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【課程背景】

隨著銀行零售轉型戰略的深入實施及資管新規的發布，保險業在銀保領域于2019年至2023年初迎來快速發展。然而，這一高速發展背后受益于市場環境烘托及“保本”“3.5%”增額壽產品的推動。盡管銀保業務曾萌芽出專業化網點經營方法，但高速發展期導致許多公司放棄專業化經營，轉而依賴費用和資源投入。

2023-2024年“報行合一”政策的實施使銀保市場迅速回落，暴露出銀保專業上的不足。然而，銀保市場的基本盤依然穩固，原因在于個險渠道萎縮及銀行零售轉型背景下保險產品銷售前景廣闊。

為在激烈競爭中立足，保險公司需加強渠道經營和人才培養的專業化、體系化建設，實現從粗放式向精細化專業化的轉變。本課程應運而生，基于“報行合一”新監管常態下的優秀銀保實踐及近十年經驗萃取，提出標準化經營方法。課程涵蓋五個模塊，傳授銀保標準化經營邏輯及可復制、量化、易追蹤的實踐方法和技術。

【課程收益】

學員將在本課程中首先明確作為銀保業務人員的角色定位及職責分工，以及基于此的價值貢獻內容

本課程將在學員的網點經營意識中建立一套系統化標準化的思維模型，有助于保險公司建設專業化的銀保隊伍

學員將掌握銀行網點經營中的五大關鍵領域以及十大關鍵動作

學員將掌握八套經營工具的使用方法，以便更專業地開展資訊整理、聯絡溝通、營銷推動三個領域中的工作，并學會“三六十”服務系統以及一套保單體檢的方法應用于網點服務中

學員將學會運用兩種方式，在銀行網點開展有效的訓練輔導工作

【課程特色】

本課程源于保險業“報行合一”新監管常態下的優秀銀保的最新業務實踐，并結合過往近十年的銀保經驗萃取，針對性提出銀行網點及客戶的標準化經營方法。課程內容要點清晰，易懂易記，展示6個代表性案例，提供8個重要實操工具，組織10場課堂正式研討，及3場模擬演練配合專家點評。重點通過標準化的經營邏輯，提供可復制、可量化、易追蹤、出產能的體系化銀保實踐方法和技術。

【課程對象】

保險公司銀保渠道的從業者，包括：銀保業務內勤主管、外勤總監及下轄業務人員

【課程大綱】

一、網點經營方法概述

1、基于四個問題的界定和統一

銀保業務人員在銀行網點的角色和職責是什么？

銀保業務人員對銀行的價值是什么？

銀保業務人員對銀行理財經理的價值是什么？

價值創造決定價值分配，你想明白了嗎？

問題互動：通過以上四個問題，展開與學員現場的討論，借此發現學員在網點經營中的真實卡點，并導向后面的課程內容

2、案例導入：銀保業務人員的困惑

3、網點經營中，我們的關注點應該放在哪里？

可控的和不可控的

關鍵問題：關系、意愿及技能

組內研討你在網點經營時要做哪些事情，相對精煉概括一下，比如，我要做培訓（早夕會，啟動會……）。

時間：6分鐘

發表：每個小組說2件事情

4、什么是銀行網點標準化經營？

關鍵問題

解決方法

二、知己知彼百戰不殆——銀行網點資訊整理

1、一個案例 看網點資訊整理的重要性

問題互動：案例中銀保業務人員在網點經營中出現哪些問題？

2、網點經營中的四個常見問題和后果

不了解網點客群情況

不了解網點人員技能和資源情況

不了解同業產品、費用、培訓、方案等情況

不了解行里組織架構圖和行長工作風格

3、解決路徑：做好資訊收集整理才能最有效解決此難題

資訊整理的基本概念（定義、好處、工具、要點）

4、資訊整理的五大黃金工具

網點基本信息表

網點人員關系表

網點人員架構表

銀行人員信息收集統計表

同業信息收集統計表

研討內容：為了更好的了解網點，應該知曉哪些網點信息，這些信息對我們有什么用處？

舉例：信息——要知曉網點每天客群構成，用處——結合客群做主銷產品推動

要求：自己思考2分鐘，小組研討3分鐘，每個小組說1個

5、資訊整理的四個技術要點

資訊收集的時機

資訊收集的對象與要點

資訊收集的地點

資訊收集的方式

現場模擬：理財經理A了解行內的所有信息，請你扮演客戶經理，和A進行溝通交流，通過聊天的方式，要求畫出行內的組織架構圖，同時問出行長工作風格。

作業：回到網點后，一周時間，填寫完網點信息表和組織架構圖兩大工具，并季度進行更新。

三、業精于勤而勝于“聯”——網點經營中的聯絡溝通

1、案例導入 小明和網點的故事

問題互動：小明的問題出在了哪里？

2、網點經營中的常見的三個問題和影響

管理層的溝通缺乏

理財經理的溝通缺乏

全行的溝通缺乏

3、有效聯絡溝通能帶來哪些好處？

聯絡溝通的定義

掌握有效聯絡溝通的方法與手段

聯絡溝通的好處

4、聯絡溝通的對象及內容

聯絡溝通工作概念圖

對管理層關鍵人物的聯絡溝通工作分析

對管理層關鍵人物的工作聯系溝通內容參考

對網點理財經理的聯絡溝通原則

小組研討：對網點理財經理的聯絡溝通內容交流研討

對網點理財經理的聯絡溝通內容參考

關鍵時刻的聯絡溝通

常見的聯絡溝通形式

5、聯絡溝通的困惑與工具

對銀行關鍵人物聯絡溝通的困惑

銀行聯絡溝通的兩大工具

聯絡溝通的重要工具一：對管理層關鍵人物的KPI匯報

聯絡溝通的重要工具二：戰報

課堂活動：啤酒銷售員的故事

6、KPI報告的制作、使用場景及原則

7、戰報的制作與使用

四、教學相長 成人達己——對銀行理財經理的訓練輔導

1、案例導入

問題互動：案例中小王的問題出在哪里？

2、忽視訓練輔導，會產生哪些后果呢？

行為問題

造成的影響

形成的后果

3、訓練輔導是銀保業務人員的核心競爭力

4、訓練輔導的兩大方法之早夕會培訓

早夕會培訓的內容

夕會內容參考建議

不同培訓專題的講授重點

為確保培訓效果，早夕會后應該做哪些工作？

早夕會培訓的三個注意事項

早夕會培訓流程

5、訓練輔導的兩大方法之一對一輔導

一對一輔導的內容

一對一輔導流程

一對一輔導的準備工作

一對一輔導的三個難點

課堂互動：你會如何輔導？兩兩一組，選一件你認為最擅長的事情（例：做蛋糕，網站訂票），教會對方。

課堂互動：一對一輔導最后一步是什么？輔導后，你會如何向對方提出改進建議？

情境模擬：小王新接的某支行，到行前對過往業績數據進行了分析。他發現：理財經理A剛從柜員轉為理財經理，不知道如何與客戶開口講尊享惠康，擔心被客戶拒絕，投訴。如果你是小王，為了讓理財經理達到敢開口，會開口的目的，你會如何運用PESOS流程對A進行一對一輔導？

再探訓練輔導的目的

五、秣馬厲兵 一呼而動——銀行網點的營銷推動

1、案例導入

該網點經營中出現了哪些問題？會導致什么后果？

2、營銷推動的目的與要點

定義、目的、工具、要點

不同類型的網點采取不同方式的營銷推動

3、營銷推動的主要方式之布置宣傳

網點布置與日常宣傳的目的

網點布置的工具與落地動作

網點布置（以營銷為目標）

日常宣傳（以增強認可度為目標）

理賠案例宣傳（以增強認可度為目標）

渠道活動宣傳（以增強認可度為目標）

4、營銷推動的主要方式之競賽方案

競賽方案的三大環節

競賽方案設計定位

六維競賽方案設計思路

三種競賽方案推動時機

五步法競賽方案宣導

模擬演練：一個支行，4個理財經理，1個貴賓理財，平時該支行銷售業績數據分行前三，但近1個月行內中間業務不理想，行長非常著急，行內銷售氛圍低迷，現在臨近半年考核，你該如何做？

5、營銷推動的主要方式之追蹤達成

日常追蹤的五步法（活動量管理）

方案追蹤的六個場景（PK賽舉例）

6、營銷推動的主要方式之活動組織

行內活動請進來

職場營銷走出去

7、再探營銷推動的三個目的

六、行百里半九十 最后十里最長情——銀保經營的終點與起點網點服務

1、案例導入

問題互動：案例中小王的問題出在哪里？會導致什么后果？

2、網點服務的三個好處

對個人

對網點

對客戶

3、網點服務的三種模式

三項網點基礎服務

六項客戶服務

十項理財經理營銷服務

課堂討論：服務的根本目的是什么？

由服務轉換再銷售的思路

保單體檢實務舉例

五個有效促成的技巧

4、客戶投訴處理流程

投訴處理的目的

投訴處理的三個要點

課堂討論：遇到脾氣大的、耍賴較真的難纏客戶，你會怎么辦？

特殊客戶投訴處理的三個技巧

投訴處理的三步流程

5、再探網點服務的三個目的

裴老師

裴昱人老師

——銀行及保險領域專業化營銷實戰專家

曾任：中信保誠人壽財富管理業務總監、銀保培訓項目推動負責人

曾任：友邦人壽保險（外資頂尖壽險公司）業務主管

曾任：北京某大型金融集團董事總經理

工商銀行總行“固保計劃”培訓項目執行負責人

中信保誠人壽總公司“喚醒計劃”及“MDC營銷策劃師”項目執行負責人

聯合國訓練研究所CIFAL中心認證UCF引導師

PMI項目管理協會認證PMP項目管理師

LIMRA國際壽險營銷協會認證講師/教練

RFP國際注冊理財師協會認證RTC稅務規劃咨詢師

RFP中國 理財師培訓 特聘顧問

Third Bridge高臨咨詢 銀行保險領域 長期合作專家顧問

【個人簡介】

裴昱人老師擁有10余年大型頭部金融企業的營銷實戰、營銷管理及培訓經驗（其中6年連續銷冠，5年銷售管理經驗，同期累計10年營銷培訓經驗）。結合國內外先進的零售金融營銷理念及技術，以及自身多年的營銷實踐，搭建出圍繞客戶價值體系，深耕客戶旅程的六維營銷賦能體系模型，系統指導銀行、保險等金融領域銷售從業人員的能力提升。裴昱人老師累計交付了10個銀行總行級及保險公司總公司級營銷培訓項目，累計培訓場次超過300場，培訓總人數超過10000人，學員好評率95%以上。

【實戰經驗】

1、友邦人壽“Sales Building銷售建設”項目——保險營銷員活動量自我管理工作坊。推動“Sales Building”項目實施覆蓋1000余名營銷員，項目實施期間營銷員月活動率提升16%，月度人均APE提升20%

裴昱人老師在友邦人壽保險擔任業務主管期間，連續多年達成MDRT會員，榮獲高績效營業組稱號，并在2018-2021年擔任友邦人壽“Sales Building推動大使”期間，圍繞營銷員開展“Sales Building”連續性差，月活動率及成交轉化率低的問題，進行“Sales Building“項目的有效推動，通過組織優秀人員分享，小組現場輔導，引導小組成員復盤等多種方式，將“Sales Building”活動量管理推廣至1000余名營銷員（100余個營銷員小組），各小組堅持每周連續開展“Sales Building”的周數從2周提升至6周，營銷員月活動率提升16%，月度人均APE提升20%。

2、工商銀行總行“固保計劃”項目——工總行年度全國理財經理培訓項目。項目覆蓋全國23個省級分行，2萬余名理財經理，交付線上直播課程24場，總計480個小時

裴昱人老師在2023年擔任“固保計劃”項目經理。基于中信保誠人壽與工商銀行“總對總”合作框架，執行“固保計劃”項目。結合總行對理財經理賦能提升的總基調，通過調研、收集各分行對當地理財經理的能力判斷和培訓需求，設計規劃全年24場培訓，對應初階、中階、高階三類理財經理，有針對性地交付“保險通識與銷售基本功（6場）”、“年金/分紅險與專銷流程（12場）”、“保險金信托與高客營銷（6場）”三個課程模塊，并通過訓后分支行層面演練通關、月度營銷數據復盤等措施固化培訓成效。訓后作業反饋率62%，分行層面評價該培訓為“有效”的占比為78%。

3、中信保誠人壽總公司“喚醒計劃”項目——賦能合作銀行，批量激活休眠客戶資源。項目落地合作銀行15家，覆蓋理財經理近1000人，銀行綜合管資AUM提升近16億元，保險產能近2億

裴昱人老師在2022-2023年負責中信保誠人壽總公司“喚醒計劃”項目。該項目為中信保誠人壽向各合作銀行提供的理財經理賦能項目，旨在挖掘海量睡眠客戶的長尾價值，改善客情關系，助力理財經理及銀行提升管資和保險業務產能。該項目單次周期為1-2個月，先后落地2家國有行、5家股份行、8家地方行，共計15家銀行，近1000名績優理財經理，實現綜合管資（理財、保險、基金、貴金屬）提升近16億元，保險產能近2億元；與此同時，幫助中信保誠筑牢銀行合作關系，2023年底合作網點數量提升15%。

【培訓經驗】

1、零售金融活動量管理培訓——為中信銀行、民生銀行、友邦人壽、中信保誠人壽等多家銀行、保險機構的銷售從業人員交付150場《銷售建設》示范工作坊，返聘40場，累計學員2500余名，學員好評率98%，學員訓后一個月內績效提升普遍高于20%。

2、贏得客戶信賴的營銷方法培訓——為工商銀行、招商銀行、興業銀行、北京銀行等多家銀行交付《值得信賴的銷售》課程，課程涵蓋10個核心專題模塊，累計授課26場，返聘10場，累計學員1200余名，在訓后調研中，愿意并正在使用所學方法經營客戶的學員占比高達70%。

3、睡眠客戶喚醒與經營培訓——累計向工商銀行、中信銀行、廣發銀行、長沙銀行等15家銀行，中信保誠人壽等5家保險公司授課，累計覆蓋近1500名銷售從業人員，在培訓中通過《喚醒計劃—睡客喚醒實戰營》項目，累計覆蓋睡眠客戶30余萬名，睡客喚醒率50%，學員業績提升普遍高于30%。

4、體系化沙龍營銷培訓——為中信保誠人壽銀保業務條線開展《MDC沙龍營銷策劃師認證培訓》覆蓋學員500余名，訓后沙龍數據追蹤反饋率70%，訓后學員使用教授方法舉辦沙龍近300場，場均客戶參加數25人，到場率提升15%，單場沙龍成交額較之前提升20%，合作銀行好評率高達92%。

5、銀保業務網點標準化經營培訓——圍繞銀保業務作業場景—銀行網點，交付體系化的網點經營方法，涵蓋5個經營模塊，10項關鍵行為標準，6套實操工具，累計授課40場，返聘18場，學員好評率96%。

6、營銷思維突破引導式培訓——為民生銀行、費森尤斯卡比（藥企）、“百年老字號”張一元（茶業）等多領域知名企業的中層員工交付《THE BOX思維創新引導課》，累計授課10余場，為企業跨部門協作、營銷思維創新、員工目標規劃等多個方面提供可在組織內進行傳承的有效方法，學員好評率高達95%。

【授課風格】

裴昱人老師是銀行及保險領域專業化營銷實戰專家

秉持結果導向：秉持結果導向的培訓理念，通過系統性的引導，幫助學員在意識、思維、行為技巧及工具應用上取得全面進步。

經驗源自一線：憑借長期深入一線的工作經歷，裴昱人老師對銀行、保險業學員所面臨的挑戰有著深切的洞察，這為他設計貼合實際的顧問式賦能課程提供了有力的支持。

風趣幽默親和：在授課過程中，裴昱人老師具有幽默風趣、親和力強的特點，善于將復雜的理論以簡潔明了的方式呈現給學員，同時注重課程的參與感與體驗感。他運用生動的故事和實戰案例，使學員在輕松愉悅的氛圍中掌握關鍵知識。

培訓方式多樣：此外，通過多維度的培訓方式，如場景化角色扮演、研討共創、沙盤模擬，幫助學員更好地理解、掌握并運用所學內容，并力求以現場學員的共識性結論輸出作為每次培訓的最終成果。

【主講課程】

《Trustworthy®Selling 值得信的銷售》 （認證課程）

《銀行老客戶保險復購實戰技術》

《銀行公私聯動及職域營銷》

《銷售建設工作坊：零售金融活動量管理》

《THE BOX®工作坊：打開銷售人員的思維限制》 （認證課程）

《理財經理網點輔導》

《銀保業務之銀行網點標準化經營》

《高凈值客戶關系經營》

《保險公司銀保存量客戶服務與經營》

《喚醒計劃：睡眠客戶批量喚醒與經營》

《客戶沙龍營銷策劃賦能培訓》

【服務客戶】

醫療行業：費森尤斯卡比

法律行業：兩高律師事務所、金杜律師事務所、康達律師事務所

非銀金融：友邦人壽、中信保誠人壽、西藏信托、嘉實財富、中信證券

銀行業：工商銀行總行、建設銀行總行、農業銀行湖南分行、民生銀行遼寧分行、廣發銀行寧波分行、長沙銀行、晉商銀行、青島農商行、盛京銀行、東莞銀行、北京銀行、湖南銀行

其他組織：COIN跨界創新平臺

【學員評價】

裴昱人老師的《值得信賴的銷售》課程真是讓我受益匪淺！老師不僅具備深厚的專業知識，更懂得如何將這些知識轉化為實際的銷售技巧。通過案例分析和模擬銷售場景，學員們學會了如何更有效地與客戶溝通，精準把握客戶需求，并成功促成交易。真心感謝老師的辛勤付出！

——招商銀行某分行零售部負責人

裴昱人老師講的《喚醒計劃：睡眠客戶批量喚醒與經營》 互動環節設計得非常出色，真正做到了讓每一位學員的問題都能得到及時解決，極大地提升了我們的參與感和學習效果。老師巧妙地通過小組討論、角色扮演等形式，充分調動了大家的積極性，讓我們在輕松愉快的氛圍中深入探討客戶關系管理的各種實際問題。這種寓教于樂的教學方式不僅增強了我們的團隊協作能力，還讓我們對課程內容有了更深刻的理解和記憶。

——長沙銀行某分行零售部負責人

非常感謝裴昱人老師為我們帶來如此精彩的銀行客戶沙龍培訓！老師以其獨特的教學方式，充分調動了大家的積極性，使每一位學員的問題都能得到及時解決。課程內容緊密結合市場需求，實用性強，讓我在短時間內迅速提升了客戶沙龍策劃與執行的能力。相信在未來的工作中，我會將這些所學運用得游刃有余，創造出更加出色的業績！”

——中信保誠人壽某分公司銀保業務總監

在銷售方法和習慣上，我和我的團隊一直在考慮做出改變，但之前我們被自己的固有意識困在了自己的舒適區。裴昱人老師的《THE BOX》課程幫助我們消除了銷售工作中的限制性信念，并讓大家愿意接受更多的挑戰。

——民生銀行某支行行長

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