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【課程背景】

在經(jīng)歷過(guò)理財(cái)產(chǎn)品大面積爆雷、股市持續(xù)震蕩調(diào)整、房產(chǎn)投資不斷降溫等市場(chǎng)風(fēng)波后，中國(guó)人壽保險(xiǎn)市場(chǎng)的客戶(hù)群體日漸擴(kuò)大，特別是對(duì)避險(xiǎn)類(lèi)資產(chǎn)如人身險(xiǎn)的青睞持續(xù)高漲。

客戶(hù)當(dāng)前的風(fēng)險(xiǎn)偏好變得更加穩(wěn)健，因?yàn)樗麄兿Ｍ凶銐虻哪芰?lái)應(yīng)對(duì)當(dāng)下經(jīng)濟(jì)和金融市場(chǎng)的不確定性。未來(lái)五年，中國(guó)將有接近300萬(wàn)企業(yè)主亟待解決財(cái)富代際傳承問(wèn)題，這為各類(lèi)金融平臺(tái)的保險(xiǎn)規(guī)劃服務(wù)創(chuàng)造了巨大的發(fā)展空間，同時(shí)也提出了更高的專(zhuān)業(yè)服務(wù)要求。

除了保險(xiǎn)公司以外，各種金融機(jī)構(gòu)平臺(tái)的主攻產(chǎn)品均定位在保險(xiǎn)產(chǎn)品，所以，保險(xiǎn)銷(xiāo)售的白日化競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，每個(gè)平臺(tái)聚焦的保險(xiǎn)銷(xiāo)售產(chǎn)品、銷(xiāo)售技巧、銷(xiāo)售客群、銷(xiāo)售服務(wù)流程等，均存在很大的差異化，不過(guò)，最終誰(shuí)便能夠精準(zhǔn)地挖掘客戶(hù)的需求，誰(shuí)能夠更高效地為客戶(hù)提供專(zhuān)業(yè)定制化服務(wù)，誰(shuí)能夠與客戶(hù)建立長(zhǎng)期高滿(mǎn)意度的服務(wù)關(guān)系，誰(shuí)就能真正贏得更多的客戶(hù)。

蘭老師通過(guò)CPB全球認(rèn)證私人銀行家的理論體系，結(jié)合在全金融平臺(tái)：保險(xiǎn)公司、外資銀行、私人銀行、財(cái)富公司、家族辦公室等長(zhǎng)期積累的針對(duì)不同財(cái)富等級(jí)的客戶(hù)的深度服務(wù)經(jīng)驗(yàn)，特別設(shè)計(jì)了本課程。

這是不同金融機(jī)構(gòu)銷(xiāo)售保險(xiǎn)的經(jīng)驗(yàn)分享、邏輯分析課程。

作為在不同金融機(jī)構(gòu)平臺(tái)實(shí)戰(zhàn)過(guò)的蘭老師，所有的分享均為親歷親為經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)，對(duì)業(yè)務(wù)實(shí)操具有很高的指導(dǎo)價(jià)值。

通過(guò)本課程的學(xué)習(xí)，學(xué)員將能夠借鑒蘭老師多年的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，橫向?qū)Ρ炔煌瑱C(jī)構(gòu)的保險(xiǎn)銷(xiāo)售區(qū)別，對(duì)于本平臺(tái)的保險(xiǎn)銷(xiāo)售進(jìn)行取長(zhǎng)補(bǔ)短，優(yōu)化改進(jìn)后，能夠達(dá)到少走彎路，提高效率的結(jié)果，從根本上提升客戶(hù)保險(xiǎn)銷(xiāo)售的能力，快速實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)產(chǎn)能的突破。

【課程收益】

1、了解不同機(jī)構(gòu)保險(xiǎn)銷(xiāo)售的模式

2、了解各家公司在銷(xiāo)售渠道、產(chǎn)品特點(diǎn)、服務(wù)優(yōu)勢(shì)、成本費(fèi)用、理賠服務(wù)等方面的全維度差異化；

3、掌握自家保險(xiǎn)銷(xiāo)售各方面的優(yōu)缺點(diǎn)，做到知己知彼，百戰(zhàn)不殆。

【課程對(duì)象】

銀行客戶(hù)經(jīng)理、三方機(jī)構(gòu)財(cái)富顧問(wèn)、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人、代理人等

【課程大綱】

第一講：全面了解目前在銷(xiāo)售保險(xiǎn)的金融機(jī)構(gòu)

在售保險(xiǎn)產(chǎn)品的金融機(jī)構(gòu)平臺(tái)業(yè)務(wù)簡(jiǎn)介

1.銀行/私人銀行

2.保險(xiǎn)公司

3.保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司

4.三方財(cái)富機(jī)構(gòu)

5.家辦

6.其他

第二講：各金融平臺(tái)的保險(xiǎn)銷(xiāo)售情況的對(duì)比剖析

一、各金融平臺(tái)保險(xiǎn)銷(xiāo)售渠道介紹

1. 銀保

2. 顧問(wèn)營(yíng)銷(xiāo)

3. 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)

4. 第三方合作營(yíng)銷(xiāo)

二、各金融平臺(tái)保險(xiǎn)銷(xiāo)售的主要產(chǎn)品

1. 年金險(xiǎn)——養(yǎng)老年金

2. 年金險(xiǎn)——教育年金

3. 增額壽險(xiǎn)

4. 高端醫(yī)療險(xiǎn)

5. 境外保險(xiǎn)

三、各金融平臺(tái)保險(xiǎn)銷(xiāo)售模式對(duì)比

1. 資產(chǎn)配置型銷(xiāo)售

2. 單一產(chǎn)品咨詢(xún)式銷(xiāo)售

3. 養(yǎng)老社區(qū)捆綁銷(xiāo)售

4. 鉤子產(chǎn)品引流銷(xiāo)售

四、各金融平臺(tái)保險(xiǎn)銷(xiāo)售目標(biāo)客戶(hù)的不同保險(xiǎn)需求點(diǎn)

1. 高凈值客戶(hù)

2. 中產(chǎn)階層

3. 工資階層

五、各金融平臺(tái)保險(xiǎn)銷(xiāo)售服務(wù)優(yōu)劣勢(shì)對(duì)比

1.銀行/私人銀行優(yōu)劣勢(shì)

2.保險(xiǎn)公司優(yōu)劣勢(shì)

3.保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司優(yōu)劣勢(shì)

4.三方財(cái)富機(jī)構(gòu)優(yōu)劣勢(shì)

5.家辦優(yōu)劣勢(shì)

6.其他

六、各金融平臺(tái)保險(xiǎn)銷(xiāo)售傭金對(duì)比

第三講：本平臺(tái)的保險(xiǎn)銷(xiāo)售SWOT（優(yōu)劣勢(shì)）分析

一、本平臺(tái)保險(xiǎn)銷(xiāo)售情況討論與分析（互動(dòng)總結(jié)）

二、本平臺(tái)的保險(xiǎn)銷(xiāo)售模式建議

三、本平臺(tái)保險(xiǎn)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)推薦

蘭老師

蘭琪老師

——私人財(cái)富管理實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家&銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)專(zhuān)家

曾任：匯豐銀行（中國(guó)）有限公司 北京分行 產(chǎn)品專(zhuān)家/高級(jí)理財(cái)規(guī)劃經(jīng)理

曾任：渣打銀行（中國(guó)）有限公司 北京分行 高級(jí)財(cái)富安全規(guī)劃師

曾任：平安銀行 北京私人銀行 副董事

曾任：中美聯(lián)奏大都會(huì)保險(xiǎn)公司 北京分公司 壽險(xiǎn)規(guī)劃經(jīng)理

曾任：宜信卓越財(cái)富投資管理（北京）有限公司

人才發(fā)展部高級(jí)管培生項(xiàng)目 總經(jīng)理/人才導(dǎo)師

全球認(rèn)證私人銀行家資質(zhì) （證書(shū)號(hào)：2013年CPB CN14000605）

全球百萬(wàn)圓桌會(huì)員MDRT

基金證券從業(yè)資格

保險(xiǎn)從業(yè)資格資格

【個(gè)人簡(jiǎn)介】

蘭琪老師老師擁有26年高凈值客戶(hù)銷(xiāo)售溝通經(jīng)驗(yàn)、17年金融機(jī)構(gòu)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)、且全部在外資銀行及國(guó)內(nèi)頂尖金融機(jī)構(gòu)供職，早在2008年就已取得專(zhuān)業(yè)的AFP金融理財(cái)師資質(zhì)及CPB全球認(rèn)證私人銀行家資質(zhì)，理論知識(shí)扎實(shí)，實(shí)戰(zhàn)案例豐富。

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】

?高凈值客戶(hù)保險(xiǎn)規(guī)劃服務(wù)——FYP保費(fèi)規(guī)模超5000萬(wàn)，連續(xù)五年獲得集團(tuán)年度“總裁杯”榮譽(yù)，2011年度憑FYC25萬(wàn)的業(yè)績(jī)首獲全球百萬(wàn)圓桌會(huì)員MDRT資格。

蘭琪老師2007至2012年，在外資保險(xiǎn)公司擔(dān)任壽險(xiǎn)規(guī)劃經(jīng)理的五年期間，通過(guò)開(kāi)發(fā)純陌生客戶(hù)市場(chǎng)，成功為北京200多個(gè)高凈值客戶(hù)提供了專(zhuān)業(yè)的保險(xiǎn)規(guī)劃服務(wù)，F(xiàn)YP保費(fèi)規(guī)模超5000萬(wàn)。通過(guò)卓越的業(yè)務(wù)能力，連續(xù)五年獲得集團(tuán)年度“總裁杯”榮譽(yù)，2011年度憑FYC25萬(wàn)的業(yè)績(jī)首獲全球百萬(wàn)圓桌會(huì)員MDRT資格。

大額保單——每年僅大保單一項(xiàng)業(yè)務(wù)即為銀行創(chuàng)收至少60年萬(wàn)美金的凈利，個(gè)人業(yè)績(jī)名列渣打全國(guó)前三名，連年榮獲渣打全國(guó)卓越財(cái)富安全規(guī)劃師榮譽(yù)。

2012年，蘭琪老師加入渣打銀行北京分行，帶領(lǐng)全國(guó)規(guī)模最大的支行團(tuán)隊(duì)，一人支援16位專(zhuān)業(yè)理財(cái)經(jīng)理每月至少洽談40個(gè)客戶(hù)，除了開(kāi)創(chuàng)渣打北京旗艦店燕莎支行首張千萬(wàn)終身壽大保單之外，平均每月實(shí)收保費(fèi)超過(guò)800萬(wàn)。由于三年多以來(lái)，每年僅大保單一項(xiàng)業(yè)務(wù)即為銀行創(chuàng)收至少60年萬(wàn)美金的凈利，個(gè)人業(yè)績(jī)名列渣打全國(guó)前三名，連年榮獲渣打全國(guó)卓越財(cái)富安全規(guī)劃師榮譽(yù)。

私人銀行家，大保單——三個(gè)月內(nèi)直招私人銀行家8名，人均資產(chǎn)管理規(guī)模超1.5億，團(tuán)隊(duì)在為私行客戶(hù)進(jìn)行財(cái)富保全與傳承方面頗具優(yōu)勢(shì)，簽約單張大保單總保費(fèi)達(dá)3千萬(wàn)

2021年，蘭琪老師在平安私行PWA項(xiàng)目擔(dān)任中心副總期間，業(yè)績(jī)表現(xiàn)尤為出色，三個(gè)月內(nèi)直招私人銀行家8名，人均資產(chǎn)管理規(guī)模超1.5億，團(tuán)隊(duì)在為私行客戶(hù)進(jìn)行財(cái)富保全與傳承方面頗具優(yōu)勢(shì)，簽約單張大保單總保費(fèi)達(dá)3千萬(wàn)，蘭琪老師因此迅速成為該項(xiàng)目首批精英俱樂(lè)部成員。

【培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)】

《高凈值客戶(hù)私行業(yè)務(wù)實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)》——為中美聯(lián)泰大都會(huì)壽險(xiǎn)公司北京分公司、天津分公司MDRT以上的頂尖銷(xiāo)售進(jìn)行為期半年的專(zhuān)場(chǎng)培訓(xùn)，累計(jì)授課48場(chǎng)，累計(jì)學(xué)員達(dá)1440多人。

蘭老師專(zhuān)門(mén)針對(duì)保險(xiǎn)公司服務(wù)于高凈值客戶(hù)的MDRT\COT\TOT代理人，設(shè)計(jì)了一整套關(guān)于高凈值客戶(hù)財(cái)富保全與傳承規(guī)劃的專(zhuān)項(xiàng)培訓(xùn)，并且蘭老師通常會(huì)以學(xué)員正在經(jīng)歷

的真實(shí)案例作為課堂教學(xué)素材，通過(guò)體驗(yàn)式教學(xué)方式，手把手地帶領(lǐng)學(xué)員一步步掌握：如何對(duì)客戶(hù)進(jìn)行深度剖析？如何對(duì)客戶(hù)隱性需求進(jìn)行精準(zhǔn)挖掘？如何進(jìn)行保全與傳承方案設(shè)計(jì)等銷(xiāo)售全流程培訓(xùn)與演練。

在中美聯(lián)泰大都會(huì)人壽京津地區(qū)所進(jìn)行的《高凈值客戶(hù)私行業(yè)務(wù)》、《如何掌握高凈值客戶(hù)經(jīng)營(yíng)三板斧》、《高凈值客戶(hù)需求挖掘的SPIN提問(wèn)技巧》等系列專(zhuān)業(yè)課程和《訓(xùn)

練營(yíng)：大保單成交的銷(xiāo)售技巧》被邀請(qǐng)返訓(xùn)達(dá)48場(chǎng)，覆蓋人員超過(guò)一千多名保險(xiǎn)績(jī)優(yōu)

學(xué)員，滿(mǎn)意度高達(dá)100%；

《大保單成交之——年金就是萬(wàn)金油》——返聘30多期，課程滿(mǎn)意度達(dá)99%

自2021年起，蘭老師作為泰康保險(xiǎn)集團(tuán)的簽約講師，由她原創(chuàng)的幾門(mén)以高客大保單營(yíng)銷(xiāo)為目標(biāo)的《大保單成交之——年金就是萬(wàn)金油》、《大保單成交之——終身壽險(xiǎn)是避險(xiǎn)利器》、《私人銀行高凈值客戶(hù)財(cái)富安全規(guī)劃思路》等爆品課程，通過(guò)三年的持續(xù)優(yōu)質(zhì)輸出，累計(jì)為泰康全國(guó)各地區(qū)績(jī)優(yōu)學(xué)員進(jìn)行了銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)超過(guò)100多場(chǎng)，覆蓋學(xué)員超過(guò)5000人次，課程滿(mǎn)意度高達(dá)97%；

特別是泰康西安分公司的110多名績(jī)優(yōu)學(xué)員，在培訓(xùn)后迅速落單多張大額年金險(xiǎn)，對(duì)

課程反響尤為熱烈。值得一提的是，蘭老師是保險(xiǎn)行業(yè)首個(gè)提出《大保單成交之——年金就是萬(wàn)金油》理念的實(shí)戰(zhàn)派講師，單這一門(mén)課程，在泰康集團(tuán)全國(guó)各地返場(chǎng)培訓(xùn)高達(dá)30多場(chǎng)，課程滿(mǎn)意度達(dá)99%；至今，保險(xiǎn)行業(yè)仍將“年金就是萬(wàn)金油”傳為佳話(huà)。

【個(gè)人情懷】

據(jù)權(quán)威部門(mén)統(tǒng)計(jì)，自2025年起，中國(guó)將有300多萬(wàn)企業(yè)主面臨財(cái)富代際傳承的迫切需求。蘭老師希望，個(gè)人能夠在行業(yè)即將迎來(lái)巨大機(jī)遇和挑戰(zhàn)的關(guān)鍵時(shí)刻，用自己近20年的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)去幫助更多金融機(jī)構(gòu)批量培養(yǎng)出真正適應(yīng)市場(chǎng)需求，高度匹配客戶(hù)期望的專(zhuān)業(yè)金融理財(cái)顧問(wèn)，不僅可以推動(dòng)金融行業(yè)的人才發(fā)展，同時(shí)也為企業(yè)實(shí)現(xiàn)降本增效貢獻(xiàn)獨(dú)特價(jià)值。

【授課風(fēng)格】

專(zhuān)業(yè)：憑借在外資銀行及國(guó)內(nèi)知名金融機(jī)構(gòu)和多領(lǐng)域?qū)嵺`培養(yǎng)的先進(jìn)國(guó)際金融理念、高階的客戶(hù)經(jīng)營(yíng)方法論、多維的產(chǎn)品線(xiàn)體系以及豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，成為中國(guó)首批高凈值客戶(hù)私人管理實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家。

應(yīng)用：一直持續(xù)在進(jìn)行高客相關(guān)項(xiàng)目合作，不斷受邀為金融機(jī)構(gòu)銷(xiāo)售人才進(jìn)行專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)，具備極強(qiáng)的實(shí)操參考價(jià)價(jià)

啟發(fā)：蘇格拉底式教學(xué)法。

注重培養(yǎng)學(xué)員獨(dú)立思考能力，重塑不同客群的洽談思維，發(fā)現(xiàn)內(nèi)在聯(lián)系，總結(jié)規(guī)律，完美應(yīng)用到實(shí)踐中實(shí)現(xiàn)成交。

【主講課題】

《財(cái)富守與傳——高客經(jīng)營(yíng)三板斧》返聘課

《大保單成交之——年金就是萬(wàn)金油》爆品課

《大保單成交之——終身壽險(xiǎn)是避險(xiǎn)利器》爆品課

《私人銀行客戶(hù)經(jīng)理實(shí)戰(zhàn)寶典》返聘課

《私人銀行高凈值客戶(hù)財(cái)富管理銷(xiāo)售技巧》

《私人銀行高凈值客戶(hù)財(cái)務(wù)安全規(guī)劃思路》爆品課

《高客營(yíng)銷(xiāo)——大額保單中SPIN技巧的應(yīng)用》返聘課

《開(kāi)門(mén)紅訓(xùn)練營(yíng)——大保單銷(xiāo)售秘笈與實(shí)務(wù)訓(xùn)練》

《如何提升優(yōu)質(zhì)客戶(hù)的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)能力》

【服務(wù)客戶(hù)】

諾亞財(cái)富、渣打銀行，匯豐銀行，平安人壽北京分公司，友邦保險(xiǎn)北京分公司，大童保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司、泰康人壽、中國(guó)私人銀行俱樂(lè)部、中美聯(lián)泰大都會(huì)、大家保險(xiǎn)、道口財(cái)富、宜信財(cái)富等。

【學(xué)員評(píng)價(jià)】

我們區(qū)部從來(lái)沒(méi)有過(guò)一整天的課程，全體人員沒(méi)有一人提前離場(chǎng)的情形！100多名績(jī)優(yōu)完整地聽(tīng)了蘭老師的銷(xiāo)售技巧課程，并且能立馬落地大額年金保單，蘭老師多年的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)對(duì)我們業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的確體現(xiàn)出了非常大的價(jià)值！

——泰康人壽陜西分公司 總經(jīng)理 楊珊

蘭老師課程讓我收獲的不是以往工具類(lèi)技巧類(lèi)的內(nèi)容，而是思考方式的改變，還有達(dá)成結(jié)果的寶貴落地操作方法！ ——大都會(huì)人壽北京公司 資深規(guī)劃師 陳東

這兩天的課程讓我腦洞大開(kāi)，對(duì)九大類(lèi)高凈值客戶(hù)的細(xì)分以及財(cái)富需求點(diǎn)有了整體的了解，以后在面對(duì)類(lèi)似客戶(hù)的時(shí)候完全能夠有準(zhǔn)備地去洽談了，整套邏輯非常清晰實(shí)用！

—— 平安私行北京分行 高級(jí)財(cái)富顧問(wèn) 方麗香

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