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課程背景：

2023年，隨著中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展進(jìn)入新時(shí)期，商業(yè)銀行的經(jīng)營效益出現(xiàn)較大變化，眾多商業(yè)銀行紛紛調(diào)整自身經(jīng)營策略，部分銀行大力強(qiáng)化投行業(yè)務(wù)，而另一部分銀行在向零售銀行轉(zhuǎn)型。在各銀行機(jī)構(gòu)加大零售業(yè)務(wù)力度的同時(shí)，銀行零售業(yè)務(wù)自身的發(fā)展環(huán)境也在經(jīng)歷巨大而深遠(yuǎn)的變化。隨著經(jīng)濟(jì)技術(shù)模式與人口結(jié)構(gòu)的變化，銀行零售客戶的組成、行為和需求顯著改變，多渠道的業(yè)務(wù)整合成為市場競爭的常態(tài)，非傳統(tǒng)的競爭對手已經(jīng)改變銀行業(yè)的市場格局，互聯(lián)網(wǎng)模式正在深度影響營銷和服務(wù)模式，2023年科技與金融不斷融合發(fā)展，銀行零售業(yè)務(wù)必然從傳統(tǒng)網(wǎng)點(diǎn)的柜臺(tái)服務(wù)轉(zhuǎn)向電子化、科技化的產(chǎn)品和服務(wù)，這種轉(zhuǎn)變給銀行客戶帶來的更加便捷、人性化的服務(wù)。云計(jì)算、大數(shù)據(jù)、人工智能和區(qū)塊鏈等在銀行業(yè)的應(yīng)用勢必給零售業(yè)務(wù)發(fā)展思路帶來革命性變化。

銀行正處于全面調(diào)整的時(shí)代，從批發(fā)到零售的轉(zhuǎn)型雖然有所邁進(jìn)，但是要達(dá)到一個(gè)新的程度還需要一些必要的提升和穩(wěn)固。而另一個(gè)角度看，零售業(yè)務(wù)的發(fā)展成為銀行機(jī)構(gòu)們競相搶奪市場不可或缺的利器。零售業(yè)務(wù)是未來銀行業(yè)必爭的領(lǐng)域，零售業(yè)務(wù)的優(yōu)劣影響一家銀行的發(fā)展方向。傳統(tǒng)銀行業(yè)對零售業(yè)務(wù)營銷所需的技能與技巧急待提升，本課程正是針對銀行零售營銷的理念差異和對銷售技能與技巧上的匱乏，根據(jù)市場的快速變化緊扣時(shí)代腳步應(yīng)時(shí)而生的產(chǎn)物。

課程對象：

總/分行零售條線；支行行長；支行零售負(fù)責(zé)人/零售客戶經(jīng)理/理財(cái)經(jīng)理

課程收益：

● 洞悉商業(yè)銀行業(yè)改革發(fā)展前沿動(dòng)態(tài)，汲取同業(yè)領(lǐng)先者的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)和典型營銷案例精華，開闊視野，提升認(rèn)識(shí)，通過對于新金融，科技金融的講解，提升員工的緊迫感和使命感。

● 通過線上線下整合營銷，滿足客戶線上與線下動(dòng)作交互的需求，覆蓋每一個(gè)與客戶可能的接觸點(diǎn)，增加營銷機(jī)會(huì)。

● 研究零售各類客戶群體的行為畫像并定制精準(zhǔn)營銷方案，建立完善的營銷流程，提煉專業(yè)的產(chǎn)品營銷話術(shù)，提升零售營銷異議處理能力，提高最終營銷達(dá)成率。

● 最終收獲：一個(gè)嶄新的零售格局，一套專業(yè)的銷售流程，一套專業(yè)的零售營銷話術(shù)，卓越有效的情景營銷方案。

課程大綱

第一講：新金融時(shí)期對商業(yè)銀行的深遠(yuǎn)影響

一、中國金融L型未來走向

1. 銀行三十年變化與分水嶺

2. 2023年中國銀行業(yè)發(fā)展以及相關(guān)數(shù)據(jù)

二、新金融對于傳統(tǒng)銀行三個(gè)影響方向

1. 支付業(yè)務(wù)

2. 負(fù)債業(yè)務(wù)

3. 資產(chǎn)業(yè)務(wù)

三、中國幸福指數(shù)最高的銀行

四、三大高危領(lǐng)域影響中國銀行零售產(chǎn)業(yè)

1. 房產(chǎn)相關(guān)

2. 地方/互聯(lián)網(wǎng)融資平臺(tái)

3. 產(chǎn)能過剩

五、商業(yè)銀行傳統(tǒng)經(jīng)營模式接受挑戰(zhàn)

第二講：中國銀行業(yè)零售廣闊市場環(huán)境

一、國內(nèi)銀行真的有普惠金融嗎?

1. 中國銀行業(yè)普惠市場份額

2. inclusive finance與 exclusive

3. 國內(nèi)普惠金融（案例）

二、中國零售可投資金額以及長尾市場

1. 長尾市場定價(jià)定位

2. 中低凈值人群定位、定價(jià)、定產(chǎn)品

3. 千禧一代用戶需求、產(chǎn)品定位、市場空間

4. 小微零售市場未來轉(zhuǎn)型之路及市場空間

第三講：零售營銷之道

一、我們在零售營銷中遇到了什么問題?

二、銷售人員心態(tài)轉(zhuǎn)型

1. 我不想改變你的心態(tài)，只是想讓你認(rèn)知真實(shí)的你（國有大型銀行案例）

2. 銷售從來沒有技巧，做的數(shù)量多了，技巧自然而成（案例分享）

3. 銷售心態(tài)決定了銷售后期的結(jié)果（貨拉拉、老羅英語案例）

三、新時(shí)期零售理論

1. 柜員走向廳堂，客戶經(jīng)理走向市場

2. 銀行交叉營銷（交叉營銷方向、廳堂營銷方法、線上線下方法）

3. 零售客戶營銷倒三角原理

4. 堅(jiān)持自己，奇跡出現(xiàn)

案例分享：大型銀行個(gè)人全行最佳零售

四、推銷與營銷的區(qū)別

案例分享：匯豐銀行零售

五、顧問式專業(yè)營銷

案例：大型銀行與大型汽車制造合作

第四講：零售營銷流程與實(shí)踐方法

一、售前準(zhǔn)備

1. 零售銷售產(chǎn)品前準(zhǔn)備的九種工具(案例、工具、表格、使用方法）

2. 客戶售前信息收集表（表格及使用方法）

3. 售前準(zhǔn)備 八個(gè)“一”（4個(gè)工具 2個(gè)通訊方式 1個(gè)展示 一個(gè)方案）

二、建立信任

1. 建立信任的三個(gè)“一”

2. 建立信任的鐵律（案例）

三、客戶需求挖掘

1. 挖掘客戶需求的四個(gè)步驟（搜索、鎖定、布局、話術(shù)）

2. 需求挖掘話術(shù)實(shí)踐（列舉：網(wǎng)銀、理財(cái)、基金、銀保等產(chǎn)品話術(shù)解析）

3. 制定四類客戶需求挖掘技巧（現(xiàn)場演練）

四、卓越的產(chǎn)品介紹

1. CYLZ產(chǎn)品介紹原理以及使用方法

2. CYLZ話術(shù)訓(xùn)練以及實(shí)際營銷中的使用

話術(shù)分析，分組研討，現(xiàn)場演練，課程結(jié)束輸出成果，編訂電子文檔

五、客戶異議處理

1. 客戶異議處理的種類

1）真的異議

2）假的異議

3）隱藏異議

2.異議處理3F法則（Fell, Felt, Found）

第六講：銀行營銷方式與四個(gè)結(jié)合

1．網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場營銷與片區(qū)開發(fā)相結(jié)合

2．到訪激發(fā)與存量激活相結(jié)合

3．白名單營銷與大數(shù)據(jù)營銷相結(jié)合

4．線下營銷與線上互動(dòng)相結(jié)合

第七講：銀行競爭力的六個(gè)要素

1．抓產(chǎn)品以“用戶思維”經(jīng)營產(chǎn)品

1）賦予產(chǎn)品內(nèi)容與精神

2）讓銀行業(yè)務(wù)“軟化”

3）跨界合作

4）植入社交屬性

5）重視反饋

6）把服務(wù)和產(chǎn)品放在等同高度

柳老師

柳斌 老師簡介

銀行網(wǎng)點(diǎn)營銷管理實(shí)戰(zhàn)講師

單業(yè)務(wù)營銷資深顧問

銀行供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)拓展咨詢

網(wǎng)點(diǎn)管理項(xiàng)目資深顧問

銀行電話營銷培訓(xùn)輔導(dǎo)專家

支行片區(qū)業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃及策略咨詢

制勝中收——網(wǎng)點(diǎn)新零售模式項(xiàng)目創(chuàng)始人

保險(xiǎn)營銷輔導(dǎo)老師

曾任：中國銀行河北分行支行行長

曾任：中國銀行河北分行營業(yè)部客戶經(jīng)理

資歷優(yōu)勢

柳老師有15年銀行管理培訓(xùn)咨詢工作經(jīng)驗(yàn)，先后給中，農(nóng)，工，建，交及多家股份制商業(yè)銀行，城商行，農(nóng)商行等銀行做過輔導(dǎo)項(xiàng)目，專注于銀行營銷、開門紅營銷，網(wǎng)點(diǎn)管理、財(cái)富管理等技能提升領(lǐng)域。豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)使課程倍具說服力，輔導(dǎo)式培訓(xùn)使學(xué)員學(xué)以致用。至今已成功為幾百家銀行做過培訓(xùn)，培訓(xùn)輔導(dǎo)超過近千場，受到了一致好評(píng)。

擅長領(lǐng)域

行業(yè)：銀行

領(lǐng)域：營銷技巧，電話營銷、網(wǎng)點(diǎn)管理、 保險(xiǎn)營銷、開門紅營銷、普惠金融、客戶經(jīng)理營銷

授課風(fēng)格

課程中，注重理論與實(shí)踐結(jié)合，善于分享和講解同業(yè)優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)，并通過現(xiàn)場的演練、點(diǎn)評(píng)，將營銷實(shí)踐搬到授課現(xiàn)場，授課風(fēng)格知行融合，既生動(dòng)風(fēng)趣，又干貨滿滿。

主講課程

《贏戰(zhàn)開門紅》系列課程

《小微普惠業(yè)務(wù)營銷技巧》

《銀行電話營銷特殊訓(xùn)練營》

《公司客戶經(jīng)理顧問式營銷》

《網(wǎng)點(diǎn)精細(xì)化管理》

《客戶經(jīng)理營銷技能提升》

《客戶關(guān)系維護(hù)與拓展》

《銀行客戶外拓營銷技巧》

《商戶外拓收單業(yè)務(wù)營銷》

《銀行社區(qū)經(jīng)營》

《老年客群營銷》

部分培訓(xùn)客戶

永州工行、紹興工行、山東建行、撫州農(nóng)商行、深圳建行、興業(yè)銀行、山東建行、廣州農(nóng)行、河北中行、河北農(nóng)行、河北建行、北京銀行、煙臺(tái)農(nóng)商行、西安興業(yè)銀行、重慶農(nóng)商行、陜西中行、威海郵儲(chǔ)、河北建行、泰安興業(yè)銀行、江蘇省中行、山東郵儲(chǔ)、廣東中行、陜西中行、西藏中行、廣州民生銀行、廣東農(nóng)行、興業(yè)銀行、農(nóng)業(yè)銀行、長沙銀行、河源郵儲(chǔ)、珠海郵儲(chǔ)、長安銀行、清遠(yuǎn)郵儲(chǔ)、蘭州郵儲(chǔ)、萍鄉(xiāng)蘆溪農(nóng)商行、南京銀行南京分行、河北中行、西寧農(nóng)商銀行、祁陽農(nóng)商行、大連郵儲(chǔ)、江蘇建行、常州中行、常德建行、山東郵儲(chǔ)、湖南建行、南京興業(yè)、重慶農(nóng)行、廣東農(nóng)行、山東郵儲(chǔ)、山東郵儲(chǔ)、山東郵儲(chǔ)、中國工商銀行（徐州分行、福州分行）、中國銀行（泉州分行、寧波分行）、中國建設(shè)銀行（哈爾濱分行、齊齊哈爾分行、金華分行）中國農(nóng)業(yè)銀行（吉安分行、湛江分行、福州分行、郴州分行、濱州分行、佛山分行、東莞分行、西寧分行、果洛州分行、玉樹分行、雅安分行、宜賓分行、成都分行、德陽分行等）、中國郵政儲(chǔ)蓄銀行（南平分行、蘇州分行、懷化分行、安康分行、浦東分行、唐山分行）、中國郵政（上海分公司、徐州分公司、淮安分公司、巴中分公司、福州分公司、惠州分公司、蘇州分公司、贛州分公司、玉樹分公司）農(nóng)商行／城商行（順德農(nóng)商行、晉江農(nóng)商行、德化聯(lián)社、沙縣農(nóng)商行、大田聯(lián)社、屏南聯(lián)社等）

項(xiàng)目案例：

浙江農(nóng)業(yè)銀行財(cái)富管理項(xiàng)目輔導(dǎo)老師20天

珠海農(nóng)業(yè)銀行老年客群財(cái)富管理營銷項(xiàng)目輔導(dǎo)老師10天

新疆農(nóng)業(yè)銀行財(cái)富管理能力提升項(xiàng)目輔導(dǎo)老師25天

山東郵儲(chǔ)銀行信用卡收單外拓項(xiàng)目輔導(dǎo)老師20天

陜西農(nóng)業(yè)銀行商戶外拓收單項(xiàng)目輔導(dǎo)老師10天

廣東農(nóng)業(yè)銀行行外吸金營銷項(xiàng)目輔導(dǎo)老師10天

石家莊農(nóng)業(yè)銀行行外吸金項(xiàng)目輔導(dǎo)老師5天

浙江農(nóng)業(yè)銀行外吸金項(xiàng)目輔導(dǎo)老師10天

遼寧農(nóng)業(yè)銀行外吸金項(xiàng)目輔導(dǎo)老師10天

西安農(nóng)業(yè)銀行行外吸金項(xiàng)目輔導(dǎo)老師10天

茂名農(nóng)業(yè)銀行外吸金項(xiàng)目輔導(dǎo)老師5天

重慶工商銀行開門紅項(xiàng)目輔導(dǎo)老師20天

成都工商銀行財(cái)富管理項(xiàng)目輔導(dǎo)老師10天

云南工商銀行保險(xiǎn)營銷項(xiàng)目輔導(dǎo)老師10天

汕尾中國銀行保險(xiǎn)營銷項(xiàng)目輔導(dǎo)老師10天

汕尾工商銀行行外吸金營銷項(xiàng)目輔導(dǎo)老師10天

惠州郵政保險(xiǎn)營銷項(xiàng)目輔導(dǎo)老師10天

浙江建設(shè)銀行特色客群營銷項(xiàng)目，老師主動(dòng)帶隊(duì)營銷，5天實(shí)現(xiàn)存款增長700萬，保險(xiǎn)3000萬

農(nóng)業(yè)銀行衡東縣支行商戶外拓項(xiàng)目，老師主動(dòng)帶隊(duì)營銷，5 天實(shí)現(xiàn)商戶收單新增超 100 戶。

長沙工商存貸聯(lián)動(dòng)開門紅營銷項(xiàng)目，七天實(shí)現(xiàn)存款新增3 億，并輔導(dǎo)所在支行提前超額完成開門紅任務(wù)目標(biāo)——新增2億。

廣東農(nóng)行對公轉(zhuǎn)型項(xiàng)目，連續(xù)輔導(dǎo)五個(gè)月共計(jì)約 20 個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的對公營銷

2023 年底至 2024 年初，輔導(dǎo)超過 10 個(gè)農(nóng)商行與工商銀行，建設(shè)銀行的開門紅營銷項(xiàng)目，并順利完成既定存款增長目標(biāo)。

重慶農(nóng)商行特色網(wǎng)點(diǎn)與主題網(wǎng)點(diǎn)打造，引發(fā)眾多同業(yè)前往參觀學(xué)習(xí)

中國銀行河北某分行網(wǎng)點(diǎn)勞動(dòng)組合優(yōu)化項(xiàng)目項(xiàng)目顧問

農(nóng)行福建及河北2轉(zhuǎn)合1項(xiàng)目項(xiàng)目顧問

湖南郵儲(chǔ)網(wǎng)點(diǎn)零售轉(zhuǎn)型項(xiàng)目項(xiàng)目顧問

建行云南某分行三綜合項(xiàng)目項(xiàng)目顧問

山東某城商行網(wǎng)點(diǎn)零售轉(zhuǎn)型項(xiàng)目項(xiàng)目顧問

中國銀行江蘇某分行收單項(xiàng)目項(xiàng)目顧問（總項(xiàng)目量120天師資團(tuán)隊(duì)6人）

建行云南某分行三綜合項(xiàng)目項(xiàng)目顧問（總項(xiàng)目量180天 師資團(tuán)隊(duì)6人）

四川某農(nóng)行網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷項(xiàng)目顧問（總項(xiàng)目量40天師資團(tuán)隊(duì)2人）

貴州貴陽銀行網(wǎng)點(diǎn)效能提升項(xiàng)目項(xiàng)目經(jīng)理（總項(xiàng)目量150天師資團(tuán)隊(duì)5人）

中國農(nóng)業(yè)銀行湛江分行《三轉(zhuǎn)合一》項(xiàng)目期間，保險(xiǎn)營銷400萬，基金200萬，定期500萬；

中國農(nóng)業(yè)銀行濱州分行《春天行動(dòng)》項(xiàng)目期間，保險(xiǎn)營銷200萬，基金100萬。

中國農(nóng)業(yè)銀行西寧分行《三轉(zhuǎn)合一》項(xiàng)目期間，基金200萬，定期200萬，信用卡30張；

中國農(nóng)業(yè)銀行果洛分行《三轉(zhuǎn)合一》項(xiàng)目期間，定期500萬，信用卡20張，掃碼收單20戶；

中國農(nóng)業(yè)銀行玉樹分行《三轉(zhuǎn)合一》項(xiàng)目期間，定期200萬，信用卡50張，掃碼收單30戶；

石家莊建行行外吸金項(xiàng)目輔導(dǎo)老師5天 存款新增120萬 中收37萬

浙江中國銀行行外吸金項(xiàng)目輔導(dǎo)老師10天 存款新增210萬 中收60萬

遼寧工商銀行行外吸金項(xiàng)目輔導(dǎo)老師10天 存款新增130萬 中收22萬

西安中國銀行行外吸金項(xiàng)目輔導(dǎo)老師10天 存款新增232萬 中收44萬

柳州銀行行外吸金項(xiàng)目輔導(dǎo)老師5天 存款新增120萬 中收37萬

河北銀行行外吸金項(xiàng)目輔導(dǎo)老師15天 存款新增279萬 中收34萬

四川農(nóng)業(yè)銀行行外吸金項(xiàng)目輔導(dǎo)老師5天 存款新增211萬 中收41萬

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