù)2期，每期7天的授課+輔導(dǎo)，網(wǎng)點形象及員工的服務(wù)營銷能力大幅度得到了提升，學(xué)員好評100%。

2、石家莊中國銀行標(biāo)桿網(wǎng)點打造項目

擔(dān)任項目主導(dǎo)講師，對石家莊中國銀行各個支行進行標(biāo)桿網(wǎng)點塑造和導(dǎo)入，進行4期，每期7天，網(wǎng)點的服務(wù)營銷能力有了顯著改善，后又有多次返聘。

3、農(nóng)業(yè)銀行河北省分行網(wǎng)點主任暨基層黨支部書記培訓(xùn)項目

擔(dān)任主講講師，主要負責(zé)全省200多名網(wǎng)點主任暨基層黨支部書記的崗位職責(zé)、營銷技巧等方面的技能培訓(xùn)，并得到了銀行高管的一致好評，項目結(jié)束之后又被推薦介紹邢臺支行培訓(xùn)項目。

4、中原銀行南陽分行保險沙龍項目推動

擔(dān)任主控老師，主要負責(zé)12家支行保險業(yè)務(wù)的營銷及沙龍推動，組織策劃并主講“理財沙龍”13場，項目推動保費1763萬。

5、農(nóng)業(yè)銀行唐山分行《決勝開門紅保險沙龍項目》

擔(dān)任主講老師，組織策劃并主講“理財沙龍”21場，實收保費3900萬

【培訓(xùn)經(jīng)驗】

?曾為農(nóng)業(yè)銀行、建設(shè)銀行開展服務(wù)意識與服務(wù)能力提升培訓(xùn)為期1年，培訓(xùn)累計100場，累計培訓(xùn)輔導(dǎo)人數(shù)10000+，返聘10期，學(xué)員好評率高達98%

?曾為中國銀行--中國人壽開展聯(lián)合沙龍項目輔導(dǎo)培訓(xùn)，項目周期21天，后累計返聘兩期，培訓(xùn)累計60場，累計培訓(xùn)輔導(dǎo)人數(shù)500+，學(xué)員好評率高達95%。

?曾為中國銀行骨干員工和管理人員講授《打好你的職場王牌——陽光心態(tài)與情壓管理》《爆燃——職業(yè)素養(yǎng)鍛造訓(xùn)》等課程，累計10+期。

?曾為中國農(nóng)業(yè)銀行骨干員工和管理人員講授《提速增效—青年骨干職業(yè)化修煉》《提速增效——職業(yè)化心態(tài)與內(nèi)驅(qū)力》《職業(yè)化心態(tài)與情緒壓力管理》等課程，累計10+期。

?曾為水務(wù)集團城市分公司員工講授《職業(yè)素養(yǎng)》《不同的崗位共同的責(zé)任—職業(yè)素養(yǎng)提升訓(xùn)》等課程，累計6+期。

?曾為光大銀行講授《打好你的職場王牌——情壓管理課》《化繭成蝶——從校園人到企業(yè)人》課程，累計6+期。

?曾為農(nóng)銀人壽骨干員工青年員工講授《打好你的職場王牌——陽光心態(tài)與情壓管理》《爆燃——職業(yè)素養(yǎng)鍛造訓(xùn)》等課程，累計6+期

?曾為中國建設(shè)銀行員工講授《職場情商與壓力管理》《用職場溝通力打造你的“高光”時刻》等課程，累計6期。

?曾為太平人壽員工和管理層講授《爆燃——職業(yè)素養(yǎng)鍛造訓(xùn)》《職業(yè)化溝通》等課程，累計6期。

【授課風(fēng)格】

講授專業(yè)：綜合運用文字、圖片、影音、互動等教學(xué)方式，充分調(diào)動學(xué)員的積極性、參與性，擺脫了純理論式的刻板教學(xué)，通過自己大量的實際案例，進行生動有趣的呈現(xiàn)，以點帶面，提升學(xué)員專業(yè)技能。

案例豐富：授課案例精心設(shè)計、邏輯嚴密、構(gòu)思巧妙，將法實操經(jīng)驗融入到課程培訓(xùn)中；講課風(fēng)格生動風(fēng)趣，寓教于樂、深入淺出、通俗易懂。

引導(dǎo)啟發(fā)：案例逐一解析，復(fù)盤失敗原因；分享成功經(jīng)驗，點評一針見血；問題舉一反三，技巧現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用。

對癥下藥：找出問題原因，徹底解決；分享技能工具，授之以漁；量體裁衣設(shè)計，落地實施。

課堂活躍：講課風(fēng)格生動風(fēng)趣，寓教于樂、深入淺出、通俗易懂，注重引發(fā)學(xué)員思考。

【主講課程】

保險營銷類

《銀行保險——網(wǎng)點經(jīng)營與沙龍營銷》（返聘率高）

《銀行保險網(wǎng)點經(jīng)營，渠道關(guān)系升級與期交營銷》（返聘率高）

《高產(chǎn)能沙龍項目全流程解析》（返聘率高）

《年金險/終身壽/分紅銷售實戰(zhàn)訓(xùn)練》

《銀行客戶營銷策略與關(guān)系維護技巧》（返聘率高）

《高凈值客戶私人財富管理與傳承》

銀行營銷類

《理財經(jīng)理綜合營銷技能提升訓(xùn)練》（返聘率高）

《大客戶深度管理與關(guān)系營銷》（返聘率高）

《銀行客戶營銷策略與關(guān)系維護技巧》

《高端客戶深度KYC與財富檢視》

《理財產(chǎn)品顧問式營銷與資產(chǎn)配置》

管理素養(yǎng)類

《網(wǎng)點負責(zé)人綜合管理能力提升》

《支行長經(jīng)營管理能力提升》（返聘率高）

《基于DISC的銀行人才管理》（返聘率高）

《溝通管理與高效溝通技巧》

《銀行實戰(zhàn)商務(wù)禮儀與營銷禮儀》（返聘率高）

《銀行柜員職業(yè)心態(tài)與自我管理》

《銀行內(nèi)訓(xùn)師培養(yǎng)項目》（返聘率高）

《銀行員工高效溝通與協(xié)作》

《優(yōu)秀員工全能修煉》（返聘率高）

【服務(wù)客戶】

銀行類：中國農(nóng)業(yè)銀行河北分行及各地市行（多次返聘）、中國工商銀行衡水分行及各支行 、中國工商銀行滄州分行及各支行、中國建設(shè)銀行衡水分行（多次返聘）、中國建設(shè)銀行邯鄲分行、中國銀行衡水分行、中國銀行邯鄲分行（多次返聘）、中國銀行廊坊分行、交通銀行衡水分行、民生銀行衡水分行、浦發(fā)銀行衡水分行、中信銀行包頭分行、工商銀行北京分行、寧波北侖農(nóng)商銀行、中原銀行、廈門銀行（多次返聘）、張家口赤城聯(lián)社、中信銀行滄州分行、河南郵政等。

保險公司類：陽光人壽河北分公司及各地市中心支公司、陽光人壽甘肅分公司及各地市中心支公司、陽光財險甘肅分公司、泰康人壽甘肅分公司（多次返聘）、太平人壽河北分公司（多次返聘） 、太平財險河南分公司、農(nóng)銀人壽河北分公司、農(nóng)銀人壽總公司、農(nóng)銀人壽福建分公司、幸福人壽河北分公司、人保壽河南分公司、人保壽福建分公司、人保財險新疆分公司、平安人壽廊坊中支、新華人壽上海分公司（多次返聘）、交銀人壽河北分公司（多次返聘）、中國人壽河南分公司等。

醫(yī)藥公司類：核力藥業(yè)（香港）有限公司、海王星辰連鎖藥房有限公司、德生堂連鎖藥房有限公司、御芝林藥業(yè)等。

生產(chǎn)制造業(yè)類：河北瑞豐科技有限公司（多次返聘）、河北金卷教育科技有限公司（多次返聘）、恒潤集團、河北西瑪電機股份有限公司、博路天成新能源科技有限公司（多次返聘）、衡水宏宇軟件信息工程有限公司、浙江名瑞智能包裝科技有限公司、圓通快遞（多次返聘）等。

【學(xué)員評價】

李瑞倩老師的營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗的確給一線人員帶來了很大幫助與提升，使我們實現(xiàn)了從商品營銷到服務(wù)營銷的跨越式成長。

-----中國農(nóng)業(yè)銀行河北分行 時任個人金融部總經(jīng)理 和總

沙龍項目操盤課程讓我對新零售時代的經(jīng)營管理有了更深刻的認識，課后一定會在全行推廣學(xué)習(xí)，力爭將學(xué)習(xí)到的方法知識應(yīng)用落地。

-----中國建設(shè)銀行衡水分行 支行行長 王行長

李瑞倩老師的沙龍項目培訓(xùn)，好復(fù)制，易推廣極大提升了業(yè)務(wù)人員的簽單率，給隊伍增添了極大的展業(yè)信心。

-----太平人壽廊坊中心支公司總經(jīng)理 王總

通過本次學(xué)習(xí)，我感到眼前一亮，拓寬了自己的思路。我深深感到，只要用心，再普通的工作都能做出不一樣的效果來，我會把在這次學(xué)習(xí)中學(xué)到的知識運用到實際工作中去，并且堅持下去養(yǎng)成習(xí)慣。我相信，只要用心，就會有收獲，謝謝李老師的課程。

-----中國銀行邯鄲分行 支行行長 李行長

李老師講課效果引人入勝，從小故事講述大道理，學(xué)習(xí)過程令人愉快，對學(xué)員行業(yè)熟悉，能有效運用行業(yè)的案例，生動吸引人，有趣。層次分明，親切，邏輯性強，通俗易懂，目標(biāo)準(zhǔn)確，方法靈活，很和諧，案例深刻。

-----中國工業(yè)銀行滄州分行 支行行長楊行長

李瑞倩老師給我們帶來了很多的幫助，尤其在銀行梯隊建設(shè)及人才管理方面做相關(guān)性培訓(xùn)，還給與企業(yè)很多建設(shè)性意見助力支行落地成長

-----浦發(fā)銀行 孟總

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