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咨詢電話：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機：18971071887郵箱：Service@mingketang.com

課程背景：

銀行業(yè)傳統(tǒng)的營銷獲客主要以線下網(wǎng)點的形式，將金融產(chǎn)品銷售給潛在客戶，而現(xiàn)在到廳堂網(wǎng)點的很多客戶都是老年客戶，或者說是低端客戶，淡季流量少，旺季增量難，沙龍活動熱度不高，邀約到訪率低，優(yōu)質(zhì)客戶難以高頻觸達(dá)。而隨著“Z時代”群體進(jìn)入工作崗位，更是加劇了這一現(xiàn)象。中國14億人口，其中“Z時代客群”約3. 7億，占據(jù)中國人口的27%，這類客群養(yǎng)成了互聯(lián)網(wǎng)時代的消費習(xí)慣，完全失去了對銀行網(wǎng)點的依賴，如此銀行網(wǎng)點舊渠道的營銷萎縮已成定局。

如何繼續(xù)維持高效增長勢頭？如何新增用戶與如何開發(fā)老用戶價值，成為互聯(lián)網(wǎng)公司面臨的新問題，由此“私域流量”這一概念在互聯(lián)網(wǎng)公司中產(chǎn)生，由此，銀行人要盡全力開辟新的營銷渠道，改善線下運營艱難繁重的現(xiàn)狀，拓客引流，縮減營銷成本，取得快人一步的業(yè)績，在這樣的背景下，私域流量營銷創(chuàng)新便成為銀行人的關(guān)注重點。

課程收益：

私域流量運營理解：深入理解私域流量的概念及其在數(shù)字化時代的重要性，學(xué)會如何構(gòu)建和優(yōu)化商業(yè)銀行的私域流量藍(lán)圖。

微信營銷技能提升：掌握個人微信和企業(yè)微信的運營技巧，包括客戶添加、管理、群發(fā)、一對一溝通等，以及如何有效維護和盤活微信群。

內(nèi)容營銷策略：學(xué)會設(shè)計吸引人的營銷文案和利用熱點事件，創(chuàng)作出更具吸引力和轉(zhuǎn)化率的營銷內(nèi)容。

線上沙龍與社群管理：學(xué)會如何策劃和執(zhí)行線上沙龍活動，以及如何管理和維護微信社群，提高客戶參與度和活躍度。

數(shù)字化營銷工具應(yīng)用：掌握多種數(shù)字化營銷工具的使用，包括圖文編輯、視頻制作等，以增強線上營銷的創(chuàng)意和效果。

課程對象：

個金條線主管，網(wǎng)點負(fù)責(zé)人，個人客戶經(jīng)理，綜合客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理等

課程方式：

知識講解、案例解析、現(xiàn)場演練與情景實操相結(jié)合

課程大綱

第一講：數(shù)字化時代私域營銷的底層邏輯

一、銀行人為什么要關(guān)注私域流量

1. 私域流量本質(zhì)上是客戶運營的體現(xiàn)

2. 私域流量核心是用戶價值開發(fā)的挖掘

二、商業(yè)銀行私域流量藍(lán)圖構(gòu)建

1. 商業(yè)銀行私域流量發(fā)展中的問題

1）同質(zhì)化嚴(yán)重

2）客戶開發(fā)弱

3）流量無法形成整體效應(yīng)

2. 私域流量的導(dǎo)入

案例：銀行老員工的“葵花寶典”

3. 私域流量的沉淀

4. 私域流量的變現(xiàn)

1）私域流量變現(xiàn)的本質(zhì)

2）傳統(tǒng)私域流量變現(xiàn)與商業(yè)銀行的區(qū)別

3）商業(yè)銀行私域變現(xiàn)

——產(chǎn)品+價格+渠道+活動

第二講：數(shù)字化時代理財經(jīng)理個人IP打造

一、理財經(jīng)理網(wǎng)紅化的必然趨勢

1. 微信名稱、頭像、簽名

2. 朋友圈封面

3. 朋友圈地址定位

二、理財經(jīng)理個人IP打造路徑

思考：中國“網(wǎng)紅”為什么這么火爆？

1）費人群的心理轉(zhuǎn)變

2）社交媒體的發(fā)展

3）互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的支撐

思考：為什么說理財經(jīng)理網(wǎng)紅化是一個必然？

1. 網(wǎng)紅理財經(jīng)理需要轉(zhuǎn)型的三大思維

1）IP營銷思維

2）流量思維

3）互聯(lián)網(wǎng)思維

案例：三只松鼠

2. 網(wǎng)紅理財經(jīng)理的五大素質(zhì)

1）專業(yè)素質(zhì)：單槍匹馬廝殺的時代過去，專業(yè)化輸出已到來

2）新媒體營銷：網(wǎng)紅需要學(xué)習(xí)的必修課

3）內(nèi)容營銷：美麗不再是唯一武器，垂直縱深引領(lǐng)未來

4）網(wǎng)感營銷：每個人都不是一座孤島

5）自我營銷：是金子總會發(fā)光，你得先讓我知道你是不是金子

第三講：數(shù)字化時代個人微信經(jīng)營指南

一、添加微信有技巧

討論：如何添加客戶微信

討論+練習(xí)：好友驗證怎么寫？

案例：建行客戶經(jīng)理的案例

二、客群微信要管理

1. 標(biāo)簽、備注的用處

2. 星標(biāo)的設(shè)置

3. 置頂?shù)镊攘?/p>

4. 維護已添加客戶

案例：春節(jié)期間利用微信管理獲取客戶痛點

討論：如何群發(fā)不傷粉

——一對一，破僵局

三、如何經(jīng)營朋友圈——三個值得

1. 值得看的朋友圈

2. 值得留的朋友圈

3. 值得信的朋友圈

案例：有料有趣的朋友圈

第四講：數(shù)字化時代企業(yè)微信的運營

一、企業(yè)微信的優(yōu)勢

企業(yè)微信的核心：人即服務(wù)，讓每個企業(yè)員工都成為企業(yè)服務(wù)的窗口

案例：屈臣氏企業(yè)微信的應(yīng)用案例

1. 生活與工作的分離

2. 內(nèi)部管理的快速便捷

3. 跟上時代潮流的步伐

4. 企業(yè)微信功能的多樣

二、不同客群如何巧妙的實現(xiàn)遷移

1. 中青年客群

——金融知識分享

——金融市場分析

——與之平等對話

2. 老年客群

——專業(yè)搭配活動

——企業(yè)微信添加運營相輔相成

三、企業(yè)微信的客戶觸達(dá)、經(jīng)營與維護——“1234結(jié)構(gòu)”

1. 一條經(jīng)營主線

2. 二種標(biāo)簽定位

3. 三類優(yōu)質(zhì)內(nèi)容

4. 四大經(jīng)營抓手

工具：企業(yè)微信標(biāo)簽參考圖

第五講：數(shù)字化時代客戶微信群盤活與經(jīng)營

一、微信群盤活禁忌與實用技巧

案例：農(nóng)商行客戶微信群經(jīng)營維護綜合案例

二、玩轉(zhuǎn)微信社群及微信群獲客

1. 內(nèi)容定位決定你的位置

2. 發(fā)掘并維護意見領(lǐng)袖

3. 提高客戶參與感

4. 適度控制社群活躍度

1）分享每日理財資訊

2）熱門話題要跟上

3）活動運營不能少

4）禮多人不怪

三、微信營銷必備工具指南

1. 群待辦功能

2. 直播功能

3. 問卷調(diào)查和投票功能

案例：春節(jié)前貴金屬線上營銷

第六講：數(shù)字化時代微信朋友圈營銷文案設(shè)計

一、不一樣的銀行營銷文案撰寫

1. 成功的文案營銷畫像

1）不是所有的文案都叫“文案營銷”

2）拒絕做文字搬運工

3）讓用戶接受是一切文案的共同目標(biāo)

2. 營銷文案的準(zhǔn)備

1）熟知產(chǎn)品/服務(wù)

2）找準(zhǔn)定位客群

3）明確想要達(dá)到的目的

4）了解競爭對手的情況

5）平時素材的積累

3. 營銷文案的寫作要點

1）引起注意

2）強化認(rèn)知

3）激發(fā)需求

4）刺激購買

案例：營銷文案寫作的四個示例

4. 文案的熱點抓捕

“找事件——學(xué)背景——定觀點——做流程——切產(chǎn)品”

演練：三大情景演練從溝通切入產(chǎn)品

二、文案創(chuàng)作技巧及萬能公式

1. 確定受眾，以用戶為中心

2. 明確賣點，減少用戶思考

3. 激發(fā)欲望，贏得客戶信任

4. 行動指南，刺激用戶行動

5. 文案技巧，輕松打動客戶

演練：四大標(biāo)題十四個句式的分組演練

第七講：數(shù)字化時代線上沙龍創(chuàng)新玩法

一、線上沙龍活動策劃

1. 線上沙龍與線下沙龍的聯(lián)系與區(qū)別

1）線上操作，學(xué)習(xí)線下

2）線上維護，補充線下

3）線上營銷，決策隨機

4）把握線上，完成轉(zhuǎn)介

2. 做線上沙龍的理由

1）適應(yīng)形勢，已成趨勢

2）成本低，效率高，規(guī)模效應(yīng)明顯

3）是獲取年輕客群的重要途徑

討論：如何組織好線上沙龍——“5W1H法則”

二、邀約技巧以及話術(shù)設(shè)計

1. 明晰主題，鎖定客群

2. 氛圍預(yù)熱，持續(xù)引客

3. 客戶邀約，再次跟進(jìn)

演練：系統(tǒng)存量陌生客戶從短信-微信-電邀-參加的整體話術(shù)

三、復(fù)雜產(chǎn)品的線上沙龍的開展

1. 大類資產(chǎn)配置類

2. 基金組合配置類

第八講：數(shù)字化時代線上營銷致勝法寶

一、圖文并茂小神器

1. 美篇

2. 易企秀

3. 創(chuàng)客貼

4. 初頁

5. 秀米

6. 圖怪獸

二、視頻制作小神器

1. 剪映

2. 字說短視頻

3. Quik

4. 一閃

5. 快剪輯

課程小結(jié)

代老師

代恩瑋老師 銀行營銷與財富管理實戰(zhàn)專家

15年國有銀行營銷管理實戰(zhàn)經(jīng)驗

AFP國際金融理財師

曾獲中國銀行總行跨境業(yè)務(wù)海淘講師

曾任：中國銀行丨青島分行理財經(jīng)理、零售部負(fù)責(zé)人

持多項專業(yè)資格證書：

——反假幣資格、保險從業(yè)、基金從業(yè)、會計從業(yè)資格認(rèn)證

擅長領(lǐng)域：零售銀行、高客經(jīng)營、開門紅、廳堂營銷、客戶開發(fā)和維護、理財經(jīng)理技能提升、銀行營銷活動策劃、個金營銷管理等

■在高凈值客戶開發(fā)與管理方面：

——成功開發(fā)并深度管理了200個高凈值客戶，客戶人均資產(chǎn)規(guī)模超過150萬人民幣，總管理資產(chǎn)額達(dá)到3億人民幣。

■在貸款與零售存款增長方面：

——在擔(dān)任客戶經(jīng)理及零售負(fù)責(zé)人期間，貸款總額超過5億人民幣，推動零售存款余額增長至6億人民幣，實現(xiàn)了總涉及金額11億人民幣的顯著提升。

■在銀行各類項目執(zhí)行落地方面：

——涵蓋營銷策略升級、產(chǎn)品創(chuàng)新、數(shù)字化轉(zhuǎn)型等領(lǐng)域，其中，“開門紅”營銷活動直接帶動新增存款3億人民幣，產(chǎn)品創(chuàng)新項目引入了智能投顧系統(tǒng)，為銀行帶來了額外2000萬人民幣的資產(chǎn)管理規(guī)模。

實戰(zhàn)經(jīng)驗：

代老師在中國銀行歷練多年，從一線柜員到零售部負(fù)責(zé)人，憑借對金融市場的敏銳洞察和專業(yè)的營銷能力，不僅提升了交易處理效率，優(yōu)化了客戶服務(wù)體驗，還成功開拓了大型企業(yè)客戶，實現(xiàn)了客戶資產(chǎn)的穩(wěn)健增長，也為銀行打造了一套可持續(xù)發(fā)展客戶管理體系，并應(yīng)用在項目執(zhí)行與課程賦能當(dāng)中：

01-在中國銀行任職期間，任職多崗均取得顯著的成績：

1）當(dāng)任運營主管期間，針對銀行傳統(tǒng)業(yè)務(wù)流程效率低下和客戶等待時間過長的問題情況，制定電子化辦公系統(tǒng)計劃并實行，使得銀行運營效率提升30%，客戶平均等待時間減少40%，直接節(jié)省成本約10萬元/年。

2）當(dāng)任理財經(jīng)理期間，根據(jù)銀行客戶基礎(chǔ)穩(wěn)定但缺乏個性化服務(wù)的挑戰(zhàn)，以及市場對高質(zhì)量財富管理解決方案日益增長的需求，設(shè)計并實施了個性化投資組合策略，根據(jù)每位客戶的風(fēng)險承受能力、財務(wù)目標(biāo)和市場偏好，量身打造投資方案等一系列創(chuàng)新舉措來提升客戶滿意度和資產(chǎn)管理水平，使得管理資產(chǎn)規(guī)模年均增長25%，其中，為180名高凈值客戶提供的定制化方案，實現(xiàn)了平均每年15%的投資回報率，客戶留存率達(dá)到90%。

3）任職客戶經(jīng)理時，成功開拓并維護了35家大型企業(yè)客戶，年度新增貸款額度達(dá)12億元，其中，與一家知名企業(yè)建立的戰(zhàn)略合作關(guān)系，直接促成銀行年度利潤增長5%。

4）任職零售負(fù)責(zé)人時，通過數(shù)字化營銷策略，促使存量客戶活躍度提升至80%，新客戶獲取成本降低35%。并同年的“開門紅”活動中，策劃并執(zhí)行的營銷活動直接帶來了零售存款增長30%，理財產(chǎn)品銷售額提升40%，創(chuàng)歷史新高。

02-與多家銀行合作，執(zhí)行項目落地，實現(xiàn)了客戶資產(chǎn)的穩(wěn)健增長，贏得了客戶的高度信賴：

1）建設(shè)銀行湖北分行《個人全量資產(chǎn)提升營銷項目》：通過網(wǎng)點輔導(dǎo)進(jìn)行數(shù)據(jù)分析與客戶細(xì)分、營銷技能提升與話術(shù)演、現(xiàn)場輔導(dǎo)與跟蹤反饋等，所屬網(wǎng)點業(yè)績提升74.8%，提前完成任務(wù)指標(biāo)。

2）工商銀行云南省分行《期繳保險訓(xùn)練營項目》：通過網(wǎng)點輔導(dǎo)，產(chǎn)品知識培訓(xùn)、銷售技巧提升等一系列措施，僅用7天的時間，實現(xiàn)期繳保費600萬。

3）寧夏某商行總行《外拓營銷提升項目》：通過網(wǎng)點輔導(dǎo)，為行方打造了一支驍勇善戰(zhàn)的營銷隊伍，增強了營銷人員的戰(zhàn)斗力，項目期間完成全年任務(wù)指標(biāo)105%。

4）郵儲銀行安徽馬鞍山分行《開門紅蓄客項目》：通過市場調(diào)研與競品分析、開門紅廳堂爆款活動策劃、渠道整合與創(chuàng)新等一系列輔導(dǎo)，使得蓄客量覆蓋業(yè)績指標(biāo)的88%，在1月底之前已完成開門紅業(yè)績指標(biāo)的90%。

5）華夏銀行西安分行《效能提升項目》：通過輔導(dǎo)進(jìn)行交叉培訓(xùn)與角色互換、并對標(biāo)準(zhǔn)化流程進(jìn)行再優(yōu)化，以目標(biāo)導(dǎo)向的落地輔導(dǎo)，使網(wǎng)點員工協(xié)同作戰(zhàn)能力大幅提升，小微信貸客戶經(jīng)理成功轉(zhuǎn)化商戶187戶。

部分授課及項目輔導(dǎo)案例：

序號企業(yè)名稱課題期數(shù)

1中國工商

（黃岡分行、總行）《開門紅旺季營銷》8期

2中國建設(shè)銀行

（淄博分行、威海分行）《銀行客戶分層分群經(jīng)營與營銷實戰(zhàn)技巧》6期

《銀行存量客戶深挖與沉睡喚醒》

3中國郵政儲蓄銀行

（湖北分行、當(dāng)涂支行）《高凈值客群營銷與維護技巧》6期

《系統(tǒng)存量客戶他行策反》

《開門紅旺季營銷》

4華夏銀行《銀行客群分層營銷策略》2期

5青島農(nóng)商銀行《開門紅活動策劃》2期

6齊魯銀行《銀行高客經(jīng)營》2期

主講課題：

《座無虛席——破解銀行營銷活動困境》

《與日俱增——理財經(jīng)理資產(chǎn)配置實戰(zhàn)訓(xùn)練》

《至臻至美——高凈值客戶財富管理與資產(chǎn)配置》

《私域流量——銀行線上營銷實戰(zhàn)技巧》

《開門鴻運——銀行開門紅營銷策劃與引爆秘技》

《劈山掘金——數(shù)字化時代銀行存量客戶經(jīng)營策略》

《見多識廣——私人銀行高凈值客戶營銷維護策略》

《精益求精——銀行客戶分層分群管理與營銷策略》

授課風(fēng)格：

■實戰(zhàn)導(dǎo)向：代老師以其在金融行業(yè)的豐富實戰(zhàn)經(jīng)驗為依托，授課內(nèi)容緊密結(jié)合實際工作場景和市場動態(tài)，確保學(xué)員能夠?qū)W到最實用、最前沿的知識和技能。

■案例驅(qū)動：通過引入真實案例分析，讓學(xué)員在具體情境中理解理論知識的應(yīng)用，增強學(xué)習(xí)的互動性和趣味性，同時培養(yǎng)學(xué)員的分析問題和解決問題的能力。

■互動教學(xué)：注重課堂的互動性，鼓勵學(xué)員提問和參與討論，通過小組討論、角色扮演等多樣化的教學(xué)方式，激發(fā)學(xué)員的思考和參與熱情，提高學(xué)習(xí)效果。

■個性化指導(dǎo)：了解不同學(xué)員的需求和特點，代老師能夠提供個性化的指導(dǎo)和建議，幫助學(xué)員根據(jù)自身情況制定合適的學(xué)習(xí)和發(fā)展計劃，實現(xiàn)個人職業(yè)成長和能力提升。

部分服務(wù)過的客戶：

國有銀行

工商銀行：山東分行、山西分行、云南分行、四川分行、湖北分行、烏魯木齊分行……

農(nóng)業(yè)銀行：山東分行、湖南分行、安徽分行……

中國銀行：青島分行、山東分行、山西分行……

建設(shè)銀行：山東分行、黃石分行、咸寧分行、隨州分行……

郵儲銀行：安徽分行、馬鞍山分行、當(dāng)涂分行、湖北分行、江西分行……

交通銀行：山東分行、西安分行、玉溪分行……

股份制/其他商業(yè)銀行：

農(nóng)商行/地市行：青島農(nóng)商銀行、大連農(nóng)商銀行、中原銀行、中銀富登村鎮(zhèn)銀行……

華夏銀行：西安分行、昆明分行……

浦發(fā)銀行：青島分行……

平安銀行：青島分行、煙臺分行、威海銀行……

保險行業(yè)：華夏人壽保險昆明分公司、中銀三星人壽保險青島分公司、中銀三星人壽保險濰坊分公司、建銀建信人壽保險淄博分公司

部分授課和項目輔導(dǎo)照片：

建設(shè)銀行淄博分行

《銀行客戶分層分群經(jīng)營與營銷實戰(zhàn)技巧》建設(shè)銀行威海分行

《銀行存量客戶深挖與沉睡喚醒》

郵儲銀行馬鞍山分行

《理財經(jīng)理營銷技能提升》工商銀行御東支行

《網(wǎng)點產(chǎn)能提升》

交通銀行新興支行

《開門紅網(wǎng)點輔導(dǎo)》交通銀行梧州分行

《廳堂服務(wù)標(biāo)桿打造項目》

工商銀行太原迎賓路支行

《服務(wù)營銷綜合能力提升項目》工商銀行車站支行

《網(wǎng)格化營銷項目》

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