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課程大綱：

一、商務(wù)談判的內(nèi)涵與特征

二、商務(wù)談判應(yīng)遵循的原則

三、新市場環(huán)境下對工程項目商務(wù)談判的新要求

四、商務(wù)談判的基本內(nèi)容及正式商務(wù)談判的規(guī)范流程

（一）商務(wù)談判的基本內(nèi)容

1、商務(wù)談判的流程

2、商務(wù)談判的模式

3、商務(wù)談判的雙贏觀

（二）正式商務(wù)談判的規(guī)范流程

1、談判的準(zhǔn)備階段

1.1 談判人員的準(zhǔn)備

1.2 談判信息的搜集和篩選

1.3 談判計劃/方案的制定

1.4 模擬談判

演練與交流：

——各小組組建完畢團隊后，進行職責(zé)分工，并根據(jù)選擇的案例，進行初步的模擬。

2、談判的開局階段

演練與交流：

——每2個小組，進行對壘。

——小組根據(jù)對壘情況，觀摩、總結(jié)、分析，找出問題點，提煉開局階段注意事項。

3、談判的報價階段

3.1 影響價格的因素

3.2 價格談判中的價格關(guān)系

3.3 報價形式

3.4 如何報價

3.5 如何看待對方報價

3.6 價格解釋與價格評論

演練與交流：

——每2個小組，進行對壘。

——小組根據(jù)對壘情況，觀摩、總結(jié)、分析，找出問題點，提煉報價注意事項、技巧等。

4、談判的磋商階段

4.1 討價還價

4.2 還價的基本要求

4.3 討價還價中的讓步

演練與交流：

——每2個小組，進行對壘。

——小組根據(jù)對壘情況，觀摩、總結(jié)、分析，找出問題點，提煉還價的注意事項、技巧等。

5、談判的結(jié)束階段

五、工程項目營銷跟進階段的商務(wù)談判

——水源地案例

演練與交流：

——小組根據(jù)案例，進行營銷階段的商務(wù)談判討論，提煉出注意事項、技巧等。

六、工程項目招投標(biāo)階段的商務(wù)談判

——能源站案例

演練與交流：

——小組根據(jù)案例，進行投標(biāo)階段的商務(wù)談判討論，提煉出注意事項、技巧等。

七、工程項目合同簽約的商務(wù)談判

——合同談判

1、合同談判的內(nèi)容

2、優(yōu)劣勢條件下的商務(wù)談判策略

演練與交流：

——每2個小組，進行對壘。

——小組根據(jù)對壘情況，觀摩、總結(jié)、分析，找出問題點，提煉合同談判的注意事項、技巧等。

八、工程項目項目實施階段的商務(wù)談判

——變更、索賠、簽證的案例

演練與交流：

——每2個小組，進行對壘。

——小組根據(jù)對壘情況，觀摩、總結(jié)、分析，找出問題點，提煉變更、索賠、簽證談判的注意事項、技巧等。

九、工程項目項目竣工結(jié)算階段的商務(wù)談判

——結(jié)算的案例

——審計的案例

演練與交流：

——小組根據(jù)案例，進行結(jié)算階段的商務(wù)談判討論，提煉出注意事項、技巧等。

十、工程項目商務(wù)談判的基礎(chǔ)性工作之一——客戶利益相關(guān)者分析及客戶關(guān)系的深入

1、客戶利益相關(guān)者分析

2、建立信任路徑圖和四步曲

3、客戶關(guān)系的深入

演練與交流：

——客戶利益相關(guān)者分析、利益相關(guān)者管理表的研討與編制。

十一、工程項目商務(wù)談判的基礎(chǔ)性工作之二——高效溝通

1、溝通的定義

2、商務(wù)談判中溝通的重要性

3、溝通的內(nèi)涵和作用

4、溝通的類型和方式

5、如何做到有效溝通

6、影響溝通的因素

7、不同人物的溝通技巧

演練與交流：

——口頭溝通模擬、傳話游戲等。

結(jié)語：常規(guī)的商務(wù)談判策略

成果匯報：

——每個小組根據(jù)演練與交流的成果，輸出工程商務(wù)談判全過程各個階段各個模塊的談判注意事項、技巧等，以小組為單位進行成果匯報。

——公司領(lǐng)導(dǎo)、老師，作為評委，點評打分。

楊老師

總包之聲聯(lián)合發(fā)起人、一線作者；

國際注冊認(rèn)證的項目經(jīng)理；

工程行業(yè)項目管理資深咨詢顧問；

工程總承包、項目管理高級培訓(xùn)講師；

曾就職政府工程主管部門、施工集團和管理咨詢公司，先后從事工程管理、項目招投標(biāo)管理、市場經(jīng)營、質(zhì)量、安全、造價管理和人力資源管理工作。熟悉工程項目招投標(biāo)流程、工程項目報價體系、工程總承包項目管理體系建設(shè)，具有豐富的實踐經(jīng)驗。

擅長領(lǐng)域：工程招投標(biāo)類、工程市場經(jīng)營類、工程項目管理類、政策解讀類、EPC類；

主導(dǎo)的大型投標(biāo)咨詢項目：

黃河勘測規(guī)劃設(shè)計有限公司蘭州水源地EPC項目投標(biāo)策劃咨詢（63億）；-2015年

江西省第一建筑有限責(zé)任公司東莞新能德新能源鋰電池封裝項目（A區(qū)）施工總承包項目投標(biāo)咨詢（10億）；-2019年

中國建筑第三工程局有限公司南京阿里總部城市綜合體項目投標(biāo)咨詢（85億）；-2020年

江西省建工集團有限責(zé)任公司新能源湖東數(shù)字化精益工廠一期（E21、E26、L50）施工總承包項目投標(biāo)咨詢（12億）；-2021年

中國二冶集團有限公司漢口濱江國際商務(wù)區(qū)江水源可再生能源站示范項目機電安裝項目（1.2億）；-2022年

……

主導(dǎo)的其它咨詢項目：

武漢市燃?xì)鉄崃σ?guī)劃設(shè)計院有限公司的工程承包項目管理體系建設(shè)咨詢；新灘LNG工程總承包項目全過程項目管理咨詢；

武漢市燃?xì)鉄崃σ?guī)劃設(shè)計院有限公司市場經(jīng)營體系建設(shè)咨詢；

湖南省建筑設(shè)計院有限公司市場經(jīng)營體系建設(shè)咨詢；

中南市政院工程總承包項目管理體系建設(shè)咨詢；

平高集團電力工程公司及設(shè)計院組織結(jié)構(gòu)優(yōu)化、工程總承包項目管理體系建設(shè)咨詢；

科華恒盛股份有限公司工程總承包項目管理體系建設(shè)咨詢；

中建三局總承包公司兩級機關(guān)崗位職責(zé)體系優(yōu)化咨詢；

河南省科技館項目代建管理制度建設(shè)咨詢；

武漢金旅投資有限責(zé)任公司工程建設(shè)管理制度構(gòu)建咨詢；

湖北省科技投資集團有限公司工程建設(shè)管理制度構(gòu)建咨詢；

武漢市旅游體育集團有限公司工程建設(shè)管理制度構(gòu)建咨詢；

湖北省水利水電規(guī)劃勘測設(shè)計院人力資源管理專項咨詢（人才梯隊建設(shè)、員工職業(yè)生涯規(guī)劃、人力資源管理優(yōu)化等）；

湖北省水利廳《湖北省水利工程建設(shè)項目總承包指導(dǎo)意見(試行)》起草和審定；

安徽省水利廳《安徽省水利工程建設(shè)項目總承包指導(dǎo)意見(試行)》審定；

新疆水利水電勘測設(shè)計研究院工程總承包管理辦法建設(shè)咨詢；

中國水利水電勘察設(shè)計協(xié)會《水利工程建設(shè)項目管理總承包規(guī)范》（征求意見稿）審核等；

武漢市燃?xì)鉄崃σ?guī)劃設(shè)計院有限公司聯(lián)合體EPC工程總承包安全管理體系構(gòu)建咨詢；

中建一局一公司EPC經(jīng)驗萃取咨詢項目；

……

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