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課程背景：

在銀行業(yè)充分競爭、高度內(nèi)卷的背景下，大客戶無疑是銀行對公業(yè)務(wù)營銷中的重中之重，如何提升大客戶的營銷服務(wù)水平，從而提升大客戶的忠誠度和貢獻度，是擺在銀行基層機構(gòu)的一個突出問題。通常表現(xiàn)為以下困惑：

對公大客戶有些什么特點？大客戶需要什么樣的金融服務(wù)？大客戶營銷服務(wù)存在哪些誤區(qū)？如何避開這些誤區(qū)？金融服務(wù)方案應(yīng)包括哪些基本內(nèi)容？制定金融服務(wù)方案應(yīng)遵守哪些內(nèi)在邏輯？好的金融服務(wù)方案是什么樣的？如何制定一份亮眼的金融服務(wù)方案……

本課程圍繞以上幾個方面的內(nèi)容，從對公大客戶的特點、大客戶營銷服務(wù)的常見誤區(qū)、大客戶需要什么樣的金融服務(wù)、金融服務(wù)方案的制作等角度，通過案例式、情景式的講授，實現(xiàn)對公客戶經(jīng)理大客戶營銷技能的系統(tǒng)性提升。

課程收益：

幫助對公客戶經(jīng)理深入理解對公大客戶的特點和大客戶營銷的特點和重要性

實現(xiàn)大客戶營銷、金融服務(wù)方案設(shè)計、大客戶溝通技巧等關(guān)鍵環(huán)節(jié)的技能提升

完善客戶經(jīng)理的知識體系和能力圖譜，全面提升其大客戶營銷和服務(wù)技能

課程對象：

分、支行對公客戶經(jīng)理、對公團隊負責人、支行行長、對公業(yè)務(wù)分管行長等

課程方式：

小組討論+點評及講授+案例分享

課程大綱：

第一講：對公大客戶營銷的重要性及特點

一、對公大客戶營銷的重要性

討論：對公大客戶營銷為什么如此重要？

1. 對公資產(chǎn)、負債和投行等業(yè)務(wù)的重要來源渠道

2. 對公業(yè)務(wù)營收和利潤的重要來源渠道

3. 重要性決定了大客戶營銷的重要性

4. 各家銀行和金融機構(gòu)競相營銷的對象

案例：某銀行惠州分行營銷服務(wù)殼牌石油案例

二、對公大客戶的八大些特點

討論：對公大客戶有些什么特點？

1. 資產(chǎn)、營收等規(guī)模較大

2. 多為央企（含子公司）、地方大型國企或大型頭部民企

3. 多為行業(yè)龍頭企業(yè)

4. 管理比較規(guī)范，但管理層級也較多

5. 融資需求量大，金融服務(wù)需求較多

6. 提供資料比較規(guī)范，盡調(diào)想對較容易

7. 對銀行產(chǎn)品和服務(wù)的要求比較高

8. 對金融業(yè)務(wù)很熟悉，對金融創(chuàng)新的要求比較高

案例：貴州茅臺集團

三、對公大客戶的四大槽點及應(yīng)對策略

討論：對公大客戶有哪些“槽點”？

1. 冷——持續(xù)營銷，感情升溫

2. 拽——展示專業(yè)，解決痛點

3. 作——該忍則忍，不卑不亢

4. 精——道高一尺，魔高一丈

案例：銀行營銷服務(wù)中鋁集團某子公司

第二講：對公大客戶營銷的金融服務(wù)方案設(shè)計

一、對公大客戶營銷的三大誤區(qū)

討論：對公大客戶到底需要什么樣的金融服務(wù)？

誤區(qū)一：產(chǎn)品（高度同質(zhì)化，流貸、項目貸、銀票、信用證自不必說，你以為投行業(yè)務(wù)、交易銀行、數(shù)字金融就是差異化嗎？其實同樣是同質(zhì)化的）

案例：某電力公司電費繳費業(yè)務(wù)案例

誤區(qū)二：服務(wù)（就你服務(wù)好？就你長得帥？其實大家也都差不多，人家可能比你帥，比你服務(wù)好）

誤區(qū)三：全面（哪家不全面？就你牛？你全面你的，我不稀罕，少來煩我）

正解：以客戶為中心的關(guān)鍵，在于轉(zhuǎn)換視角，找到痛點，給出解決方案（甚至是跳出融資講融資，顧問式營銷）

案例：水電集團供應(yīng)鏈融資——水電不缺錢，火電缺錢但主體太爛，怎么辦？——1+N供應(yīng)鏈融資破局；

案例：中鋁股份旗下某電解鋁公司并購融資——有錢任性，不貸款，不理財，如何切入——“產(chǎn)能指標并購”入局；

二、金融服務(wù)方案的八大要素和三大基本邏輯

討論：金融服務(wù)方案有哪些基本內(nèi)容？

1. 八大要素

——封面、目錄、前言、本行簡介、對企業(yè)金融服務(wù)需求的認識、金融業(yè)務(wù)需求解決方案、方案實施效果評價、服務(wù)承諾和團隊

2. 基本邏輯

1）精確的需求（診斷）

2）可行的方案（用藥）

3）實施的效果（序效）

反面案例：銀行支持經(jīng)濟社會發(fā)展金融服務(wù)方案（千篇一律、泛泛而談、產(chǎn)品羅列、亳無新意）

正面案例：省生態(tài)環(huán)保基金設(shè)立金融服務(wù)方案——分析透徹、直擊痛點，精準施策，眼前一亮

三、金融服務(wù)方案的設(shè)計技巧

討論：如何制定一份“亮眼”的金融服務(wù)方案？

1. KYC真正了解你的客戶——你真的了解你的客戶嗎？

2. 財務(wù)報表的關(guān)鍵作用——科學詳盡的財務(wù)分析，助您找準痛點，精準下針

3. 化繁就簡，扣人心弦——剔除無效信息，聚焦關(guān)鍵表達

4. 方案敲門，重在落地——成交才是硬道理，客戶最終認的是效果

案例：酒業(yè)公司經(jīng)銷商融資方案

第三講：對公大客戶日常管理和溝通技巧

一、對公大客戶日常管理的六大內(nèi)容和營銷技巧

討論：對公大客戶的日常管理和服務(wù)包括哪些內(nèi)容？

1. 日常結(jié)算營銷

2. 日常維護、聯(lián)絡(luò)營銷（節(jié)日、生日等）

3. 交叉營銷（公私聯(lián)動）

4. 重復(fù)營銷

5. 上下游產(chǎn)業(yè)鏈拓展營銷

6. 檔案資料管理與營銷

案例：把十個產(chǎn)品賣給一個人（重復(fù)營銷）

二、大客戶日常溝通技巧（情緒價值

討論：與大客戶關(guān)鍵人的日常溝通交流有些什么體會和技巧？

1. 聊客戶喜歡的話題

2. 虛心“請教”

3. 真心贊美

4. 真誠才是“必殺技”

5. 不卑不亢

6. 展示專業(yè)

7. 幫助客戶解決痛點和問題（公、私）

案例：以真誠贏得客戶的尊重和支持（客戶溝通）

鄧老師

鄧天倫老師 銀行對公營銷與風控實戰(zhàn)專家

21年銀行對公業(yè)務(wù)營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗

對外經(jīng)濟貿(mào)易大學經(jīng)濟學碩士

貴州大學工商管理碩士（MBA）

曾任：中國工商銀行（總行+省分行）丨高級客戶經(jīng)理

曾任：浦發(fā)銀行丨支行副行長、分行營銷部總經(jīng)理

曾任：光大銀行丨支行行長、分行營銷部總經(jīng)理

擅長領(lǐng)域：銀行對公信貸營銷、對公客戶經(jīng)理技能提升、企業(yè)財務(wù)報表分析、信貸風險管理、支行/團隊營銷管理等

——專業(yè)資歷證書加持：AFP、CFA（一級）兩大權(quán)威資格認證——

1）金融理財師（AFP）

2）特許金融分析師CFA（一級）

3）證券從業(yè)資格

4）證券分析師資格

——企業(yè)實戰(zhàn)輸出：21年三家銀行從支行到總行的從業(yè)實戰(zhàn)經(jīng)驗——

★中國工商銀行（6年）：在工行基層網(wǎng)點參加工作不到3年，就從全行38萬名員工中脫穎而出，借調(diào)北京工總行工作，1年后競聘到省分行公司業(yè)務(wù)部工作；

★浦發(fā)銀行（10年）：作為該省第一批股份制銀行骨干員工，參與了分行的創(chuàng)建，并成為分行第一個提拔的最年輕的中干，率領(lǐng)團隊在高速公路領(lǐng)域投放數(shù)百億元（含工行期間）；

★光大銀行（5年）：擔任支行行長、分行營銷部門總經(jīng)理，營銷服務(wù)茅臺集團、中煙工業(yè)公司、烏江能源集團、省旅游投資集團、交通物流集團等重要客戶，業(yè)績突出，屢獲殊榮。

——經(jīng)驗萃取轉(zhuǎn)化：多家銀行/金融企業(yè)的賦能實戰(zhàn)經(jīng)驗——

01-政府債務(wù)化解咨詢：累計為全國社保基金、招商基金、興全基金、天弘基金、工銀瑞信基金等數(shù)十家基金公司、機構(gòu)投資者提供地方政府債務(wù)化解線上、線下咨詢服務(wù)數(shù)百場；

02-部分企業(yè)授課經(jīng)驗：先后為工商銀行、中國銀行、交通銀行、浦發(fā)銀行、光大銀行等多家銀行講授《商業(yè)銀行對公信貸業(yè)務(wù)營銷技能提升》、《商業(yè)銀行全流程信貸風險管理》、《銀行不良資產(chǎn)清收處置》、《對公業(yè)務(wù)營銷管理》等課程，累計近百場；

實戰(zhàn)經(jīng)驗：

鄧老師將21年豐富的營銷、管理實戰(zhàn)經(jīng)驗（其中8年客戶經(jīng)理經(jīng)驗，12年團隊、支行管理經(jīng)驗），與金融專業(yè)知識領(lǐng)域體系相融合，總結(jié)提煉了一系列實操型工具與方法，應(yīng)用在企業(yè)賦能當中；

——任職中國工商銀行期間——

專業(yè)深造與經(jīng)驗萃取：任職僅6個月，就為二級分行營業(yè)部全體人員開展《銀行營銷技能培訓》，并受邀前往多家支行講授銀行營銷系列課程。同年獲選赴省分行學習“個人理財中心核心競爭力項目”，學成后作為該行首批內(nèi)訓師，為二級分行全體個金條線人員培訓推廣該項目；

對公業(yè)務(wù)能力在線：曾負責交通行業(yè)客戶銀團貸款業(yè)務(wù)，牽頭或參與了汕昆、蘭海、杭瑞、廈蓉等多條國家高速公路過境項目及省級高速公路的項目銀團貸款，累計投放數(shù)百億元。

——任職浦發(fā)銀行期間——

團隊管理能力超群：作為行里年齡較輕的中干，帶領(lǐng)團隊創(chuàng)造了分行歷史上的里程碑，成為首個日均存款突破10億元的經(jīng)營單位，憑借這一成就，他榮獲浦發(fā)總行級優(yōu)秀客戶經(jīng)理稱號（2012年至今培養(yǎng)了數(shù)名總、分行級優(yōu)秀客戶經(jīng)理，并有多名已成長為支行行長、副行長）。

投行業(yè)務(wù)大額落地：在擔任支行副行長期間，主導規(guī)模達180億元的“某自治州石漠化扶貧投資發(fā)展基金”項目，成功實現(xiàn)了全額投放。

不良資產(chǎn)處置的能手：曾作為分行風險專營二部副總經(jīng)理，主導/參與了數(shù)十億元煤炭行業(yè)不良貸款的訴訟、重組、打包轉(zhuǎn)讓和余額核銷等工作，制定了相對應(yīng)的應(yīng)對方案，助力100%解決問題。

——任職光大銀行期間——

大額營銷業(yè)務(wù)落地：帶領(lǐng)團隊成功營銷辦理某知名酒業(yè)集團定期存款20億元、貸款20億元，債券投資30億元；

普惠營銷成效顯著：擔任客戶經(jīng)理或營銷部門負責人、支行副行長、支行行長，累計服務(wù)民營中小企業(yè)數(shù)百戶，貸款投放累計超過10億元（均為1000萬元以下普惠業(yè)務(wù)）

主講課程：

《銀行對公客戶經(jīng)理五大技能提升》

《銀行對公信貸業(yè)務(wù)營銷技能提升》

《銀行對公客戶經(jīng)理企業(yè)財務(wù)報表分析》

《銀行對公大客戶營銷及金融服務(wù)方案設(shè)計》

《商業(yè)銀行不良資產(chǎn)清收處置實務(wù)（案例解析）》

《基于“貸款三查”的全流程信貸風險管理實務(wù)》

《支行（團隊）對公業(yè)務(wù)營銷管理實務(wù)》

《三農(nóng)”客戶營銷及風控技能提升》

授課風格：

●專業(yè)性強：憑借在經(jīng)濟學、管理學方面扎實的理論功底、過硬的實操技巧、成功推廣的實戰(zhàn)經(jīng)驗，成為銀行對公信貸營銷、對公客戶經(jīng)理綜合技能提升、企業(yè)財務(wù)報表分析、信貸風險管理、支行/團隊營銷管理等領(lǐng)域的引領(lǐng)者；

●實用落地：憑借二十余年豐富的工作經(jīng)驗、成功案例資源，成為上述領(lǐng)域的實戰(zhàn)、實操、實用、實施專家；

●引導啟發(fā)：案例逐一解析，真實場景還原，理論聯(lián)系實際，分享成功經(jīng)驗，點評一針見血，問題舉一反三，技巧現(xiàn)學現(xiàn)用；

●對癥下藥：找出問題原因，徹底解決；分享技能工具，授之以漁；量體裁衣設(shè)計，落地實施；

●風趣幽默：輕松愉快，深入淺出；生動活潑，通俗易懂；談笑風生，印象深刻。

部分服務(wù)過的客戶：

中國郵政儲蓄銀行、中國農(nóng)業(yè)銀行、中國建設(shè)銀行、中國工商銀行、交通銀行、招商銀行、浦發(fā)銀行、中信銀行、民生銀行，廣發(fā)銀行、興業(yè)銀行、青島銀行、平安銀行、浙商銀行、渤海銀行、中原銀行、湖南銀行、漢口銀行、浦發(fā)銀行、光大銀行、華夏銀行、漢口銀行、日照銀行、昆山農(nóng)商行、義龍浦發(fā)村鎮(zhèn)銀行、全國社保基金、天弘基金、嘉實基金、招商基金、廣發(fā)基金、興全基金、華安基金、華商基金、中加基金、中歐基金、國泰基金、中銀基金、工銀瑞信基金、華泰保險、泰康人壽、長江養(yǎng)老、人保養(yǎng)老、太平資產(chǎn)、聯(lián)合資信、貴陽市新世界學校、貴州經(jīng)貿(mào)職業(yè)技術(shù)學院、貴州師范學院商學院……

部分客戶評價：

鄧老師為了課程順暢都會至少提前半小時到會場，在課程內(nèi)容中添加了大量當?shù)氐膬?nèi)容與本行所相關(guān)的授課內(nèi)容，做到了許多在鄧老師眼里應(yīng)該做的，卻是許多老師做不到的事情，在這次的課程里，學員們都深有感觸。合作這么多授課老師，覺得鄧老師非常敬業(yè)，講課一直保持慷慨激昂的狀態(tài)，下午嗓子都啞了，講的很好很全面，ppt也毫無保留分享給我們，希望以后有機會多合作。

---日照銀行 公司業(yè)務(wù)部尹總

鄧老師對于我們此次的教學內(nèi)容十分豐富，從理論結(jié)合實戰(zhàn)，讓我行各位參加培訓的學員們都感到非常的具有幫助，對于掌握對公客戶經(jīng)理的主要技能幫助非常大，老師的授課也非常的接地氣，實用性拉滿。

---江西銀行 范總

鄧老師對區(qū)域經(jīng)濟、金融情況非常熟悉，理論功底扎實，實踐經(jīng)驗豐富，在我們的咨詢項目中提供了非常專業(yè)、詳盡的解答，讓我們受益匪淺、深受啟發(fā)。

——華商基金上海分公司 翟總

鄧老師的課件內(nèi)容豐富、深入淺出，極大地拓展了我對銀行對公業(yè)務(wù)與地方經(jīng)濟金融發(fā)展相互作用的理解，為我提供了寶貴的洞見和深刻的啟發(fā)。

——全國社會保障基金理事會規(guī)劃研究部 陳博士

鄧老師的《商業(yè)銀行對公信貸業(yè)務(wù)流程及案例解析》這門課程的實用性超乎我的想象，每一章節(jié)都充滿了可以直接應(yīng)用到工作中的干貨。鄧老師分享的經(jīng)驗和技巧，讓我在對公業(yè)務(wù)的實際操作中更加得心應(yīng)手

——貴州經(jīng)貿(mào)職業(yè)技術(shù)學院會計金融系 潘主任

鄧行長的課程《銀行對公客戶經(jīng)理信貸業(yè)務(wù)全流程技能提升實戰(zhàn)演習》以其全面而深入的內(nèi)容，為對公客戶經(jīng)理構(gòu)建了堅實的系統(tǒng)思維框架，顯著提升了他們的專業(yè)技能和工作效能，受到了學員的高度認可和贊譽。

——中國光大銀行貴陽市小河支行 朱行長

鄧老師的《村鎮(zhèn)銀行客戶經(jīng)理職業(yè)素養(yǎng)及職業(yè)技能培訓》課程，直擊村鎮(zhèn)銀行客戶經(jīng)理普遍存在的職業(yè)素養(yǎng)不夠、職業(yè)技能較差的痛點，講授深入淺出、生動細致，對于提升客戶經(jīng)理的職業(yè)素養(yǎng)和職業(yè)技能起到了非常積極的作用。

——黔西南州義龍浦發(fā)村鎮(zhèn)銀行 蒙行長

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